導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售口才情景訓(xùn)練

前言

隨著生活水平的日益提高，人們?cè)谫?gòu)物時(shí)除了考慮基本的使用需求外，開(kāi)始更多地追求商品所帶來(lái)的精神享受，產(chǎn)品能否彰顯自己的品位和個(gè)性，是否能夠滿足職業(yè)、身份、年齡的要求以及對(duì)時(shí)尚和情趣的追求，開(kāi)始更多地成為人們選擇商品時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。正是由于人們購(gòu)物需求的門(mén)檻不斷提高，加上眾多國(guó)內(nèi)品牌紛紛崛起和國(guó)外品牌的大批涌入，零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈。為了能在競(jìng)爭(zhēng)中勝人一籌，零售商們紛紛打響促銷(xiāo)戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)。但是迫于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同質(zhì)化和競(jìng)爭(zhēng)方式的同式化，不少零售商并沒(méi)能從整體管理策略上取勝，反而是那些站在產(chǎn)品銷(xiāo)售最前沿的導(dǎo)購(gòu)員，成了零售商們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的重要決定因素之一。導(dǎo)購(gòu)員是人們?cè)诹闶蹐?chǎng)所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的直接對(duì)話者，一線導(dǎo)購(gòu)服務(wù)水平和銷(xiāo)售技巧的高低，直接決定了產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。導(dǎo)購(gòu)員之間競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，并不亞于銷(xiāo)售領(lǐng)域中管理層之間的競(jìng)爭(zhēng)。正因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員需要時(shí)刻承受上級(jí)施加的壓力，加上薪水起步低、工作時(shí)間長(zhǎng)，所以不少導(dǎo)購(gòu)員在從業(yè)路上半途而廢。一位成功的銷(xiāo)售大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“只要你擁有成功銷(xiāo)售的能力，你就擁有白手起家成為億萬(wàn)富翁的可能?！倍鳛閷?dǎo)購(gòu)員，想要最大限度發(fā)揮銷(xiāo)售能力，關(guān)鍵在于能否夠把握與顧客溝通的有效性并掌控對(duì)話的局面和方向，誰(shuí)與顧客溝通得更為有效，誰(shuí)就是最后的獲勝者。為了更好地幫助導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)工作中遇到的問(wèn)題，我們特別編著了這本書(shū)，分別從六個(gè)不同的方面入手，向讀者詳細(xì)解答在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中可能遇到的多種問(wèn)題及解決方法。此外，我們還針對(duì)不同狀況總結(jié)了應(yīng)對(duì)措施，對(duì)具體情景進(jìn)行全面提煉，深入剖析導(dǎo)購(gòu)員制勝的秘訣。借助此書(shū)，導(dǎo)購(gòu)員們不僅可以得到銷(xiāo)售方法的指導(dǎo)，而且可以完善自己的銷(xiāo)售技巧，提高業(yè)務(wù)水平，使工作業(yè)績(jī)邁上一個(gè)新臺(tái)階。

內(nèi)容概要

導(dǎo)購(gòu)員是人們?cè)诘赇伜唾u(mài)場(chǎng)中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)接觸最頻繁、最密切的銷(xiāo)售人員。一線導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)水平和銷(xiāo)售技巧直接決定了產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。本書(shū)從六個(gè)方面入手，向?qū)з?gòu)員詳細(xì)介紹了在一些常見(jiàn)情境中可能遇到的多種問(wèn)題，除了有具體的分析，我們還針對(duì)情景總結(jié)了相應(yīng)的解決方法。閱讀此書(shū)，導(dǎo)購(gòu)員不僅可以得到具體的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，還可以借鑒方法完善自己的銷(xiāo)售技巧，提高銷(xiāo)售水平，使工作更上一個(gè)臺(tái)階。

書(shū)籍目錄

第一章  向顧客介紹你的產(chǎn)品  情景1：聽(tīng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，顧客很不屑  情景2：顧客試用產(chǎn)品時(shí)，指出很多缺點(diǎn)  情景3：試用完產(chǎn)品后，顧客稱(chēng)并不購(gòu)買(mǎi)  情景4：向顧客說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，顧客失去興趣轉(zhuǎn)身就走  情景5：看過(guò)產(chǎn)品后，顧客認(rèn)為物非所值  情景6：導(dǎo)購(gòu)員熱情介紹產(chǎn)品時(shí)，顧客直接指出缺點(diǎn)  情景7：你賣(mài)的產(chǎn)品，在顧客看來(lái)可有可無(wú)  情景8：顧客對(duì)你銷(xiāo)售的品牌很陌生，不愿購(gòu)買(mǎi)  情景9：導(dǎo)購(gòu)員熱情介紹，顧客卻想購(gòu)買(mǎi)其他品牌  情景10：介紹產(chǎn)品時(shí)，顧客表示產(chǎn)品太普遍第二章 正確處理與客戶的關(guān)系  情景11：顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，身邊的人卻反對(duì)  情景12：你熱情接近顧客，顧客卻愛(ài)理不理  情景13：營(yíng)業(yè)高峰時(shí)，如何避免對(duì)顧客招呼不周  情景14：顧客為別人買(mǎi)產(chǎn)品，遲遲下不了決心  情景15：產(chǎn)品只剩一件，顧客卻要新的  情景16：顧客很喜歡產(chǎn)品，但僅剩的一件有瑕疵  情景17：你的情緒再差，也要微笑面對(duì)顧客  情景18：導(dǎo)購(gòu)員勸顧客試用，顧客不領(lǐng)情  情景19：顧客認(rèn)為產(chǎn)品少可選擇性小，轉(zhuǎn)身離去  情景20：顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，但沒(méi)過(guò)多久要退貨第三章 消除顧客購(gòu)買(mǎi)異議  情景21：顧客對(duì)產(chǎn)品很滿意，但感覺(jué)價(jià)格貴  情景22：即便你的價(jià)格讓步到了底線，顧客仍舊不滿意  情景23：導(dǎo)購(gòu)員熱情介紹，顧客稱(chēng)產(chǎn)品不能滿足其需求  情景24：消除對(duì)質(zhì)量的擔(dān)憂，顧客才能放心購(gòu)買(mǎi)  情景25：你所提供的數(shù)據(jù)，顧客并不相信  情景26：顧客對(duì)產(chǎn)品滿意，但稱(chēng)要一個(gè)月之后購(gòu)買(mǎi)  情景27：顧客很滿意產(chǎn)品，但對(duì)導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)不滿意  情景28：導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品時(shí)太專(zhuān)業(yè)，顧客擔(dān)心不會(huì)操作  情景29：顧客猶豫不決，也許不是產(chǎn)品原因  情景30：顧客想要購(gòu)買(mǎi)，但卻被閑逛的人隨口否定第四章 有效利用促銷(xiāo)手段  情景31：顧客對(duì)促銷(xiāo)不感興趣，贈(zèng)品和折扣無(wú)所謂  情景32：對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)品的質(zhì)量，顧客不放心  情景33：顧客既想要贈(zèng)品，又要打折  情景34：顧客滿意促銷(xiāo)產(chǎn)品，但不滿意其沒(méi)有保修  情景35：產(chǎn)品沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)，顧客很不滿意  情景36：顧客拿同類(lèi)促銷(xiāo)產(chǎn)品與你的產(chǎn)品相比較  情景37：顧客不知道產(chǎn)品促銷(xiāo)，贈(zèng)品要不要給  情景38：顧客看中贈(zèng)品，但不太滿意產(chǎn)品  情景39：顧客不要積分和贈(zèng)品，直接要降價(jià)  情景40：顧客認(rèn)為促銷(xiāo)力度太小第五章 學(xué)會(huì)面對(duì)各種顧客  情景41：顧客比較專(zhuān)業(yè)，有針對(duì)性地向?qū)з?gòu)員提問(wèn)  情景42：導(dǎo)購(gòu)員努力介紹產(chǎn)品，顧客始終猶豫不決  情景43：導(dǎo)購(gòu)員為顧客介紹產(chǎn)品，他匆匆走掉  情景44：夫婦二人共同購(gòu)物，導(dǎo)購(gòu)員如何面對(duì)  情景45：顧客帶著孩子購(gòu)物，導(dǎo)購(gòu)員如何應(yīng)對(duì)  情景46：男性顧客光臨賣(mài)場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)員如何應(yīng)對(duì)  情景47：兩名或多名女性顧客光臨，導(dǎo)購(gòu)員如何應(yīng)對(duì)  情景48：老年人光顧賣(mài)場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)員如何應(yīng)對(duì)  情景49：顧客不停地詢問(wèn)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)  情景50：老顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要求打折第六章 讓價(jià)格不再成為障礙  情景51：顧客一聽(tīng)報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)身就走  情景52：與同類(lèi)產(chǎn)品相比，顧客覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)格貴  情景53：顧客來(lái)過(guò)多次，由于價(jià)格原因遲遲沒(méi)買(mǎi)  情景54：顧客認(rèn)同產(chǎn)品質(zhì)量，但認(rèn)為沒(méi)必要買(mǎi)如此貴的產(chǎn)品  情景55：購(gòu)買(mǎi)數(shù)量多，顧客一再要求降價(jià)  情景56：顧客很滿意產(chǎn)品，但要到打折時(shí)再買(mǎi)  情景57：你同意降價(jià)，但顧客依然沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)  情景58：顧客擔(dān)心降價(jià)太快，不想購(gòu)買(mǎi)  情景59：產(chǎn)品降價(jià)太快，老顧客找上門(mén)  情景60：顧客一再砍價(jià)，導(dǎo)購(gòu)員如何保證最大利潤(rùn)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

2.產(chǎn)品本身存在問(wèn)題產(chǎn)品本身存在的問(wèn)題有兩種情況：其一，產(chǎn)品本身的劣勢(shì)。比如某款汽車(chē)費(fèi)油、某款家電使用起來(lái)比較復(fù)雜等。其實(shí)，任何一件產(chǎn)品在其優(yōu)勢(shì)的背后都隱藏著劣勢(shì)。所以，導(dǎo)購(gòu)員不要受顧客的思維所左右，當(dāng)顧客把這個(gè)劣勢(shì)作為缺點(diǎn)提出時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員要引導(dǎo)顧客重視產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。比如“先生，這款汽車(chē)雖然有一點(diǎn)費(fèi)油，但其動(dòng)力性能相當(dāng)棒，完全能滿足您的駕駛感?！?太太，這款微波爐看起來(lái)操作復(fù)雜，但其功能非常強(qiáng)大?！逼涠?，產(chǎn)品本身有瑕疵。由于疏忽，導(dǎo)購(gòu)員有時(shí)會(huì)不小心拿了有瑕疵的產(chǎn)品讓顧客試用，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員首先要向客戶道歉，然后再拿一款完好的產(chǎn)品給客戶重新試用。3.顧客百般挑剔試用產(chǎn)品后，顧客不滿意，不想購(gòu)買(mǎi)，就對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，以此來(lái)應(yīng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的熱情服務(wù)。當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可以直接詢問(wèn)顧客需要什么產(chǎn)品、對(duì)產(chǎn)品有什么要求等，得到顧客的明確答復(fù)之后再為其推薦其他產(chǎn)品。4.顧客的真正目的是降價(jià)這部分顧客對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有異議，但是他們認(rèn)為產(chǎn)品物非所值，于是針對(duì)產(chǎn)品提出諸多的異議，以此達(dá)到降價(jià)的目的。導(dǎo)購(gòu)員要正確揣摩顧客的真實(shí)想法，找到真實(shí)的異議，對(duì)癥下藥地說(shuō)服顧客?？傊?，對(duì)于客戶試用產(chǎn)品時(shí)指出的缺點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)員要加以重視，靈活應(yīng)對(duì)，摸清顧客的真實(shí)心理，并為顧客提供周到的服務(wù)。切忌直接反駁、沖撞顧客。當(dāng)然，也不要輕易承認(rèn)自己產(chǎn)品存在問(wèn)題，學(xué)會(huì)避重就輕，引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)移話題。正確應(yīng)對(duì)顧客：“我可以試用一下這款粉餅嗎？”導(dǎo)購(gòu)員拿出試用裝：“來(lái)，我?guī)湍痢！鳖櫩停骸胺凵遣皇怯悬c(diǎn)暗了，而且粉質(zhì)那么粗，一點(diǎn)也不細(xì)？”導(dǎo)購(gòu)員：“不會(huì)，這顏色很適合小姐的膚色。”(沒(méi)有引起顧客不高興)“如果您覺(jué)得有點(diǎn)粗，我給您拿一款更細(xì)的。這是我們這兒最好的一款粉，粉質(zhì)特別細(xì)，您再試試吧！”(根據(jù)顧客需求變化做出調(diào)整，但又不否定自己的產(chǎn)品)顧客開(kāi)始試用：“怎么粉和粉撲都沒(méi)有分開(kāi)啊？這會(huì)很不衛(wèi)生的。而且包裝也很難看?！睂?dǎo)購(gòu)員：“小姐的意見(jiàn)提得的真好(放下架子，真誠(chéng)感謝顧客提出的問(wèn)題)，我們也向廠家反映過(guò)這個(gè)問(wèn)題，但重新?lián)Q包裝需要時(shí)間，而且很多人都用習(xí)慣了。要不您看看其他幾款分開(kāi)的，粉質(zhì)也挺細(xì)的。”(再次根據(jù)顧客需求進(jìn)行調(diào)整)顧客試完后仔細(xì)看了看：“這個(gè)多少錢(qián)？”導(dǎo)購(gòu)員：“50元。”顧客：“我還是覺(jué)得粉質(zhì)有點(diǎn)粗?！?正確判斷背后的真正異議)導(dǎo)購(gòu)員：“小姐如果喜歡的話就拿一盒吧！它的粉質(zhì)也非常好，是我們這兒較高檔次的產(chǎn)品，又符合您的要求，外觀也很漂亮。而且我們這款產(chǎn)品銷(xiāo)量一直都很好，很多像您這樣的漂亮女孩都在使用這款產(chǎn)品?！?突出優(yōu)勢(shì)和口碑，抓住顧客的心，讓他自己說(shuō)出異議)顧客：“價(jià)格能再低點(diǎn)嗎？”導(dǎo)購(gòu)員：“價(jià)格方面是比其他產(chǎn)品貴了點(diǎn)，但一分錢(qián)一分貨，而且，一盒粉就算您天天用，至少也能用半年，每天才不過(guò)兩毛錢(qián)，算下來(lái)也不太貴?！?/pre>



媒體關(guān)注與評(píng)論
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，各種店鋪之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。如何在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地.保持生意興旺，已經(jīng)成為店鋪經(jīng)營(yíng)者普遍關(guān)注的問(wèn)題。在店鋪市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中。促銷(xiāo)永遠(yuǎn)都是最直接有效的營(yíng)銷(xiāo)利器。    ——沃爾瑪百貨公司總裁兼CEO 李·斯科特


編輯推薦
《導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售口才情景訓(xùn)練》內(nèi)容實(shí)用、體例活潑，具體包括：情景說(shuō)明——對(duì)終端店鋪中常見(jiàn)的一些情景做簡(jiǎn)單的描述與說(shuō)明。銷(xiāo)售情景——再現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員在工作中所遇到的一些情景。這些情景真實(shí)生動(dòng)，且涉及行業(yè)廣泛。準(zhǔn)確捕捉導(dǎo)購(gòu)工作中的棘手問(wèn)題。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)——列舉了導(dǎo)購(gòu)員在面對(duì)情景時(shí)可能出現(xiàn)的錯(cuò)誤做法和消極情緒。問(wèn)題分析——針對(duì)銷(xiāo)售情景。對(duì)客戶心理和導(dǎo)購(gòu)員行為做了深入的分析，并積極提出解決問(wèn)題的思路和方法。正確應(yīng)對(duì)——對(duì)銷(xiāo)售情景深入分析后，為讀者提供了正確的應(yīng)對(duì)方法。既是對(duì)之前的分析做一個(gè)消化，又為讀者提供了以后應(yīng)對(duì)類(lèi)似問(wèn)題的解決思路。導(dǎo)購(gòu)員提升業(yè)績(jī)的最佳讀本。生動(dòng)的銷(xiāo)售情景再現(xiàn)工作中棘手問(wèn)題，實(shí)用的口才技巧提高業(yè)務(wù)中溝通能力。閱讀實(shí)用的銷(xiāo)售寶典，打造優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才。導(dǎo)購(gòu)員自我提升的最佳讀本，管理者培訓(xùn)員工的良好教材。





圖書(shū)封面






評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載



還沒(méi)讀過(guò)(64)
勉強(qiáng)可看(464)
一般般(792)
內(nèi)容豐富(3288)
強(qiáng)力推薦(269)


 


    導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售口才情景訓(xùn)練 PDF格式下載