贏單先做局

前言

我做銷售13年，經(jīng)常會半夜起來畫項目中的人物結(jié)構(gòu)圖，或者把靈光一閃的銷售方法迅速記下來，因為夜里心無雜念、腦子清晰?？蛻裟程煺f的一句話，當(dāng)時可能因各種原因根本沒過腦子，但是冷不丁哪天夜里會冒出來，仔細(xì)一琢磨，其實是另有深意，所以要趕緊記下來。也正是因為這樣，我也患上了很多銷售共有的毛病——神經(jīng)衰弱。    銷售對人生的磨煉，沒有任何一項工作可以代替。以前我和下屬開玩笑說，經(jīng)常能過了夜里一點不睡覺，而且還雙眼放電的，除了鬼就是精，而我也許就是介于這兩者之間的一種動物。但即便如此，甚至是透支我的生命，我也從沒想過要放棄做銷售。我一直有個觀點：銷售有點像吸毒，真正做進(jìn)去了就不可能再出來，尤其是大單子帶給人的滿足感和成就感，只有身在其中方可體味。    談到大單子，就要談到大客戶銷售。我對大客戶銷售的研究，在側(cè)重微觀銷售技能的基礎(chǔ)上，更注重方法論。因為大客戶在采購中都希望自己的判斷和決策是理性的，理性的東西勢必注重邏輯，所以這就有了規(guī)律。無論是對人還是對事，總結(jié)并運用這些規(guī)律，對贏單意義重大。這個想法在春去秋來中越來越強(qiáng)烈，越來越成熟，最終形成了這本拙作——《贏單先做局》。    大客戶銷售如同通關(guān)，要搞定的永遠(yuǎn)不是一個人，而是一群人。影響大客戶銷售決策的因素非常復(fù)雜，價格和回扣往往根本不是決定性的；大客戶銷售變數(shù)很大，往往你覺得自己肯定能贏的單子，最后卻鎩羽而歸；大客戶銷售需要辯證思維，“朋友”和“敵人”永遠(yuǎn)只是相對的，今天的朋友會變成明天的敵人，反之亦然，所以大客戶銷售需要不斷聯(lián)合、離間、瓦解、策反……    做銷售的都明白一個道理：要想贏單，就要掌握主動。但是，中國五千年的謀略文化和中國人性格中特有的內(nèi)斂含蓄，讓大單子變得更加錯綜復(fù)雜，也更加富于牽制性?！安┺摹边@個詞常常被買賣雙方運用到極致。究竟怎樣才能掌握主動權(quán)呢？我認(rèn)為最好的辦法就是“做局”。事實上，一個大單子，要么你給別人做局，要么你被別人做局，一字之差，定的卻是輸贏。這不是你愿不愿意的問題，而是你能不能適應(yīng)的問題。    13年的銷售經(jīng)驗告訴我，銷售沒有最好解，只有合理解。在銷售中你的任何動作都是為成交這個目的服務(wù)的。再好的招數(shù)，只要沒有為最終的成交服務(wù)，就沒有意義；反過來，看似顛覆的行為，只要能為成交服務(wù)，就是合理的，有價值的。    秉承上述理念，我從六百多個單子中提煉出了銷售征戰(zhàn)的實錄和感悟，形成了《贏單先做局》這本書，這也是我目前培訓(xùn)課程的主題。里面不僅有我的操盤技巧，也有不少成功和失敗的案例。在銷售中，很多時候輸比贏更有價值。因為很多贏的單子會隨著時間流逝，在吹牛和酒精中慢慢淡忘；而輸?shù)膯巫?，雖然家丑不可外揚，但是銷售員自己心里卻記得很清楚，因為教訓(xùn)慘痛??！其實，銷售中那些曾讓我們受過傷的地方，到了最后，往往是我們最強(qiáng)大的地方，會成為糾正自身行為習(xí)慣以及避免重蹈覆轍的原動力。所以輸不是壞事，關(guān)鍵是要讓輸產(chǎn)生更大的價值。知道了什么是錯的，那么離對就不遠(yuǎn)了，如果能從不同的角度自省錯誤的原因，那么我們收獲的將會更多。    《贏單先做局》講述了大客戶銷售從布局到收官的全過程，融入了如何控制和引導(dǎo)局勢向有利的方向發(fā)展的方法。大家都知道，單子越大，就越需要謀略，越需要某些特殊的方法來保駕護(hù)航，這就是“做局”。所以這本書不僅在教大家銷售方法，更要讓大家能夠習(xí)慣用一種做局的思維去謀定全局，確保贏單。不管你是否意識到或承認(rèn)，做局都已經(jīng)并將繼續(xù)是大客戶銷售的核心智慧之一，它直接關(guān)系到單子的成敗。    另外，特別說明一點，本書中所提到的公司和人名均為化名。    接下來就讓我們一起，開啟這段閱讀之旅吧。

內(nèi)容概要

　　《贏單先做局》從謀略的角度理解銷售，破解銷售這門不斷聯(lián)合、不斷離間瓦解策反的藝術(shù)。同時，在謀略之外，又提供了實實在在的銷售技巧，讓所有的謀略都能有章可循、有的放矢。《贏單先做局》的內(nèi)容來源于作者13年的銷售實戰(zhàn)中積累的600多個單子，濃縮精選為20個經(jīng)典案例，通過案例分析將作者自己總結(jié)摸索出來的一套銷售技巧呈獻(xiàn)給讀者，兼具可讀性與實用性。

作者簡介

　　段強(qiáng)，畢業(yè)于中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)，從事大客戶銷售十三年，銷售涉及機(jī)械設(shè)備、工程服務(wù)、醫(yī)藥、IT、教育培訓(xùn)等多個領(lǐng)域，贏單率達(dá)70%以上，操盤過4300萬的大單，擊敗眾多強(qiáng)敵。曾為沃爾沃建筑設(shè)備（中國）有限公司、中國中冶、華潤置地、建設(shè)銀行、深圳發(fā)展銀行、長春東光集團(tuán)、中國通用集團(tuán)、厚德資本集團(tuán)等知名企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)或咨詢服務(wù)?，F(xiàn)為：北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、民營經(jīng)濟(jì)研究院營銷高管班金牌銷售講師；清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、信息學(xué)院、工研院、深圳研究生院營銷高管研修班金牌銷售講師；中央黨校營銷總裁研修班講師；中國教育電視臺《東方名家》欄目簽約金牌銷售講師；沃爾沃建筑設(shè)備（中國）大客戶銷售培訓(xùn)導(dǎo)師兼實戰(zhàn)課程演練設(shè)計師；至今仍以銷售“外腦”的身份戰(zhàn)斗在大客戶銷售的第一線。

書籍目錄

前言　
布局篇　
　第1章　贏單，做局是王道　
　　謀定全局才能贏單　
　　贏單的系統(tǒng)銷售方案　
　　如何讓客戶對你忠誠　
　第2章　內(nèi)線，做局的關(guān)鍵　
　　物色內(nèi)線的原則　
　　考察內(nèi)線的絕招　
　第3章　搶單，絕處縫生的智慧　
　　后發(fā)先至的險招　
　　外圍包妙辟蹊徑　
實戰(zhàn)篇　
　第4章　蓄勢與備戰(zhàn)　
　　銷售的情商修煉　
　　項目前期信息收集　
　第5章　不可輕視的電話拜訪　
　　電話拜訪塑造專業(yè)形象　
　　5招繞過前臺和總機(jī)　
　　怎樣應(yīng)對棘手的客戶　
　第6章　拜訪前的必修課　
　　有效使用銷售工具　
　　針對客戶類型，制定交往策略　
　第7章　拜訪成功的戰(zhàn)術(shù)安排　
　　如何贏得客戶好感　
　　5步拜訪流程　
　第8章　贏單和控盤的關(guān)鍵要素　
　　贏單的關(guān)鍵因素　
　　客戶殺價怎么辦　
　　贏單把握有多大　
　第9章　促成成交的銷售技巧　
　　銷售不必千杯不醉　
　　少花錢，多辦事　
　　拜訪中的配合　
　第10章　老客戶開發(fā)及維護(hù)戰(zhàn)略　
　　巧妙開發(fā)老客戶　
　　“組織營銷”維護(hù)大客戶　
后記

章節(jié)摘錄

考察內(nèi)線的絕招    在人際交往中，人們總是會偽裝自己，把真實的自己隱藏起來，讓人難辨真假。但在一些小事上，還是會把本性暴露出來。我“察人”的思路是看小事，因為兩個彼此不了解的人，不會一開始就合作大事。因此，要先看小事，但小事可以看大。發(fā)短信察人    有個單子，我物色了一個核心內(nèi)線人選，跟他接觸了幾次，都是談公事。這個人工科出身，很有書生氣，我約他吃飯，他死活不肯出來。因為沒太多接觸機(jī)會，平時的聯(lián)絡(luò)也只限于發(fā)短信，所以我對他實在是摸不準(zhǔn)。不過他這人有個優(yōu)點：我的短信發(fā)過去，他肯定要給我個哪怕是最簡單的回復(fù)。    那年的大年三十，我給很多人都發(fā)了拜年短信，給他的短信我記得很清楚，是那天下午1點發(fā)的。為什么要這么早發(fā)？因為我不想和其他人的短信“撞車”，希望他能真正看一看我的短信，對我能有更深的印象。當(dāng)然，我的祝福短信從來都是原創(chuàng)的。結(jié)果，直到初二下午他才回我短信，內(nèi)容就6個字：“謝謝！新春同樂！”我看了這條短信心里踏實了很多，因為過了兩天他還要回復(fù)我短信，而且是自己寫的短信，首先說明這個人講究禮尚往來，尤其不愿意欠人情；其次說明此人謹(jǐn)小慎微，做事細(xì)致。    其實內(nèi)線和教練的工作性質(zhì)就是互相幫助，各自得利。但現(xiàn)實中最怕的就是他們收了好處不僅什么事都不干，還照樣能瞼不變色地跟你稱兄道弟。但此人不同，他連個短信都不愿欠我的，說明此人有一定培養(yǎng)價值。    春節(jié)過后，我繼續(xù)約他吃飯，一直沒成功。但我了解他的性格，所以我并沒有放棄，隔三差五打個電話或發(fā)條短信。由于我的真誠和堅持，終于有一天他拗不過還是來了，但進(jìn)酒樓包間第一句話就說：“我可得把話先說清楚，這次采購你可千萬別指望我，我可真是什么忙都幫不上啊?！彼f的話是我意料之中的。這倒讓我覺得很踏實，證明這個人至少不裝，不大包大攬，而且我很難搞定他，就代表對手也很難搞定他。    這次吃飯我對項目只字未提，他見我沒提項目的事也有些意外，幾次想說什么欲言又止。第二次我約他喝茶，我還是沒提項目，因為我吃透了他的心理，就等他先開口。    果然，過了幾天，他打來電話說技術(shù)處張主任是他大學(xué)同學(xué)，他可以幫我引薦。他把話說到這兒，已經(jīng)不言自明了。于是，我通過他陸續(xù)掌握了這個項目的情況，張主任也成了我的教練，后來我們聯(lián)手把這個項目的應(yīng)用、采購、技術(shù)部門的工作都做得很扎實。搞定他這個核心內(nèi)線，可以說物超所值，對我最后贏單非常重要。    選人要選平時為人低調(diào)、做事細(xì)致謹(jǐn)慎的人。    在接觸初期，他們常常都會說自己幫不上忙或者無能為力，這既有端架子待價而沽的意味，也有試探你能力的意思，但是只要堅持深挖就肯定有價值。    這些人的能力和為人，客戶老大都看在眼里記在心上，在關(guān)鍵時刻會比較信任他們。相反，我最怕那種大包大攬，說“這事包在我身上”的人，十有八九都是在忽悠，是靠不住的。他們之所以這么說，無非是想多獲得一些物質(zhì)利益，而且越是往后發(fā)展，他越會告訴你這事多么困難，還需要打點誰，不斷編造出各種理由讓你投入更多。所以鑒別內(nèi)線和教練就像賭石，是有風(fēng)險的。我的一個朋友曾錯誤判斷了一個核心內(nèi)線的價值，在他身上砸進(jìn)去大量的精力和財物，結(jié)果最后發(fā)現(xiàn)這個吹噓自己無所不能的人，在項目中根本起不到任何作用。    玩色子察人    有一次我想培養(yǎng)一個教練，這關(guān)系到我整個單子的成敗。但是，我跟這個人不熟，看不準(zhǔn)他的人品。最后我想了個辦法，想在一個比較隨意的場合考察一下他。于是我約他出來吃飯，同行的還有幾位美女。吃飯的時候在幾位美女的勸說下，這個人多喝了幾杯，出來的時候，手很自然地就搭在一位美女的腰上，并開始跟這位美女竊竊私語。我看在眼里，對這個人的印象已經(jīng)大打折扣。    接下來的安排是去酒吧喝酒。酒過三巡，大家提議喝酒玩色子。其間，這個人的兩個舉動讓我徹底打消了培養(yǎng)他為教練的念頭。    第一，我發(fā)現(xiàn)他玩色子時特別愛表現(xiàn)、愛較勁。他的牌明明已經(jīng)被別人“叫死”，無論如何也贏不了了，但是因為有美女在旁，所以他經(jīng)常硬撐著往上叫，結(jié)果對方一開牌他就輸了。這說明此人性格中非常好“賭一把”，缺乏理性思考。一旦我們真的合作，他賭上了算運氣，賭不上也沒損失，但我的損失就太大了。    第二，他每次搖完色盅，都搖頭晃腦地給旁邊的美女看看底牌，然后做出一副老謀深算、胸有成竹的樣子。    做教練最忌諱的就是表現(xiàn)欲，這往往是很多客戶老大最討厭的。如果他特別愛在老大面前表現(xiàn)，很可能會被其他人群起而攻之。我要的教練，首先是能夠保住自己的位子，上得老大信任，下有群眾基礎(chǔ)，這樣才有教練的意義。因為教練必須能在關(guān)鍵時刻力挺你，并能有效地推進(jìn)項目。如果老大討厭這個人，根本不讓他參加項目的關(guān)鍵決策，那么這個人就是沒有價值的。所以內(nèi)線和教練不僅平時要低調(diào)，而且臨近項目關(guān)鍵階段更要低調(diào)，要學(xué)會潛伏和避嫌，博取老大的信任才有培養(yǎng)價值。如果《潛伏》里的余則成特別張揚、特有表現(xiàn)欲，那么言多必失，腦袋早掉了十回八回了。    另外，此人在這么短的時間，這么容易就對陌生異性產(chǎn)生好感，每每給人家看底牌，這不僅是好色，更說明他太感性、太容易相信人，這個弱點一旦被對手利用，那后果不堪設(shè)想。所以，我很難相信在危急關(guān)頭他能有理有據(jù)地力挺我。P38-41

后記

網(wǎng)上曾流傳一個帖子，說有個高素質(zhì)乞丐，一年能掙十幾萬，原因是他不僅知道找什么人能要到錢，而且他知道自己具備哪些其他乞丐沒有的說服技能。暫且不論帖子真假，我覺得這至少給很多銷售上了一課：產(chǎn)品還是這個產(chǎn)品，這是你無法改變的，但是你怎樣將自身優(yōu)勢最大化，抓住有限的機(jī)會，將成為成功的關(guān)鍵。古人云“知人者智，自知者明”，就是這個道理。由此我回想起很多人曾問過我：怎樣做才能做好銷售？    這是一個非常大的話題，網(wǎng)上隨便一搜就能搜出幾十條答案，看著都對，但細(xì)琢磨起來都是廢話。當(dāng)很多人還在正向思考這個問題的時候，你不妨逆向思考它，怎樣做不好銷售？    系統(tǒng)論告訴我們，正向思考反映的往往是事物的普遍規(guī)律，逆向思考反映的往往是事物的本質(zhì)規(guī)律。誰對銷售的好與不好最有發(fā)言權(quán)？不用說，當(dāng)然是客戶了。    所以我相信，即使你從沒做過銷售，你也能就這個問題說出個一二三來。為什么？因為我們都有過“被銷售”的經(jīng)歷。挑一個銷售員的毛病遠(yuǎn)比找優(yōu)點容易得多。生活中、職場中也是這樣，你讓一個人說出別人的優(yōu)點，他會琢磨半天，但是要他說別人的缺點，那簡直是信手拈來。所以，當(dāng)我們把令人討厭的銷售的輪廓勾勒出來的時候，只要能避免這些，就自然能成為一個好銷售。    因此，怎樣做好銷售這個問題，很容易就有了答案。    當(dāng)你自認(rèn)為自己的銷售已做得不錯的時候，不妨去了解一下客戶心中對一個專業(yè)的銷售是怎樣勾勒的。你會發(fā)現(xiàn)，你和他所說的那個人還有很大差距。客戶就是我們的鏡子，以客戶為鏡，可以知得失。    除了向客戶要答案以外，我覺得還有兩點特別重要，一是復(fù)盤，二是總結(jié)。這是除了天分、運氣這些我們不可控的因素以外，最重要的東西。    總結(jié)的最佳方法就是要養(yǎng)成寫銷售日記的習(xí)慣。不要小看這個習(xí)慣，只要你堅持，假以時日，你會成為真正的銷售高手。因為客戶的購買心理具有很多相似之處，越是大單子，相同的地方越多。通過寫銷售日記來記錄、分析失敗原因，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷提高看盤水平，查漏補(bǔ)缺，對贏單具有深遠(yuǎn)的意義。    不得不說，大客戶銷售的特點之一就是不確定性，往往是你有把握的單子未必能贏，但你沒把握的單子肯定贏不了。既然如此，我們只能早做準(zhǔn)備，把自己能做的都做到最好，這樣才能把大客戶銷售中的“贏”變成大概率事件。在我看來，這本書的最大價值就是原創(chuàng)性和實戰(zhàn)性，就是告訴大家怎樣通過把你可控的東西做到最好，從而把大客戶銷售中的“贏”變成大概率事件。也正是基于這個原因，我把自己這本書定位為銷售工具書而不是商戰(zhàn)小說。在敘事風(fēng)格上我盡量用簡單流暢的語言，讓每一位銷售員都能領(lǐng)會我想要表達(dá)的意思；在內(nèi)容設(shè)置上我也盡量還原了每個單子的本來面貌，即便有些偶然的、看似不是機(jī)會的機(jī)會，也詳細(xì)敘述了我的操作思路，我希望大家能去發(fā)現(xiàn)偶然中的必然，從而使本書的操作手法更具借鑒性。    大客戶銷售往小了說，是搞定人和事，往大了說，就是兵法謀略。這些東西，沒有幾百個單子的積累、沉淀和感悟，是根本沒有說服力的。所以，我個人認(rèn)為，今天的銷售培訓(xùn)工具書太需要原創(chuàng)的、實戰(zhàn)的，甚至是有些“顛覆”的觀點了。那些人云亦云、模棱兩可的東西，最終將被市場所淘汰。    沒有做過銷售不得不說是人生的一大遺憾。在美國有這樣一句話：“如果你不能當(dāng)總統(tǒng)，那么你就做銷售員吧！”如果這本書能為廣大銷售從業(yè)人員提供一些有意義的幫助，能讓大家在面對銷售困境時，想起并運用我提供的一些思路和方法，我將深感欣慰。    這本書在醞釀和構(gòu)思的過程中，得到了北京大學(xué)出版社袁博和謝安潔兩位女士的大力幫助，正是她們專業(yè)的建議，認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作精神，勤于鼓勵的工作風(fēng)格，使我這個不喜動筆的懶人，每每于腦細(xì)胞行將枯竭的時候又找到了方向。另外，也很感謝我的太太王瑾，以及在我成長歷程中曾經(jīng)給予我?guī)椭睦蠋熀团笥选?/pre>



編輯推薦
《贏單先做局》編輯推薦：大客戶銷售有別于一般的銷售過程，單子大、利潤高，競爭激烈，局面復(fù)雜。因此，只有通過做局，進(jìn)行周詳?shù)膽?zhàn)略部署，準(zhǔn)確利用銷售中權(quán)、責(zé)、利的博弈，引導(dǎo)形勢發(fā)展，才能保證銷售方案的順利推進(jìn)，直至贏單?！囤A單先做局》是一本實戰(zhàn)性極強(qiáng)的大客戶銷售培訓(xùn)書。作者段強(qiáng)是一位有著十三年大客戶銷售經(jīng)驗的銷售高手，在他的銷售生涯中，操盤過六百多個單子，贏單率在70%以上，至今仍作為銷售外腦戰(zhàn)斗在第一線。他不僅對整個大客戶銷售的形勢有著深刻的洞悉，熟知銷售中經(jīng)常遇到的各種困境，而且對于如何突破這些困境有著獨到的見解和方法。他用一種極具實操性的思維和謀略，讓你抓住做局關(guān)鍵，突出重圍，順利贏單。在書中，段強(qiáng)還原了自己親歷的大單以及當(dāng)時的操作思路，深入剖析了影響單子結(jié)果的關(guān)鍵要素，既有成功的經(jīng)驗，也有失敗的反思，讓人深受啟發(fā)。此外，《贏單先做局》還談到了很多在其他培訓(xùn)書中很難見到的大客戶銷售真相和技巧，全方位地展示并分析了其中的“局”，讓你深刻領(lǐng)悟在復(fù)雜微妙的大客戶銷售中的做局之妙與做局之道。





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