打出來(lái)的業(yè)績(jī)

前言

一線獵金    隨著時(shí)代的進(jìn)步，通訊和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及物流業(yè)的發(fā)展，對(duì)現(xiàn)代商業(yè)行為來(lái)說(shuō)，面對(duì)面溝通的必要性正在降低，電話營(yíng)銷方式因其簡(jiǎn)捷便利、成本低廉、實(shí)時(shí)高效等特點(diǎn)越來(lái)越顯露出它的優(yōu)勢(shì)，成為各行業(yè)開拓業(yè)務(wù)、維護(hù)客戶必不可少的工具。    電話營(yíng)銷可以讓你安坐在辦公室里甚至家中，只需一個(gè)電話就可以很輕松地找到客戶、確定交易、維護(hù)客戶關(guān)系，為業(yè)務(wù)人員節(jié)省了大量的時(shí)間和體力，為企業(yè)節(jié)約了大量的交通費(fèi)，所以，電話營(yíng)銷越來(lái)越受到歡迎和重視。很多企業(yè)聘用了專人或成立了電話營(yíng)銷部門，甚至出現(xiàn)了許多專業(yè)的“電話營(yíng)銷公司”、“電話直銷公司”，形成了一個(gè)新興的行業(yè)，且呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的景象，再配合互聯(lián)網(wǎng)，將電話營(yíng)銷推向了極致。    本書作者從一線的電話營(yíng)銷員做起，成長(zhǎng)為電話營(yíng)銷經(jīng)理、直銷部總監(jiān)，有著豐富的電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，取得了卓越的業(yè)績(jī)。在本書中，他將電話營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和技巧全面、細(xì)致地與讀者分享。    本書共有六章，第一章以生動(dòng)、典型的故事說(shuō)明電話營(yíng)銷的基本概念。在接下來(lái)的幾章里，作者將這幾年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為幾條很重要的規(guī)律和這個(gè)行業(yè)的規(guī)則，它可以為你系統(tǒng)地、詳細(xì)地解讀電話營(yíng)銷行業(yè)的潛規(guī)則、與客戶打交道的技巧\打電話的禮儀、維護(hù)客戶關(guān)系的訣竅等等。最后則重點(diǎn)闡述了修煉成一個(gè)電話營(yíng)銷高手所必須具備的內(nèi)功。    本書所涉及的方法、技巧非常實(shí)用，案例真實(shí)感強(qiáng)，文風(fēng)幽默，是一本全面、生動(dòng)、有趣的電話營(yíng)銷指導(dǎo)書，是電話營(yíng)銷初學(xué)者必不可缺少的學(xué)習(xí)指南，也是電話營(yíng)銷高手不可多得的進(jìn)階手冊(cè)。

內(nèi)容概要

　　作者從一線的業(yè)務(wù)員做起，成長(zhǎng)為營(yíng)銷主任、電話直銷部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，積累了多年 豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧，取得了卓越的業(yè)績(jī)，現(xiàn)已成為電話營(yíng)銷專家。他將多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)心得精心編撰成書。通過(guò)真實(shí)的案例。以淺顯易懂的方式全面?zhèn)魇陔娫挔I(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的秘訣。 什么樣的開場(chǎng)白能降低拒絕率？怎樣越過(guò)“擋駕者”？ 如何塑造你的“電話形象”？如何培養(yǎng)電話心理感知力？ 準(zhǔn)備什么樣的一句話賣點(diǎn)“秒殺”客戶？ 電話營(yíng)銷有哪些潛規(guī)則？怎樣通過(guò)電話維護(hù)重點(diǎn)客戶？ …… 《打出來(lái)的業(yè)績(jī)（電話營(yíng)銷冠軍技巧）》翔實(shí)地介紹了尋找目標(biāo)客戶、準(zhǔn)備第一次開場(chǎng)白、提升對(duì)客戶的吸引力、與客戶達(dá)成意向、保存重點(diǎn)客戶、做好售后贏得下一次銷售機(jī)會(huì)等等，電話營(yíng)銷的全套方法技巧非常實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)，文風(fēng)簡(jiǎn)潔幽默，是一本全面、生動(dòng)的電話營(yíng)銷實(shí)務(wù)指導(dǎo)教程！它是各行業(yè)企業(yè)中業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)助理、電話直銷員、電話客服……人員必備的實(shí)用手冊(cè)。

作者簡(jiǎn)介

李妍，電話營(yíng)銷專家，畢業(yè)于中國(guó)科學(xué)院研究生院，在多家銷售公司先后擔(dān)任業(yè)務(wù)員、電話營(yíng)銷經(jīng)理、直銷部總監(jiān)，對(duì)于電話營(yíng)銷有豐富的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見(jiàn)解：其主講的電話營(yíng)銷人員培訓(xùn)課，以實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、生動(dòng)具體的內(nèi)容風(fēng)格受到熱烈的歡迎。

書籍目錄

第一章憶昔花間初識(shí)面——初識(shí)電話營(yíng)銷 千里“姻緣”——線牽 撥開迷霧，看清電話營(yíng)銷的“真面目” 電話營(yíng)銷，不是“不可能”，而是“不，可能” 電話創(chuàng)富：哥不只是個(gè)傳說(shuō) 想一百步不如邁出一步：打出電話辦成事 第二章腹中空空，辦事無(wú)功——不打無(wú)準(zhǔn)備之仗 求人不女口求己：提升自己最重要 準(zhǔn)備好開場(chǎng)白，否則別人怎么知道你是哪根蔥？ 明確你打電話的目的和目標(biāo) 有的放矢：想好能達(dá)到目的的提問(wèn)方式 己所不知，勿施于人 以萬(wàn)變應(yīng)不變：預(yù)見(jiàn)到可能出現(xiàn)的情況，做好應(yīng)對(duì)措施 培養(yǎng)自己的商業(yè)意識(shí)，不要為了推銷而推銷 說(shuō)服的藝術(shù)就是不用說(shuō)服的藝術(shù) 占盡天時(shí)：把握打電話的時(shí)機(jī) 第三章實(shí)戰(zhàn)出真知——打電話過(guò)程中的注意事項(xiàng) 在撥出電話的前一秒要做的 如何與擋駕者“過(guò)招” 通過(guò)電話傳遞你的微笑 過(guò)度熱情？過(guò)猶不及！ 開門見(jiàn)山還是迂回前進(jìn)？ 不要把電話營(yíng)銷變成“懶婆娘的裹腳布” 彈無(wú)虛發(fā)：針對(duì)不同類型用戶，提煉產(chǎn)品的“一句話賣點(diǎn)” 左右開弓：讓自己忙碌起來(lái)，不要無(wú)事可做 著眼細(xì)微處，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲 到什么山上唱什么歌 分分秒秒都是錢：不要讓電話另一端的顧客無(wú)謂地等待 注意客戶所處的小環(huán)境中的大背景 善于傾聽(tīng)方能了解客戶 把話說(shuō)到客戶心坎上 聲音有魅力，提高吸引力 通話講禮儀，贏得好印象 對(duì)拒絕的巧妙化解 掛電話的禮儀 第四章修煉“電話神槍手”——電話營(yíng)銷的小技巧 說(shuō)出去的話，潑出去的水 利用好電話這座“橋” 向最偉大的銷售員學(xué)習(xí) 學(xué)會(huì)——點(diǎn)厚黑學(xué) 打?qū)﹄娫挘寴I(yè)績(jī)飛起來(lái) 功夫在詩(shī)夕卜 提高電話溝通能力，修煉成“電話神槍手” 切忌“哪壺不開提哪壺” 朱元璋故事的啟示 第五章當(dāng)客戶的電話來(lái)敲門——錢到手邊你能抓住嗎？ 接聽(tīng)客戶電話的重要意義 想明白客戶來(lái)電話的目的 接聽(tīng)銷售電話的流程和技巧 銷售案例分析 迅速切入主題 想客戶之所想 第六章“內(nèi)功心法”練就九段高手——電話營(yíng)銷冠軍的獨(dú)門絕技 趁熱打鐵很重要 只要功夫深，鐵杵磨成針 將心比心，推己及人 給客戶解決問(wèn)題 好鋼要用在刀刃上 平時(shí)積累客戶網(wǎng)——不要在推銷時(shí)才想起客戶 在維護(hù)客戶上下功夫 電話營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)工具的結(jié)合 售后服務(wù)——新的銷售的開始

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   2撥開迷霧，看清電話營(yíng)銷的“真面目” 對(duì)不同的人來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷的意義是截然不同的：對(duì)商人來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷就是要讓別人信任你，將自己生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品賣出去，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)；對(duì)剛畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷就是將自己連同自己所學(xué)的知識(shí)打包賣給企業(yè)，實(shí)現(xiàn)自己多年求學(xué)的價(jià)值：對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷就是自己賴以謀生的工具。而作為營(yíng)銷中重要角色的電話營(yíng)銷，它的意義也不外乎以上幾個(gè)。 一般說(shuō)來(lái)，營(yíng)銷是一門綜合性的學(xué)科，它不是孤立的，而是將政治、經(jīng)濟(jì)、人文、宗教、心理學(xué)等等既理性又感性的學(xué)問(wèn)包含在內(nèi)的，很多將這一學(xué)問(wèn)運(yùn)用自如的人營(yíng)銷也很成功。有一回出去吃飯，看見(jiàn)菜單上有一菜，名日“白馬王子”，當(dāng)時(shí)，隨行的眾人都不知為何物，看了一下價(jià)格，竟然要40元。雖然價(jià)格有點(diǎn)高，但是實(shí)在抵不住好奇心驅(qū)使，于是在眾人攛掇之下就要了一盤。結(jié)果，菜上來(lái)一看——就一盤大豆腐，上面還插了張劉德華的照片。眾人無(wú)不倒地，口中狂吐白沫……不得不佩服店家的手段，這道菜成本不值錢，但是創(chuàng)意很值錢，而且人家并沒(méi)有強(qiáng)迫我們購(gòu)買，就是因?yàn)槲覀兊暮闷嫘?，店家就將這四十元輕松賺到手了。 國(guó)學(xué)大師王國(guó)維曾引用三句詩(shī)詞來(lái)比喻求知的三種境界，其中第三個(gè)境界是用了辛棄疾的“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處”來(lái)說(shuō)明求知達(dá)到至高境界之后，突然發(fā)現(xiàn)了知識(shí)的本源。這個(gè)世界的奇妙之處就在于，看似風(fēng)馬牛不相及的很多學(xué)問(wèn)達(dá)到極高層面之后，都是共通的。電話營(yíng)銷是一門無(wú)處不在的學(xué)問(wèn)，說(shuō)復(fù)雜也復(fù)雜，說(shuō)簡(jiǎn)單卻又非常簡(jiǎn)單。復(fù)雜在于成功電話營(yíng)銷的路徑，簡(jiǎn)單就在于電話營(yíng)銷最終的本來(lái)面目。也許等你歷盡千辛萬(wàn)苦，打了無(wú)數(shù)個(gè)電話完成營(yíng)銷以后，卻發(fā)現(xiàn)原來(lái)它就這么簡(jiǎn)單。從簡(jiǎn)單到復(fù)雜是學(xué)習(xí)的初步路徑，從復(fù)雜到簡(jiǎn)單是到達(dá)成功的一種徹悟。 很多人都喜歡戴著有色眼鏡去看電話營(yíng)銷：有的人一接到營(yíng)銷電話就皺眉頭，覺(jué)得對(duì)方是要撬開自己的荷包掏走自己的銀子，就與營(yíng)銷人員開始了“錢包保衛(wèi)戰(zhàn)”；有的人起初對(duì)電話營(yíng)銷并不是很反感，但是在營(yíng)銷人員鍥而不舍的“狂轟濫炸”之下，那點(diǎn)耐心很快就消磨殆盡了；再加上現(xiàn)在很多詐騙活動(dòng)都是通過(guò)電話進(jìn)行的，有的人要么給自己打好了預(yù)防針，要么“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，從此對(duì)電話營(yíng)銷深惡痛絕。 其實(shí)，這只是對(duì)電話營(yíng)銷的一種誤解。電話營(yíng)銷的定義為：通過(guò)使用電話來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客利益等市場(chǎng)行為的手法。電話營(yíng)銷本身并沒(méi)有什么缺點(diǎn)，作為當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系的一個(gè)分支，它是一種有效、專業(yè)、低成本的行銷模式，它是伴隨著呼叫中心的發(fā)展而成長(zhǎng)起來(lái)的。

編輯推薦

《打出來(lái)的業(yè)績(jī):電話營(yíng)銷冠軍技巧》共有六章，第一章以生動(dòng)、典型的故事說(shuō)明電話營(yíng)銷的基本概念。在接下來(lái)的幾章里，作者將這幾年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為幾條很重要的規(guī)律和這個(gè)行業(yè)的規(guī)則，它可以為你系統(tǒng)地、詳細(xì)地解讀電話營(yíng)銷行業(yè)的潛規(guī)則、與客戶打交道的技巧＼打電話的禮儀、維護(hù)客戶關(guān)系的訣竅等等。最后則重點(diǎn)闡述了修煉成一個(gè)電話營(yíng)銷高手所必須具備的內(nèi)功。

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