直銷技巧傳授

內(nèi)容概要

　　直銷不僅是未來分銷領(lǐng)域發(fā)展的大趨勢，更是一項發(fā)展?jié)摿Υ螅⑶易灾餍詮?、風(fēng)險低、成功機會多、前景好的事業(yè)。在一萬多個百萬美元收入的美國家庭中，有80％都是從事直銷事業(yè)或自營事業(yè)等自主性事業(yè)的。　　因為，直銷是一種高度專業(yè)化的工作，從事直銷事業(yè)，你就是自己事業(yè)的老板，一切操縱在自己手里。你的直銷技巧越高，你就能為他人造福越多，為自己賺錢越多，實現(xiàn)的自我價值就越大。　　實際上，如同許多新生事物一樣，直銷也有其自身的發(fā)展規(guī)律和特點，也就是說，直銷是依照一定的程序、流程運作的。直銷技巧的傳授，離不開直銷程序的把握，離不開直銷流程的管理?！　∧壳傲餍幸环N“程序化直銷理論”，它把典型的人員推銷過程，分為七個不同的發(fā)展階段，即確定潛在顧客階段；準(zhǔn)備工作階段；接近顧客階段；介紹產(chǎn)品階段；應(yīng)付異議階段；推銷成交階段；售后服務(wù)階段。為此，我們對直銷技巧的傳授，或者說對直銷技巧的培訓(xùn)，大致上也要按照直銷的發(fā)展階段進(jìn)行，同時也需要結(jié)合實際作適當(dāng)調(diào)整。

書籍目錄

第一章　不打無準(zhǔn)備之仗一、備在心中，贏在心態(tài)二、知已知彼，百戰(zhàn)百勝三、做好直銷計劃四、列好直銷名單五、搞好直銷邀約第二章　向別人直銷首先要直銷自我一、人人都是直銷員二、把自己推銷給自己三、把自己推銷給別人四、自我推銷必須善于不斷地進(jìn)行自我調(diào)整五、自我推銷必須創(chuàng)造自我魅力六、自我推銷必須善用名片兵法第三章　尋找你的目標(biāo)顧客一、堅持尋找原則二、了解顧客需求三、分析買主角色四、開發(fā)客戶資源五、介紹直銷產(chǎn)品六、真誠對待顧客第四章　走上陌生拜訪的成功之路一、拜訪陌生人是直銷成功的生命之源二、拜訪陌生人要以發(fā)現(xiàn)和滿足顧客需求為切入點與歸宿三、拜訪陌生人要注意區(qū)分不同類型的顧客對象四、拜訪陌生人要注意采取針對性的有效方法第五章　直銷從客戶異議和拒絕開始一、堅持戰(zhàn)勝顧客異議與拒絕的正確原則二、探知顧客異議與拒絕的問題所在三、學(xué)會戰(zhàn)勝顧客異議與拒絕的共性技巧四、把握戰(zhàn)勝顧客異議與拒絕的特色招數(shù)五、掌握預(yù)防顧客異議與拒絕的錦囊妙計第六章　贏在語言說服溝通一、不同凡響的口才二、恰到好處地贊美三、耐心專注地傾聽四、卓有成效地溝通第七章　直銷高手的心理戰(zhàn)術(shù)一、顧客購買活動的心理過程二、顧客購買活動的動機與行為三、顧客購買活動的個性差異四、顧客購買活動的有效誘導(dǎo)第八章　左右逢源的成功面談一、成功面談的程序管理二、成功面談的說服技巧三、成功面談的銷售藝術(shù)第九章　機智靈活的高超談判一、堅持談判原則二、駕馭談判進(jìn)程三、運用談判策略四、促成談判成交第十章　直銷之后的直銷一、直銷成交后別忘了再次推銷你自己二、通過售后服務(wù)留住顧客三、重在客戶資源的利用和直銷網(wǎng)的建立參考文獻(xiàn)后　記

章節(jié)摘錄

　　第三章　尋找你的目標(biāo)顧客　　　　向別人直銷中的“別人”，指的是“顧客”、“有可能購買直銷產(chǎn)品的　　目標(biāo)顧客”。從廣義上講，顧客是指購買產(chǎn)品以及可能購買產(chǎn)品的機構(gòu)和單　　個的人。顧客在直銷員和直銷企業(yè)的生存與發(fā)展中占有極其重要的地位、作　　用?！　≡诂F(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)必須按照市場需求組織生產(chǎn)。所謂“市場　　”，是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或　　欲望的全部潛在顧客。市場是賣主與買主的集合，企業(yè)只有適應(yīng)并滿足買方　　的需求，才能實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)、生存與發(fā)展。由此看來，沒有顧客，也就沒　　有市場，沒有企業(yè)，也就沒有推銷員、直銷員?！　≈变N活動的最終目的是要將產(chǎn)品賣給顧客。所以，顧客是直銷員的“上　　帝”，是直銷員賴以生存和發(fā)展的根本，是直銷之本。直銷員的一切活動都　　應(yīng)當(dāng)以顧客為中心，一切舉措都應(yīng)有助于“把產(chǎn)品銷售給顧客”?！　∪欢?，把產(chǎn)品賣給顧客是一個曲折、復(fù)雜的過程，不可能一蹴而就。在　　這個過程中，最關(guān)鍵的是采取各種有效措施，千方百計地尋找我們的目標(biāo)顧　　客?！　　　　　“咐?—1　　　　齊藤竹之助：重祝尋找小客戶　　　　有的直銷員錯誤地認(rèn)為，小客戶不值得認(rèn)真尋找和開發(fā)。其實無論客戶　　大小，對于直銷員來講，都非常重要，而小客戶往往會給你帶來大客戶。請　　看齊藤竹之助尋找小客戶的事例吧!　　在齊藤竹之助最初外出推銷的時候，就下定決心每年都要拜訪一下他的　　每一位客戶。因此，當(dāng)齊藤竹之助向他家鄉(xiāng)礴的一名地質(zhì)系學(xué)生推銷10000　　日元的生命保險時，他便與齊藤竹之助簽訂了終身服務(wù)合同。其實，無論客　　戶多大，還是多小，都應(yīng)一視同仁。每一位客戶都值得你去盡心地服務(wù)。在　　保險這一行里，你必須遺樣做。這也正是保險公司代理不同于其他行業(yè)代理　　的特點之一。但是，就銷售產(chǎn)品這一點而言，各行業(yè)都一樣?！　∵@名地質(zhì)系學(xué)生畢業(yè)之后，進(jìn)入了地質(zhì)行業(yè)工作，齊藤竹之助又向他售　　出了價值10000日元的保險。后來，他又轉(zhuǎn)到別的地方工作，他到哪里都是　　一樣的。齊藤竹之助每年至少跟他聯(lián)系一次，即使他不再從齊藤竹之助這里　　買保險，仍然是齊藤竹助畢生的一位客戶。只要他還可能購買保險，齊藤竹　　之助就必須不辭辛勞地為他提供服務(wù)?！　∮幸淮?，他參加一個雞尾灑會。有一位客人突然痙攣起來了，而這個小　　伙子，由于學(xué)過一點護(hù)理常識，因而自告奮勇，救了這位客人一命。而這位　　客人恰恰是一位千萬富翁，于是便請這位小伙子到他公司工作?！　啄曛?，這位千萬富翁準(zhǔn)備貸一大筆錢用于房地產(chǎn)投資。他問這位小　　伙子：“你認(rèn)識一些與大保險公司有關(guān)系的人嗎?我想貸點錢?！薄　∵@位小伙子一下子就想起了齊藤竹之助，便打電話問他：“齊藤君，我　　知道你的保險生意很大，能否幫我老板一下?！薄　　坝惺裁绰闊﹩?”齊藤竹之助問。　　“他想貸2000萬日元的款用于房地產(chǎn)投資，你能幫他嗎?”　　“可以?！薄　　绊槺阏f一下，齊藤君，”他補充說：“我的老板不希望任何本地人知　　道這一行動，這也正是他中意你的原因，記住，保守秘密?！薄　　拔叶@是我工作的一貫原則?！饼R藤竹之助解釋說?！　≡谒麄儝鞌嚯娫捴?，齊藤竹之助跟一些保險公司打了幾個電話，安排　　其中一位與這位商人進(jìn)行一次會面，不久，這人便邀請齊藤竹之助去他的一　　艘游艇參觀那天下午，齊藤竹之助向他賣出了價值2000萬日元的保險。至此　　，這是齊藤竹之助曾經(jīng)做過的最大一筆生意?！　∵@個案例表明，在客戶開發(fā)過程中，一定要重視尋找小客戶，向他們提　　供與大客戶平等的服務(wù)，一視同仁。　　為什么必須重視這一原則?有三個原因：　　一是每位客戶，無論是大是小，都是我們的上帝，應(yīng)享受服務(wù)?！　《切】蛻粲谐蝗找矔晒Γ蚨鴷蔀闈撛诘拇罂蛻?。　　三是小客戶會向你介紹一些有錢人，從而帶來大客戶?！　∈聦嵏嬖V我們，有一些小事情不經(jīng)過幾年或幾十年是不會看出它的價值　　的，小客戶就是如此。無論客戶大小，都應(yīng)一視同仁，他們所帶來的價值雖　　不一樣，但積少成多，按付出與回報的比率都是一樣的。而小客戶往往是直　　銷工作的長線，他會在你意想不到的時候給你突然的驚喜?！　65-67

編輯推薦

　　要想改變世界，必先改變自己?！　≈变N的歷史可以追溯到物品交換年代，自人類邁入群居生活起就已經(jīng)誕生了。那時的人類為了生活方便，就用以物換物的方式來獲取自已所缺的物品，這就是最原始的直銷?！　?jù)資料記載，早在1929年的中國，王星記扇莊的第二代當(dāng)家人王子清就曾用一種類似直銷的方式招攬生意：無論什么人，只要給王星記扇莊介紹業(yè)務(wù)，均可得到成交額中5%-10%的傭金。這些介紹者無意中就成了早期的直銷員。　　直銷是一種古老而先進(jìn)的營銷模式?！　≈变N技能與素質(zhì)培訓(xùn)系列叢書的宗旨，是響應(yīng)直銷立法、依法直銷、依法嚴(yán)禁非法傳銷的客觀要求，滿足廣大直銷企業(yè)與直銷人員、直銷技能與素質(zhì)培訓(xùn)的迫切需要，從根本上確保直銷業(yè)的健康深入發(fā)展?！　”咎紫盗袇矔?，以直銷技能與素質(zhì)培訓(xùn)為主題，涉及直銷理論與實踐的各個主要層面，有針對性地、深入淺出地闡述了直銷的本質(zhì)、直銷的技巧、直銷的素質(zhì)、直銷的團(tuán)隊、直銷的案例。同時還涉及市場營銷業(yè)、企業(yè)經(jīng)營管理、企業(yè)員工教育培訓(xùn)等和直銷業(yè)密切相關(guān)的行業(yè)和領(lǐng)域。　　本套叢書的突出特色是著眼于直銷業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展，采用講知識、明是非、教方法、析案例的總體布局，力求專業(yè)、系統(tǒng)、前沿與實效緊密結(jié)合，給人以耳目一新、讀后可用、用后有效之感?！　”咎讌矔捎糜谥变N企業(yè)、市場營銷業(yè)以及大專院校、高職高專教學(xué)與培訓(xùn)，也可作為企業(yè)銷售員工培訓(xùn)的首選教材。

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    直銷技巧傳授 PDF格式下載

---