家居建材熱銷有絕招

前言

　　“終端為王”、“得終端者得天下”的理念被越來越多的家居建材企業(yè)認(rèn)同，為了搶占“好位置”，為了“拼面積、拼裝修”，家居建材企業(yè)對終端的投入越來越大，負(fù)擔(dān)也越來越重。但高投入未必帶來高回報，很多終端一個月下來往往是給商鋪業(yè)主白白打工，甚至還要倒貼?！　槭裁从辛撕卯a(chǎn)品、有了好位置、有了好裝修，銷售業(yè)績卻不盡如人意呢？因為企業(yè)的制造技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計、店面形象、裝修陳列等都很容易被競爭對手模仿，銷售服務(wù)是產(chǎn)生差異的主要手段，而銷售策略與形式也很容易被模仿，只有銷售服務(wù)中人的因素——代表公司形象和服務(wù)意識的銷售人員所表現(xiàn)出來的思想、行動和意識才是不可模仿的！　　因此，銷售人員才是提升終端賣場業(yè)績最重要的因素，他們是為家居建材企業(yè)實現(xiàn)“從商品到貨幣最驚險的一跳”的一線戰(zhàn)士，是真正接觸市場終端脈搏的、每天接觸顧客的人，他們的態(tài)度與能力直接決定著企業(yè)的銷售成敗。但數(shù)量龐大的銷售人員一般受教育程度較低，綜合素質(zhì)相對較差，他們工作的重要性與自身技能水平較低成為一對矛盾體。

內(nèi)容概要

本書作為家居建材企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與經(jīng)銷商大會王牌課程“家居建材銷售實戰(zhàn)情景訓(xùn)練”的完整教材，是家居建材銷售中每天都會遇到，卻又難以應(yīng)對的問題系統(tǒng)解決方案，完全量身定做，極具操作性，是家居建材導(dǎo)購、店長及銷售主管、經(jīng)理、加盟商必備的實戰(zhàn)寶典，更是饋贈員工和經(jīng)銷商的最佳禮物。    全書每節(jié)分為六大部分，其中“銷售情景”讓人明白是什么；“常見應(yīng)對”診斷分析為什么；“引導(dǎo)策略”教人應(yīng)該怎么辦；“話術(shù)范例”授人以魚；“方法技巧”授人以漁；“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運用。讀者每天只需花上幾分鐘，學(xué)會三五句銷售妙語，每天多賣三五件家居建材，3天內(nèi)成為銷售高手，妙語連珠、業(yè)績飆升！

作者簡介

華夏鴻圖企業(yè)管理有限公司總裁，睿眾（中國）管理咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問，連鎖標(biāo)準(zhǔn)化管理先行者，終端業(yè)績引爆模式開創(chuàng)者，精細(xì)化店務(wù)管理實踐者，中國連鎖終端培訓(xùn)領(lǐng)軍人物，中國經(jīng)濟(jì)標(biāo)桿培訓(xùn)叢書主編，多個行業(yè)協(xié)會專家顧問，著名連鎖&營銷雙棲專家。
    肖老師歷任多家名牌企

書籍目錄

序：家居建材銷售業(yè)績提升之道1　賣場迎賓尋機(jī)實戰(zhàn)情景訓(xùn)練　情景1：顧客獨自進(jìn)入賣場的專業(yè)樣板間　情景2：顧客一家人來逛家居建材商場    　情景3：顧客帶裝修設(shè)計師一起來選購產(chǎn)品　情景4：顧客拿著宣傳單進(jìn)店，指名要看特價產(chǎn)品　情景5：顧客見到產(chǎn)品就隨口問“這件多少錢”　情景6：顧客進(jìn)店后直接問“你們店有沒有××”　情景7：顧客只看產(chǎn)品不說話，對導(dǎo)購愛理不理　情景8：顧客說“你別跟著我，我自己會看”　情景9：顧客進(jìn)店轉(zhuǎn)了一圈就要離開   2　探測顧客需求實戰(zhàn)情景訓(xùn)練　情景10：顧客以前聽說過我們的品牌嗎　情景11：顧客想買什么類型的產(chǎn)品　情景12：了解顧客的基本情況　情景13：顧客是為自家購買還是單位采購或送人　情景14：顧客是否是購買的決策人　情景15：顧客選擇產(chǎn)品最注重品牌、質(zhì)量、價位還是其他　情景16：顧客是首次裝修還是二次裝修　情景17：顧客是購買單件產(chǎn)品還是整間房裝修　情景18：顧客的購買預(yù)算大概多少　情景19：顧客是近期購買，還是看中就立即購買　情景20：顧客看了很多款產(chǎn)品都不滿意　情景21：顧客沒購買，請其留下聯(lián)系方式3　產(chǎn)品展示解說實戰(zhàn)情景訓(xùn)練　情景22：簡單介紹產(chǎn)品的品牌、材質(zhì)、產(chǎn)地等基本情況　情景23：展示產(chǎn)品的資質(zhì)證明　情景24：專業(yè)介紹產(chǎn)品的工藝、品質(zhì)　情景25：借助專業(yè)道具展示產(chǎn)品　情景26：從不同角度現(xiàn)場展示產(chǎn)品　情景27：請顧客觸摸、使用、體驗產(chǎn)品　情景28：請顧客通過敲擊聽聲音來判斷材質(zhì)　情景29：采取FAB法講述產(chǎn)品的特點、優(yōu)點與利益　情景30：引導(dǎo)顧客辨別產(chǎn)品質(zhì)量的好壞　情景31：引導(dǎo)顧客對比其他商品比較感受　情景32：運用顧客見證展示用戶對產(chǎn)品的評價　情景33：詳細(xì)介紹產(chǎn)品的使用說明和建議4　應(yīng)對顧客拒絕實戰(zhàn)情景訓(xùn)練  　情景34：我沒聽說過這個牌子　情景35：你們這款產(chǎn)品味道重，不環(huán)?！∏榫?6：這款產(chǎn)品是個花架子，不實用　情景37：這款產(chǎn)品不錯，但感覺不夠結(jié)實　情景38：這款產(chǎn)品坐上去挺硬的，不舒服　情景39：這種材料是不錯，但打理起來太費勁　情景40：這種沙發(fā)不經(jīng)用，兩三年就得換，太不劃算了　情景41：這款產(chǎn)品顏色太艷麗，與我家的裝修風(fēng)格不協(xié)調(diào)　情景42：你們的產(chǎn)品太普通，比不上A品牌的　情景43：這款產(chǎn)品太笨重了，搬動起來很不方便　情景44：我看到網(wǎng)上評價你們的產(chǎn)品質(zhì)量不好　情景45：我聽小區(qū)的鄰居說你們的售后服務(wù)不好　情景46：現(xiàn)在春夏季節(jié)雨水多，不適合裝修，過些時候再說吧　情景47：這種風(fēng)格已經(jīng)過時了，現(xiàn)在都沒人用了5　處理價格異議實戰(zhàn)情景訓(xùn)練　情景48：這樣的單價太貴了，還可以便宜多少　情景49：同樣的產(chǎn)品，B品牌比你們便宜多了，而且還有贈品送　情景50：我上次來看還打折呢，怎么現(xiàn)在反而貴了啊 　情景51：這又不是實木的，怎么還這么貴啊　情景52：整體定做太貴了，能不能再便宜一點　情景53：你們的產(chǎn)品打這么低的折扣，是不是質(zhì)量有問題　情景54：我要是多找?guī)讉€人團(tuán)購，還能便宜多少　情景55：我看廣告說你們?nèi)珗龃?折，原來是騙人的　情景56：別送什么贈品了，直接給我打折就成了　情景57：您申請一下看能不能打7.5折，否則我去別家買啦　情景58：進(jìn)口跟國產(chǎn)的價格相差這么多，質(zhì)量上有什么區(qū)別　情景59：我今天帶的錢不夠，改天再來吧6　交易促成實戰(zhàn)情景訓(xùn)練　情景60：你們的售后服務(wù)怎么樣　情景61：人家買建材送免費安裝服務(wù)，你們怎么不送呢　情景62：如果家里裝修結(jié)束剩下了沒有動用的裝修材料，可以原價退還嗎　情景63：人家買地板、櫥柜、壁柜都贈送配件，你們能送嗎　情景64：我自己決定不了，得回家再商量商量　情景65：我還想再去其他店看看，再比較比較　情景66：怎么有些款式?jīng)]有實樣呢？圖片太平面了　情景67：我是挺喜歡這種設(shè)計，但這款產(chǎn)品太大，我們家沒這么大地方　情景68：顧客購買的產(chǎn)品超過了預(yù)算，如何說服顧客埋單　情景69：在顧客購買后進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售  　情景70：請求老客戶推薦新客戶7　送貨安裝服務(wù)實戰(zhàn)情景訓(xùn)練      情景71：你們?nèi)绾伪ＷC安裝的質(zhì)量  情景72：送貨安裝人員上門服務(wù)規(guī)范  情景73：如果安裝不當(dāng)，造成的損失如何處理　情景74：安裝前我需要做哪些準(zhǔn)備工作　情景75：我訂的貨晚了1周還沒送到，把訂金退還給我吧　情景76：你們的人員在搬運時把送來的貨磕壞了　情景77：你們送來的貨跟我選定的樣板不同，材料明顯粗糙　情景78：你們的工人不專業(yè)，我要求更換更專業(yè)的人員　情景79：安裝后我如何進(jìn)行驗收？有哪些驗收的標(biāo)準(zhǔn)　情景80：安裝完畢驗收合格后的保修期是多久？如果出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦8　處理顧客訴怨實戰(zhàn)情景訓(xùn)練　情景81：你們送來的產(chǎn)品表面有色差，我要退貨　情景82：你們的產(chǎn)品質(zhì)量太差了，才用了兩周就出現(xiàn)裂痕　情景83：你們的售后服務(wù)電話我連續(xù)打了3個小時才打通，你們是怎么搞的　情景84：你們派來裝修的是什么人啊，剛走幾天水管就漏了　情景85：非產(chǎn)品質(zhì)量原因顧客堅決要求退貨  　情景86：你們的客服態(tài)度太差，沒幫我解決問題還掛我電話　情景87：你們的維修收費太不合理了　情景88：如果一周之內(nèi)還解決不了，我就去消協(xié)投訴你們后記

章節(jié)摘錄

　　而且相比一般用于制作沙發(fā)框架的膠合板，我們使用的這種××框架絕對更結(jié)實、更耐用，使用10年以上都絕對沒問題?！保ㄓ谜?、直接的方法提供證據(jù)，回答顧客關(guān)于框架不結(jié)實、不耐用的疑問）　　話術(shù)范例二導(dǎo)購：“先生，我不太明白您的意思，能請教一下您嗎？您覺得這款沙發(fā)哪里有問題呢？”　　顧客：“你們的沙發(fā)坐墊太軟了。用久了會塌的?！薄　?dǎo)購：“哦，原來您是擔(dān)心這個，這都怪我沒跟您解釋清楚。其實沙發(fā)坐墊用的海綿分為高泡、中泡、低泡三種，一般來說高泡的海綿比較好，柔軟有彈性，回彈還快。我們這款沙發(fā)采用的就是這種高泡海綿，而且為了保持沙發(fā)的長久使用，還添加了羽絨成分，能保持坐墊長久的彈性，至少能用5年。如果您保養(yǎng)得當(dāng)，用個十年八年也不成問題?！保◤?qiáng)調(diào)我們使用的是耐用性更好的高泡海綿）　　話術(shù)范例三　　導(dǎo)購：“先生，我不太明白您的意思，您能說得再具體點嗎？您的意思是我們這款沙發(fā)有什么問題嗎？”　　顧客：“我覺得這種布藝沙發(fā)不經(jīng)用，時間久了，布會磨壞的?！薄　?dǎo)購：“哦，原來您擔(dān)心的是這個問題。其實您大可不必?fù)?dān)心這點，布藝沙發(fā)比起真皮沙發(fā)其實更經(jīng)用，相比起來，真皮沙發(fā)容易受到氣候的影響，而布藝沙發(fā)完全不用擔(dān)憂環(huán)境氣候，它的適應(yīng)性更好。而且我們這款沙發(fā)采用的是較厚的絨質(zhì)面料，不易起球，我們在布套里還墊有一層棉布內(nèi)襯，就是為了保持沙發(fā)套的經(jīng)久耐用。另外，這種沙發(fā)套是可拆換的，如果臟了或是壞了，或者您不喜歡了，只要更換一個沙發(fā)套就跟全新的一樣了。您覺得呢？”（強(qiáng)調(diào)布藝沙發(fā)面料易洗、易更換）

編輯推薦

　　銷售實戰(zhàn)情景訓(xùn)練3天成長為家居建材銷售高手。

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