銷(xiāo)售圣經(jīng)

前言

　　再好的產(chǎn)品也需要賣(mài)給消費(fèi)者才能體現(xiàn)自身的價(jià)值，現(xiàn)在許多公司已將銷(xiāo)售部門(mén)作為企業(yè)的核心，那些奔波在一線的銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)上開(kāi)疆?dāng)U土，成為企業(yè)的功勛，銷(xiāo)售工作也以其工作的藝術(shù)性和無(wú)頂?shù)男匠晔艿綗o(wú)數(shù)人追捧。　　銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)說(shuō)大很大，說(shuō)小很小。說(shuō)大，有的人可以完全依靠銷(xiāo)售建立商業(yè)帝國(guó)，像沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆·沃爾頓，有的人可以利用某種方式把銷(xiāo)售做到極致，做出世界五百?gòu)?qiáng)，像戴爾。說(shuō)小，有的人可以把斧子賣(mài)給總統(tǒng)，像喬治·赫伯特，有的人一輩子僅依靠一個(gè)雜貨店度日。　　提起銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)，有的人可能會(huì)把它想象成是一種勞苦艱難、地位低下的工作，有的人可能會(huì)把它想象成一種只可意會(huì)不可言傳的神秘工作。而事實(shí)上，這僅僅是一個(gè)職業(yè)而已，它是廣大銷(xiāo)售人員用以養(yǎng)家糊口的生計(jì)、是許多銷(xiāo)售精英實(shí)現(xiàn)抱負(fù)的方式，這種職業(yè)可以讓你腰纏萬(wàn)貫，也可以讓你一文不名，職業(yè)本身并無(wú)好壞難易之分，職業(yè)的區(qū)別來(lái)源于從事這個(gè)行業(yè)的人，也就是說(shuō)，選擇銷(xiāo)售行業(yè)，你就是自己的主人，成敗在你自己手中。有的銷(xiāo)售人員天天埋怨：“為什么我如此的努力都得不到一個(gè)訂單呢？為什么我苦口婆心卻換不來(lái)顧客的一句好評(píng)呢？為什么我使用了跟別人一樣的方法卻難以打開(kāi)市場(chǎng)呢？為什么我的顧客如此容易地改變自己的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣而改用其他廠商的產(chǎn)品呢？”為什么？就是因?yàn)槟銢](méi)有抓住銷(xiāo)售的規(guī)律，沒(méi)有利用銷(xiāo)售的技巧，沒(méi)有從根本解決銷(xiāo)售中遇到的困難。

內(nèi)容概要

做銷(xiāo)售人員，很重要的一點(diǎn)就是堅(jiān)持。成功的銷(xiāo)售人員都是能夠不斷挑戰(zhàn)困難的，都是在通往銷(xiāo)售成功的道路上堅(jiān)持走下去的人。據(jù)統(tǒng)計(jì)，超過(guò)八成的銷(xiāo)售人員將自己的成功歸為堅(jiān)持不懈的努力和對(duì)工作的執(zhí)著，困難永遠(yuǎn)難不倒執(zhí)著者，困難只會(huì)嚇退膽小者。有的銷(xiāo)售人員打電話總是被拒絕，被拒絕的次數(shù)多了，打電話越來(lái)越害怕，很多人會(huì)選擇退出，尋找其他職業(yè)去了。但是我告訴你，無(wú)論哪個(gè)職業(yè)，你都會(huì)遇到各種困難，具有這種畏懼困難的心態(tài)的人在哪個(gè)崗位都不會(huì)成就大事的。

書(shū)籍目錄

前言第一卷 銷(xiāo)售第一步——銷(xiāo)售自己  1.包裝是頭等大事    1.1 服飾創(chuàng)造了90％的初次印象    1.2 發(fā)揮頭發(fā)的魅力    1.3 公文包、皮鞋、火機(jī)、香水    1.4 不可忽視的一張紙——名片    1.5 女士的妝容與男士的車(chē)    1.6 你注意你的眼鏡了嗎？    1.7 飾物一定要得體  2.包裝到“里”    2.8 態(tài)度決定成敗    2.9 自信是先決條件    2.10 不要讓困難嚇到    2.11 對(duì)自卑說(shuō)拜拜    2.12 自滿是成長(zhǎng)的大忌    2.13 主動(dòng)，才有飯吃    2.14 平等，懂得自尊    2.15 活到老，學(xué)到老    2.16 鍛造敏銳的洞察力    2.17 樹(shù)立標(biāo)桿，然后超越他    2.18 懂得自我激勵(lì)    2.19 誠(chéng)信是銷(xiāo)售的底線    2.20 巧用“專家效應(yīng)”    2.21 學(xué)會(huì)講故事    2.22 演講能力，不可不精    2.23 高雅談吐，贏得尊敬    2.24 守時(shí)是必備的習(xí)慣  3.Show Time——勇敢秀出你自己    3.25 自信，自然出色    3.26 巴掌不打笑臉人    3.27 好的演員必有好的臺(tái)詞    3.28 沒(méi)人拒絕幽默    3.29 用熱情感染客戶    3.30 我們不一定要成為朋友    3.31 遞接名片不可怠慢    3.32 我是一個(gè)誠(chéng)信的人    3.33 初次見(jiàn)面禮儀為先    3.34 不搶客戶風(fēng)頭    3.35 你的學(xué)識(shí)來(lái)源于多個(gè)方面    3.36 用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言介紹自己第二卷 我的客戶誰(shuí)也別動(dòng)  4.我的客戶你在哪里？    4.37 時(shí)間長(zhǎng)感情深——老客戶是我的首選    4.38 客戶的圈子是最優(yōu)質(zhì)的客戶群    4.39 圈子里做營(yíng)銷(xiāo)    4.40 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里“搶”客戶    4.41 放棄劣質(zhì)客戶    4.42 誰(shuí)是真正的客戶    4.43 利用渠道前后端的光環(huán)做營(yíng)銷(xiāo)    4.44 用MANIACT理論判斷對(duì)方是否為你的目標(biāo)顧客  5.誰(shuí)也別動(dòng)我的奶酪    5.45 顧客檔案的建立需細(xì)心    5.46 記住客戶的重要日子    5.47 不時(shí)為客戶送去祝福    5.48 80／20法則    5.49 不要跟客戶過(guò)不去    5.50 接近客戶要費(fèi)心    5.51 學(xué)會(huì)“放電”    5.52 尋找客戶需要付出辛苦    5.53 如何對(duì)付來(lái)?yè)屖车母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手第三卷 創(chuàng)造無(wú)法抗拒的銷(xiāo)售  6.產(chǎn)品介紹的技巧    6.54 深刻了解你的主“打”產(chǎn)品    6.55 你只有30秒時(shí)間    6.56 有所為有所不為    6.57 不妨說(shuō)一下產(chǎn)品的缺點(diǎn)    6.58 產(chǎn)品的好處是無(wú)窮無(wú)盡的    6.59 知己知彼，換位思考    6.60 用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品    6.61 客戶的面子很重要    6.62 不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品    6.63 增加產(chǎn)品的附加價(jià)值    6.64 你的產(chǎn)品獨(dú)特嗎？    6.65 條理清楚，重點(diǎn)突出    6.66 做“潛伏”的勝利者  7.促成交易的技巧    7.67 培養(yǎng)敏銳的成交嗅覺(jué)    7.68 成交在即，主動(dòng)一些    7.69 幫顧客總結(jié)優(yōu)點(diǎn)    7.70 點(diǎn)將不如激將    7.71 二擇一提問(wèn)    7.72 壓迫式成交    7.73 讓顧客為了美好的愿景付錢(qián)    7.74 懂得對(duì)比分析    7.75 借助感情因素達(dá)成交易    7.76 要適時(shí)作出承諾    7.77 循序漸進(jìn)法    7.78 利用共同的習(xí)慣達(dá)成交易    7.79 將顧客逼到“死”角    7.80 假意投向，實(shí)意進(jìn)攻    7.81 學(xué)習(xí)一些問(wèn)問(wèn)題的藝術(shù)    7.82 有時(shí)要避免直接回答    7.83 學(xué)會(huì)從顧客的回答中找問(wèn)題    7.84 不問(wèn)對(duì)方容易說(shuō)“不”的問(wèn)題    7.85 問(wèn)題的邏輯性很重要    7.86 學(xué)會(huì)為顧客回答    7.87 充分做好應(yīng)答準(zhǔn)備    7.88 夸獎(jiǎng)客戶是個(gè)好方法    7.89 假定客戶購(gòu)買(mǎi)    7.90 “褒貶是買(mǎi)家”，排除假拒絕    7.91 消費(fèi)的感覺(jué)很重要    7.92 善于利用工具促成交易  8.處理異議講技巧    8.93 做好被拒絕的準(zhǔn)備    8.94 應(yīng)對(duì)顧客拒絕的幾大原則    8.95 堅(jiān)持自己的人格    8.96 每個(gè)異議都要認(rèn)真的對(duì)待    8.97 價(jià)格絕對(duì)不是異議的原因    8.98 善于舉例說(shuō)明    8.99 處理異議要有耐心    8.100 沒(méi)有無(wú)法處理的異議    8.101 換位思考      ……第四卷 特殊的銷(xiāo)售形式需要特殊對(duì)待第五卷 銷(xiāo)售不是終點(diǎn)參考書(shū)目

章節(jié)摘錄

　　沒(méi)有人愿意從自己不喜歡的人那里買(mǎi)東西，所以如果你想把東西賣(mài)出 去，你需要做的第一件事就是讓客戶喜歡你，最起碼不討厭你。一個(gè)人能 不能被對(duì)方喜歡，或者說(shuō)不被對(duì)方討厭，很大程度上取決于你給他的第一 印象。雖然我們經(jīng)常被告誡不要以貌取人，但是現(xiàn)實(shí)中我們還是會(huì)如此來(lái) 做，我們的客戶同我們一樣在與偏見(jiàn)做斗爭(zhēng)，但是卻不得不屈服于自己的 第一判斷。想要給對(duì)方一個(gè)良好的第一印象就要注意你的外在包裝，因?yàn)?第一印象首先就體現(xiàn)在你的外表修飾上，從頭到腳的每一個(gè)細(xì)節(jié)都可以反 映出你對(duì)生活的一種態(tài)度。它有意無(wú)意的總是影響著他人對(duì)你的判斷，因 此作為銷(xiāo)售人員，作為跟人打交道最多的銷(xiāo)售職業(yè)，對(duì)外表的要求尤其高 。這不是讓你追求華麗穿名牌，而是讓你著裝打扮合體、大方、整潔，并 且有新意、有特色。一身這樣的裝扮會(huì)讓你在與客戶交流的過(guò)程中留下良 好的印象，并能增強(qiáng)你的自信心。需要注意的是，銷(xiāo)售的包裝是全方位的 ，從你的服飾、到你的配飾、到你的公文包，到你跟顧客有接觸的任何一 個(gè)點(diǎn)都是要給予高度重視的。好的形象加上得體的談吐才會(huì)讓別人有了解 你的欲望，才會(huì)讓別人有了解你的東西的欲望。所以，包裝，從頭到腳， 從里到外，從形到神都非常重要。 1．1 服飾創(chuàng)造了90％的初次印象 初次見(jiàn)面首先映入客戶眼簾的是銷(xiāo)售人員的服飾，所以客戶對(duì)你及你 所銷(xiāo)售的產(chǎn)品、你所代表的公司的所有聯(lián)想都從這一刻開(kāi)始。據(jù)統(tǒng)計(jì)，人 與 人初次見(jiàn)面，對(duì)對(duì)方的判斷90％取決于對(duì)其衣著的判斷，所以作為需要取 得 客戶好感的銷(xiāo)售人員來(lái)講，對(duì)衣著要高度重視。 客戶從銷(xiāo)售人員這里購(gòu)買(mǎi)的不只是產(chǎn)品，更重要的是對(duì)銷(xiāo)售人員的 一種信任。所以無(wú)論如何銷(xiāo)售人員都要努力讓顧客產(chǎn)生信任感。而面 對(duì)陌生的銷(xiāo)售人員，客戶如何會(huì)產(chǎn)生信任感，一個(gè)非常重要的因素就是 你的著裝給顧客帶來(lái)的判斷?？季康闹b能傳達(dá)認(rèn)真、踏實(shí)、真誠(chéng)，還有 執(zhí)著，希望傳達(dá)給對(duì)方，我是有責(zé)任的人，代表自己有責(zé)任的產(chǎn)品。它會(huì) 增加顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感的可能性。在著裝方面需要注意幾點(diǎn)：一不要 過(guò)于新奇，因?yàn)檫^(guò)于新奇會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生或多或少的排斥感，進(jìn)而減 少信任感；二不要穿的過(guò)于開(kāi)放，通常來(lái)說(shuō)保守的服裝更能夠讓客戶產(chǎn) 生信任感，因?yàn)楸Ｊ氐姆b不容易讓人猜透更能凸顯專業(yè)性；三不要穿 太過(guò)俗氣的衣服，因?yàn)榭蛻羧绻J(rèn)同你就會(huì)有自己降了一個(gè)臺(tái)階的感 覺(jué)，會(huì)感覺(jué)不舒服；四不要打扮的珠光寶氣，這樣會(huì)讓客戶對(duì)你的收入來(lái) 源渠道產(chǎn)生懷疑。他可能會(huì)認(rèn)為你所買(mǎi)的東西都是從客戶那里賺來(lái)的 利潤(rùn)，會(huì)對(duì)你產(chǎn)生防備心理。另外，男銷(xiāo)售員不宜留長(zhǎng)發(fā)，女銷(xiāo)售員不宜 濃妝艷抹。 此外，對(duì)衣服的配件也要給予一定的重視。如果是去會(huì)見(jiàn)經(jīng)理級(jí)別的 客戶，則可佩戴領(lǐng)帶，以表達(dá)你的重視。領(lǐng)帶的佩戴也有很多的講究，如 素 色襯衣需要配一條帶圖案或者帶顏色的領(lǐng)帶，襯衣的顏色能與領(lǐng)帶同色系 或者同領(lǐng)帶的顏色形成反差都很好看。 再者，簡(jiǎn)潔、整齊是銷(xiāo)售員著裝的基本守則，對(duì)男銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)尤其重 要。 沒(méi)有一個(gè)人會(huì)愿意和一個(gè)衣著邋遢的男人打交道。衣服的干凈與否能夠直 接表現(xiàn)這個(gè)人愛(ài)整潔的程度。尤其是袖口、領(lǐng)口等地方，一定要保持干凈 。 另外就是鞋子是否有很多灰塵，這也能表現(xiàn)一個(gè)人的生活習(xí)慣。 P3-4

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