學(xué)話術(shù) 賣產(chǎn)品

前言

　　自序　　讓普通導(dǎo)購成為銷售精英　　先問一個(gè)小問題：一家耐用消費(fèi)品企業(yè)有100名導(dǎo)購員，銷售一種同樣功能同樣型號(hào)同樣價(jià)格的產(chǎn)品，這些導(dǎo)購員會(huì)有多少種說法？回答正確：99+1種。理論上講，最能賣貨百里挑一的說法只有1種，那么其他99種說法是不是瞎忽悠？為什么同樣的品牌，同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格在各地的銷售情況不一樣？筆者常年反復(fù)監(jiān)聽各地導(dǎo)購員的銷售錄音發(fā)現(xiàn)，一家企業(yè)的導(dǎo)購員成千上萬，真正文武雙全能說會(huì)道的金牌導(dǎo)購員往往只有百分之一、二，其他絕大多數(shù)導(dǎo)購員簡(jiǎn)直是信口雌黃、言不著調(diào)?！　∑鋵?shí)，這不能怪一線導(dǎo)購員，這與企業(yè)沒有給他們提供標(biāo)準(zhǔn)的銷售語言很有關(guān)系。產(chǎn)品制造需要生產(chǎn)工序，產(chǎn)品包裝需要包裝設(shè)計(jì)，產(chǎn)品廣告需要廣告創(chuàng)意，產(chǎn)品銷售要不要銷售語言？如今，企業(yè)供應(yīng)鏈管理早已運(yùn)用ERP，生產(chǎn)管理早已9000認(rèn)證，財(cái)務(wù)管理早已電算化，你的終端銷售升過級(jí)嗎？你目前采用的是不是20年前老掉牙的舊辦法？銷售是一門語言科學(xué)，企業(yè)為什么不去開發(fā)一套標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)，讓其全國(guó)各地的導(dǎo)購員用“同一個(gè)聲音”銷售同樣一種產(chǎn)品？這個(gè)顯而易見的問題幾乎被絕大多數(shù)企業(yè)所忽視。　　什么是銷售話術(shù)？　　銷售話術(shù)就是銷售的標(biāo)準(zhǔn)語言。它是通過市場(chǎng)調(diào)研把一個(gè)或多個(gè)優(yōu)秀銷售人員的銷售語言、銷售技巧提煉加工為格式固定、通俗易懂新的語言和技巧，即規(guī)范的銷售話術(shù)。比如銷售手機(jī)，一款手機(jī)有五六十個(gè)功能，在沒有設(shè)計(jì)銷售話術(shù)的時(shí)候，導(dǎo)購員的銷售說辭是雜亂無章的。有的導(dǎo)購員先講屏幕尺寸，有的先講機(jī)身厚薄，有的講音樂動(dòng)聽，有的講照相清晰。到底先講什么才能抓住消費(fèi)者，如何講解才能促成消費(fèi)者購買？大多數(shù)導(dǎo)購員是沒有概念的，只能憑經(jīng)驗(yàn)?zāi)孟M(fèi)者“試錯(cuò)”。個(gè)別情況下蒙對(duì)了實(shí)現(xiàn)了銷售；多數(shù)情況下說錯(cuò)了，然后等下一個(gè)消費(fèi)者再來。長(zhǎng)此以往有多少銷售時(shí)機(jī)被錯(cuò)過，有多少顧客給流失！　　如果有一套標(biāo)準(zhǔn)化的銷售話術(shù)，產(chǎn)品介紹的順序就會(huì)被格式化，產(chǎn)品的介紹用語也會(huì)固定下來?！　±纭窘鹆⑹謾C(jī)L600銷售話術(shù)】　　開場(chǎng)：您好！看看金立最新推出的新待機(jī)王手機(jī)，它是行業(yè)內(nèi)唯一一款最強(qiáng)大最好用的手機(jī)。其他手機(jī)有的功能它都有，還有三點(diǎn)和其他手機(jī)不一樣?！　?、超長(zhǎng)待機(jī)：（演示：扒下后蓋，手指電池正中間。）　　這款新待機(jī)王，超長(zhǎng)待機(jī)，可待機(jī)38天，買1臺(tái)頂2臺(tái)。你看它的電池1800毫安，多數(shù)手機(jī)900毫安，待機(jī)時(shí)間1臺(tái)頂2臺(tái)。您原來的手機(jī)多久充一次電？（比如，顧客回答2天）這款手機(jī)4天充一次?！　?、雙卡雙待：（演示：摳下電池，手指SIM卡插槽。）　　你的朋友一定很多吧？這款手機(jī)雙卡雙待，一機(jī)雙號(hào)，一個(gè)用于工作，一個(gè)用于生活，1部手機(jī)2個(gè)號(hào)碼，1臺(tái)頂2臺(tái)?！　?、純平觸控：（演示：裝電池，合后蓋，轉(zhuǎn)到正面，開啟電源。）　　它采用最先進(jìn)最時(shí)尚的純平觸控設(shè)計(jì)，防靜電、抗油污，而且手寫按鍵雙輸入，1臺(tái)手機(jī)2種用法，你的短信多時(shí)，手寫更快；坐車搖晃不好手寫，就用按鍵。1臺(tái)頂2臺(tái)。　　小結(jié)：它是行業(yè)內(nèi)唯一一款同時(shí)具備純平觸控、超長(zhǎng)待機(jī)、雙卡雙待功能的高檔手機(jī)。雙卡雙待、超長(zhǎng)待機(jī)不稀奇，但加上純平觸控就是手機(jī)行業(yè)獨(dú)一無二的產(chǎn)品了……　　這是作者走訪深圳、廣州、成都等地的幾十個(gè)金牌導(dǎo)購員之后，為金立手機(jī)設(shè)計(jì)的一套銷售話術(shù)，被金立手機(jī)的營(yíng)銷總監(jiān)歸納為“133記憶法”，即，“一句話”開場(chǎng)，三個(gè)“不一樣”，每個(gè)不一樣只講“三個(gè)要點(diǎn)”。通過各省的巡回培訓(xùn)，這一款手機(jī)一個(gè)月銷售了10萬部，相當(dāng)于一個(gè)手機(jī)小廠家各款手機(jī)一年的總銷量?！　」P者還應(yīng)邀給一家生產(chǎn)小海帶的企業(yè)設(shè)計(jì)了另外一套銷售話術(shù)。即：　　【海之寶小海帶銷售話術(shù)】　　第一、深海小海帶是中日海帶的雜交新品，營(yíng)養(yǎng)獨(dú)特，易于吸收，是海帶中的極品?！　〉诙?、它生長(zhǎng)于膠東半島最東端最潔凈的深海海域，無污染純天然?！　〉谌⑺诖悍智昂笫崭?，味道最為鮮美?！　?duì)比日常的老海帶，第一是品種不同，中日雜交；第二是出生地不同，生長(zhǎng)海域得天獨(dú)厚；第三是收割期不同，比老海帶早收割幾個(gè)月，鮮嫩得像18歲的少女。 短短幾句話，精準(zhǔn)地說出了產(chǎn)品的誘人之處?！　′N售話術(shù)的運(yùn)用效果　　看似簡(jiǎn)單的幾句話術(shù)，對(duì)于一線的導(dǎo)購員來說，卻有著極大的促進(jìn)作用。以金立手機(jī)為例，通過話術(shù)培訓(xùn)，東莞五一節(jié)一天銷售手機(jī)4300多臺(tái)，貴陽五一銷量翻3倍，金立語音王手機(jī)培訓(xùn)前后同比遞增77%……　　武漢徐東國(guó)美賣場(chǎng)導(dǎo)購員周女士，第一次接觸銷售話術(shù)培訓(xùn)，當(dāng)月銷售這款手機(jī)120臺(tái)。　　廣州中華廣場(chǎng)四樓某手機(jī)促銷員，原來賣服裝，培訓(xùn)后第一天上班打電話給銷售督導(dǎo)：“我用張老師的話術(shù)銷售，剛講了一半，這個(gè)中年顧客就讓我開票，我該怎么辦？我還沒有講完呀！”……　　東莞鄭女士：“金立L600上貨一星期沒有銷售一臺(tái)。培訓(xùn)結(jié)束后我沒有下班回家，想去賣場(chǎng)驗(yàn)證一下培訓(xùn)中學(xué)到的方法，結(jié)果當(dāng)晚上8點(diǎn)就賣出去一臺(tái)。后來，從一個(gè)月銷售不到10臺(tái)，到一個(gè)月銷售30多臺(tái)”?！　≡捫g(shù)從群眾中來　　為什么“張小虎導(dǎo)購話術(shù)”會(huì)有如此顯著的效果？這是因?yàn)槲覀兊恼n程內(nèi)容均來自企業(yè)內(nèi)部一流的促銷員和一流的業(yè)務(wù)員，即“從群眾中來”。因?yàn)閷?shí)踐已經(jīng)證明，他們的銷售態(tài)度、銷售方法、銷售技能都已經(jīng)非常成功。　　在前期開發(fā)課程時(shí)，老師就像一只辛勤的蜜蜂，首先要用1-2個(gè)月的時(shí)間深入到企業(yè)幾個(gè)核心銷售區(qū)域的幾十個(gè)核心門店，找到銷量最多或者成交率最高的杰出經(jīng)銷商和導(dǎo)購員，然后扮演成消費(fèi)者，去觀摩體會(huì)這位銷售精英是如何接待“顧客“的。說了哪些話，做了哪些演示，采用了哪些技巧，最終順利促成了交易。然后組織經(jīng)銷商座談，導(dǎo)購員座談，消費(fèi)者座談，再進(jìn)一步印證核實(shí)哪些動(dòng)作是這位銷售精英的銷售絕招。以此提煉出該產(chǎn)品的介紹話術(shù)和銷售技巧。課堂培訓(xùn)就是把這樣提煉出的產(chǎn)品介紹話術(shù)和銷售技巧強(qiáng)制復(fù)制到廣大學(xué)員中去?！　?fù)制到群眾中去　　開發(fā)出實(shí)用的培訓(xùn)課程，只是成功了一半。學(xué)員掌握了課程的內(nèi)容并充分運(yùn)用到工作中去，才能達(dá)到的培訓(xùn)目的。如何實(shí)現(xiàn)學(xué)員今日學(xué)今日會(huì)，明天用明天銷量翻一倍的培訓(xùn)效果？　　我們的培訓(xùn)方式叫“強(qiáng)制復(fù)制”或者強(qiáng)化訓(xùn)練。課堂培訓(xùn)分為三個(gè)步驟：　　第一步死記硬背。老師把下發(fā)銷售話術(shù)讓所有的學(xué)員背誦，而且由慢到快，越背越快。不分男女，不分老幼，不分學(xué)歷，不論經(jīng)驗(yàn)，必須在最短的時(shí)間內(nèi)，背誦得滾瓜爛熟，形成“肌肉記憶”，讓其張口即來、見人就說、不吐不快?！　〉诙浇巧菥?。人人參與情景模擬，相互講解10遍以上。不求速度，只求逼真。檢查標(biāo)準(zhǔn)是語速、語調(diào)、眼神、肢體語言?！　〉谌饺巳诉^關(guān)。在老師的高壓和領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下，分小組進(jìn)行嚴(yán)格的面試考核。一人不合格，全小組不得課間休息，不得吃飯，不得睡覺。只有課堂“人人過關(guān)”，才能保證學(xué)員回到終端賣場(chǎng)后出口成章張口即來?！　∵@種培訓(xùn)模式也是顛覆性的。就是由老師說學(xué)員聽，轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員說老師聽；由老師做學(xué)員看，轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員做老師看。學(xué)習(xí)流程為：跟我讀，認(rèn)真背，相互講，上臺(tái)練。嚴(yán)格抽查，人人過關(guān)?！　∵@種訓(xùn)練的方式，在二戰(zhàn)時(shí)期曾經(jīng)用于訓(xùn)練軍人。話說戰(zhàn)爭(zhēng)的需要，一個(gè)月之內(nèi)必須急調(diào)100名美國(guó)士兵潛伏到德國(guó)做特工，那時(shí)候能征善戰(zhàn)的士兵比比皆是，但是能說德語的美國(guó)兵卻鳳毛麟角。怎么辦？只有強(qiáng)化訓(xùn)練。在美國(guó)某軍事基地，精挑細(xì)選出來的100名美國(guó)士兵，開始了短短20天的德語集訓(xùn)。按照常理，要掌握另外一個(gè)國(guó)家的語言至少也要2年的時(shí)間，區(qū)區(qū)20天，美國(guó)大兵能夠?qū)W會(huì)德語嗎？時(shí)間有限，也只能聽天由命。很快，這批美國(guó)軍人被空投到德軍陣地。此后的歲月這批德語速成班的美國(guó)兵雖然也有幾個(gè)人被捕，但沒有一個(gè)人是由于語言問題而被捕。足見話術(shù)演練是何等厲害！　　重申從群眾中來到群眾中去的工作方法　　引用毛澤東同志的話：“凡屬正確的領(lǐng)導(dǎo)，必須是從群眾中來，到群眾中去。”　　“從群眾中來”，就是深入群眾，虛心傾聽各方意見，獲取來自于群眾的大量真實(shí)材料，并且將這些材料進(jìn)行去粗取精，去偽存真的科學(xué)“加工”，形成系統(tǒng)的、符合實(shí)際情況的方針、辦法和政策?！　?ldquo;到群眾中去”，就是把從群眾中集中、提煉、概括而成的領(lǐng)導(dǎo)意見，通過深入的宣傳教育和思想政治工作，使之化為群眾的意見，付諸群眾的實(shí)際行動(dòng)，并在群眾的實(shí)踐中加以檢驗(yàn)、豐富和發(fā)展?！　≌?qǐng)不要囫圇吞棗地閱讀這些貌似“政治”的語言。誰能老老實(shí)實(shí)地堅(jiān)持這一方針去開發(fā)培訓(xùn)課程，誰能扎扎實(shí)實(shí)地堅(jiān)持這一方針授課訓(xùn)練學(xué)員，并“付諸群眾的實(shí)際行動(dòng)”，誰的培訓(xùn)就能給企業(yè)的業(yè)績(jī)帶來曙光。

內(nèi)容概要

　　本書內(nèi)容是張小虎老師根據(jù)自己多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的一套銷售話術(shù)，書中給出了一系列對(duì)終端導(dǎo)購員的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)指導(dǎo)，主要涉及到的行業(yè)產(chǎn)品有：手機(jī)、電動(dòng)車、家電、食品等消費(fèi)品。本書旨在給銷售一線的業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員提供一套如何與客戶溝通、化解客戶異議并促成交易的指導(dǎo)意見，讓一線導(dǎo)購員的工作“有章可循”。
　　實(shí)用的終端銷售技巧+真實(shí)案例+作者點(diǎn)評(píng)+訓(xùn)練工具+章后思考練習(xí)題=本書架構(gòu)。

作者簡(jiǎn)介

　　張小虎
　　終端銷售話術(shù)研究者，長(zhǎng)期致力于耐消品銷售話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化的研究與實(shí)踐，著有《電動(dòng)車銷售話術(shù)》《終端陣地戰(zhàn)》《演示——看得見的賣點(diǎn)》等作品。20年?duì)I銷一線經(jīng)驗(yàn)，10億元年度銷售業(yè)績(jī)，曾連續(xù)培訓(xùn)新日電動(dòng)車經(jīng)銷商40場(chǎng)，巡回培訓(xùn)金立手機(jī)促銷員30場(chǎng)，培訓(xùn)雙喜電器業(yè)務(wù)員15場(chǎng)，累計(jì)培訓(xùn)經(jīng)銷商、導(dǎo)購員上萬人次，并兩度接受央視經(jīng)濟(jì)半小時(shí)專訪，米爾頓?科特勒為其頒發(fā)“中國(guó)十大創(chuàng)意人”金獎(jiǎng)，獲中國(guó)營(yíng)銷策劃30年領(lǐng)軍人物稱號(hào)。歷任奧克斯空調(diào)市場(chǎng)總監(jiān)，康佳電器華中銷售總監(jiān)，科龍電器營(yíng)銷培訓(xùn)部經(jīng)理。

書籍目錄

自序
讓普通導(dǎo)購成為銷售精英
寫在前面 告別最差勁的開場(chǎng)白
第一章 你動(dòng)我動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)
主動(dòng)接待迎顧客
　第一節(jié)讓自己動(dòng)起來
　第二節(jié)讓產(chǎn)品動(dòng)起來
　第三節(jié)讓顧客動(dòng)起來
　第四節(jié)案例拆解——主動(dòng)接待怎么“動(dòng)”
　第五節(jié)訓(xùn)練工具——主動(dòng)是怎樣煉成的
第二章 桌椅茶水有沒有
留住顧客不讓走
　第一節(jié) 要留住顧客的心
先留住顧客的人
　第二節(jié) 站著說話難留人
顧客入座易成交
　　1、留住顧客
　　2、卡住顧客
　　3、堵住顧客
　第三節(jié) 不怕顧客留不住
就怕不會(huì)找話題
　第四節(jié) 留住顧客的心
全憑導(dǎo)購員肯用心
　　1、萬能小布包
　　2、售前備戰(zhàn)清單
　第五節(jié)案例破解——留住顧客不讓走
　第六節(jié)訓(xùn)練工具——如何留住顧客
第三章 顧客進(jìn)店裝啞巴
了解需求引導(dǎo)他
　第一節(jié) 要了解顧客需求
先討取顧客開心
　第二節(jié) 站在顧客角度
了解不同的需求
　第三節(jié) 學(xué)會(huì)明察暗訪
認(rèn)真觀察顧客
　第四節(jié) 案例拆解——摸透男人心
雪茄賣三根
　第五節(jié)
訓(xùn)練工具——了解顧客的七大需求
第四章 結(jié)合需求講產(chǎn)品
觸動(dòng)顧客利益點(diǎn)
　第一節(jié) 產(chǎn)品介紹實(shí)戰(zhàn)高招
　　1、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的與眾不同
　　2、結(jié)合客戶需求介紹產(chǎn)品利益
　　3、把介紹產(chǎn)品與了解需求相結(jié)合
　　4、 講產(chǎn)品特點(diǎn)
更要講產(chǎn)品利益點(diǎn)
　　5、運(yùn)用話術(shù)事半功倍
　第二節(jié)
多產(chǎn)品介紹的順序與流程
　　1、看人下菜 按需推薦
　　2、價(jià)位排序 各有千秋
　第三節(jié)
案例拆解——見招拆招講產(chǎn)品
　　【案例拆解一】 ——國(guó)產(chǎn)手機(jī)銷售大比武
　　1、OPPO手機(jī)
　　2、金立手機(jī)
　　3、萬利達(dá)手機(jī)
　　 【案例拆解二】
——賣兒童冰箱打動(dòng)家長(zhǎng)或兒童
　　1、賣點(diǎn)提煉
　　2、功能演示
　　3、詢問成交
　　4、巧問妙答
　　5、趣味活動(dòng)
　第四節(jié)
訓(xùn)練工具——產(chǎn)品介紹的十大要點(diǎn)
第五章 顧客砍價(jià)不手軟
應(yīng)對(duì)還價(jià)有方法
　第一節(jié) 顧客初期來詢價(jià)
不要直接回答他
　第二節(jié) 顧客中期來砍價(jià)
讓價(jià)不多決心大
　　1.痛下決心策略
　　2.小幅讓價(jià)策略
　第三節(jié) 后期砍價(jià)堵退路
柳暗花明又一村
　　1、退步示弱策略——山窮水盡已無路
　　2、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)策略——柳暗花明又一村
　　3、得了便宜要賣乖——顧客感覺才便宜
　第四節(jié)訓(xùn)練工具——討價(jià)還價(jià)的三步走策略
　第五節(jié)案例拆解——九輪砍價(jià)成一絕
第六章 功能異議巧變通
品牌異議妙總結(jié)
　第一節(jié) 功能異議巧變通
　　1、人無我有
突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
　　2、優(yōu)劣參半
折中產(chǎn)品的缺點(diǎn)
　　3、區(qū)別對(duì)待
結(jié)合顧客利益點(diǎn)
　第二節(jié)品牌異議妙總結(jié)
　　1、大品牌財(cái)大氣粗
站著說話不腰痛
　　2、小品牌偷梁換柱
瞞天過海沒商量
　　3、中品牌不為人知
價(jià)格模糊比性能
　第三節(jié)案例拆解——汽油添加劑的異議處理
　　1、邀約提出來 說好三句話
　　2、毛病指出來 望聞問切法
　　3、瓶子拿過來看車開處方
　　4、配方數(shù)出來 一二三四五
　　5、偷梁換柱來 品牌沒商量
　　6、用量測(cè)出來 排氣是參考
　　7、西醫(yī)罵中醫(yī)
同行是冤家
　第四節(jié)訓(xùn)練工具——功能異議的辯證對(duì)決
第七章 顧客拒絕使絆子
促成交易下套子
　第一節(jié)識(shí)別顧客購買的信號(hào)
　第二節(jié) 不同的信號(hào)
不同的處理策略
　　1、遇到紅燈 繼續(xù)介紹
　　2、遇到綠燈 快速下單
　　3、遇到黃燈 下個(gè)套子
　第三節(jié)
案例拆解--半推半就使絆子
　第四節(jié)
訓(xùn)練工具——看清信號(hào)說對(duì)話
第八章 顧客猶豫不決時(shí)
讓他參與讓他試
　第一節(jié) 新手上路耐心教
教會(huì)徒弟賣出車
　　1、試騎前的問話
　　2、試騎中的教練
　　3、試騎后的夸獎(jiǎng)
　第二節(jié) 內(nèi)行體驗(yàn)六要點(diǎn)
對(duì)比競(jìng)品是關(guān)鍵
　　1、試車的兩項(xiàng)準(zhǔn)備
　　2、試車的三種方式
　　3、試騎體驗(yàn)的六個(gè)要點(diǎn)
　第三節(jié) 兩人結(jié)伴來試騎
夸贊男女有方式
　第四節(jié) 促銷活動(dòng)要造勢(shì)
賺取眼球演雜技
　第五節(jié)
案例拆解一—賣電熨斗的銷售高手
　第六節(jié)
訓(xùn)練工具——試車六步法
第九章 顧客當(dāng)時(shí)不購買
留下電話再銷售.
　第一節(jié)
電話銷售是傳統(tǒng)銷售的必要補(bǔ)充
　第二節(jié)
索取電話號(hào)碼的六種方法
　　1、請(qǐng)求顧客評(píng)價(jià)
告訴顧客答案
　　2、咱倆交個(gè)朋友
互換一下號(hào)碼
　　3、存入我的號(hào)碼
說出你的號(hào)碼
　　4、傳授養(yǎng)護(hù)秘方
得到顧客號(hào)碼
　　5、近期優(yōu)惠活動(dòng)
等候電話通知
　　6、請(qǐng)你領(lǐng)份禮品
留個(gè)號(hào)碼存底
　第三節(jié)
牢記電話回訪的三套話術(shù)
　　1、撥通顧客電話的瞬間話術(shù)
　　2、通話中發(fā)出邀請(qǐng)的話術(shù)
　　3、結(jié)束電話前刺探信息的話術(shù)
　第四節(jié)掌握電話拜訪的時(shí)機(jī)
　第五節(jié)訓(xùn)練工具——電話銷售的四個(gè)步驟
第十章 當(dāng)面交貨當(dāng)面驗(yàn)
使用說明練一遍
　第一節(jié) 導(dǎo)購的成就
顧客的期望
　　1、交車的七個(gè)步驟
　　2、養(yǎng)車的九項(xiàng)告知
　第二節(jié) 驚喜的售后服務(wù)
　　1、巡回各鄉(xiāng)鎮(zhèn)售后服務(wù)
　　2、銷售之后的顧客感動(dòng)
　第三節(jié)
案例拆解——將細(xì)節(jié)做到極致
　　【案例拆解一】——裕興電動(dòng)車的三包服務(wù)
　　【案例拆解二】——“細(xì)”活兒時(shí)代的到來
　第四節(jié)
訓(xùn)練工具——感動(dòng)老顧客的時(shí)間表

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：第一章 你動(dòng)我動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)主動(dòng)接待留顧客很多企業(yè)的經(jīng)理、老板，很多院校的老師常把導(dǎo)購員熱情服務(wù)主動(dòng)接待掛在嘴邊。那么，什么叫主動(dòng)接待呢?怎樣接待顧客才算主動(dòng)呢?在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，怎樣主動(dòng)接待才有效呢？筆者將“主動(dòng)”分解為“三動(dòng)”。第一個(gè)“動(dòng)”就是“讓自己動(dòng)起來”。導(dǎo)購員自己要?jiǎng)悠饋恚姷筋櫩偷臅r(shí)候要心情要激動(dòng)，進(jìn)而嘴動(dòng)手動(dòng)身體動(dòng)，讓顧客感動(dòng)——至少不反感。第二個(gè)“動(dòng)”就是“讓產(chǎn)品動(dòng)起來”。給顧客演示，讓貨物動(dòng)起來，讓顧客知道貨是好貨，怎樣好，好在哪兒，對(duì)他有什么好處。第三個(gè)“動(dòng)”就是“讓顧客動(dòng)起來”。讓顧客參與到產(chǎn)品的演示中來，導(dǎo)購員演示完產(chǎn)品讓你重復(fù)她的動(dòng)作再演示一遍，讓你動(dòng)起來，覺得她說的話是真實(shí)的，她演示的產(chǎn)品賣點(diǎn)，確有其“實(shí)”。唯有把這“三動(dòng)”的功課都做足了，做到位了，并融會(huì)貫通在銷售的前三分鐘，你的銷售工作才真正稱得上主動(dòng)。案例:某地經(jīng)銷商曾經(jīng)一個(gè)月賣二百多輛電動(dòng)車，有一段時(shí)間老板娘懷孕了回家生孩子，銷量就下滑的很厲害。我蹲點(diǎn)暗訪這家電動(dòng)車專賣店后，老板問道，為什么他老婆在店里電動(dòng)車就買得多，價(jià)錢也賣得高?他老婆不在，為什么銷量就下滑呢？我告訴他，主要是你的導(dǎo)購員不主動(dòng)。幾個(gè)導(dǎo)購員一聽這話覺得很刺耳，當(dāng)面質(zhì)問道，老師，你說我們不主動(dòng)有沒有證據(jù)?我們每天上班八九個(gè)小時(shí)，站的腰酸腿痛，怎么說我們不主動(dòng)呢？我說，你回答我?guī)讉€(gè)小問題就不會(huì)覺得冤枉了!第一:我進(jìn)店之后你微笑了沒有?你看我在店里轉(zhuǎn)了兩圈馬上接待沒有?我問你的電動(dòng)車好騎不好騎，你愛理不理地踢了一腳輪胎告訴我說可以，你演示電動(dòng)車的優(yōu)點(diǎn)沒有?另外，你接待我的時(shí)候，你的同事配合沒有？第二:我要走的時(shí)候，你挽留我了沒有?我走出門外，你們盯梢了沒有?我出去之后是到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購買了，還是直接回家了?我不買的原因你們幾個(gè)分析沒有？第三:沒有顧客的時(shí)候，你觀察店外的顧客沒有?在進(jìn)門之前我在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里詢問了二十分鐘，你們發(fā)現(xiàn)我沒有？她們的回答是，沒有，沒有，都沒有。為此我們派人隨機(jī)抽查國(guó)內(nèi)幾大電動(dòng)車品牌縣級(jí)專賣店，關(guān)于“主動(dòng)接待”的數(shù)據(jù)顯示，即使在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的電動(dòng)車行業(yè)，主動(dòng)接待的導(dǎo)購員還不足65%，如下:品牌主動(dòng)接待的導(dǎo)購員檢測(cè)樣本量愛瑪電動(dòng)車36綠源電動(dòng)車35速派奇電動(dòng)車37小鳥電動(dòng)車22新日電動(dòng)車57雅迪電動(dòng)車89第一節(jié) 讓自己動(dòng)起來面對(duì)顧客的光臨，就要像對(duì)自己多年未見的好友、親人，表現(xiàn)出激動(dòng)的歡迎，起碼做到微笑、端茶、倒水、恭維。(1)心情激動(dòng)起來導(dǎo)購員心情要好，面對(duì)顧客要露出真誠(chéng)的微笑，微笑的標(biāo)準(zhǔn)就是露出八顆牙齒。導(dǎo)購員見到顧客不要直接介紹產(chǎn)品，要有個(gè)主動(dòng)接待的過程，并且要有個(gè)好心情和保持笑臉。在與導(dǎo)購員座談時(shí)，問及“你哪天賣貨最多”，多數(shù)導(dǎo)購員回答，心情最好的那天賣貨最多，如果導(dǎo)購員一天的心情都不好，賣貨的時(shí)候也會(huì)把這種情緒帶給顧客，沒有好心情什么產(chǎn)品都賣不好。這個(gè)道理在很多老板娘那里也得到印證，老板娘很迷信每天的第一單生意，說開門頭份兒生意的好壞決定一天的生意。(2)主動(dòng)恭維顧客導(dǎo)購員面對(duì)顧客的時(shí)候，要先與顧客進(jìn)行一個(gè)好的溝通，而好的溝通就是拍顧客馬屁，學(xué)會(huì)恭維顧客。見人說人話，見鬼說鬼話，拍馬屁有大學(xué)問。導(dǎo)購員面對(duì)男顧客、女顧客都要有不同的恭維方法，男的一般會(huì)對(duì)車比較重視，女的一般偏愛化妝品。所以大城市的導(dǎo)購員在見到男顧客的時(shí)候不妨問他，“帥哥，你是開車來的吧?”如果碰到女顧客時(shí)，不妨問她:“美女，你用的香水味道好極了，在哪里買的?”下面是“主動(dòng)恭維顧客”的課堂訓(xùn)練記錄。扮演顧客的是一位女學(xué)員，扮演導(dǎo)購員的其他學(xué)員是這對(duì)她恭維的:你的身材非常好!你笑起來特別漂亮!你的發(fā)型很時(shí)尚!你的眼睛很迷人!你的嗓音很甜!你的動(dòng)作很優(yōu)雅!你的笑非常燦爛!你的談吐很大方!從你的談吐中發(fā)現(xiàn)你很謙虛!你身上散發(fā)著青春的氣息!

媒體關(guān)注與評(píng)論

張小虎老師像“蜜蜂采蜜”一樣不辭辛苦，為了做好新的培訓(xùn)，他親自帶隊(duì)奔赴5個(gè)省采集優(yōu)秀的銷售話術(shù)，培訓(xùn)質(zhì)量可想而知。別的咨詢培訓(xùn)公司不要碰他終端培訓(xùn)這一塊兒，也碰不得，那是幾個(gè)量級(jí)、幾個(gè)年代的差距。　　——新日電動(dòng)車公司總經(jīng)理 趙學(xué)忠張小虎老師從群眾中來、到群眾中去，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，強(qiáng)制學(xué)員演練，使手機(jī)培訓(xùn)工作落到了實(shí)處，帶給我們的意義，遠(yuǎn)比一個(gè)產(chǎn)品怎么賣要重要。　　——金立手機(jī)營(yíng)銷總監(jiān) 胡宇峰《學(xué)話術(shù)賣產(chǎn)品》堪稱終端銷售的工具模型，里面有技巧、有話術(shù)、有演示、有套路，不乏奇招、妙招、狠招、毒招，而且讀起來詼諧幽默，妙趣橫生。希望廣大讀者特別是我們的企業(yè)客戶和加盟商朋友，遇到產(chǎn)品銷售難題時(shí)，多讀讀這本書?！　　房旖ㄕ猩掏獍究偛?林翰如果張小虎不說他是終端培訓(xùn)第一人，沒有人敢說自己是第二人。他協(xié)助我們培訓(xùn)客戶，客戶滿意度最高?！　　p劍破局營(yíng)銷策劃有限公司總裁 沈坤張老師的培訓(xùn)把中國(guó)培訓(xùn)業(yè)推進(jìn)到了第四階段產(chǎn)生立竿見影實(shí)效的階段?！　　鄢稍诰€總裁、合才咨詢公司董事長(zhǎng) 張棟

編輯推薦

《學(xué)話術(shù)?賣產(chǎn)品》編輯推薦：將復(fù)雜的銷售程序化,將優(yōu)秀的話術(shù)模板化,讓普通導(dǎo)購成為銷售精英?？铺乩兆稍兗瘓F(tuán)主席米爾頓?科特勒，《銷售與市場(chǎng)》雜志社社長(zhǎng)李穎生，派力營(yíng)銷咨詢公司董事長(zhǎng)屈云波，通路陜建招商外包公司總裁林翰，新日電動(dòng)車公司總經(jīng)理趙學(xué)忠，金立手機(jī)營(yíng)銷總監(jiān)胡宇峰聯(lián)袂評(píng)薦?！秾W(xué)話術(shù)?賣產(chǎn)品》列舉的銷售話術(shù)已在金立手機(jī)、萬利達(dá)手機(jī)、新日電動(dòng)車、雙喜壓力鍋、通路快建等企業(yè)廣泛采用，卓有成效。作者本人更得到格力空調(diào)、美的生活電器、三洋洗衣機(jī)、步步高音樂手機(jī)、四季沐歌太陽能、馬可波羅瓷磚、橡果國(guó)際電購、南極人內(nèi)衣等知名企業(yè)的邀請(qǐng)?zhí)岚负凸芾砀邔拥母叨日J(rèn)可！

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    學(xué)話術(shù) 賣產(chǎn)品 PDF格式下載

---