鋼鐵貿(mào)易模式創(chuàng)新

前言

　　進(jìn)入21世紀(jì)以來，我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，鋼鐵需求的增長跟不上產(chǎn)能增長的問題日益嚴(yán)重。特別是2008年全球爆發(fā)金融危機(jī)以來，我國鋼鐵供給與需求的矛盾更加突出，鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景迷霧重重。上游原材料價格大幅攀升，國內(nèi)鋼鐵制造企業(yè)兼并重組風(fēng)起云涌，鋼材市場價格跌宕起伏，鋼鐵貿(mào)易商經(jīng)營狀況險象環(huán)生，危機(jī)四伏。鋼鐵貿(mào)易經(jīng)營企業(yè)迎風(fēng)冒雨，在泥濘不堪的市場道路上徘徊、惆悵、掙扎。有跌倒不再爬起的，有另辟蹊徑轉(zhuǎn)往它路的，有毅然決然繼續(xù)前行的。在這些踏著泥濘繼續(xù)前行者中，不乏思考與探尋如何擺脫泥濘的思想者與探索者?！　￠L期以來，我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)形成了多渠道營銷系統(tǒng)，在這種營銷系統(tǒng)模式下，價格是變的、渠道是變的、目標(biāo)市場也是變的。上游鋼鐵制造企業(yè)與下游鋼鐵貿(mào)易商之間缺乏基于長期戰(zhàn)略利益合作的基礎(chǔ)，他們之間始終是一種若即若離的關(guān)系。因此，無論是鋼廠還是貿(mào)易商都表現(xiàn)出極端善變。就鋼廠方面而言，最直接的表現(xiàn)是，處處著眼眼前利益：行情好時，高高在上，漠視合同的約束，隨意追漲約定價格，甚至扣減協(xié)議資源量；而一旦行情逆轉(zhuǎn)時又四處拉攏，頻出“保底銷售”等怪招。而就鋼鐵貿(mào)易商方面來看，其多變性表現(xiàn)得與鋼廠恰恰相反：行情好時，滿臉堆笑，為表決心，胸脯拍得撲撲響，目的就一個，拿到供貨就好。而一旦行情逆轉(zhuǎn)，則態(tài)度180度轉(zhuǎn)變，不但停止定貨，而且可能還要立馬投奔他家，有的還游離于多家鋼廠之間，借張家壓李家，乘機(jī)打壓市場，投機(jī)漁利。在這種鋼鐵貿(mào)易模式下，常常是“公說公有理，婆說婆有理”，鋼廠與商家永遠(yuǎn)都扯不清誰對誰錯，但有一點(diǎn)是肯定的，這種極端善變的營銷渠道模式毫無疑問是價格大起大落的“溫床”，是鋼鐵貿(mào)易風(fēng)險的根源，是陷我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)于困境的黑手。

內(nèi)容概要

　　鋼鐵貿(mào)易模式創(chuàng)新本質(zhì)是商業(yè)模式創(chuàng)新，商業(yè)模式被定義為四個方面：客戶價值、組織結(jié)構(gòu)、盈利模式和運(yùn)營模式。商業(yè)模式是為了給特定客戶提供服務(wù)價值面構(gòu)建的一個適合內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)并能持續(xù)盈利的系統(tǒng)?！　∪f維集團(tuán)股份有限公司在2008全球金融危機(jī)之后的嚴(yán)峻形勢之下，在國內(nèi)首次開創(chuàng)性地構(gòu)建并實施了我國鋼鐵貿(mào)易新興商業(yè)模式。其模式實現(xiàn)了基于雙邊市場交易的渠道平臺搭建，嵌入鋼鐵加工與物流專業(yè)服務(wù)體系，輸出鋼鐵貿(mào)易管理與品牌增值服務(wù)?！　∪f雄鋼鐵貿(mào)易模式建立了鋼鐵貿(mào)易商與其上下游企業(yè)的新型戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，促進(jìn)鋼鐵產(chǎn)業(yè)縱向整合，重塑貿(mào)易商產(chǎn)業(yè)鏈地位，提高鋼鐵貿(mào)易渠道效率。萬雄鋼鐵貿(mào)易模式使鋼鐵貿(mào)易從“搬磚頭”走向鋼鐵產(chǎn)業(yè)專業(yè)化服務(wù)，實現(xiàn)貿(mào)易商產(chǎn)業(yè)鏈地位重塑；使遠(yuǎn)離終端客戶和終端銷售商的鋼鐵制造企業(yè)建立起與終端市場的直接聯(lián)系，實現(xiàn)“計劃定單式按需生產(chǎn)”；使分散的零售市場小額訂單整合成具仃一定市場勢力和談判地位的大額訂單，實現(xiàn)鋼鐵貿(mào)易“自來水式庫存”，提高鋼鐵貿(mào)易盈利水平，使過度分散、過度競爭的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)之間建立起連鎖加盟運(yùn)營體系，實現(xiàn)鋼鐵貿(mào)易服務(wù)體系共享，降低鋼鐵貿(mào)易商運(yùn)營風(fēng)險。

作者簡介

劉福龍　碩士研究生學(xué)歷，高級經(jīng)濟(jì)師，萬雄集團(tuán)董事局主席，萬雄集團(tuán)股份有限公司董事長，遼寧省政協(xié)學(xué)委，遼寧省政協(xié)經(jīng)濟(jì)委員會副主任，遼寧省工商聯(lián)常委，中國金屬流通行業(yè)協(xié)會副會長，遼寧省鋼鐵貿(mào)易總商會會長，沈陽市工商聯(lián)副主席，沈陽上際商會副會長等。曾作為中國鋼鐵貿(mào)易行業(yè)及東北三省的民營企業(yè)家代表應(yīng)邀出席2009年有新加坡召開的APEC工商領(lǐng)導(dǎo)人峰會。是我中鋼鐵易模式與實踐創(chuàng)新第一人。

書籍目錄

推薦序1推薦序2序言走出泥濘第一部分  鋼鐵貿(mào)易傳統(tǒng)渠道模式反思　第1章　鋼鐵貿(mào)易模式創(chuàng)新呼之欲出  　1.1　市場格局深度調(diào)整  　1.2　產(chǎn)業(yè)縱向整合勢在必然　  1.3　推高貿(mào)易商產(chǎn)業(yè)鏈地位　  1.4　重構(gòu)商業(yè)模式贏得未來 　 1.5　創(chuàng)新大勢裹挾鋼鐵貿(mào)易　第2章　渠道重構(gòu)決勝產(chǎn)業(yè)長期競爭 　 2.1　渠道系統(tǒng)引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)未來  　2.2　鋼鐵渠道系統(tǒng)危機(jī)深重 　 2.3　整合渠道建產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟第二部分  鋼鐵貿(mào)易模式創(chuàng)新方向探索　第3章　鋼鐵貿(mào)易商產(chǎn)業(yè)價值鏈地位重塑   　 3.1　傳統(tǒng)模式下弱勢市場地位　　3.2　從“搬磚頭”到產(chǎn)業(yè)服務(wù) 　 3.3　新型貿(mào)易模式重塑貿(mào)易商 　 3.4　從單邊市場到雙邊市場  　3.5　萬雄新貿(mào)易模式應(yīng)運(yùn)而生第三部分  萬雄鋼鐵貿(mào)易模式體系構(gòu)建　第四章  萬雄渠道平臺業(yè)務(wù)體系　　4.1　集成產(chǎn)業(yè)鏈的交易平臺　　4.2　雙邊交易贏得服務(wù)利潤　　4.3　服務(wù)體系增值交易平臺　　4.4　品牌體系提升平臺價值　第5章　萬雄客戶價值與運(yùn)營模式　　5.1　產(chǎn)品定位于產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)　　5.2　雙邊交易模式客戶價值　　5.3　增值服務(wù)與貿(mào)易商獲利　　5.4　品牌服務(wù)與貿(mào)易商獲利　第6章　萬雄模式組織架構(gòu)與管理體系  　　6.1　基于全新要素組織體系重構(gòu)　　6.2　向支撐服務(wù)的組織體系轉(zhuǎn)型　　6.3　產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟主體權(quán)責(zé)及運(yùn)行　　6.4　連鎖加盟體系的組織與管理　第7章　萬雄盈利基礎(chǔ)與經(jīng)營機(jī)制　　7.1　更新利潤來源與盈利模式　　7.2　萬雄盈利借聯(lián)盟利益捆綁　　7.3　經(jīng)營中利益共享風(fēng)險共擔(dān)第四部分　萬雄鋼鐵貿(mào)易模式創(chuàng)新基礎(chǔ)第五部分　萬雄鋼鐵貿(mào)易模式創(chuàng)新成效參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　另一方面，可以打通鋼鐵生產(chǎn)上下游產(chǎn)業(yè)鏈，形成貫穿行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上服務(wù)鋼鐵生產(chǎn)及流通的所有節(jié)點(diǎn)。定位在為鋼鐵生產(chǎn)及流通企業(yè)提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的全方位服務(wù)的發(fā)展模式可以為萬雄的發(fā)展創(chuàng)造充足的空間。同時通過對其遍布全國的鋼鐵貿(mào)易加盟商采取統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一模式運(yùn)作以及在其所經(jīng)營鋼材上增加萬雄標(biāo)識等方式塑造品牌形象。因此萬雄可以做到“沒有一家鋼廠，也不生產(chǎn)一噸鋼，但卻為整個鋼鐵行業(yè)服務(wù)，鋼廠及貿(mào)易商都離不開萬雄這樣的企業(yè)”?！　∪f雄模式的核心思想就是立足企業(yè)實際，依托現(xiàn)有資源，在整個鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈條的上游（鋼廠）及下游（鋼材用戶及貿(mào)易商）之間構(gòu)筑一個基于雙邊市場的渠道平臺（見圖4-1），不斷吸引上下游用戶加盟萬雄平臺，為兩類用戶的鋼材貿(mào)易活動提供便利與支持，同時優(yōu)化交易流程，降低雙方的交易成本，從而實現(xiàn)鋼材流通渠道的重構(gòu)及效率的改進(jìn)，提升整個產(chǎn)業(yè)鏈條的專業(yè)化水平，實現(xiàn)多方共贏。　　具體來講，萬雄渠道平臺業(yè)務(wù)體系有三大模塊，分別是雙邊交易業(yè)務(wù)、貿(mào)易增值服務(wù)和品牌價值服務(wù)。其中雙邊交易業(yè)務(wù)是該業(yè)務(wù)體系的基礎(chǔ)，是萬雄模式的核心所在。雙邊交易業(yè)務(wù)就是由萬雄集團(tuán)作為組織者，以自身的運(yùn)營和支撐網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，以針對目標(biāo)市場所做的價值定位為依據(jù)，整合內(nèi)、外資源構(gòu)建業(yè)務(wù)平臺，并以業(yè)務(wù)平臺為媒介，連接“賣方”用戶（鋼廠）與“買方”用戶（貿(mào)易商及用戶），形成為鋼廠、貿(mào)易商、用戶共同創(chuàng)造價值的網(wǎng)絡(luò)。換言之，就是在這樣的一個“雙邊市場”上，萬雄充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，把鋼廠與貿(mào)易商整合到自己的平臺上尋求整體效率的優(yōu)化和利潤的最大化。雙邊交易業(yè)務(wù)面向鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的上下游用戶（鋼廠、貿(mào)易商及用戶），即：一方面，平臺接收下游加盟商提交的鋼材產(chǎn)品需求信息，根據(jù)所需產(chǎn)品的品種、規(guī)格等，將眾多鋼材使用企業(yè)需求的零散“小訂單”整合為“大訂單”，從而實現(xiàn)規(guī)模采購，贏取價格優(yōu)勢，降低采購成本。同時根據(jù)客戶企業(yè)生產(chǎn)實際的需要，分析客戶需求信息，幫助客戶選擇能滿足其要求的、性價比最優(yōu)的、最適合生產(chǎn)或使用的產(chǎn)品，而不是價格“最貴”、質(zhì)量“最好”的產(chǎn)品，以此降低客戶生產(chǎn)成本、保障客戶商品的市場競爭力和終端市場穩(wěn)定。另一方面，針對上游用戶，充分發(fā)揮貿(mào)易伙伴和信息平臺的作用，及時、準(zhǔn)確地向鋼廠反饋其產(chǎn)品質(zhì)量、社會庫存等售后信息和市場需求狀況，從而提高鋼廠生產(chǎn)對市場需求的靈敏度，幫助鋼廠有針對性地實現(xiàn)“計劃型、訂單式”生產(chǎn)，達(dá)到合理控制庫存、有效降低成本的目的?！　　?/pre>




編輯推薦
　　探索鋼鐵產(chǎn)業(yè)縱向整合之路　　再造鋼鐵貿(mào)易盈利新模式





圖書封面



圖書標(biāo)簽Tags
無




評論、評分、閱讀與下載



還沒讀過(79)
勉強(qiáng)可看(578)
一般般(986)
內(nèi)容豐富(4089)
強(qiáng)力推薦(335)


 


    鋼鐵貿(mào)易模式創(chuàng)新 PDF格式下載