零售銀行按揭貸款營銷

前言

　　住房按揭貸款是銀行最重要的零售業(yè)務(wù)，也是競爭最為激烈的貸款品種。如何鞏固和提高在這一市場細(xì)分上的份額，國內(nèi)銀行可謂繳盡腦汁，使盡渾身解數(shù)。　　在發(fā)達(dá)國家成熟的住房按揭貸款市場上，所有銀行都采取了專門配置“住房按揭貸款銷售員”的做法，來達(dá)到爭取市場份額的目的。這一作法已沿用近30年，非常富有成效，很值得國內(nèi)銀行學(xué)習(xí)借鑒?！　∽》堪唇屹J款銷售員應(yīng)該怎么配置和怎樣對他們進(jìn)行入門培訓(xùn)，他們應(yīng)該掌握哪些銷售工具、錘煉哪些銷售能力、怎樣分析目標(biāo)市場、開展哪些銷售活動(dòng)、如何處理銷售過程中的異議，以及最終如何達(dá)成銷售交易等等，這是本書要提供給讀者的核心內(nèi)容?！　”緯罁?jù)美國銀行業(yè)的現(xiàn)行實(shí)務(wù)做法編寫而成，具有專業(yè)上的前瞻性和應(yīng)用上的可操作性。　　本書是國內(nèi)銀行在培訓(xùn)按揭貸款客戶經(jīng)理或銷售人員時(shí)的唯一可選教材，也是那些立志從事按揭貸款銷售的廣大讀者自我修煉所必不可少的隨身寶典，還可供高等院校和社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)采納作為參考用書。

內(nèi)容概要

住房按揭貸款是銀行最重要的零售業(yè)務(wù)。也是競爭最為激烈的貸款品種。如何鞏固和提高在這一市場細(xì)分上的份額，國內(nèi)銀行可謂絞盡腦汁，使盡渾身解數(shù)。本書是國內(nèi)銀行在培訓(xùn)按揭貸款客戶經(jīng)理或銷售人員時(shí)的唯一可選教材，也是那些立志從事按揭貸款銷售的廣大讀者自我修煉所必不可少的隨身寶典。

書籍目錄

第1章  銷售職責(zé)  第一節(jié)  銷售人員的職責(zé)  第二節(jié)  優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)  第三節(jié)  銷售入門必讀第2章  銷售工具  第一節(jié)  貸款利率表與銷售傳單  第二節(jié)  銷售工具包  第三節(jié)  通訊名錄第3章  銷售演講與培訓(xùn)服務(wù)  第一節(jié)  提高演講與溝通能力  第二節(jié)  提供教育與培訓(xùn)服務(wù)第4章  贏得目標(biāo)市場  第一節(jié)  目標(biāo)市場分析  第二節(jié) 市場調(diào)查與營銷策略  第三節(jié)  客戶服務(wù)第5章  時(shí)間管理第6章  處理異議和達(dá)成交易  第一節(jié)  處理異議  第二節(jié)  達(dá)成交易

章節(jié)摘錄

插圖：·如何確立銷售人員的工作評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？在一份關(guān)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的調(diào)查報(bào)告中，美國按揭貸款銀行協(xié)會(huì)指出，經(jīng)紀(jì)人平均向一個(gè)潛在的購房者推薦3家按揭貸款機(jī)構(gòu)，而購房者通常會(huì)聽從經(jīng)紀(jì)人的建議。因此，與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的私人交情和業(yè)務(wù)聯(lián)系便成為銷售人員非常重要且可靠的業(yè)務(wù)來源。任何按揭貸款機(jī)構(gòu)都應(yīng)該注意同房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)展良好的關(guān)系，要以誠意感動(dòng)他們。同時(shí)，要全程跟蹤服務(wù)每一筆貸款，做好貸后管理，要以優(yōu)質(zhì)服務(wù)打動(dòng)客戶的心。有一條最基本但又是最重要的原則：惟有優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能贏得回頭客，而回頭客乃是企業(yè)經(jīng)營成功和個(gè)人職業(yè)前途的關(guān)鍵所在。銷售人員必須牢記下列原則：·銷售人員是銀行的前線隊(duì)伍，其主攻目標(biāo)應(yīng)該是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（包括新房的銷售公司或銷售團(tuán)隊(duì)，以及二手房的買賣中介，下同）。·各按揭貸款機(jī)構(gòu)在按揭貸款銷售方面對于銷售人員的支持存在很大不同。大部分按揭貸款機(jī)構(gòu)并不開展全面的市場營銷活動(dòng)，而某些機(jī)構(gòu)則提供一定支持（如房地產(chǎn)開發(fā)商擁有的按揭貸款銀行）?！ひ坏╂i定客戶，下面就進(jìn)入貸款申請階段。作為客戶貸款顧問的銷售人員，應(yīng)力求申請過程流暢高效，因?yàn)椋骸笊暾埼募R備，能夠使貸款發(fā)放人員提高工作效率。◇申請?zhí)峤缓蟛虐l(fā)現(xiàn)部分文件資料缺失，會(huì)導(dǎo)致混亂和時(shí)間浪費(fèi)?！髮ι暾埼募淖屑?xì)審核能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，予以更正，避免錯(cuò)誤，減少風(fēng)險(xiǎn)。◇團(tuán)隊(duì)合作會(huì)助你成功。每個(gè)人的成功都離不開他人的支持和幫助。同時(shí)，如果業(yè)績出色，表現(xiàn)卓越，也一定會(huì)得到機(jī)構(gòu)和他人的認(rèn)可。從以下13個(gè)示例中，你可以了解到西方銀行在發(fā)放按揭貸款過程中，提出的要求以及遵守的規(guī)范。它們?yōu)槿妗?zhǔn)確和高效率地辦理貸款申請?zhí)峁┝瞬僮髦改?，具有重要的指?dǎo)作用。

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