成交王

內(nèi)容概要

成交王與普通銷售人員的區(qū)別在于：不僅能成交，而且能快速成交開大單！其秘訣就是三個字：“快、準、狠”?！翱臁奔纯焖僬页鰷士蛻簦?br />“準”即做好充分的準備工作；“狠”即運用圍、追、堵、截戰(zhàn)術(shù)即刻成交。 從《成交王(關(guān)鍵時刻決定銷售白金版)》開始，學習成交王“鎖定”
準客戶的6個眨眼之間，做好約見前的5個重要準備時刻，掌握撥動客戶心弦的7個火候，運用介紹商品的7個“調(diào)情”大法，把控銷售談判中的8個關(guān)鍵時刻，從而引客穩(wěn)客促客，體驗閃電成交的快感，分享業(yè)績飆升的喜悅！
《成交王(關(guān)鍵時刻決定銷售白金版)》作者肖曉春，是品牌營銷顧問、業(yè)績提升專家。

作者簡介

肖曉春，品牌營銷顧問、業(yè)績提升專家。長期致力于為品牌注入文化靈魂、提高產(chǎn)品附加值的研究與應用，幫助企業(yè)實施品牌文化營銷策劃，賦予品牌載體的產(chǎn)品文化內(nèi)涵，并以喜聞樂見的品牌故事、產(chǎn)品解說方式詮釋品牌文化，低成本、高效率推廣品牌并提高附加值。
十多年以來，肖老師深入調(diào)研數(shù)以千計的門店終端，總結(jié)出最常見又難以應對的銷售服務典型問題或情景，提供完全針對性的問題解決策略以及令顧客滿意的銷售服務妙語，配合“實戰(zhàn)培訓＋執(zhí)行顧問＋現(xiàn)場教練”的顧問式培訓模式，實現(xiàn)快速、持續(xù)地業(yè)績提升。
肖老師廣受歡迎的培訓課程有：“汽車銷售實戰(zhàn)情景訓練”、“汽車銷售天龍八步”、“汽車代理經(jīng)銷商超級贏利模式”以及為汽車企業(yè)、4S店、汽車美容店及維修服務站量身定做“銷售服務溝通解決方案”、“門店業(yè)績提升解決方案”以及“連鎖店督導與培訓解決方案”等。

書籍目錄

第一章  “鎖定”準客戶的6個眨眼之間
  一、在瀏覽資料時，抓住準客戶的眨眼之間
  二、在傾聽時，判斷出準客戶的眨眼之間
  三、在閑談時，找到準客戶的眨眼之間
  四、在觀察中，判斷出準客戶的眨眼之間
  五、判斷出有購買力的準客戶的眨眼之間
  六、判斷出有決策權(quán)的準客戶的眨眼之間
第二章  約見前的5個重要準備時刻
  一、8秒鐘開場白，吸引住準客戶
  二、預約中，當客戶說“NO”的時刻
  三、3分鐘自我激勵
  四、3分鐘自我形象檢查
  五、3分鐘情景預演
第三章  撥動客戶心弦的7個3秒鐘
  一、3秒鐘內(nèi)，給客戶最強烈的視覺沖擊
  二、3秒鐘內(nèi)，給客戶一個印象深刻的微笑
  三、3秒鐘內(nèi)，給客戶一聲熱情的問候
  四、3秒鐘內(nèi)，送上讓客戶心花怒放的贊美
  五、3秒鐘內(nèi)，找到最利于交流的位置
  六、3秒鐘內(nèi)，與客戶熱情地握手
  七、3秒鐘內(nèi)，讓客戶“愛”上你的第二張臉——名片
第四章  面談中的7個重要時刻
  一、把握與客戶有相似點的瞬間
  二、向客戶展示專業(yè)度的時刻
  三、當?shù)赖屡c利益發(fā)生沖突的時刻
  四、當客戶抱怨的時刻
  五、當客戶持觀望態(tài)度的時刻
  六、當客戶要求過分的時刻
  七、面談中的尷尬時刻
第五章  介紹與展示產(chǎn)品中的7個“調(diào)情”時刻
  一、展示開始前，用1分鐘吸引客戶的注意力
  二、當客戶注意產(chǎn)品的時刻
  三、展示中，客戶分神的時刻
  四、展示中，意外出現(xiàn)的時刻
  五、展示中，客戶夸贊競爭對手產(chǎn)品的時刻
  六、展示中，客戶體驗產(chǎn)品的時刻
  七、展示中，誘導成交的時刻
第六章  銷售跟進中的6個重要的5分鐘
  一、5分鐘內(nèi)將客戶引導向我們的USP
  二、5分鐘內(nèi)將產(chǎn)品的優(yōu)勢變成客戶最重要的決策標準
  三、5分鐘內(nèi)將處于劣勢的決策標準變?yōu)橹匾臎Q策標準
  四、5分鐘內(nèi)將客戶沒意識到的重要決策標準告訴他
  五、5分鐘內(nèi)重新定義客戶的決策標準
  六、5分鐘內(nèi)用替代方案滿足客戶需求
第七章  成交前的6個關(guān)鍵時刻
  一、客戶對價格產(chǎn)生異議的時刻
  二、客戶認真詢問產(chǎn)品信息的時刻
  三、把握客戶言談中的成交時刻
  四、把握客戶動作中的成交時刻
  五、客戶拒絕購買的時刻
  六、客戶猶豫不決的時刻
第八章  銷售談判中的8個關(guān)鍵時刻
  一、談判開局的“破冰期”
  二、報價的時刻
  三、亮出底牌的時刻
  四、當談判出現(xiàn)僵局的時刻
  五、下最后通牒的時刻
  六、談判破裂的時刻
  七、談判收場的時刻
  八、談判簽約的時刻

章節(jié)摘錄

　　有人的地方，就有銷售機會。銷售人員要善于與陌生人一見如故，與他們熱情攀談，并抓住閑談中蘊涵的銷售機會。機會出現(xiàn)的關(guān)鍵時刻——準客戶出現(xiàn)的眨眼之間，銷售人員一定要迅速地抓住?！　±仙Ｊ且患椅幕镜匿N售人員，奉老板之命去見來北京出差的某出版社主編。由于老桑與這個主編年紀相仿，且老桑也做過編輯，所以他與主編甚是投緣，他們在一起談生活、談工作，氣氛非常融洽?！　≈骶帲耗銈兊摹丁痢痢痢痢?，我感覺選題不錯，但我們出版社不出這類書。我朋友張××所在的出版社要這類選題。　　老桑：那當然不錯！我策劃的選題，還能不行嗎？　　主編：你帶提綱了嗎？我回去時，帶給他看看?！　±仙＃航駜涸鄹鐐z喝個痛快，不談工作，那多累得慌！　　飯局結(jié)束后，老?；丶伊?，連主編的聯(lián)系方式都沒問?！　》治鲞@個銷售人員的行為，我們可以知道，他根本沒有銷售人員最基本的捕捉準客戶的敏感度，更沒有好好把握住關(guān)鍵時刻——主編的朋友即準客戶出現(xiàn)的時刻。甚至我們也可以知道，他的銷售前奏工作——閑談——之所以進行得很好，也是一種巧合，是他的老板刻意安排的結(jié)果?！　?yōu)秀的銷售人員是生活銷售化，銷售生活化。他們在旅游、乘車、購物等所有可以接觸人的過程中，都不錯過與陌生人閑談、結(jié)識的機會，并從中找到準客戶，然后像鷹一樣準確地把握準客戶出現(xiàn)的時刻，迅速行動?！　∮幸荒甑南奶欤潮ｋU公司的程玉外出旅游。在成都車站上車時，程玉坐在一位三十四五歲女士旁邊的座位上，那位女士帶著一個小男孩，約6歲。那位女士看上去是一位家境殷實的家庭主婦，于是程玉便有了向她推銷保險的念頭。　　在車上，程玉同這位女士閑談了起來，一直談到小孩的學費和這位女士的丈夫。　　“您老公一定很愛您，他在哪里發(fā)財？”　　“他是××公司一個重要部門的負責人，很忙，沒時間陪我們。”　　“這次旅行準備到哪里游玩？”　　“計劃先去峨眉山，再去樂山。”　　“峨眉山是避暑勝地，又正值盛夏，去旅游的人很多，您預訂房間沒有？”　　聽程玉這么一說，那位女士有些緊張：“沒有。找不到住的地方就麻煩了！”　　“我旅游的目的地就是峨眉山。我有熟人在那里，也許我能給您幫個忙。”　　到峨眉山后，程玉為他們預定了房間，并互相交換了聯(lián)系方式，告訴他們有事可隨時與她聯(lián)系。　　程玉旅游回來就拜訪了那位女士。不久，她就得到了那位女士一家三口的保單。　　程玉和這位女士的談話看似簡單自然，仔細分析起來，從閑談到判斷出這位女士是個準客戶的那一瞬間前后，她都花了不少心思?！　‘斔犝f這位女士的丈夫是××公司重要部門負責人的那一瞬間，程玉不動聲色地判斷出這位女士是她的準客戶。在此之前，程玉以關(guān)心女士的孩子為話題，自然而然地談到孩子們的學費和她的丈夫，為判斷這位女士是否是準客作了巧妙自然的鋪墊。在此之后程玉精心地為他們安排了住宿，讓交易有了溫馨輕快的情感基調(diào)，并順利地得到了女士的聯(lián)系方式，后續(xù)跟進與得到保單，都是自然而然的事情?！　′N售人員只要有“目的”地與人閑談，就能在眨眼之間判斷出對方是不是準客戶。要做到有“目的”地閑談需注意以下幾個技巧：1。一個標準的準客戶需具備四個基本條件：有購買力，有需求，容易接近，有決策權(quán)?！　?。閑談時所用的話題要自然。　　交談時，語氣要富有“愛的情感”，讓對方不設(shè)防。在閑談中，以能增加你的親和力的話題為最好。此類話題多為天氣、對方所關(guān)心或熟悉的人與事等。例如，對方若是中年人，就可以以婚姻、家庭、孩子為話題；對方若是老年人，就可以以他曾經(jīng)的光榮歲月或健康為話題。盡量避開個人宗教信仰的話題，這個話題不容易處理，實在避不開，盡量附和客戶是保險的策略?！　?。在閑談過程中，要不斷地用準客戶應當具備的四個條件去判斷和衡量你面前的客戶是不是一個潛在的準客戶?！　∵@種判斷要在與客戶的自然“閑談”中完成，一定不要讓客戶察覺到你的銷售意念。如果能夠確定他就是準客戶，就可以把他當做準客戶培養(yǎng)和投資，否則就應及時禮貌地結(jié)束談話，再去尋找其他準客戶?！　∧潮ｋU公司的銷售人員小梁，去拜訪某位資產(chǎn)上億的房地產(chǎn)老總，那位老總說：“我比你們保險公司還保險?！毙×郝犃诉@句話就知道要這個老總投保根本不可能。于是閑聊一陣后，小梁就笑著說：“聽君一席話，勝讀十年書。今天就不耽誤您工作了，以后再來聆聽您的教誨。再見！”　　演練　　梁冬是一位布藝銷售人員。一天，他乘坐巴士前往某地開展業(yè)務。他聽見前座的兩位客戶在談關(guān)于代理一個布藝品牌的事，于是就利用車沒開啟的10多分鐘，與那兩位乘客閑談了起來。如果你是梁冬，你與兩位乘客談些什么內(nèi)容呢？要達到一個什么目的呢？　　……

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