商務(wù)談判學(xué)

前言

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)展以及對(duì)外開(kāi)放的全面展開(kāi)，商務(wù)談判活動(dòng)日益成為企業(yè)參與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和走向國(guó)際市場(chǎng)的重要手段。全國(guó)工商管理類專業(yè)也普遍開(kāi)設(shè)了商務(wù)談判方面的課程。目前，國(guó)內(nèi)外出版的商務(wù)談判教材和書籍日益增多，本書力求博采眾長(zhǎng)，編寫出一本理論與實(shí)踐相結(jié)合、基礎(chǔ)內(nèi)容與知識(shí)擴(kuò)展相結(jié)合、系統(tǒng)分析與案例學(xué)習(xí)相結(jié)合，適合高等院校工商管理類專業(yè)本科生使用的教材。本書將人際交往溝通作為核心概念，由此構(gòu)建整個(gè)商務(wù)談判學(xué)的體系結(jié)構(gòu)，明確商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)主要是經(jīng)濟(jì)學(xué)、博弈論和心理學(xué)，提出商務(wù)談判學(xué)的“理念一戰(zhàn)略一過(guò)程”的體系結(jié)構(gòu)。在雙贏理念指導(dǎo)下，進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，將戰(zhàn)略目標(biāo)落實(shí)到談判過(guò)程的具體策略和技巧中。因此，第一章圍繞核心概念對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行概述；第二章、第三章分別論述商務(wù)談判的基本理念和戰(zhàn)略規(guī)劃；第四章至第十章圍繞商務(wù)談判的過(guò)程展開(kāi)，其中第四章至第六章包括開(kāi)局談判、磋商談判、簽約與履約談判，分別論述了商務(wù)談判的基本過(guò)程；第七章至第十章包括談判心理、談判溝通、談判禮儀、跨文化談判，分別論述貫穿談判全過(guò)程的心理、行為和文化因素。全書共分十章，以便于進(jìn)行36課時(shí)左右的講授與學(xué)習(xí)。

內(nèi)容概要

本書是普通高等教育“十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材。本書博采當(dāng)代國(guó)內(nèi)外商務(wù)談判理論與實(shí)踐之精華，形成“理念一戰(zhàn)略一過(guò)程”的商務(wù)談判理論體系，堅(jiān)持理論與實(shí)踐相結(jié)合、基礎(chǔ)內(nèi)容與知識(shí)擴(kuò)展相結(jié)合、系統(tǒng)分析與案例學(xué)習(xí)相結(jié)合，全面介紹商務(wù)談判的基本知識(shí)與策略技巧，具有一定的創(chuàng)新性、前瞻性與實(shí)用性。    本書可作為高等院校工商管理類專業(yè)本科生教材，也可供企業(yè)界人士閱讀。

作者簡(jiǎn)介

聶元昆，管理學(xué)博士，云南財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院教授，營(yíng)銷研究中心主任。中國(guó)高等院校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì)副秘書長(zhǎng)，云南省市場(chǎng)學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)。入選“中國(guó)當(dāng)代中青年商業(yè)經(jīng)濟(jì)專家學(xué)者”。長(zhǎng)期從事市場(chǎng)營(yíng)銷、商務(wù)談判、企業(yè)文化的教學(xué)與科研活動(dòng)。主編、參編專著及教材12部，參與及參與主持省部級(jí)課題11項(xiàng)，在《管理世界》、《財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)》等刊物發(fā)表學(xué)術(shù)論文60余篇。長(zhǎng)期從事企業(yè)營(yíng)銷管理與商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)。被聘為多家企業(yè)戰(zhàn)略咨詢專家，參與或主持各類企業(yè)的咨詢與培訓(xùn)工作，曾擔(dān)任數(shù)家公司白勺董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，具有豐富的企業(yè)營(yíng)銷管理與商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

書籍目錄

第一章  商務(wù)談判概述  本章學(xué)習(xí)目的  第一節(jié)  商務(wù)談判的含義  第二節(jié)  商務(wù)談判的發(fā)展及功能  第三節(jié)  商務(wù)談判的類型與內(nèi)容  第四節(jié)  商務(wù)談判的程序與模式  第五節(jié)  商務(wù)談判學(xué)的研究?jī)?nèi)容與方法  本章小結(jié)  本章思考題  案例第二章  商務(wù)談判理念  本章學(xué)習(xí)目的  第一節(jié)  商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)  第二節(jié)  商務(wù)談判的基本理念  第三節(jié)  商務(wù)談判的基本原則  本章小結(jié)  本章思考題  案例第三章  商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃  本章學(xué)習(xí)目的  第一節(jié)  商務(wù)談判調(diào)研  第二節(jié)  商務(wù)談判戰(zhàn)略  第三節(jié)  商務(wù)談判計(jì)劃  本章小結(jié)  本章思考題  案例第四章  開(kāi)局談判  本章學(xué)習(xí)目的  第一節(jié)  開(kāi)局談判及其影響因素  第二節(jié)  開(kāi)局談判的主要內(nèi)容  第三節(jié)  開(kāi)局談判策略及基本要求  本章小結(jié)  本章思考題  案例第五章  磋商談判  本章學(xué)習(xí)目的  第一節(jié)  報(bào)價(jià)與價(jià)格解釋  第二節(jié)  價(jià)格評(píng)論與討價(jià)還價(jià)  第三節(jié)  讓步與拒絕策略  第四節(jié)  僵局及其化解策略  本章小結(jié)  本章思考題  案例第六章  簽約與履約談判  本章學(xué)習(xí)目的  第一節(jié)  簽約談判的策略  第二節(jié)  履約談判的策略  第三節(jié)  索賠談判的策略  本章小結(jié)  本章思考題  案例第七章  商務(wù)談判心理  本章學(xué)習(xí)目的  第一節(jié)  影響商務(wù)談判的心理因素  第二節(jié)  商務(wù)談判的心理素質(zhì)與狀態(tài)  第三節(jié)  商務(wù)談判的心理策略  本章小結(jié)  本章思考題  案例第八章  商務(wù)談判溝通  本章學(xué)習(xí)目的  第一節(jié)  商務(wù)談判溝通基本原理  第二節(jié)  商務(wù)談判溝通的方式  第三節(jié)  商務(wù)談判溝通策略與技巧  本章小結(jié)  本章思考題  案例第九章  商務(wù)談判禮儀  本章學(xué)習(xí)目的  第一節(jié)  商務(wù)談判禮儀概述  第二節(jié)  正式談判禮儀  第三節(jié)  輔助談判禮儀  本章小結(jié)  本章思考題  案例第十章  跨文化商務(wù)談判  本章學(xué)習(xí)目的  第一節(jié)  跨文化商務(wù)談判概述  第二節(jié)  跨文化商務(wù)談判策略  本章小結(jié)  本章思考題  案例主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：一、商務(wù)談判及其動(dòng)因（一）商務(wù)與談判商務(wù)是法人在市場(chǎng)上從事的一切有形資產(chǎn)與無(wú)形資產(chǎn)交換或買賣活動(dòng)的泛指或總稱，即通俗意義上的“做生意”。理解這一概念必須注意：第一，從事商務(wù)活動(dòng)的主體只能是法人。也就是說(shuō)，只有法人進(jìn)行的交換活動(dòng)才是商務(wù)活動(dòng)，其他市場(chǎng)交換主體的活動(dòng)均不屬于商務(wù)活動(dòng)。如某生產(chǎn)廠家將生產(chǎn)出一種消費(fèi)品賣給消費(fèi)者，從廠家的角度看，這一活動(dòng)是商務(wù)活動(dòng)；反之，從消費(fèi)者角度看，則不是商務(wù)活動(dòng)。第二，法人從事商務(wù)活動(dòng)的目的并非是為了實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)，而是通過(guò)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的最終消費(fèi)來(lái)補(bǔ)償經(jīng)營(yíng)成本并取得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，為維持或擴(kuò)大再生產(chǎn)準(zhǔn)備條件。第三，法人在社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程中的生產(chǎn)、分配、消費(fèi)活動(dòng)均不是商務(wù)，只有交換環(huán)節(jié)的活動(dòng)才是商務(wù)。如生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買生產(chǎn)工具、原材料、出售產(chǎn)成品，貿(mào)易企業(yè)購(gòu)進(jìn)商品、出售商品等活動(dòng)都是交換環(huán)節(jié)中的行為。

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