銷售話術是設計出來的

前言

美國“超級推銷大王”佛蘭克?貝特格說過：“交易的成功，往往是口才的產物?！钡拇_，若想取得一流的銷售業(yè)績，銷售員必須能夠恰如其分地運用語言，古人云：“一言可以興邦，一言可以亡國?！笨梢?，口才力量的強大。語言的力量是難以估量的，一句話可化敵為友，引發(fā)一場爭論甚至導致一場戰(zhàn)爭；一句話可以化敵為友，冰釋前謙，帶來巨大的榮耀和事業(yè)成功。在銷售行業(yè)內，有這樣一種說法廣為流傳：“會說話，銷售就如坐電梯；不會說話，銷售就如爬樓梯?！变N售人員只有把握住與客戶進行交流的機會，并取得非常好的溝通效果，那么銷售自然就如同坐電梯般輕松。據調查，世界上超過90%的巨富都是從銷售員做起的，比如，世界首富比爾?蓋茨、日本經商之神松下幸之助、華人首富李嘉誠、臺灣首富王永慶等?？梢哉f，銷售成就了他們的事業(yè)和人生。當然，銷售員是靠“嘴“吃飯的，練就好口才的重要性不言而喻。一個出色的銷售人員，一定是一個懂得把語言藝術融入產品銷售中的人。當在開發(fā)客戶時，你要說有分量的話引起注意；在接近客戶時，你要說熱情的話感染對方；在介紹產品時，你要說專業(yè)的話打動對方；在客戶有異議的時候，你要說婉轉的話撫慰對方；在與客戶磋商時，你要有策略地說話來斗智斗勇；在即將成交時，你要把我機會做事當的催促以達成交易；在做售后服務時，你要說禮貌溫馨的話來溫暖客戶；在每一次電話溝通時，你要抓住短暫的時間來有邏輯地闡述……但是，在現實中，很多銷售人員的業(yè)績與銷售高手相比相差甚大。在美國有一項調查表明，那些超級銷售員的業(yè)績通常是一般銷售員的300倍。企業(yè)80%的業(yè)績是有這20%的經營造就的，而他們并非是天生的銷售高手，之所以取得如此驕人的成績，是因為他們懂得如何說話。當然，所有的銷售員都渴望有一張舌燦蓮花、妙語連珠、把死人說活的好口才，都希望自己所說的話客戶能夠認真傾聽，都渴望自己能夠讓談判變得輕松。但是好口才是要靠刻苦訓練得來的，古今中外能言善辯的演講家、雄辯家無一不是靠勤奮的練習和堅持而獲得成功的。因此，口才欠佳的銷售員只要能夠努力學習說話技巧，掌握豐富的銷售知識，就能夠擁有一副好口才。那么，對于銷售員來講，最標準的口才模版在哪里呢？你將從本書找到答案。本書為大家逐一解密銷售高手說話、談判的妙招、策略，并指導銷售員恰當、靈活地運用，從而掌握銷售高手的說話秘訣，從此戰(zhàn)無不勝。

內容概要

　　銷售是一門既有挑戰(zhàn)性又講究技巧的工作，需要投入熱情與心思，更需要每個銷售員具備高超的語言技巧。優(yōu)秀的銷售員一開口就能打動客戶促成交易，笨拙的銷售員卻有話說不出，只能看大好機會白白浪溜走，銷售業(yè)績也總是難以提高。
　　銷售的本質就是把東西賣出去，把錢收回來。在這個過程中，銷售員的口才至關重要。因此，練就好的銷售口才，是每個銷售員必備的功課?！朵N售話術是設計出來的》分為十七步，深入淺出，結合諸多典型案列，讓銷售人員逐步掌握說話的技巧，提升自己的溝通和談判能力，進而提升自己的業(yè)績。

書籍目錄

第一步：會說話是銷售員最寶貴的資本
1.一流銷售員一定是溝通高手
2.會說話才能贏得客戶
3.交易的成功，往往是口才的產物
4.言必中“心”，讓客戶花錢花得開心
5.成交往往取決于一兩句話
6.銷售語言要妥當，絕不用模凌兩可的詞
第二步：銷售話術離不開心理學
1.察言觀色，一分鐘洞察客戶的心
2.嘴巴能騙人，眼睛可騙不了人
3.知道客戶在想什么，才能確定我們做什么
4.關注細節(jié)，舉手投足顯示銷售信號
5.以小見大，挖掘客戶的購買潛意識
6.不但要聽到說什么，還要看到做什么
第三步：掌握約訪客戶的技巧，免吃閉門羹
1.接近客戶不按牌理出牌
2.一語驚人約客戶
3.套近乎約訪客戶話術
4.與決策者預約技巧
5.巧訂約訪日期，為自己留出余地
6.用好語言“太極術”應對客戶的各種推辭
第四步：拜訪客戶說到點兒上，銷售輕松自如
1.話說得自然，讓拜訪順理成章不顯突兀
2.拜訪客戶時，哪些話必不可少
3.留出拜訪的話茬兒，為下次拜訪做好鋪墊
4.拜訪中的銷售語言不要太露骨
5.發(fā)現客戶家的特點，用點心機說銷售語
第五步：好的開場白能控制客戶內心
1.別出心裁的開場白，客戶聽到即動心
2.面對中老年人，不妨用家長里短來開場
3.掌握常用開場話術，應對不同銷售情景
4.說服決策者的開場白
5.開場要火熱，話怎么說才顯熱情
第六步：寒暄是一種藝術，要讓客戶感到溫暖而非虛偽
1.利用寒暄迅速與陌生客戶拉近心理距離
2.寒暄的話要恰到好處，自然才能親切
3.遇到冷場時，客套話幫忙來調和
4.與老客戶寒暄時，要使感情更進一層
5.寒暄的客套話也有所禁忌
第七步：把話說到心坎兒上，銷售就不難了
1.抓住客戶的“感情軟肋”，兌現你的客套話
2.找到你和客戶之間的“相同點”
3.以朋友的口吻說話，讓客戶覺得你在幫他
4.如果話題沒意思，盡量一帶而過
5.幽默一點，活躍銷售氣氛
6.重復說明一個重要訊息，加深客戶的印象
第八步：真誠贊美，沁入客戶心扉
1.贊美客戶用點心，別搞空穴來風
2.利用贊美為銷售鋪路，不要白白浪費美言
3.遇到含蓄的客戶，贊美可以委婉些
4.贊美客戶也得有點新意，起到最佳效果
5.附和對方也是一種贊美
第九步：產品介紹要激發(fā)客戶購買欲
1.挖掘產品賣點，不為介紹而介紹
2.語言專業(yè)，客戶才會深信于你
3.用數據說話，客戶體會更深刻
4.利用比較，巧說產品的與眾不同
5.承認缺陷存在，掩飾適得其反
第十步：消除異議，客戶的心結全靠你的嘴來解開
1.了解客戶的內心，對客戶的反應做出準確的判斷
2.異議有時是感興趣的信號，但要發(fā)現真實的異議
3.學會正確的應對方法，客戶異議并不可怕
4.如果需要直接否定客戶，應該掌握尺度
5.處理異議要加入暗示，引導客戶轉化思維
第十一步：看人勸購，不同客戶需要不同的銷售語言
1.針對各種年齡段的客戶，勸購各有門道
2.說什么能應對得了特別能“挑刺兒”的客戶
3.不言不語的客戶，如何打開他的口
4.對產品頗有研究的專業(yè)型客戶，如何接招
5.疑心重、喜歡追問的客戶，如何消除他的疑慮
6.對待銷售型的客戶，說話不要銷售痕跡太重
第十二步：面對拒絕巧說話，打消客戶內心疑慮
1.如何應對客套話的拒絕
2.客戶說想去別家再看看，說什么挽留客戶的腳步
3.客戶說要再考慮一下，如何說讓客戶有緊迫感
4.客戶要詢問家人能不能決定購買時，你該如何開口
5.客戶認牌子不認可產品，如何改變客戶的這種想法
第十三步：面對議價巧接招，讓客戶“心隨你動”
1.報價不要太直接，換個方式客戶更容易接受
2.探明客戶的價格底線，不能輕易松口還價
3.如何巧言打消客戶認為價格太貴的念頭
4.客戶開口出價，你要如何應答
5.如何回答“別家有同樣商品比你家便宜很多”
第十四步：語言到位，迅速成交
1.說話時多用積極的字眼，讓客戶感覺到你的主動
2.找到關鍵點進行說服，一點打通全盤皆贏
3.把握成交信號，找到合適的瞬間
4.在合適的點上提出成交，但需要掌握方法
5.主動向客戶發(fā)問促成交
第十五步：售后服務溝通話語要禮貌地說
1.當客戶向你抱怨時，你要認真做下來傾聽
2.掌握處理客戶抱怨的成功模式
3.學會處理客戶抱怨的語言藝術
4.處理客戶抱怨切忌火上澆油
5.爭執(zhí)不能解決任何問題
6.說“謝謝”是最簡單有效的辦法
第十六步：電話銷售的說話技巧
1.掌握語言藝術，電話銷售有絕招
2.繞過擋駕人，巧妙接通你的客戶
3.說好你的電話開篇就要引起客戶的興趣
4.在對的時間打對的電話
5.縮短談話時間，增加通話次數
6.電話即將結束時要為銷售做好鋪墊
第十七步：努力打好銷售話術的“地基”
1.不斷暗示自己：我是最棒的
2.“臉皮厚”不是恥辱，而是一種能力
3.克服自卑感，消除對成功人士的恐懼心理
4.誠信是打動客戶的關鍵
5.注意說話的語音、語調
6.專業(yè)知識不能似懂非懂
7.懂得感恩，成交后道聲感謝

章節(jié)摘錄

版權頁：   第一步：會說話是銷售員最寶貴的資本 在銷售界，人們常說，敢說才敢賣，如果開不了口，銷售將無從談起?？梢姡瑢τ阡N售人員來說，要想贏得客戶的喜歡與接納，就必須具備一定的溝通技能與說話技巧，只有這樣，才能在于顧客交談時，恰到好處地運用語言，進而取得良好的溝通效果，使銷售成績如坐電梯般輕松上升。因此，作為銷售人員一定要“會說話”，讓每一個詞語都成為銷售成功的砝碼。 一流銷售員一定是溝通高手 在這個紛繁復雜的社會，作為銷售人員，其日常最基本的工作就是要面對形形色色的顧客，并時刻準備去應對各種各樣的突發(fā)事件。無論是與顧客的接觸，還是對突發(fā)事件的處理，都離不開雙方之間的有效溝通，而這種有效溝通建立在銷售人員出色的口才基礎之上的。 因此，銷售人員需要具備一流的口才技巧。因為，在銷售實踐中，銷售人員要面對的更多的是對自己所推銷商品不甚了解的顧客，如果缺乏相應的口才技巧，那么很難吸引顧客的注意力、打開銷售局面，也就更談不上將商品成功銷售了。 一個經驗不足的推銷員，挎著一個小包走進了一家公司。進去之后，他徑直走到最近的一張辦公桌前，低聲問道：“小姐，財務部在哪里？” 對方答道：“在斜對面?！?過了一會兒，財務部的出納進來了：“主管，來了個推銷驗鈔機的，要不要？” “不要，這種小商販的東西不可靠?！?出納離開后，推銷員又走進了主管的辦公室，大概知道是主管不同意購買，于是就躊躇著走到桌邊，一時間竟忘了稱呼對方，唯唯諾諾地說道： “要不要驗鈔機？買一個吧?！彼麕缀跏窃谟闷蚯蟮恼Z氣重復道。 “我們不需要，就這樣吧。”主管頭也不抬地說。 過了一會兒，一直沒人理他，那位推銷員自感無趣，最后只好訕訕地離開了。 這個推銷員是不是很讓人同情？但我們應該知道的是，市場不相信眼淚，更不會去同情弱者。因為這個推銷員的推銷口才基本上沒有任何技巧可言，平淡的話語很難讓人對其人及其商品產生興趣，因此對他的拒絕也是在情理之中的。 銷售人員要想成功地實現銷售，一個至關重要的環(huán)節(jié)就是用自己的言談來吸引客戶的注意力，使客戶對推銷的商品產生興趣，進而才有可能說服客戶，并促使其最終做出購買的決定。在推銷的過程中，應該想方設法通過短暫的接觸和談話來博取對方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，這是成功進行銷售的一個必要前提。 日本的推銷之神原一平，在打開推銷局面，取得客戶對自己的信任上，有一套獨特有效的方法： “先生，您好！” “你是誰??？” “我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事來專程請教您這位附近最有名的老板?！?“附近最有名的老板？” “是??！根據我調查的結果，大家都說這個問題最好請教您?！?“哦！大伙兒都說是我！真是不敢當，到底什么問題呢？” “實不相瞞，就是如何有效地規(guī)避稅收和風險的事。” “站著不方便，請進來說話吧！” 陌生拜訪是銷售員的日常工作之一，而開始提及的那個推銷人員，就未免顯得有點唐突，很容易招致對方的反感，從而導致客戶的拒絕。如果先委婉地稱贊客戶一番，再根據自己的推銷需要，提出相關的問題，就能夠比較容易地獲得對方的好感，那么，隨后的推銷過程也會順利很多。 從以上反、正兩個推銷實例我們不難發(fā)現，銷售口才的好壞與是否得當，在很大程度上左右著銷售工作的成敗。 在當今社會，一個人要想在與他人的交往中取得有利地位，獲得成功，就離不開好口才，而銷售工作尤其如此。在面對顧客的銷售過程中，如果我們連話都說不清楚，詞不達意，與客戶溝通時總是說不到客戶心坎里去，難以打動對方，甚至讓客戶感覺別扭，那么也就根本談不上銷售的成功?？梢哉f，作為銷售員，口才的好壞直接關系到能否順利地將商品推銷出去。擁有好口才，會讓你的銷售之路越走越平坦，成功銷售離不開好口才。

編輯推薦

《銷售話術是設計出來的》編輯推薦：所有的銷售員都希望自己舌燦蓮花、妙語連珠,能把話說到客戶的心坎上，讓銷售談判變得輕松。但好口才是刻苦訓練的結果，頂級銷售員們無一不是靠勤奮的練習和堅持才獲得成功的。因此，銷售員必須在掌握豐富銷售知識的基礎上，努力學習說話技巧，練就能有效促成交易的好口才。那么，對于銷售員來講，什么才是最標準的銷售口才模板呢？《銷售話術是設計出來的》將為您提供答案。書中逐一解密銷售高手的說話策略與談判妙招，指導銷售員將這些技巧靈活恰當地運用到銷售實戰(zhàn)中去，從而取得驕人業(yè)績。

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