說(shuō)服力商數(shù)

內(nèi)容概要

本書(shū)作者是美國(guó)國(guó)內(nèi)說(shuō)服力、激勵(lì)學(xué)和影響力方面的專家。經(jīng)過(guò)十幾年的研究，作者創(chuàng)造性地提出了“說(shuō)服力商”(Persuasion IQ
)一詞，首次將說(shuō)服力等同到IQ的高度。
作者在本書(shū)開(kāi)頭就開(kāi)宗明義地提出了說(shuō)服力商數(shù)是“成功與致富的新法則”。此后，作者陸續(xù)提出了人們?cè)谌粘Ｉ钪须y以說(shuō)服他人、達(dá)到自己說(shuō)話目的的十種障礙；緊接著，作者引出了本書(shū)的主體：十種說(shuō)話技巧，即十種提高人們說(shuō)服力商數(shù)的方法。
說(shuō)服他人是人們與他人溝通和交流的首要目的和主要目的，因此，要想使自己的溝通變得高效、快捷，如何提供說(shuō)服他人的技巧是每個(gè)人都應(yīng)該提高的技能。

作者簡(jiǎn)介

（美）庫(kù)爾特·W.
莫滕森，美國(guó)國(guó)內(nèi)致力于說(shuō)服力、激勵(lì)學(xué)和影響力研究的頂級(jí)權(quán)威人士。作者曾經(jīng)花費(fèi)了15年時(shí)間集中研究個(gè)人發(fā)展與動(dòng)機(jī)心理學(xué)，如今已經(jīng)成為此領(lǐng)域內(nèi)享有盛譽(yù)的專家級(jí)教授。除了進(jìn)行專業(yè)研以外，作者還提供國(guó)際國(guó)內(nèi)的演講、培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢，以幫助數(shù)以萬(wàn)計(jì)的、想在商業(yè)與人際關(guān)系中獲得史無(wú)前例的成功的人們。除了本書(shū)之外，作者還著有暢銷書(shū)《最大限度的影響》（Maximum
Influence）。
正是因?yàn)槠湓谡f(shuō)服力和激勵(lì)方面的成就，作者深受暢銷書(shū)《高效能人士的7個(gè)習(xí)慣》（中國(guó)青年出版社，2008年6月1日出版）作者史蒂芬?柯維推崇，后者被《時(shí)代周刊》評(píng)為“美國(guó)25個(gè)最具影響力人物”之一，《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志推舉其為“最具前瞻性的管理思想家”。

書(shū)籍目錄

第一章  什么是說(shuō)服力商數(shù)：成功與致富的新法則
第二章  說(shuō)服力的障礙：阻礙你成功說(shuō)服他人的十種常見(jiàn)障礙
第三章  技巧一：像優(yōu)秀說(shuō)服者那樣塑造你的思維
第四章  技巧二：理解你的聽(tīng)眾是怎樣想的
第五章  技巧三：迅速親近聽(tīng)眾并與聽(tīng)眾保持社會(huì)同步
第六章  技巧四：自然而然地建立信任
第七章  技巧五：用權(quán)力和威信吸引注意力
第八章  技巧六：影響他人的能力
第九章  技巧七：如何激勵(lì)自己和他人
第十章  技巧八：優(yōu)秀的展示技巧與交流能力
第十一章  技巧九：提前感知——支持的秘密規(guī)則
第十二章  技巧十：自制力和自我提升
寫(xiě)在最后的話
附錄A  本書(shū)內(nèi)容簡(jiǎn)述
附錄B  說(shuō)服力智商（PQ）測(cè)驗(yàn)

章節(jié)摘錄

　　寓言：一個(gè)男人和他新買(mǎi)的城市越野車（SUV）　　一個(gè)男人買(mǎi)了一輛嶄新的紅色城市越野車。他感到非常興奮，但同時(shí)也因?yàn)檫@一大筆開(kāi)支而感到不安。買(mǎi)車確實(shí)要花不少錢(qián)，但他看到自己的新車時(shí)，感覺(jué)卻棒極了。這種感覺(jué)確實(shí)不錯(cuò)，因?yàn)樗嘈胚@輛新車會(huì)給他帶來(lái)很多新的機(jī)遇。他心想這一定是他偉大事業(yè)的開(kāi)端。雖然經(jīng)濟(jì)上有些緊張，但他覺(jué)得這錢(qián)花得很值。兩周后，車子沒(méi)油了。于是他自然要到加油站去把車子加滿油。但當(dāng)看到加油泵上計(jì)價(jià)器不停地往上跳時(shí)，他失望至極。20美元、30美元、70美元……最后它停在了82.77美元上。“這簡(jiǎn)直就是攔路搶劫！”他心想。汽油怎么這么貴！這不公平！他發(fā)誓再也不加油了。車子確實(shí)沒(méi)有再加過(guò)油。于是閃閃發(fā)亮的新車子就這樣一直停在了路旁，再也沒(méi)有發(fā)動(dòng)過(guò)。而這僅僅是因?yàn)樗虉?zhí)地拒絕給車子加油?！　≡⒁猓簾o(wú)論你有著什么樣的車（在做什么行業(yè)），如果你不給他加油（擁有說(shuō)服力和人際交往能力），它是不會(huì)前進(jìn)的?！　≌缙蛯?duì)你的車子來(lái)說(shuō)非常重要一樣（暫不考慮加油的成本），說(shuō)服力也是你在商業(yè)上取得進(jìn)展的關(guān)鍵。人們都想要知道如何當(dāng)場(chǎng)或是在任何其他的場(chǎng)合說(shuō)服他人，從而影響他人。設(shè)想一下，當(dāng)你正在與你的朋友、客戶或是一個(gè)潛在顧客交談時(shí)，你卻不能將自己的觀點(diǎn)傳達(dá)給對(duì)方，那會(huì)是多么糟糕的一件事?，F(xiàn)在再設(shè)想一下：如果你能買(mǎi)到一種魔力噴頭，噴到誰(shuí)的身上，誰(shuí)就能被你所說(shuō)的話說(shuō)服，從而迅速地改變他們自己的思想，按你說(shuō)的方法去辦。如果真有這樣的噴頭，估計(jì)花多少錢(qián)你都愿意將它買(mǎi)下。想想自己若能輕易而又有力地將他人說(shuō)服，會(huì)是件多么美好的事情?！　?你一定可以掌握說(shuō)服他人的科學(xué)方法和藝術(shù)　　讓人欣慰的是說(shuō)服他人的技巧是可以學(xué)習(xí)并且掌握的。但遺憾的是，在銷售培訓(xùn)或說(shuō)服力培訓(xùn)上，許多個(gè)人、公司和企業(yè)都沒(méi)能拿出足夠的時(shí)間、精力和金錢(qián)。多數(shù)人沒(méi)能掌握說(shuō)服他人的關(guān)鍵技巧。一旦人們掌握了說(shuō)服他人的能力，無(wú)論是說(shuō)服者的收入或是公司的利潤(rùn)都將會(huì)有巨大的提高。你的客戶、顧客或是朋友也將會(huì)和你建立終生牢固的關(guān)系。說(shuō)到這里，人們常常會(huì)問(wèn)我這樣的問(wèn)題：我需要付出多少錢(qián)才能學(xué)習(xí)、獲取并且掌握這些說(shuō)服技巧和生存技能呢？現(xiàn)在我想將問(wèn)題轉(zhuǎn)換一下。請(qǐng)問(wèn)：如果你沒(méi)能掌握它，你將會(huì)因此損失掉多少？正如億萬(wàn)富翁唐納德?杜普（D?nald Trum）說(shuō)：“去學(xué)習(xí)說(shuō)服他人這門(mén)藝術(shù)吧。勤加練習(xí)，你會(huì)逐漸認(rèn)識(shí)到它在生活中的每個(gè)領(lǐng)域中所具有的重要價(jià)值。”　　為什么我要用畢生時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)、掌握并教授他人如何掌握說(shuō)服他人和社會(huì)生活的技能呢？原因正是因?yàn)槲以谧x大學(xué)和考取高等商學(xué)學(xué)位時(shí)，沒(méi)能學(xué)習(xí)到這些關(guān)鍵的生活技能。為此我簡(jiǎn)直要抓狂。是誰(shuí)、什么原因造成了我這種失?。咳绻钦f(shuō)服力使人成功，為什么我沒(méi)能從學(xué)校里或者是其他什么地方學(xué)到它？如果把成功和財(cái)富比做大樹(shù)，我為什么就沒(méi)能擁有一把小刀，從這棵大樹(shù)上分享到屬于自己的一塊呢？為什么我用來(lái)獲取成功和財(cái)富的工具是錯(cuò)的呢？這些技能非要在失敗和挫折之后才能學(xué)到嗎？　　我開(kāi)始極度地想要掌握說(shuō)服能力這一無(wú)價(jià)之寶。我閱讀了能找到的關(guān)于這一主題的所有書(shū)籍；參加了數(shù)不清的各種說(shuō)服力、領(lǐng)導(dǎo)力、談判技巧和推銷方面的講座；研讀了大量關(guān)于人類行為學(xué)、社會(huì)心理學(xué)的著作；仔細(xì)聆聽(tīng)了手頭能找到的每一份關(guān)于說(shuō)服力、激勵(lì)方法和影響力方面的磁帶或CD。盡管我搜集了大量的信息，但還是覺(jué)得它們不是很全面。所有的那些研究、方法、書(shū)籍以及演講者雖然都提出了許多好的觀點(diǎn)，但我沒(méi)能發(fā)現(xiàn)一條能將它們連接在一起的主線?！　∥液苁?。于是，決心要親自做進(jìn)一步的研究。我耐著性子看完了無(wú)數(shù)條推銷實(shí)例和消費(fèi)者的各種真實(shí)情況的反映，同時(shí)做了無(wú)數(shù)的調(diào)研。我忍受著許多老學(xué)院派咄咄逼人的說(shuō)服伎倆，聆聽(tīng)了諸多電話銷售的實(shí)例。同時(shí)，我也親眼目睹了大量成功地達(dá)成交易的案例。為了獲取第一手資料，我選擇了銷售或銷售經(jīng)理職位的工作。我從眾人中找出那些一流的專業(yè)說(shuō)服者，并從他們身上學(xué)習(xí)成功說(shuō)服別人的經(jīng)驗(yàn)。不僅如此，我也細(xì)心觀察了那些聽(tīng)眾的反應(yīng)，以便于我能把握聽(tīng)眾喜歡什么樣的說(shuō)服方式，同時(shí)找出他們被說(shuō)服或是未被說(shuō)服的原因。　　基于我取得的大量研究成果，我成立了說(shuō)服力學(xué)院，以此來(lái)整理、編纂我的研究發(fā)現(xiàn)。同時(shí)，也能與那些渴望發(fā)掘自身最大潛力的人們一同分享說(shuō)服他人的秘密。學(xué)院成立以來(lái)，我們累計(jì)做了兩萬(wàn)多份“說(shuō)商”測(cè)驗(yàn)。而我的職責(zé)就是要傳授給你頂級(jí)說(shuō)服者的說(shuō)服技巧。究竟那些說(shuō)服高手具備了哪些優(yōu)秀的才能、品質(zhì)、性格、習(xí)慣和思維模式呢？一個(gè)普通人又該怎樣才能成為優(yōu)秀的說(shuō)服者呢？我也幫助說(shuō)服者們理解他們的聽(tīng)眾。在你對(duì)你的客戶、顧客和潛在顧客進(jìn)行說(shuō)服之后，我會(huì)繼續(xù)和他們交談。從而在說(shuō)服過(guò)程結(jié)束后找出為什么他們沒(méi)有告訴你實(shí)情，而選擇避開(kāi)你，轉(zhuǎn)身跑掉，不買(mǎi)你的東西？通過(guò)這樣的實(shí)踐，我就找出了問(wèn)題的癥結(jié)所在，并能告訴你該在哪些方面提升能力以便以后成功地說(shuō)服和影響他人?！　】偸巧萃约耗苡懈呤杖耄菬o(wú)濟(jì)于事的。倘若學(xué)會(huì)了如何說(shuō)服并影響他人，這種愿望就能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。請(qǐng)你自問(wèn)一下：“由于自己未能很好地說(shuō)服或影響他人，我丟掉了多少錢(qián)、多少收入？”仔細(xì)地想想這個(gè)問(wèn)題吧。是的，我知道你們一定也曾取得過(guò)不少成功。但你想一下那些失敗的時(shí)候，你一定曾經(jīng)有過(guò)沒(méi)能將自己的觀點(diǎn)很好地表達(dá)，并將別人說(shuō)服的時(shí)候吧?！　≡谑澜绺鞯兀ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)或是在我的講座上，我都曾提過(guò)這樣的問(wèn)題：“說(shuō)服力上的欠缺給你或你的生意帶來(lái)了多大的損失？”對(duì)此的回答讓人驚愕不已?？偟膩?lái)說(shuō)，普通群眾因?yàn)檫@一點(diǎn)損失了近430萬(wàn)美元。而隨著時(shí)間的流逝，由于錯(cuò)過(guò)了這些機(jī)會(huì)--包括關(guān)系的建立、交易的完成或是職位的升遷，人們又會(huì)為此而失去更多潛在的機(jī)遇。更深地挖掘說(shuō)服力的話，我發(fā)現(xiàn)那些深諳如何說(shuō)服和影響別人方法的人們簡(jiǎn)直說(shuō)是可以自由操控自己的收入，或是無(wú)論何時(shí)何地都能輕而易舉地找到工作，做成買(mǎi)賣(mài)或領(lǐng)導(dǎo)他人。　　……

編輯推薦

　　購(gòu)買(mǎi)：　　向定價(jià)要利潤(rùn)：如何為產(chǎn)品和服務(wù)制定高定價(jià)策略　　職場(chǎng)型人　　血拼銷售：與虎謀單的魔法技巧　　顧客都是不理性的　　電話和網(wǎng)絡(luò)銷售技巧　　101招搞定難纏員工　　留住好員工：揭開(kāi)員工流失的7大隱密　　打敗面試官：201招應(yīng)對(duì)刁鉆問(wèn)題　　測(cè)試和挖掘你的說(shuō)服潛能，說(shuō)服他人的秘密武器?！　∪嫣嵘愕恼f(shuō)服力IQ，讓你的說(shuō)服力所向披靡?！　±^丹尼爾·戈?duì)柭肚樯獭泛蟮挠忠粌A情獻(xiàn)　　美國(guó)管理協(xié)會(huì)AMACOM與成功致富的新法則海報(bào)：

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