商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

前言

為了滿足高職高專教學(xué)改革和培養(yǎng)高等技術(shù)應(yīng)用型人才的需要，解決高職高專缺乏一體化實(shí)用性教材的問題，勞動(dòng)和社會(huì)保障部教材辦公室組織一批學(xué)術(shù)水平高、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富、實(shí)踐能力強(qiáng)的教師和長(zhǎng)期從事營(yíng)銷工作的高級(jí)管理人員，編寫了高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)一體化實(shí)用性教材，共11種：《市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)實(shí)訓(xùn)》《促銷技巧實(shí)訓(xùn)》《客戶管理實(shí)訓(xùn)》《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》《商務(wù)禮儀實(shí)訓(xùn)》《汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》《房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》《醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》《保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》《會(huì)展?fàn)I銷與籌辦實(shí)訓(xùn)》和《旅游營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》。在組織編寫上述教材的工作中，我們充分汲取高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)教學(xué)改革成果，按照以技能訓(xùn)練為主線、相關(guān)知識(shí)為支撐的編寫思路進(jìn)行編寫，并努力使教材具有以下特點(diǎn)：一是從職業(yè)（崗位）分析入手，確定各課程的技能訓(xùn)練內(nèi)容，形成具有典型性的技能訓(xùn)練項(xiàng)目，提高技能訓(xùn)練的針對(duì)性；二是以國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，使教材內(nèi)容涵蓋高級(jí)推銷員、營(yíng)銷師等職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)要求，便于“雙證書制”在教學(xué)中的貫徹和實(shí)施；三是打破傳統(tǒng)的學(xué)科體系，較好地處理了理論教學(xué)與技能訓(xùn)練的關(guān)系，切實(shí)落實(shí)“管用、夠用、適用”的教學(xué)指導(dǎo)思想；四是充分體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域中的新知識(shí)、新技術(shù)、新方法，為提高學(xué)生的就業(yè)能力和工作能力創(chuàng)造條件；五是教材表達(dá)簡(jiǎn)明、生動(dòng)，圖文并茂，具有較強(qiáng)的可讀性。在教材的編寫過程中，得到有關(guān)省市教育部門、勞動(dòng)和社會(huì)保障部門以及一些高職高專院校的大力支持，教材的諸位主編、參鳊、主審等做了大量的工作，在此我們表示衷心的感謝！同時(shí)，懇切希望廣大讀者對(duì)教材提出寶貴的意見和建議，以便修訂時(shí)加以完善。

內(nèi)容概要

　　《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》為勞動(dòng)和社會(huì)保障部推薦教材，用于高職高專院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)及其他相關(guān)專業(yè)課和實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)，由勞動(dòng)和社會(huì)保障部教材辦公室組織編寫?！渡虅?wù)談判實(shí)訓(xùn)》面向市場(chǎng)營(yíng)銷中商務(wù)談判的工作實(shí)際，按照課題模式編寫，與國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)緊密聯(lián)系，具有實(shí)用、管用、夠用的特色。內(nèi)容涉及商務(wù)談判人員心理素質(zhì)測(cè)試、商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判的開局、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略、商務(wù)談判的議價(jià)策略、商務(wù)談判的讓步策略以及商務(wù)談判的結(jié)束等。　　該書也可供從事市場(chǎng)營(yíng)銷和商務(wù)談判工作的有關(guān)人員參考。　　??

書籍目錄

模塊一 談判者心理素質(zhì)測(cè)試（建議學(xué)時(shí)數(shù)：2）（1）實(shí)訓(xùn)課題 談判者心理素質(zhì)測(cè)試（1）模塊二 商務(wù)談判的準(zhǔn)備（建議學(xué)時(shí)數(shù)：4）（8）實(shí)訓(xùn)課題1 收集情報(bào)及制訂談判預(yù)案（8）實(shí)訓(xùn)課題2 制定商務(wù)談判計(jì)劃（18）模塊三 商務(wù)談判的開局（建議學(xué)時(shí)數(shù)：4）（26）實(shí)訓(xùn)課題1 選定談判地點(diǎn)，布置談判場(chǎng)地（26）實(shí)訓(xùn)課題2 了解談判對(duì)手，建立洽談氣氛（36）模塊四 商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略（建議學(xué)時(shí)數(shù)：4）（48）實(shí)訓(xùn)課題1 商務(wù)談判報(bào)價(jià)（48）實(shí)訓(xùn)課題2 價(jià)格解評(píng)與表述技巧（61）模塊五 商務(wù)談判的議價(jià)策略（建議學(xué)時(shí)數(shù)：6）（74）實(shí)訓(xùn)課題1 價(jià)格磋商與溝通技巧（74）實(shí)訓(xùn)課題2 僵局突破技巧（92）實(shí)訓(xùn)課題3 拒絕的技巧（104）模塊六 商務(wù)談判的讓步策略（建議學(xué)時(shí)數(shù)：8）（115）實(shí)訓(xùn)課題1 基本的讓步策略（115）實(shí)訓(xùn)課題2 互惠互利的讓步策略（127）實(shí)訓(xùn)課題3 絲毫無損的讓步策略（133）實(shí)訓(xùn)課題4 制造限制性因素，阻止對(duì)方進(jìn)攻（141）模塊七 商務(wù)談判的結(jié)束（建議學(xué)時(shí)數(shù)：6）（151）實(shí)訓(xùn)課題1 把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判（151）實(shí)訓(xùn)課題2 回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（160）實(shí)訓(xùn)課題3 合同條款談判及合同簽字（170）主要參考文獻(xiàn)（186）

章節(jié)摘錄

插圖：在價(jià)格談判中，雙方的保留價(jià)格是不會(huì)向?qū)Ψ叫娴?，交易雙方只能根據(jù)各種因素和信息，自行確定自己的價(jià)格臨界點(diǎn)s或B，同時(shí)估算對(duì)方的價(jià)格臨界點(diǎn)B或s。而價(jià)格談判的依據(jù)只能是雙方的初始報(bào)價(jià)。一般來說，賣方的初始報(bào)價(jià)總是較高，不但肯定要高于其最低售價(jià)，往往也高于買方的最高買價(jià)；同樣，買方的初始報(bào)價(jià)總是較低，不但肯定會(huì)低于其最高買價(jià)，往往也低于賣方的最低售價(jià)。于是，交易雙方相繼報(bào)出初始價(jià)格，即提出開盤價(jià)格后，便在此基礎(chǔ)上展開價(jià)格談判的討價(jià)還價(jià)。圖中s'表示賣方的初始報(bào)價(jià)，B'表示買方的初始報(bào)價(jià)，B'-s'的區(qū)間我們稱為價(jià)格談判中的討價(jià)還價(jià)范圍。在上圖中，P表示買賣雙方達(dá)成協(xié)議的成交價(jià)格。由于P處在S～B區(qū)間，即s

編輯推薦

《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》由肖華任主編，賈震奇任副主編，周慶任主審。

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