拒絕是成功的開(kāi)始

內(nèi)容概要

　　在直銷活動(dòng)中，拒絕是你的工作中無(wú)可避免或者說(shuō)是必須經(jīng)歷的重要過(guò)程。如何面對(duì)拒絕，得到客戶的認(rèn)同，把工作進(jìn)行圓滿使自己獲得成功，這是直銷員的首要目標(biāo)，也是每個(gè)人事業(yè)進(jìn)道路上需要解決的關(guān)鍵課題?！毒芙^是成功的開(kāi)始》是直銷員挑戰(zhàn)“拒絕”的培訓(xùn)讀本。現(xiàn)在就讓“創(chuàng)商”（CQ）首席培訓(xùn)師李保華為你解析成功直銷！

作者簡(jiǎn)介

　　李保華，筆名李放。著名創(chuàng)新思維學(xué)者、創(chuàng)商教育專家、心理咨詢專家。1987年南開(kāi)大學(xué)歷史系本科畢業(yè)，1994年?yáng)|北師范大學(xué)歷史系碩士研究生畢業(yè)。畢業(yè)后曾任職于光明日?qǐng)?bào)社。現(xiàn)為北京奧博（0PEN）開(kāi)放大腦切f練中心首席培訓(xùn)師、奧博思維診所首席咨詢師。同時(shí)，他還是中國(guó)創(chuàng)造學(xué)會(huì)會(huì)員、北京創(chuàng)造學(xué)會(huì)理事、中國(guó)現(xiàn)代企業(yè)文化研究會(huì)常務(wù)理事兼副秘書長(zhǎng)。近年來(lái)，他潛心于人類大腦思維潛能開(kāi)發(fā)的研究，并且取得了令人矚目的突破性成果。李保華認(rèn)為，思維與人生成敗的關(guān)系十分密切，經(jīng)過(guò)潛心研究后他獨(dú)自提出了創(chuàng)商（CQ）、思維診所和“二”理論（2=1）等一系列理論，建立了中國(guó)第一家思維診所——奧博（0PEN）開(kāi)放大腦訓(xùn)練中心。2004年，由李保華主編的《開(kāi)放大腦核心訓(xùn)練叢書》出版。新華社、人民日?qǐng)?bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、搜狐網(wǎng)等20余家權(quán)威媒體對(duì)他的理論進(jìn)行了報(bào)道，取得了較為廣泛的社會(huì)反響。2005年，李保華因起訴作家周國(guó)平侵犯名譽(yù)權(quán)而廣受媒體和社會(huì)關(guān)注。該事件被北京娛樂(lè)信

書籍目錄

序言：學(xué)會(huì)積極挑戰(zhàn)“拒絕”第一章 直面拒絕——揭開(kāi)拒絕的面紗第一節(jié) 給拒絕把脈為什么會(huì)存在拒絕有一種機(jī)會(huì)叫拒絕拒絕是成功的開(kāi)始拒絕的三大類別拒絕的內(nèi)涵與應(yīng)對(duì)學(xué)習(xí)把經(jīng)驗(yàn)教給別人自我測(cè)試：直銷員原則性自測(cè)第二節(jié) 向拒絕敞開(kāi)懷抱直銷員就是產(chǎn)品的顧問(wèn)拒絕=成功拒絕越多機(jī)會(huì)越多拒絕恐懼癥拜訪拒絕再拜訪不怕拒絕在于堅(jiān)守信念自我測(cè)試：直銷員自我欲望自測(cè)第二章 有備無(wú)患——如何做好開(kāi)局準(zhǔn)備第一節(jié) 直銷員的外在形象形象是直銷的重要前提邁開(kāi)直銷第一步樹立說(shuō)話時(shí)的個(gè)人形象自我測(cè)試：直銷員工作情商自測(cè)第二節(jié) 用“心”突破拒絕壁壘微笑是最好的武器微笑的七個(gè)規(guī)則爭(zhēng)取會(huì)見(jiàn)客戶的八個(gè)技巧握手的簡(jiǎn)單學(xué)問(wèn)人人都需要贊美恰到好處地贊美客戶給予對(duì)方必要的稱頌學(xué)會(huì)傾聽(tīng)傾聽(tīng)也是一門學(xué)問(wèn)交談中“聽(tīng)”的藝術(shù)不要輕易打斷別人的談話客戶討厭喋喋不休自我測(cè)試：直銷員抗心理挫折能力自測(cè)第三章 積極溝適——跨越拒絕的最佳途徑第一節(jié) 溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧直銷溝通三原則巧妙溝通打動(dòng)客戶心改善你的溝通方式如何使客戶點(diǎn)頭針對(duì)花錢心理直銷巧言妙語(yǔ)溝通法直銷溝通的五大絕技直銷目的是有效溝通努力求親近和認(rèn)同滿足對(duì)方的心理需求有的放矢的促成技巧自我測(cè)試：直銷員人緣好壞自測(cè)第二節(jié) 三寸不爛之舌，勝于百萬(wàn)之師找準(zhǔn)談話的切人點(diǎn)常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白和技巧多說(shuō)善言美言避免拒絕從化解對(duì)立開(kāi)始用妙語(yǔ)化解客戶拒絕直銷中的四多二少委婉說(shuō)服的技巧說(shuō)服客戶的四大原則巧妙提問(wèn)的藝術(shù)巧妙答復(fù)的訣竅談笑間化解拒絕如何打破交談僵局化解拒絕之舌戰(zhàn)九招自我測(cè)試：直銷員個(gè)人素質(zhì)自測(cè)第四章 未雨綢繆——工欲善其事，必先利其器第一節(jié) 培養(yǎng)積極主動(dòng)的心態(tài)把自己當(dāng)成老板塑造直銷員的品質(zhì)直銷員要懂得寬容勤奮乃成功之父走一步就踏出一個(gè)腳印學(xué)會(huì)選擇與放棄自我測(cè)試：直銷員心理素質(zhì)自測(cè)第二節(jié) 直銷員的品質(zhì)修煉成功者的“九心”“信心”與“耐心”成功直銷源于自信學(xué)會(huì)懂得關(guān)心他人別讓“習(xí)慣”主宰自己自我測(cè)試：直銷員性格和壓力自測(cè)第五章 知已知彼——洞悉對(duì)方事先摸底第一節(jié) 熟悉客戶資料管理尋找客戶和分類客資料管理建立資料庫(kù)尋找和開(kāi)發(fā)自己的客戶突破電話接待員的拒絕自我測(cè)試：直銷員與人交往能力自測(cè)第二節(jié) 細(xì)心了解客戶心理需要了解客戶的多個(gè)方面了解單位客戶的問(wèn)題了解客戶的細(xì)節(jié)與差異性把拒絕轉(zhuǎn)化為購(gòu)買換一種眼光看失敗營(yíng)造良好的交流氣氛訪問(wèn)式直銷自我測(cè)試：直銷員成功心理傾向自測(cè)第六章 認(rèn)識(shí)自我——拒絕“拒絕”的修煉第一節(jié) 拒絕”拒絕”從自我開(kāi)始認(rèn)識(shí)與提高自己認(rèn)識(shí)自我的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)勝自我以積極心態(tài)投身直銷學(xué)會(huì)展示自己的能力自我測(cè)試：直銷員管理能力自測(cè)第二節(jié) 直銷員的時(shí)間管理直銷員的時(shí)間管理“堅(jiān)持”是“拖延”的敵人做好自己的時(shí)間計(jì)劃節(jié)約時(shí)間的妙方與自測(cè)讓你的時(shí)間更有效率自我測(cè)試：直銷員處理問(wèn)題能力自測(cè)第七章 有的放矢——挑戰(zhàn)拒絕實(shí)戰(zhàn)技巧第一節(jié) 挑戰(zhàn)拒絕七法設(shè)想式直銷設(shè)想加提問(wèn)式直銷分解費(fèi)用式直銷推理式直銷三種選擇式直銷妥協(xié)式直銷富蘭克林式直銷自我測(cè)試：直銷員意志力自測(cè)第二節(jié) 方法之外的方法調(diào)動(dòng)客戶的情感需求話語(yǔ)迎合客戶的喜好防止語(yǔ)言被駁回重視肢體語(yǔ)言的運(yùn)用完美的產(chǎn)品介紹與示范讓客戶自己說(shuō)服自己換位思考促成交易嘗試促成交易法把握直銷的最終目的二級(jí)問(wèn)句直銷法權(quán)威的力量不容忽視如何應(yīng)對(duì)說(shuō)“不”的客戶自我測(cè)試：你是一位優(yōu)秀的直銷員嗎?第三節(jié) 直銷實(shí)戰(zhàn)智慧善于化解客戶的拒絕巧妙化解客戶異議有拒絕才有效率不給客戶拒絕的機(jī)會(huì)客戶拒絕你的七個(gè)理由拒絕對(duì)你的不同影響對(duì)待拒絕的幾種錯(cuò)誤反應(yīng)如何正確地對(duì)待拒絕自我測(cè)試：直銷員自信心自測(cè)第八章 向拒絕說(shuō)“不”——走出拒絕的誤區(qū)擺脫自身困境的三大策略回避禁忌話題怎樣應(yīng)付他人奚落客戶不一定永遠(yuǎn)都是對(duì)的當(dāng)客戶說(shuō)“不”的時(shí)候直銷員形象九忌成功交談六忌直銷員致命的八大問(wèn)題直銷人的天敵：“怕”、“懶”成功直銷的七大戒律自我測(cè)試：直銷員自我潛能自測(cè)

章節(jié)摘錄

　　面對(duì)著即將洶涌而來(lái)的直銷浪潮，直銷人應(yīng)該何去何從？面對(duì)著日益激烈的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，直銷人應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？　　直銷是一條既布滿荊棘而又前景廣闊的曲折大道，它要求直銷人不僅要能“餓其體膚”、“勞其筋骨”，具備較強(qiáng)健的身體素質(zhì)，而且還要求直銷人能夠“臥薪嘗膽”、“苦其心志”，具備良好的從業(yè)心態(tài)。隨著直銷在中國(guó)的日漸深入，在新的形勢(shì)下，直銷人的心理素質(zhì)應(yīng)該如何塑造，才能從容面對(duì)各種拒絕而立于不敗之地呢？　　一般來(lái)說(shuō)，直銷人最樂(lè)意見(jiàn)到的是陌生者成為自己的客戶，最難正確對(duì)待的是遭遇和面對(duì)客戶的拒絕。然而從事直銷也就是要在實(shí)踐中摸爬滾打，鍛煉和培養(yǎng)自己的能力。中國(guó)有句古話：明知山有虎，偏向虎山行。既然如此我們不妨走進(jìn)這個(gè)圈子的深處，多嗆幾口水，咂咂其中的苦咸辛辣，對(duì)摸透和駕馭拒絕或許大有裨益?！　】蛻籼岢鼍芙^并不可怕，重要的是直銷員要對(duì)客戶的拒絕做出令客戶滿意的解答。拒絕其實(shí)是一種想法和行為對(duì)另一種想法和行為不能認(rèn)同、理解和接受的意思的外在表現(xiàn)。誘發(fā)拒絕最直接的因素不外乎溝通上的誤解、認(rèn)識(shí)上的反差、行為上的抵觸或逆反心理。它的特點(diǎn)是：不可預(yù)見(jiàn)性、狹隘性，但也有它的合理性。最明顯的一點(diǎn)就是以自己的斗志和韌勁去達(dá)到目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)排它性。而另一方面人又有其脆弱性，常常在無(wú)奈中出于本能的自我防范?！　∵@里指的只是人與他人在交往、傳遞和給與關(guān)系中通過(guò)接觸所發(fā)生的動(dòng)態(tài)拒絕。這些只是拒絕的一部分。而大量存在的是人們潛意識(shí)里的靜態(tài)拒絕。嚴(yán)格地說(shuō)，不同意、不贊成、保留意見(jiàn)等等都屬于拒絕范疇。拒絕的表現(xiàn)形式有含蓄和激烈兩大類，它們的目的是一致的，只是在表現(xiàn)形式上對(duì)要達(dá)到、維護(hù)并堅(jiān)持的意見(jiàn)，以否定方式來(lái)進(jìn)行技術(shù)處理和加工，從而避免碰撞和相互傷害。用老百姓的話來(lái)講，無(wú)非是一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉罷了。　　我們不能把拒絕視為異端或怪胎。對(duì)于直銷業(yè)來(lái)說(shuō)，它是直銷活動(dòng)中一種很普遍的自然現(xiàn)象。直銷如果沒(méi)有拒絕，那就不是直銷了。對(duì)什么都是“好！好！好！”，“是！是！是！”，“行！行！行！”，那將會(huì)是個(gè)什么樣的局面？要不就唯唯諾諾，要不就逆來(lái)順受，沒(méi)有個(gè)性和公平而言，那只能是一個(gè)混混沌沌的世界，是一個(gè)孤立靜止，沒(méi)有是非標(biāo)準(zhǔn)的社會(huì)。如果沒(méi)有拒絕，那豈不是你想怎么樣就怎樣，你要如何就如何了。無(wú)拒絕也就無(wú)道理可言了，就沒(méi)有豐富的人生和精彩的生活了，要公平就得承認(rèn)拒絕。社會(huì)進(jìn)步，一是主動(dòng)去推動(dòng)，二是不斷地用柜絕去否定拒絕。前者是爭(zhēng)議，后者是創(chuàng)新。這也就是本書立意的宗旨，用創(chuàng)商理論去解釋拒絕、面對(duì)拒絕。直銷員應(yīng)該把拒絕看成是率直和有個(gè)性的行為。拒絕比口是心非、陰奉陽(yáng)違，比不負(fù)責(zé)任的虛偽應(yīng)付好得多。它能以最直接的形式把人心里的想法和態(tài)度表露出來(lái)。這比讓你捉迷藏似的去猜度和讓人長(zhǎng)時(shí)間的捉摸不透要省力得多。如果你真正有胸襟，不妨將對(duì)方方對(duì)你的拒絕，看成是對(duì)你要達(dá)到的目的與行為的珍惜，而不是惡意。最起碼它告訴你對(duì)方暫時(shí)不需要，好讓你“迷途知返”，不會(huì)越陷越深而不能自拔。退一步去想，如果用糊弄或軟磨硬泡的方法去替代拒絕，其結(jié)果要比面對(duì)直接拒絕麻煩得多?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評(píng)論
　　拒絕是購(gòu)買的開(kāi)始?！　　獑獭ⅰふ祭拢ㄈ蚱囦N售冠軍）　　　　對(duì)付顧客理性拒絕的方法是比顧客更理性?！　　獪贰せ羝战鹚梗ㄈ蚍康禺a(chǎn)銷售冠軍）　　　　成交始于有效的溝通?！　　鳡枴た突ㄈ虻谝蝗穗H溝通激勵(lì)大師）　　　　能夠突破障礙的人，是成功而獨(dú)特的人?！　　⒖恕せ舴穑ㄈ蜃钪匿N售訓(xùn)練大師）　　　　學(xué)會(huì)當(dāng)一枚郵票，不達(dá)到目的絕不放棄?！　　S·麥凱（全球最知名的人際關(guān)系激勵(lì)大師）　　　　有兩種人絕不會(huì)成大器，一種是除非別人要他做，否則絕不會(huì)主動(dòng)做事　　的人；另一種則是即使別人要他做，可也做不好事情的人。只有那些不需要　　別人催促，就會(huì)主動(dòng)去做應(yīng)該做的事，而且不會(huì)半途而廢的人必將成功！　　——安德魯·卡內(nèi)基（美國(guó)鋼鐵大王）






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