個人銀行業(yè)務營銷技巧與案例分析

內容概要

　　近年來，隨著金融市場的完善發(fā)展和客戶素質的不斷提升，商業(yè)銀行個人業(yè)務在營銷和服務方式上也經歷著巨大變革和挑戰(zhàn)?！　　秱€人銀行業(yè)務營銷技巧與案例分析》從銀行個人業(yè)務發(fā)展趨勢入手，從銀行產品創(chuàng)新、營銷人員素質提升、市場銷售策略和銀行營銷模式創(chuàng)新等多個維度，對我國商業(yè)銀行個人業(yè)務營銷和服務創(chuàng)新提出了建設性的見解?！秱€人銀行業(yè)務營銷技巧與案例分析》以真實業(yè)務案例為載體，結合營銷實踐展開分析，通俗易懂，操作性強，對銀行一線營銷人員和市場營銷管理層具有較強的借鑒意義。

作者簡介

夏斌，北京大學經濟學碩士，十余年商業(yè)銀行從業(yè)經歷，現(xiàn)任上海浦東發(fā)展銀行深圳分行代發(fā)業(yè)務部總經理，在個人銀行產品創(chuàng)新、營銷企劃和月畏務優(yōu)化方面具有豐寓的實戰(zhàn)經驗。曾于香港理工大學及多家香港銀行進修及開展工作交流，對香港零售銀行營銷運作有著較深刻韻了解。曾獲評浦發(fā)銀行總行級“十佳產品經理”，其主持的創(chuàng)新業(yè)務入選“第四屆深圳金融風云榜——最具價值成長獎”，并當選風云榜年度宣傳人物。

書籍目錄

第一章銀行邁入營銷時代1 第一節(jié)“暗戰(zhàn)”風起云涌2 第二節(jié)“笨象”華麗轉身3 第三節(jié)“高手”長袖正舞4 第四節(jié)零售，大趨勢5 第五節(jié)銀行邁入營銷時代8 第二章“點點是金”：異彩紛呈的個人金融產品11 第一節(jié)基本點：傳統(tǒng)結算業(yè)務12 第二節(jié)延伸點：銀行卡19 第三節(jié)立足點：個人貸款業(yè)務37 第四節(jié)交叉點：個人理財業(yè)務49 第五節(jié)虛擬點：電子銀行服務64 第三章“面面俱到”：銀行客戶經理必備的八大素質77 第一節(jié)“人而無信難立世”：誠信的人品78 第二節(jié)“滿腹才學是寶藏”：豐富的知識82 第三節(jié)“技高一籌勝算大”：高超的技藝86 第四節(jié)“有禮才能行天下”：得體的禮儀91 第五節(jié)“舉手投足顯本色”：優(yōu)雅的動作100 第六節(jié)“良習如師益終生”：良好的習慣107 第七節(jié)“萬綠叢中一點紅”：獨特的魅力112 第八節(jié)“境由心生人為峰”：積極的心態(tài)116 第九節(jié)銀行銷售人員必知的七條公式125 第四章“步步為營”：客戶經理銷售“六部曲”129 第一節(jié)“眾里尋他千百度”：尋找目標客戶130 第二節(jié)“知己知彼百戰(zhàn)捷”：掌握客戶和產品的信息142 第三節(jié)“明朝有意抱琴來”：與客戶的前期溝通149 第四節(jié)“一見鐘情定成敗”：與客戶的正式接觸155 第五節(jié)“該出手時就出手”：銷售的促成164 第六節(jié)“瞻前顧后水長流”：售后服務和客戶維護171 第五章“招招致勝”：銀行營銷創(chuàng)新“面面觀”179 第一節(jié)“銀行飛進百姓家”：社區(qū)營銷180 第二節(jié)“萬千服務一柜牽”：低柜營銷184 第三節(jié)“取長補短謀雙贏”：聯(lián)合營銷189 第四節(jié)“巧借東風行船快”：借力營銷192 第五節(jié)“造勢借勢天下知”：事件營銷198 第六節(jié)“干戈總能化玉帛”：危機營銷204 第七節(jié)“量身而定好裁衣”：定制營銷209 第八節(jié)“各有乾坤在心中”：差異營銷212 第九節(jié)“高者動于九天上”：高層營銷218 第十節(jié)“羨魚不如歸織網”：網絡營銷222 第十一節(jié)“真心換得客戶心”：服務營銷227 第十二節(jié)“智者在商不言商”：文化營銷231 第十三節(jié)“化零為整營銷忙”：整合營銷235

章節(jié)摘錄

版權頁：   插圖：   除了傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務，結算業(yè)務也是銀行最為基本的業(yè)務之一。個人結算業(yè)務，簡單來說就是涉及個人資金收付的銀行業(yè)務，一般說來主要是轉賬匯款、托收、票據(jù)等。隨著民間經濟往來的加深，個人結算業(yè)務的規(guī)模不斷擴大，在國內銀行主要依靠利差獲利的情況下，結算業(yè)務產生的手續(xù)費收入也是各家銀行不敢小覷的一筆收入來源，因此，銀行在個人結算業(yè)務方面的爭奪也日益激烈。 【營銷要訣】客戶需求是方向 儲蓄存款、個人結算產品雖然簡單，但是它們是個人銀行業(yè)務的基礎。從習慣上看，個人客戶雖然會選擇不同的銀行，成為不同銀行的客戶，但客戶總會認定一家銀行作為自己主要業(yè)務的發(fā)生行，也就是客戶主要賬戶所在行，這一點類似于公司的基本賬戶。一般來說，客戶主要賬戶所在的銀行往往也是客戶主要存款的存放行，如果能夠贏得客戶將自己的主要賬戶開立在你所在的銀行，當他有其他業(yè)務需求的時候就會更加容易想到你們銀行。 儲蓄業(yè)務、個人結算業(yè)務總體說來比較簡單，但是不同的品種在營銷方面也有不同之處。針對不同的產品和不同的客戶，應當采取不同的營銷方式和技巧。 1.活期存款 活期存款等同于現(xiàn)金，一般家庭和個人都不會留存太多的活期儲蓄，但同時它也是每個家庭和個人必不可少的資產分布方式。由于活期存款的利息較低，一般說來，家庭或個人的活期儲蓄只要能夠滿足日常生活開支，能夠初步應付突發(fā)事件即可。從量化指標上看，活期存款一般在家庭或個人月收入的6倍為宜，即活期存款能夠滿足家庭或自己半年左右的生活開支。其余部分可以投資一些流動性較好的產品，以備不時之需。因此，客戶經理在營銷過程中，應該找準目標客戶，如剛剛踏入工作崗位不久的年輕A領階層，他們收入較高，但積累不多，而且日常開支較大，存款基本上采取活期形式為主；老年人多要應付疾病和意外事件，也無精力進行投資，一般說來擁有較多的活期存款?？蛻艚浝硪蛩麄冋f明活期存款的重要性和適度性。 2.定期存款 定期存款多為長期不會動用的后備資金。一般來說，未來某個時段會有較大資金投入的人會存放一筆定期存款作為資金儲備。此外，對投資渠道不太了解、缺乏投資理財知識、投資取向保守、抗風險能力差、傳統(tǒng)守舊的人會有較多的定期存款。客戶經理的目光應盯緊中老年人、子女正在讀書的中青年夫婦、對投資不太了解的女性，他們一般會有較多的定期存款。 3.創(chuàng)新型的通知存款 通知存款原來比較適用于那些資金支出不確定，又不想太多損失利息收入的人。如今，在通知存款基礎上演化的新型存款產品，越來越受到這一人群的歡迎，已經由一個新儲種轉變?yōu)槌Ｒ姷膬π钇贩N?？蛻艚浝響撝匾暷切┵Y金存量較大、在股市有資金往來的人。 從產品的特點出發(fā)尋找客戶是一種方式，從客戶和市場的角度進行針對性的拓展也是一個不錯的辦法。從大的方面看，你必須掌握的信息應該包括：你所在的銀行網點所能夠覆蓋的區(qū)域有多大、有多少社區(qū)、單位、商店、個體戶，總人口的數(shù)量有多少，人均收入、家庭平均收入、消費水平及消費結構，流動人口有多少，個體戶掌握的資金的大約數(shù)量等等。這些資料雖然不會對營銷產生直接的效果，但是卻能幫助你把握市場，制定出有針對性的營銷計劃。 從具體的客戶情況出發(fā)也十分重要。只有掌握了客戶的情況，才能有的放矢地開展營銷活動。一般來說，應該考慮客戶的如下差異： （1）客戶的年齡差異 年齡不同的人，其歷史經歷不一樣，消費習慣和消費結構不同，對生活的態(tài)度大有區(qū)別，因而對存錢的習慣、存錢的目的也不一樣。在儲蓄方式上，老年人會把很少的一筆錢存進銀行，中青年卻不大可能這樣做；老年人一般就近存錢，中青年往往將大筆的錢分存遠處。如果你指望一個老婆婆會聽從你的建議把錢存到離她家有十幾站路的你所在的銀行，那將是非常困難的一件事情。老人家還不習慣使用銀行卡，在他們看來，存折上面打印的一條條存取款記錄能夠一目了然，而銀行卡里面的錢看不見、摸不著。

編輯推薦

《商業(yè)銀行營銷系列叢書:個人銀行業(yè)務營銷技巧與案例分析》以真實業(yè)務案例為載體，結合營銷實踐展開分析。通俗易懂，操作性強。對銀行一線營銷人員和市場營銷管理層具有較強的借鑒意義。

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    個人銀行業(yè)務營銷技巧與案例分析 PDF格式下載

---