頂尖銷售這樣做

內(nèi)容概要

　　頂尖銷售都是怎么做的呢？他們?nèi)绾巫鰷?zhǔn)備工作？他們?cè)鯓哟螂娫?？他們見客戶時(shí)說什么、做什么？每次銷售完成之后又如何總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？……
　　本書以銷售流程為主線，詳述銷售工作中各個(gè)環(huán)節(jié)需要注意的事項(xiàng)，經(jīng)常遇到的問題及應(yīng)對(duì)方案，方便讀者即看即用。高效實(shí)用的輔助工具，能讓銷售人員大幅提升工作效率。書中還進(jìn)一步闡釋了銷售人員必須具備的職業(yè)素養(yǎng)，并給出切實(shí)可行的自我提升方案，幫助銷售人員迅速晉身為頂尖銷售。
　　本書由《王牌營銷員培訓(xùn)寶典》（北京大學(xué)出版社，2006年版）修訂而成。根據(jù)一線銷售人員的反饋和實(shí)際需求，對(duì)內(nèi)容加以更新，以更實(shí)用、貼心的形式呈現(xiàn)給讀者。

作者簡介

　　張利庠，管理學(xué)博士，中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院副院長。全國十佳企業(yè)培訓(xùn)師、全國十佳策劃師、中國人民大學(xué)十大教學(xué)標(biāo)兵。
　　曾擔(dān)任多家跨國公司、民營企業(yè)的管理總監(jiān)、營銷總監(jiān)，在管理現(xiàn)場和市場前沿實(shí)際操作。主張理論聯(lián)系實(shí)際，追求學(xué)以致用。有系統(tǒng)、深厚的理論修養(yǎng)和靈活、專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；深通中國傳統(tǒng)文化并系統(tǒng)接受西方現(xiàn)代管理學(xué)的正規(guī)訓(xùn)練。所輔導(dǎo)的湖南唐人神集團(tuán)和河南正龍食品公司營銷案例分別榮獲國家經(jīng)貿(mào)委國家管理創(chuàng)新一等獎(jiǎng)和二等獎(jiǎng)。

書籍目錄

第一章：頂尖銷售這樣做個(gè)人定位
　定位：你適合做銷售工作嗎
　　策劃家的頭腦
　　技術(shù)員的雙手
　　運(yùn)動(dòng)員的雙腳
　　演講家的嘴
　專業(yè)：頂尖銷售具備的專業(yè)素質(zhì)
　　想——要有思路，有思路才有出路
　　聽——兼聽則明，善于傾聽，獲取多方面信息
　　寫——能迅速把思維文字化、條理化
　　說——能夠進(jìn)行有效的溝通與表達(dá)
　　教——由“裁判員”向“教練員”轉(zhuǎn)變
　　做——身先士卒，辦事能力強(qiáng)
第二章：頂尖銷售這樣做準(zhǔn)備
　目標(biāo)：給你的航線加一座燈塔
　　目標(biāo)是你的燈塔
　　營銷目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)
　　營銷目標(biāo)設(shè)定后的承諾
　　“次級(jí)營銷目標(biāo)”的設(shè)定
　準(zhǔn)備：拜訪前的準(zhǔn)備要領(lǐng)
　　充分的準(zhǔn)備是成功的保證
　　建立個(gè)性化的客戶檔案
　　開發(fā)目標(biāo)市場
　　組建客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
　　發(fā)揮關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的效用
　　明確各項(xiàng)準(zhǔn)備工作
第三章：頂尖銷售這樣見客戶
　約訪：用好電話這塊敲門磚
　　電話約訪好處多
　　電話約訪前的準(zhǔn)備
　　電話約訪的要領(lǐng)
　　如何應(yīng)對(duì)電話中遭拒
　　約見顧客
　開場：張嘴就讓客戶信任自己
　　打造良好的第一印象
　　開場的九種方式
　　初次訪問時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)
　試探：找到客戶的需求點(diǎn)
　　客戶的需求就是客戶的穴道
　　連環(huán)發(fā)問找到客戶需求
　展示：讓客戶喜歡你的商品
　　了解自己的商品
　　如何介紹自己的商品
　　FABE展示法
　　要把產(chǎn)品特征展示轉(zhuǎn)化為顧客利益展示
　　如何將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益
　成交：抓住時(shí)機(jī)促成交
　　克服促成前的心理恐懼
　　抓住促成的信號(hào)
　　掌握促成的時(shí)機(jī)
　　促成要講究方法
　　避免“臨門一腳”的失誤
　總結(jié)：每次拜訪都是成長的機(jī)會(huì)
　　銷售是沒有終點(diǎn)的航程
　　挖掘失敗的原因
　　打包成功的經(jīng)驗(yàn)
第四章：頂尖銷售這樣和客戶打交道
　應(yīng)變：處理客戶異議的技巧
　　找到客戶拒絕的原因
　　應(yīng)對(duì)客戶拒絕的方法
　　處理客戶異議的技巧
　回款：貨款的回收
　　收回貨款才算是營銷工作的結(jié)束
　　預(yù)防遲延收款的方法
　售后：讓客戶成為長久伙伴
　　常被忽略的售后服務(wù)
　　售后服務(wù)的種類
第五章：頂尖銷售這樣提升個(gè)人含金量
　心態(tài)：銷售就要拼心態(tài)
　　心態(tài)控制命運(yùn)
　　光明思維的三個(gè)級(jí)別
　　學(xué)會(huì)心態(tài)轉(zhuǎn)換
　儀表：多賺些第一印象分
　　不得不懂的營銷禮儀
　　營銷禮儀規(guī)范的基本要求
　溝通：能說善聽促成交
　　營銷中的有效溝通
　　營銷溝通的魅力
　效率：讓你的工作更高效
　　時(shí)間是生命的細(xì)胞
　　學(xué)會(huì)管理時(shí)間

編輯推薦

　　想成為頂尖銷售，最快的方法就是向頂尖銷售學(xué)習(xí)，借鑒他們的經(jīng)驗(yàn)。那些最頂尖的銷售，日常工作也是開拓市場、維護(hù)客戶，只不過他們能把工作做得更到位，也更有效率?！　　俄敿怃N售這樣做》的內(nèi)容來自營銷專家張利庠博士“銷售全封閉訓(xùn)練營”的核心課程，超過十萬人接受培訓(xùn)，受訓(xùn)的數(shù)百家企業(yè)銷售業(yè)績普遍上升30%以上?！　≌莆樟诉@本書的內(nèi)容，就相當(dāng)于掌握了一套系統(tǒng)的銷售業(yè)務(wù)體系，能全方位提升銷售人員業(yè)務(wù)能力。在正確的方向不懈地努力，總有一天會(huì)成為頂尖銷售！

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