銷售員口才訓(xùn)練全集

前言

同樣都在說話，說同樣的話，有的人說來，讓人如沐春風(fēng)，而有的人說來，卻讓人備感尷尬：有的人一句話，可以在十萬火急的時(shí)刻平息一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，而有的人一句話，卻會(huì)讓暢快淋漓的溝通瞬間出現(xiàn)裂痕……    這就是語言的魅力，不可思議，也難以捉摸。    語言的魅力是銷售員最需要掌握的，因?yàn)殇N售的過程，正是與客戶談判和談心的過程。所以說，做銷售，精明的頭腦固然重要，但有好的口才更能如虎添翼。好口才可以吸引客戶的注意力，可以激發(fā)客戶的興趣和購買欲，可以緩解尷尬的氣氛，可以幫助銷售員掌握洽談的主動(dòng)權(quán)，可以讓客戶在心悅誠服中，同意我們的建議和想法，接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)，最終達(dá)成交易。    世界上有千千萬萬的銷售員，他們都在做著同一件事情，但結(jié)果卻往往不盡相同。有的銷售員業(yè)績(jī)特別好，有的費(fèi)盡心思卻無法獲得客戶的青睞。    業(yè)績(jī)不好的銷售員抱怨：好不容易爭(zhēng)取到向客戶推銷的機(jī)會(huì)，但是說的話總是不能打動(dòng)對(duì)方；介紹產(chǎn)品的話說了很多，就是不能夠吸引客戶的注意力，引起對(duì)方的興趣：客戶表示對(duì)產(chǎn)品很滿意可就是不簽單，不做出最后的購買決定：自認(rèn)為掌握了銷售的一些技巧，但實(shí)際操作時(shí)還是摸不清、猜不透客戶心里的真正想法。    難道是銷售員的禮儀不夠到位嗎？難道是銷售員的話語不夠熱情嗎？難道是銷售員對(duì)產(chǎn)品的介紹不夠詳細(xì)嗎？難道是銷售員的語言表達(dá)不夠有邏輯嗎？都不是。不只是這些，而是要融合全部。    好的銷售口才，不只是口頭表達(dá)的語言藝術(shù)，它還融合了銷售員的語言魅力和風(fēng)格，對(duì)客戶心理的把握，對(duì)具體情景的反應(yīng)，對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)知和表述，對(duì)成交技巧的掌控……這些都包含在銷售的整個(gè)過程中，共同決定了銷售的成敗，缺一不可。    如果你對(duì)自己的銷售業(yè)績(jī)比較滿意，對(duì)自己的口才比較有信心，或者你對(duì)自己的銷售業(yè)績(jī)并不那么滿意，對(duì)自己的口頭表達(dá)能力并不那么自信，對(duì)自己遇到了同樣的困惑感到無助，那么，你們都可以翻開這本書。這本書可以為原本對(duì)自己滿意的銷售員提供更多提升的機(jī)會(huì)和更多經(jīng)驗(yàn)之外的啟發(fā)；可以使原本對(duì)自己不滿意的銷售員得到迅速提升自己口才的技巧，，掌握最老練的銷售手法。    本書將銷售的整個(gè)過程劃分成幾個(gè)部分，分別從銷售口才的訓(xùn)練技巧和心態(tài)、開場(chǎng)白訓(xùn)練、介紹產(chǎn)品技巧訓(xùn)練、如何正確提問和處理客戶異議、應(yīng)對(duì)不同性格的客戶技巧以及促成交易技巧、電話溝通技巧、特定場(chǎng)合說話技巧等多方面，全方位地進(jìn)行了闡述和歸納，概括了口頭表達(dá)藝術(shù)最重要的部分，是一部?jī)?nèi)容全面、注重實(shí)際操作、語言活潑生動(dòng)、值得閱讀的銷售員口才訓(xùn)練的集大成之作。    世界推銷大師戴爾·卡耐基說：“口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來的，銷售口才也是如此。”希望這本書可以成為指引你銷售生涯路的一個(gè)重要航標(biāo)。通過訓(xùn)練，提高你說話的水平，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)，幫你成為一名優(yōu)秀的銷售員，早日找到一條通往成功的捷徑。

內(nèi)容概要

　　本書將銷售的整個(gè)過程劃分了幾個(gè)部分，分別從銷售口才的訓(xùn)練技巧和心態(tài)、開場(chǎng)白訓(xùn)練、介紹產(chǎn)品技巧訓(xùn)練、如何正確提問和處理客戶異議、應(yīng)對(duì)不同性格的客戶技巧、以及促成交易技巧、電話溝通技巧、特定場(chǎng)合說話技巧等多方面、全方位地進(jìn)行了闡述和歸納，概括了口才藝術(shù)最重要的部分，是一部?jī)?nèi)容最全面、注重實(shí)際操作、語言活潑生動(dòng)、值得閱讀的銷售員口才訓(xùn)練的集大成著作。
　　世界推銷大師戴爾?卡耐基說：“口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來的，銷售口才也是如此?！?br />希望通過這本書可以成為指明你銷售生涯路的一個(gè)重要指示，通過訓(xùn)練，幫你提高說話的水平，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)，成為一名優(yōu)秀的銷售員，早日找到一條通往成功的捷徑。

作者簡(jiǎn)介

　　高錦華，男，北京商情管理咨詢公司高級(jí)研究員。從事市場(chǎng)研究、培訓(xùn)、管理咨詢工作多年，對(duì)企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)管理、分析方法、
渠道開發(fā)、經(jīng)銷商管理有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

書籍目錄

前言
第一篇　好口才來自好基礎(chǔ)
　第一章 無需語言天賦——好口才一定是練出來的
　　抓住每一個(gè)鍛煉口才的機(jī)會(huì)
　　強(qiáng)化訓(xùn)練就有好口才
　　要有成功的信念
　第二章 擺正心態(tài)——在任何場(chǎng)合說話都不羞怯的秘密
　　對(duì)當(dāng)眾講話的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)
　　如何戰(zhàn)勝當(dāng)眾講話的恐懼感
　　當(dāng)眾講話時(shí)應(yīng)把握的注意事項(xiàng)
　　增強(qiáng)自信心的方法
　第三章 練就扎實(shí)基本功——銷售員必備的口才技能
　　贊美——最打動(dòng)人心的說話技巧
　　傾聽——最推心置腹的說話智慧
　　幽默——最受歡迎的說話方式
　　“不”——最有力量的語言技能
　　分寸——最實(shí)用的說話哲學(xué)
　第四章 贏在起點(diǎn)——用開場(chǎng)白“抓住”客戶的語言技巧
　　開場(chǎng)白的幾種方式
　　積累與客戶開場(chǎng)寒暄的話題
　　適當(dāng)制造一些懸念
　　身體語言讓開場(chǎng)白更精彩
　　開場(chǎng)時(shí)與客戶保持同步交談
第二篇　專業(yè)是好口才的必備條件
　第五章 做產(chǎn)品專家，而非推銷員——介紹產(chǎn)品的語言技巧
　　對(duì)產(chǎn)品始終保持信心
　　介紹產(chǎn)品時(shí)巧說實(shí)話
　　不要阻止客戶說出拒絕的理由
　　巧借第三方的嘴給自己“加分”
　　推銷自己，我的銷售我做主
　第六章 好問題，問出新天地——提高銷售效率的提問技巧
　　常用的提問技巧
　　銷售提問要有順序
　　反問客戶有技巧
　第七章 抱怨的客戶恰恰是黃金客戶——處理客戶異議的語言技巧
　　預(yù)防客戶的異議
　　抱怨在所難免
　　客戶異議產(chǎn)生的原因
　　處理異議的方法
　第八章 報(bào)價(jià)說出口，不讓客戶轉(zhuǎn)身走——有效應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)的話術(shù)
　　價(jià)格是客戶拒絕成交的主要原因
　　如何與客戶討價(jià)還價(jià)
　　先談價(jià)值后談價(jià)格
第三篇　客戶應(yīng)對(duì)放術(shù)訓(xùn)練
　第九章 90度的水燒到100度——促成交易的說話技巧
　　臨門一腳的常用語言技巧
　　收到“成交信號(hào)“再開口說話
　　引導(dǎo)成交的三大時(shí)機(jī)
　第十章 話不在多，“攻心”為妙——銷售員的“攻心”話術(shù)
　　如何應(yīng)對(duì)客戶的各種借口
　　直指客戶的內(nèi)心，逼其成交
　　切中客戶的要害進(jìn)行說服
　　擊破客戶心墻的策略
　第十一章 對(duì)客戶不能一視同仁——銷售員因客而變的話術(shù)
　　應(yīng)對(duì)喋喋不休型顧客的話術(shù)
　　應(yīng)對(duì)吹毛求疵型顧客的話術(shù)
　　應(yīng)對(duì)難下決定型顧客的話術(shù)
　　應(yīng)對(duì)反應(yīng)冷淡型顧客的話術(shù)
　　應(yīng)對(duì)事事皆通型顧客的話術(shù)
　　應(yīng)對(duì)沉默寡言型顧客的話術(shù)
第四篇　銷售員口才訓(xùn)練秘籍
　第十二章 “說了等于自殺”——銷售員要禁口不說的話術(shù)
　　多說“我們”少說“我”
　　銷售員不該說的話題
　　不要強(qiáng)調(diào)自己從不說假話
　第十三章 電話溝通——在電話里談成生意的話術(shù)
　　學(xué)會(huì)巧妙地越過接線人
　　引起電話另一端客戶的注意
　　電話溝通過程中的話術(shù)技巧
　　站在為客戶考慮的角度設(shè)計(jì)對(duì)話
　第十四章 銷售員在其他場(chǎng)合的說話技巧
　　談判時(shí)的說話技巧
　　宴會(huì)應(yīng)酬時(shí)的說話技巧
　　職場(chǎng)中的說話技巧
　　在特定場(chǎng)合上的說話技巧
附：銷售良言
　　　　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：一次，喬·吉拉德耗費(fèi)了半個(gè)小時(shí)為一位顧客詳細(xì)介紹了一部轎車。喬·吉拉德白以為，接下來只要將顧客帶到辦公室，請(qǐng)他簽下訂單就行了。當(dāng)他們向辦公室走去時(shí)，這位男士開始談起他在密歇根大學(xué)就讀的兒子。當(dāng)說到兒子將來會(huì)成為一名醫(yī)生時(shí)，他的臉龐閃現(xiàn)出耀人的光彩。“很不錯(cuò)?！眴獭ぜ掠行┬牟辉谘傻卣f。當(dāng)看見其他銷售員正聚在一起胡鬧嬉笑，喬?吉拉德經(jīng)不住這種氣氛的誘惑，于是把辦公室的門敞開?！疤炷?，我的兒子真聰明。在他還是嬰兒的時(shí)候，我就發(fā)現(xiàn)他相當(dāng)聰明?！鳖櫩吞咸喜唤^地說著，而喬·吉拉德則不時(shí)地將目光轉(zhuǎn)向門外那群玩鬧的銷售員身上，偶爾也附和一句：“他的成績(jī)很好吧？”“是的，他在班上總是名列前茅?！鳖櫩突卮??！澳撬咧挟厴I(yè)之后想要做什么？”喬·吉拉德又問。“我已經(jīng)告訴過你了。他現(xiàn)在在密歇根大學(xué)讀書，將來要做一名醫(yī)生?！薄班福懿诲e(cuò)。”突然，顧客起身說道：“我要走了?！闭f著便頭也不回地走出了辦公室。晚上回到家中，喬·吉拉德一遍又一遍地回想自己白天的所作所為，卻怎么也想不明白顧客離開的原因。第二天清晨，喬·吉拉德打電話到那位顧客的辦公室，誠懇地說道：“我是喬·吉拉德，很希望你能再次光臨，我想要賣車給你?！鳖櫩蛥s冷淡地說：“哦，我已經(jīng)從別人那里買到車子了?！薄澳阋呀?jīng)買下了？”喬·吉拉德感到十分驚訝。“沒錯(cuò)，我從一個(gè)會(huì)欣賞我說話的人那里買下了車子。當(dāng)我講述我為兒子吉米感到多么驕傲?xí)r，他能非常專注地傾聽?！币魂嚩虝旱某良胖?，顧客繼續(xù)說道：“喬，你當(dāng)時(shí)根本就沒有聽我說話。在你的心目中，我的兒子吉米會(huì)不會(huì)成為醫(yī)生一點(diǎn)也不重要。”

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來的。銷售口才也是如此。　　——戴爾·卡耐基

編輯推薦

《銷售員口才訓(xùn)練全集》編輯推薦：口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來的。銷售口才也是如此。會(huì)聽，巧問，探聽客戶需求。會(huì)說，會(huì)攻，擊破客戶心墻。口才，技巧，共創(chuàng)萬千業(yè)績(jī)。一切成交都源自能言善辯的銷售口才和貼切實(shí)用的銷售技巧！勇氣+毅力+守信+勤奮：成功銷售員，NO！善于傾聽-打動(dòng)人心-巧妙提問-解決異議-巧抓時(shí)機(jī)，YES成交！

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