就是要說服你

前言

“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家?！边@是銷售行業(yè)的一句名言。實際上，每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細致的安排和周密的計劃，更需要和客戶進行心理上的交戰(zhàn)，所以從這個角度來看，銷售人員必須要了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷售工作。    同樣，我們在生活當中也都知道這樣的一個事實：你要想釣到魚，其中最重要的東西就是魚餌了。因為，不同種類的魚對于魚餌的喜好也不同。由此，你就必須得站在魚兒的立場上去思考它們喜歡吃什么。    同理，作為一名銷售人員，你要想“釣”到你的客戶，就要站在客戶的角度思考問題，弄清楚客戶的心里到底在思考些什么，這樣你才能更好地提升你的業(yè)績。    美國一項調查表明，通常那些超級銷售員的業(yè)績是一般銷售員業(yè)績的300倍。在眾多的企業(yè)里，80％的業(yè)績是由20％的銷售員創(chuàng)造出來的，而這20％的人也并非俊男靚女，也并不一定都能言善辯，唯一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法，盡管他們那些方法不可能完全相同，但卻有其共同之處，那就是洞悉客戶的心理。    由此可見，在銷售過程中，你不要覺得研究客戶的心理是在浪費你的時間，其實研究他們購買的流程、動機和原因，比那些費盡口舌卻不討好的推銷方法要有效得多。因此，作為一名銷售人員，你只有掌握了客戶的心理，才能在迅速變化的市場中占有一席之地。    但是，在實際銷售當中，很多銷售人員卻都忽略了銷售心理這一重要問題。所有的銷售人員都應該知道，銷售工作是面對人的，可以說顧客就是市場。因此，銷售人員在銷售過程中應知道客戶是如何想的，這比什么都重要。    本書是一本結合銷售實踐和最新心理學研究成果的實用工具書，對銷售人員在銷售的過程中的不同階段，消費者的不同心理以及銷售人員應該怎么去面對客戶等方面都作了詳細的介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。

內容概要

程志鵬編著的《就是要說服你(9個讓客戶乖乖聽話的心理學詭計)》教你掌握客戶的性格類型、洞察客戶的心理需求、突破客戶的心理防線、解除客戶的心理包袱、贏得客戶的心理認同。按照《就是要說服你(9個讓客戶乖乖聽話的心理學詭計)》說的做，你的所有努力就都會有回報，讓你在不經意間升級成為銷售高手。

作者簡介

程志鵬，心理學碩士，人際溝通專家。曾任職于國內數(shù)家知名企業(yè)，在人際溝通、銷售公關等方面，具有豐富的實戰(zhàn)經驗。

書籍目錄

第一章  先銷售自己，一見面就要打動客戶的心
  1．像商品一樣，展示自己
  2．形象就是自己的名片
  3．目標是銷售員奮斗的方向和動力
  4．展示你靈活聰慧的應變力
  5．讓客戶看到一個充滿自信的銷售員
  6．把自己的業(yè)務做到爐火純青
  7．誠信讓你的推銷之路走得更遠
  8．銷售員的內涵很重要
  9．自我肯定，讓自己高大起來
第二章  面對客戶，銷售人員應具備怎樣的心理素質
  1．面對銷售，你是什么心理？
  2．提升自己情緒的感染能力
  3．“忍”字面對客戶的刁難
  4．不要讓壞脾氣毀掉銷售額
  5．練就“一笑了之”的豁達心態(tài)
  6．不敢與人打交道是銷售最大的障礙
  7．敢于堅持自己的夢想
  8．黃金就在三尺之下
  9．積極應對“銷售低潮”
  10．克服恐懼，練就“厚臉皮”  
第三章  知己知彼，百戰(zhàn)不殆，掌握客戶的消費心理
  1．知己知彼，百戰(zhàn)不殆
  2．客戶認為自己本來就是上帝
  3．客戶都喜歡“跟風”
  4．人人都想享有VIP待遇
  5．客戶認為推銷的人都是騙子
  6．價格是個非常敏感的因素
  7．客戶都想占點小便宜
  8．客戶只關心自己利益
  9．客戶認為得不到的就是好的
  10．內心滿足自然愿意購買
  11．客戶要的是賓至如歸的感覺
第四章    了解客戶的需求，讓客戶從心理上得到滿足
  1．客戶的支付能力有多大？
  2．如何鎖定目標
  3．需求背后有需求——挖掘客戶的潛藏需求
  4．讓客戶感覺非買不可
  5．誰都想花最少的錢買最好的產品
  6．安全感是客戶的第一購買需求
  7．做客戶的顧問專家
  8．先試后買最能打動客戶
  9．換位思考，最大限度滿足客戶需求
  10．把握客戶需求的三個妙招
第五章  心理暗示，讓客戶從猶豫走向成交
  1．給客戶戴頂高帽
  2．慣性思維引導客戶與你成交
  3．讓客戶從想象到交易
  4．吸引客戶的注意力
  5．讓顧客購買一次后就欲罷不能
  6．利用客戶的好奇心理激起客戶購買的欲望
  7．以退為進也是一種銷售策略
  8．引著客戶的思路走
  9．步步為營，獲得成交的機會
  10．“虛張聲勢”能極大地調動顧客的購買欲
  11．有些顧客需要故意冷淡對待
  12．要使客戶成為你的終身客戶
第六章  被客戶喜歡有技巧，在心理上操控你的客戶
  1．親和力讓你貼近客戶
  2．推銷中的首因效應
  3．快樂心理帶來快樂銷售
  4．用開場白效應抓住客戶的心
  5．標新立異滿足客戶心理
  6．他山之石可以攻玉
  7．投其所好是最有效的銷售手段
  8．用微笑拉近與客戶之間的距離
  9．銷售中要善于聆聽
第七章  銷售中的心理定律，客戶真正需要的不只是產品
  1．客戶的性格特征
  2．二八定律，客戶都渴望被關懷
  3．拉近與客戶之間的距離
  4．奧納西斯定律，時間就是金錢
  5．奧美定律，服務顧客至上，追求利潤次之
  6．跨欄定律，坦然接受生活的挑戰(zhàn)
  7．哈默定律，只要有人在的地方，就能做生意
  8．伯內特定律，要占有客戶的頭腦
  9．二選一定律：主導客戶思維的最佳定律
  10．250定律，把自己當作商品來推銷
  11．斯通定律，拒絕也是享受
第八章  洞悉人性規(guī)律，每個客戶都有自己的軟肋
  1．奉承是對付愛慕虛榮型客戶的武器
  2．讓節(jié)約型客戶感覺自己的錢都花在了刀刃上
  3．用干脆利落的作風來打動干練型客戶
  4．用危機感使猶豫不決的客戶快下決心
  5．時間觀念強的客戶惜時如金
  6．對待專制型客戶要鎮(zhèn)定白若
  7．用真情感動情感型客戶
  8．幽默地贊美獨特型客戶
第九章  不拘小節(jié)，無以成事，注重細節(jié)才能促成交
  1．從細節(jié)處尋找銷售的突破點
  2．永遠讓客戶先掛電話
  3．找到潛在客戶的共同點
  4．用專業(yè)術語來“迷惑”客戶的心
  5．抓住客戶渴望做朋友的心理
  6．贏得拜訪客戶的最佳時機
  7．推銷產品的同時連帶推銷自己
  8．眼睛是泄露客戶內心秘密的窗口  
  9．頭部動作看出客戶成交的態(tài)度
  10．客戶雙手透出的秘密

章節(jié)摘錄

版權頁：7.做客戶的顧問專家顧問式銷售就是要求銷售員站在消費者的立場上，銷售的不是一種產品，而是一種解決方案。在銷售過程中，銷售員要成為能令消費者信賴的專家和顧問，能夠解決消費者的個性化問題?！翱蛻舻降紫矚g什么樣的銷售員？”這是困擾每一位銷售員的問題，同時也是每一位銷售員追求的目標。在傳統(tǒng)的銷售思維中，所有人一致認為客戶喜歡那種誠實的銷售員，不是把自己的產品吹得天花亂墜，而是實事求是地介紹自己的產品。但是這樣的銷售員就一定是受人歡迎的嗎？一位營銷總監(jiān)去電子賣場，剛進門就被一個年輕的銷售員攔住，推銷他們的產品。這位總監(jiān)對產品毫無興趣，倒是反過來問道：“你是做什么的？”只見那個銷售員愣了半晌，說道：“促銷員。”總監(jiān)微微笑了笑，隨后嚴厲地說道：“你應該說自己是產品顧問，既然你是做銷售的，就要對自己有信心，就要熟知產品的信息、功能，這樣不自信，是做不好銷售的?！笔堑?，現(xiàn)在的客戶更喜歡顧問式的銷售員，與之對話也像是有個整體的專業(yè)顧問在身邊?！叭绻依锕饩€不是很好的話，還是選擇淺一點的地板顏色更好，而且也更容易搭配家具?！薄胺孔铀跇菍痈?，光線好，您應該使用啞光產品?！薄澳膽粜陀袃蓚€衛(wèi)生間，大衛(wèi)生間可似選擇簡潔、大方、不花哨的瓷片，小衛(wèi)生間可以選擇個性化圖案溫馨的瓷片……”這種談話方式，才是顧問式銷售要求的。銷售員銷售的不是一種產品，而是一種解決方案。在銷售過程中，銷售員要成為能令消費者信賴的專家和顧問，能解決消費者的個性化問題。如果是家具銷售員，這種顧問式的銷售員就會上門幫顧客測量、設計家具擺放的方案，在購買時，也會給予消費者非常實用的建議。所以這種顧問式的銷售，要求銷售員真正地理解客戶需求，幫助客戶解決他目前生活中遇到的一些問題和未來生活規(guī)劃。成為顧問式的銷售員，給客戶的感覺是你很專業(yè)，那么相對于那些一問三不知的銷售員來說，這種銷售員更受客戶歡迎。同時，顧問式銷售還能為顧客提出解決問題的方案，這樣客戶也容易依賴你。此外，還能提升產品附加價值。顧問式的銷售方式，講求與消費者的互動及進行深度的情感溝通，與交易式、推銷式形成了差異化的競爭優(yōu)勢，這種方式更容易吸引和打動消費者，提升品牌的附加價值，更容易形成品牌忠誠度。一家公司銷售剛剛面世的傳真機，雖然產品很有優(yōu)勢，但始終不能打開市場。因為傳真機價位很高，大約在五六萬元人民幣，而市場份額相對較小。針對這種銷售不暢的情況，該公司請一家咨詢公司的產品專家來幫助考慮如何將傳真機推向一個新的領域，打開市場。產品專家遁過研究傳真機的一些特性，發(fā)現(xiàn)傳真機有3個非常重要的特性，這3個特性是當時市場上所有通信工具和手段都無法替代解決的速遞式、跨距離以及可以傳送數(shù)據和文字。產品專家根據傳真機的3個特性到市場上去找必須使用這3個特性的客戶以及必須用這3個特性來解決工作中難題的客戶。很快發(fā)現(xiàn)了目標客戶，這就是一家石油公司。

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《就是要說服你:9個讓客戶乖乖聽話的心理學詭計》簡單、有效、做得到。職場中，誰能夠在有限的時間里，用最有效的方式，高質量地說服對方，誰就能獲得成功。探秘內心，掌握技巧；讀懂客戶，提升業(yè)績銷售是一場心理博弈戰(zhàn)！學會利用心理戰(zhàn)術，操控客戶，化解銷售難題，激發(fā)客戶潛在的購買欲，讓其主動購買，就能成為銷售的王者。

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