商務談判實訓

前言

為了滿足高職高專教學改革和培養(yǎng)高等技術應用型人才的需要，解決高職高專缺乏一體化實用性教材的問題，勞動和社會保障部教材辦公室組織一批學術水平高、教學經驗豐富、實踐能力強的教師和長期從事營銷工作的高級管理人員，編寫了高職高專市場營銷類專業(yè)一體化實用性教材，共11種：《市場調查與市場預測實訓》《促銷技巧實訓》《客戶管理實訓》《商務談判實訓》《商務禮儀實訓》《汽車營銷實訓》《房地產營銷實訓》《醫(yī)藥營銷實訓》《保險營銷實訓》《會展營銷與籌辦實訓》和《旅游營銷實訓》。在組織編寫上述教材的工作中，我們充分汲取高職高專市場營銷類專業(yè)教學改革成果，按照以技能訓練為主線、相關知識為支撐的編寫思路進行編寫，并努力使教材具有以下特點：一是從職業(yè)（崗位）分析入手，確定各課程的技能訓練內容，形成具有典型性的技能訓練項目，提高技能訓練的針對性；二是以國家職業(yè)標準為依據(jù)，使教材內容涵蓋高級推銷員、營銷師等職業(yè)標準的相關要求，便于“雙證書制”在教學中的貫徹和實施；三是打破傳統(tǒng)的學科體系，較好地處理了理論教學與技能訓練的關系，切實落實“管用、夠用、適用”的教學指導思想；四是充分體現(xiàn)市場營銷領域中的新知識、新技術、新方法，為提高學生的就業(yè)能力和工作能力創(chuàng)造條件；五是教材表達簡明、生動，圖文并茂，具有較強的可讀性。在教材的編寫過程中，得到有關省市教育部門、勞動和社會保障部門以及一些高職高專院校的大力支持，教材的諸位主編、參鳊、主審等做了大量的工作，在此我們表示衷心的感謝！同時，懇切希望廣大讀者對教材提出寶貴的意見和建議，以便修訂時加以完善。

內容概要

　　《商務談判實訓》為勞動和社會保障部推薦教材，用于高職高專院校市場營銷專業(yè)及其他相關專業(yè)課和實訓課程教學，由勞動和社會保障部教材辦公室組織編寫?！渡虅照勁袑嵱枴访嫦蚴袌鰻I銷中商務談判的工作實際，按照課題模式編寫，與國家職業(yè)標準緊密聯(lián)系，具有實用、管用、夠用的特色。內容涉及商務談判人員心理素質測試、商務談判的準備、商務談判的開局、商務談判的報價策略、商務談判的議價策略、商務談判的讓步策略以及商務談判的結束等?！　≡摃部晒氖率袌鰻I銷和商務談判工作的有關人員參考?！　??

書籍目錄

模塊一 談判者心理素質測試（建議學時數(shù)：2）（1）實訓課題 談判者心理素質測試（1）模塊二 商務談判的準備（建議學時數(shù)：4）（8）實訓課題1 收集情報及制訂談判預案（8）實訓課題2 制定商務談判計劃（18）模塊三 商務談判的開局（建議學時數(shù)：4）（26）實訓課題1 選定談判地點，布置談判場地（26）實訓課題2 了解談判對手，建立洽談氣氛（36）模塊四 商務談判的報價策略（建議學時數(shù)：4）（48）實訓課題1 商務談判報價（48）實訓課題2 價格解評與表述技巧（61）模塊五 商務談判的議價策略（建議學時數(shù)：6）（74）實訓課題1 價格磋商與溝通技巧（74）實訓課題2 僵局突破技巧（92）實訓課題3 拒絕的技巧（104）模塊六 商務談判的讓步策略（建議學時數(shù)：8）（115）實訓課題1 基本的讓步策略（115）實訓課題2 互惠互利的讓步策略（127）實訓課題3 絲毫無損的讓步策略（133）實訓課題4 制造限制性因素，阻止對方進攻（141）模塊七 商務談判的結束（建議學時數(shù)：6）（151）實訓課題1 把握時機，結束談判（151）實訓課題2 回避商務風險（160）實訓課題3 合同條款談判及合同簽字（170）主要參考文獻（186）

章節(jié)摘錄

插圖：在價格談判中，雙方的保留價格是不會向對方宣告的，交易雙方只能根據(jù)各種因素和信息，自行確定自己的價格臨界點s或B，同時估算對方的價格臨界點B或s。而價格談判的依據(jù)只能是雙方的初始報價。一般來說，賣方的初始報價總是較高，不但肯定要高于其最低售價，往往也高于買方的最高買價；同樣，買方的初始報價總是較低，不但肯定會低于其最高買價，往往也低于賣方的最低售價。于是，交易雙方相繼報出初始價格，即提出開盤價格后，便在此基礎上展開價格談判的討價還價。圖中s'表示賣方的初始報價，B'表示買方的初始報價，B'-s'的區(qū)間我們稱為價格談判中的討價還價范圍。在上圖中，P表示買賣雙方達成協(xié)議的成交價格。由于P處在S～B區(qū)間，即s

編輯推薦

《商務談判實訓》由肖華任主編，賈震奇任副主編，周慶任主審。

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