零售銀行富人客戶開發(fā)

內(nèi)容概要

　　目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在富人客戶開發(fā)方面尚缺乏一套成熟的做法和系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)操作，本書旨在借鑒美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，讀者從中一定能獲得不少財(cái)富管理靈感。閱讀時(shí)不要拘泥于具體的財(cái)富數(shù)字，重點(diǎn)關(guān)注本書的分析方法和財(cái)富管理技巧。

書籍目錄

第1章　誰(shuí)是今天的富人客產(chǎn) 通向財(cái)富之路 富人客戶的顧慮 富人客戶的心態(tài) 富人客戶的愿望  隱性的考慮 敲開企業(yè)主的門  應(yīng)該詢問(wèn)客戶的一些問(wèn)題 第2章　投資顧問(wèn)抑或財(cái)富顧問(wèn)　不斷改變的行業(yè)性質(zhì)　邁向財(cái)富管理　不斷增強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力 　你現(xiàn)在的客戶很容易被其他顧問(wèn)搶走　你的客戶想要什么 　什么是你的正確選擇第3章　“服務(wù)”的新定義　回顧、修整、提高：個(gè)案分析　其他聯(lián)系方式　11步分析程序第4章　當(dāng)一個(gè)人的力量不夠時(shí)　應(yīng)問(wèn)客戶的一些問(wèn)題 　分析你的角色 　團(tuán)隊(duì)有什么意義　兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的故事 　客戶組建的團(tuán)隊(duì)　到團(tuán)隊(duì)之外去　你該如何行動(dòng)第5章　成功獲取代管理資產(chǎn)　獲取代管理資產(chǎn)　資產(chǎn)獲取階段1：客戶評(píng)估　資產(chǎn)獲取階段2：找準(zhǔn)機(jī)會(huì)　資產(chǎn)獲取階段3：要錢　資產(chǎn)獲取的關(guān)鍵：客戶會(huì)談　你不可能贏得所有客戶第6章　選擇財(cái)富管理技術(shù)工具第7章　優(yōu)秀財(cái)富顧問(wèn)的最佳實(shí)踐第8章　成為一名成功的財(cái)富經(jīng)理人第9章　衡量成功第10章　關(guān)鍵問(wèn)題及其回答

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：為家庭的利益投資，或者保持經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性以免成為家庭成員的負(fù)擔(dān)，這才是企業(yè)主投資的目的所在。一位客戶如何看待自己家庭的需求以及滿足這些需求的方法，可能與另一位客戶的看法差別很大，所以理財(cái)顧問(wèn)在給出理財(cái)建議之前，很有必要與潛在客戶進(jìn)行一些深入的個(gè)人交流。不過(guò)一般來(lái)說(shuō)，不同的富人客戶及其理財(cái)顧問(wèn)必須處理的家庭問(wèn)題的種類仍然具有很大的相似性。保護(hù)配偶。雖然女性企業(yè)家和女性專業(yè)人士的人數(shù)在不斷上升，并且很可能在不久的將來(lái)成為一股重要的力量，但是目前大多數(shù)擁有公司的富有企業(yè)家都是男性。對(duì)于他們而言，照顧家庭從某方面來(lái)說(shuō)就是保護(hù)妻子，這一普遍需求就意味著對(duì)遺產(chǎn)規(guī)劃、遺囑執(zhí)行以及建立各種形式的收入保護(hù)等專項(xiàng)服務(wù)的需求。支持子女。毫無(wú)疑問(wèn)，富人都希望確保自己能夠支付得起孩子的教育花費(fèi)。同時(shí)，他們也希望拿一部分錢給孩子買房、開公司、獲得專業(yè)培訓(xùn)，或幫助他們滿足某些健康及心理方面的需求，甚至有些富人還想為孫子、孫女的教育買單。支持父母。富人可能也希望（部分或全部）承擔(dān)年邁的父母的住房、健康護(hù)理及其他方面的花費(fèi)。這些“其他方面的花費(fèi)”可能包括購(gòu)買或維護(hù)一所退休后居住的房子、旅游、醫(yī)療、陪護(hù)或者家庭護(hù)理等。為退休后的獨(dú)立生活作準(zhǔn)備。這不僅包括設(shè)立個(gè)人和公司退休賬戶，同時(shí)也意味著需要考慮長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)、殘疾險(xiǎn)、房地產(chǎn)需求以及不可或缺的投資規(guī)劃。

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