電動(dòng)車銷售話術(shù)

內(nèi)容概要

　　《電動(dòng)車銷售話術(shù)：足以把汽車賣出去》是張小虎老師為中國電動(dòng)車行業(yè)量身打造的一套終端導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)。作者歷經(jīng)15個(gè)省500多家專賣店的實(shí)地調(diào)研，近百場上萬人的培訓(xùn)實(shí)踐，歷時(shí)三年，進(jìn)行了多達(dá)四次的字斟句酌地修改，把眾多優(yōu)秀經(jīng)銷商、導(dǎo)購員的銷售技巧整理成標(biāo)準(zhǔn)化的銷售語言，最終完成了這本《電動(dòng)車銷售話術(shù)》。
　　本書包括四個(gè)篇章：
　　一、導(dǎo)購態(tài)度篇（態(tài)度 + 標(biāo)準(zhǔn) + 工具）
　　二、導(dǎo)購技巧篇（技巧 + 標(biāo)準(zhǔn) + 工具）
　　三、產(chǎn)品介紹篇（話術(shù) + 故事 + 演示）
　　四、日常訓(xùn)練篇（方法 + 工具 + 模板）
　　本書是張小虎老師繼《終端陣地戰(zhàn)：零售終端導(dǎo)購與促銷實(shí)戰(zhàn)技巧》《學(xué)話術(shù)
賣產(chǎn)品》之后的又一力作，延續(xù)了其一貫的實(shí)踐性和可讀性強(qiáng)的特點(diǎn)。如果你孜孜不倦地閱讀本書并立即采用書中的方法，相信你“足以汽車賣出去”！

作者簡介

　　張小虎，中國著名的終端銷售話術(shù)研究者和營銷培訓(xùn)師。
　　專職從事電動(dòng)車、手機(jī)、家電、建材等耐用消費(fèi)品終端銷售話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化的研究與實(shí)踐。
　　曾擔(dān)任科龍電器、康佳電器、奧克斯空調(diào)等知名制造企業(yè)
　　的省區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)。
　　出版發(fā)行《終端陣地戰(zhàn)》《學(xué)話術(shù) 賣產(chǎn)品》等專著。
　　曾榮獲：首屆“營銷金鼎獎(jiǎng)” ；十大杰出區(qū)域營銷經(jīng)理獎(jiǎng)； “中國十大創(chuàng)意人”金獎(jiǎng)；
“中國營銷策劃30年領(lǐng)軍人物”稱號(hào)；2006年和2011年兩度接受CCTV經(jīng)濟(jì)半小時(shí)專訪。

書籍目錄

第一章　導(dǎo)購態(tài)度篇（態(tài)度+ 標(biāo)準(zhǔn) + 工具）
第一單元 主動(dòng)接待 : 你動(dòng)我動(dòng)產(chǎn)品動(dòng) 主動(dòng)接待迎顧客
工具看板—訓(xùn)練導(dǎo)購員養(yǎng)成主動(dòng)接待顧客的好習(xí)慣
第二單元 留住顧客 : 桌椅茶水有沒有 留住顧客不讓走
工具看板—讓顧客既來之則安之耐心聽你講
第三單元 了解需求 : 顧客進(jìn)店裝啞巴 了解需求引導(dǎo)他
工具看板—教你認(rèn)識(shí)顧客并了解顧客需求
第二章　導(dǎo)購技巧篇（技巧 + 標(biāo)準(zhǔn) + 工具）
第一單元　 介紹產(chǎn)品：胡說八道沒人買 介紹產(chǎn)品用話術(shù)
技巧與話術(shù)—優(yōu)秀導(dǎo)購員的銷售秘籍
第二單元 討價(jià)還價(jià)： 顧客砍價(jià)不手軟 討價(jià)還價(jià)有方法
工具看板—銷售過程中如何跟顧客砍價(jià)
第三單元 異議處理 : 功能異議巧變通 品牌異議妙總結(jié)
處理看板—正方反方辯論賽
第四單元 促成交易 : 使絆子化解拒絕 下套子促成交易
工具看板—教你欲擒故縱的技巧
第五單元 試車標(biāo)準(zhǔn) : 顧客猶豫不決時(shí) 讓他參與讓他騎
試車標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作—試不試、何時(shí)試、怎么試、試什么
第六單元 電話銷售：顧客當(dāng)時(shí)不購買 留下電話再銷售
要號(hào)碼的技巧—教你輕松拿到顧客的電話號(hào)碼
第七單元 交車方法：當(dāng)面交貨當(dāng)面驗(yàn) 使用說明練一遍
交車看板—交車時(shí)說什么、做什么
第八單元　 轉(zhuǎn)介紹銷售：感動(dòng)你的老顧客 讓他引來新顧客
售后服務(wù)—怎樣的服務(wù)為你贏得回頭客
第三章　部件介紹篇（話術(shù) + 故事 + 演示）
第一單元 塑件
賣點(diǎn)—不掉色、不褪色、不起皮
第二單元 車架
賣點(diǎn)—車架粗、車架厚、車架重
第三單元 電池
賣點(diǎn)—耐寒、耐熱、長壽命
第四單元 電機(jī)
賣點(diǎn)—?jiǎng)恿Υ?、提速快、跑得遠(yuǎn)、爬坡強(qiáng)
第五單元 車閘
賣點(diǎn)—?jiǎng)x得穩(wěn)、剎得柔、剎得死
第六單元 車鎖
賣點(diǎn)—騎不走、推不走、拿不走
第七單元 鞍座
賣點(diǎn)—不變形、不塌陷、不斷裂
第八單元 減震器
賣點(diǎn)— 一人騎作用明顯，兩人騎效果正好
第九單元 自發(fā)電
賣點(diǎn)—白天更省電，夜間更安全
第十單元 智能巡航
賣點(diǎn)—省去一份力，騰出一只手，呵護(hù)一輛車
第四章　日常訓(xùn)練篇（方法+工具+模板）
第二單元 顧客異議處理的 52張撲克牌
第一單元 導(dǎo)購技巧訓(xùn)練臺(tái)歷
第三單元 電動(dòng)車演示的動(dòng)作與說辭
第五章　案例分享篇
第一單元 行業(yè)名牌愛瑪·校園電單車講解辭
第二單元 南方名牌臺(tái)鈴電動(dòng)車培訓(xùn)串詞
第三單元 河南名牌裕興電動(dòng)車的十個(gè)賣點(diǎn)
第六章　行業(yè)發(fā)展篇
第一單元 關(guān)于電動(dòng)車行業(yè)
第二單元 電動(dòng)車發(fā)展歷史
第三單元 正在爆發(fā)的鋰電革命

章節(jié)摘錄

　　我國這得來不易的市場占有率要從1998年談起。那時(shí)，天津電源研究所才剛剛開始對(duì)鋰電池進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化的嘗試，而今天已是“首富”的BYD的，王傳福2000年決定進(jìn)軍鋰電領(lǐng)域時(shí)，還得跑到日本去購買設(shè)備。但與之相比，西方發(fā)達(dá)國家對(duì)鋰電池的研究可以追溯到愛迪生時(shí)代?！　≈袊M(fèi)者對(duì)鋰電池的認(rèn)知始于手機(jī)，就是因?yàn)橛辛怂?ldquo;大哥大”才能實(shí)現(xiàn)從拿在手里到揣在兜里的進(jìn)步，體積縮小的同時(shí)，也擁有了更長的待機(jī)時(shí)間。其實(shí)，鋰電池還有更為輝煌的成就，比如，心臟起搏器就是因?yàn)檫\(yùn)用了鋰亞原電池，才擁有了自放電率低、放電電壓平緩的特點(diǎn)，使得起搏器植入人體長期使用成為可能?！　‖F(xiàn)在鋰電池制造的關(guān)鍵材料如隔膜和電解液都是從國外進(jìn)口的，僅隔膜就占成本的20%～30%。如果將來有國內(nèi)企業(yè)研發(fā)成功了國產(chǎn)化的隔膜和電解液，鋰電池的價(jià)格將大幅下降。中國科學(xué)院廣州化學(xué)有限公司承擔(dān)的廣東省重大科技專項(xiàng)、廣州市重點(diǎn)科技項(xiàng)目“鋰離子電池隔膜材料”，目前取得突破性進(jìn)展。已建立起年產(chǎn)15萬平方米的鋰離子電池隔膜試生產(chǎn)線，解決了結(jié)構(gòu)均勻的膜前驅(qū)體的制備工藝與技術(shù)難題，掌握了微孔膜的連續(xù)拉伸制造工藝與技術(shù)，特別是掌握了膜結(jié)構(gòu)的控制工藝與技術(shù)，申請(qǐng)了發(fā)明專利，對(duì)降低鋰離子電池的價(jià)格作出了貢獻(xiàn)?！　∮捎谠阡囯姵氐闹圃旃に嚭驮O(shè)備上存在差距，使得國內(nèi)鋰電池的生產(chǎn)工藝參差不齊，制造標(biāo)準(zhǔn)還達(dá)不到一致。電動(dòng)汽車所用的鋰電池都是串聯(lián)或并聯(lián)在一起，如果缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范鋰電池生產(chǎn)，那么所生產(chǎn)的鋰電池就無法大規(guī)模應(yīng)用于電動(dòng)汽車?！　∧壳埃覈诹姿徼F鋰電池的研究上已經(jīng)取得突破，但是由于美國在這方面有專利，所以雖然我們?cè)谝恍┉h(huán)節(jié)上能夠自主研發(fā)，但是在知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題上，還缺相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。　　鋰電池生產(chǎn)所需的原材料不可能全部進(jìn)口，主要還是取自國內(nèi)，但是國內(nèi)的原材料要通過國際認(rèn)證，生產(chǎn)出的鋰電池才能被國際認(rèn)可，所以在原材料認(rèn)證環(huán)節(jié)上目前還存在一些問題?！　?hellip;…

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　張老師您好，我在豪華游輪上聽您培訓(xùn)了一天。在回江都的路上，我給前來上海接我的導(dǎo)購員講了兩個(gè)小時(shí)，我們店的銷量從每天7輛提離到17輛，售后的維修工聽了第二天也賣了兩輛。我很期待您早日出書，并收下我這個(gè)學(xué)生?！　?mdash;—電動(dòng)車江都經(jīng)銷商 潘紅星　　　　張老師，您課間休息10分鐘我覺得太浪費(fèi)了，休息5分鐘就足夠了，您的課每分鐘都很實(shí)用?！　?mdash;—山東聊城經(jīng)銷商 郝瑩　　　　張老師，我們一輩子沒有聽過這么有用的課，您的課讓我們受用一輩子，我要感激您一輩子?！　?mdash;—山西汶水經(jīng)銷商 郭峰　　　　聽了張老師的課，我才理解什么叫聚精會(huì)神。上午記了四頁紙，下午記了六頁紙，基本上用的是拼音，因?yàn)槲抑袑W(xué)沒畢業(yè)，十多年沒有寫過字。如果張老師把講的課出書就好了。　　——阿斯丹鎖吉林代理商　　　　《營商電動(dòng)車》始終關(guān)注電動(dòng)車行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)，張小虎這本書很值得電動(dòng)車行業(yè)人士，尤其是經(jīng)銷商、導(dǎo)購員仔細(xì)閱讀?！　?mdash;—《營商電動(dòng)車》《全球電動(dòng)車網(wǎng)》總編 張昌金

編輯推薦

　　老板送給店員的最佳禮品店員自學(xué)成才的銷售秘籍，中國電動(dòng)車終端銷售第一本書！

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