銷售管理

內容概要

　　《銷售管理(第3版)》是教育部“高等教育面向21世紀教學內容和課程體系改革計劃”的研究成果，是高等學校市場營銷專業(yè)主干課程系列教材之一，也是普通高等教育“十一五”國家級規(guī)劃教材。《銷售管理(第3版)》在第二版的基礎上進行了修訂，全書貫穿融入營銷管理的新思想，以“融入”、“競爭”和“團隊”為主線展開討論?！朵N售管理(第3版)》從論述銷售管理的地位與作用入手，系統(tǒng)介紹了銷售計劃管理、組織與團隊管理、銷售網絡管理、銷售領導、銷售競爭、銷售評價等內容?！朵N售管理(第3版)》注重銷售管理的系統(tǒng)性和效率，注重企業(yè)銷售競爭力的培養(yǎng)?！朵N售管理(第3版)》的特色：一是以管理視點引導學習者思考；二是融入了營銷新概念，以指導銷售人員和經理更好地進行銷售及其管理工作；三是注重貼近企業(yè)實際，針對學習者的實踐技能的提高。
　　《銷售管理(第3版)》既適合于作為高等院校市場營銷及相關專業(yè)的教材，也適合于作為企業(yè)的各級領導、營銷經理、銷售經理、銷售主管和MBA學員的培訓教材。

作者簡介

　　編者:熊銀解 (美國)查爾斯·M.福特雷爾 張廣玲
　　查爾斯·M.富特雷爾(Charles M.
Futrell)先后獲得過工商管理學士學位、工商管理碩士學位和營銷學博士學位，現(xiàn)任得克薩斯A&M大學梅斯(Mays)商學院的營銷學聯(lián)席教授。1991年夏出版的《人員推銷和銷售管理雜志》上的一篇文章將其列為全美最杰出的三位銷售學研究人員之一；他是第一位當選美國市場營銷協(xié)會銷售與銷售管理專業(yè)委員會主席的人(1996-1997財政年度)；1997年夏季出版的《市場營銷學教育家》將他列為全美最杰出的100位市場營銷學研究人員之一；銷售與營銷國際管理委員會(Sales
and Marketing Executives
International)2007年授予他營銷教育者稱號。富特雷爾編寫和合作編寫著作和教材八本，他的《銷售學基礎》、《銷售管理》在中國翻譯并出版。主要研究方向：市場營銷、銷售管理、推銷學。
　　熊銀解，華中農業(yè)大學MBA教育中心副主任、華中農業(yè)大學經濟管理學院工商管理系副主任、華中農業(yè)大學楚天學院市場營銷學首席教授。長期從事市場營銷、企業(yè)發(fā)展研究，主講“企業(yè)管理”、“銷售管理”、“市場營銷”等課程，主持各類科研課題20多項，主編和合作編著《銷售管理》(面向21世紀課程教材)、《現(xiàn)代企業(yè)管理》、《管理制勝》等教材和著作10余本，公開發(fā)表《供應鏈管理與企業(yè)商務營銷策略的選擇》、《企業(yè)管理原則的探討》等論文30余篇，獲得湖北省自然科學學術論文二等獎、武漢市科技進步三等獎等各種獎勵10余項。曾擔任過企業(yè)總經理、公司獨立董事，長期為一些企業(yè)擔任管理顧問。社會兼職有湖北省市場營銷學會理事、中國高校市場營銷學會理事等。

書籍目錄

第一章 銷售管理概述
　第一節(jié) 銷售的性質與作用
　第二節(jié) 銷售管理的基本原理
　第三節(jié) 銷售管理發(fā)展的趨勢
　第四節(jié) 從銷售員向銷售經理的轉變
　本章小結
　思考題
　本章案例
第二章 銷售計劃管理
　第一節(jié) 銷售目標管理
　第二節(jié) 銷售預測
　第三節(jié) 銷售配額與預算
　本章小結
　思考題
　本章案例
第三章 銷售組織與團隊
　第一節(jié) 銷售組織的基本原理
　第二節(jié) 銷售組織的類型
　第三節(jié) 銷售組織的改進與團隊建設
　本章小結
　思考題
　本章案例
第四章 銷售人員的招聘與培訓
　第一節(jié) 合格銷售人員的條件
　第二節(jié) 銷售人員的招聘與錄用
　第三節(jié) 銷售培訓的原則、內容與方法
　第四節(jié) 銷售會議培訓
　本章小結
　思考題
　本章案例
第五章 銷售人員的報酬與激勵
　第一節(jié) 銷售報酬的作用與類型
　第二節(jié) 銷售報酬模式的選擇
　第三節(jié) 銷售人員激勵管理
　第四節(jié) 銷售文化激勵
　本章小結
　思考題
　本章案例
第六章 銷售程序與模式
　第一節(jié) 銷售程序
　第二節(jié) 銷售方格理論
　第三節(jié) 銷售模式
　本章小結
　思考題
　本章案例
第七章 銷售技術
　第一節(jié) 開發(fā)客戶的方法
　第二節(jié) 有效處理異議的技巧
　第三節(jié) 促成交易的技術
　本章小結
　思考題
　本章案例
第八章 銷售區(qū)域與時間管理
　第一節(jié) 銷售區(qū)域管理概述
　第二節(jié) 銷售區(qū)域的設計
　第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理
　第四節(jié) 銷售轄區(qū)的時間管理
　本章小結
　思考題
　本章案例
第九章 銷售網絡管理
　第一節(jié) 銷售網絡概述
　第二節(jié) 銷售網絡的設計與開發(fā)
　第三節(jié) 不同種類商品銷售網絡的構建
　第四節(jié) 銷售網絡的管理
　本章小結
　思考題
　本章案例
第十章 客戶管理
　第一節(jié) 客戶管理概述
　第二節(jié) 客戶分析
　第三節(jié) 客戶投訴的處理
　第四節(jié) 數據庫與客戶關系管理
　本章小結
　思考題
　本章案例
第十一章 銷售競爭管理
　第一節(jié) 銷售競爭的特點
　第二節(jié) 銷售競爭的策略
　第三節(jié) 提高銷售核心競爭力
　本章小結
　思考題
　本章案例
第十二章 銷售人員的績效考評
　第一節(jié) 銷售績效考評概述
　第二節(jié) 銷售人員績效考評的內容與方法
　第三節(jié) 銷售效率雷達圖分析法
　本章小結
　思考題
　本章案例
第十三章 銷售團隊的領導
　第一節(jié) 領導的本質
　第二節(jié) 銷售經理領導綜合模型
　第三節(jié) 銷售群體
　第四節(jié) 具體條件
　本章小結
　思考題
　本章案例
第十四章 銷售效率評價
　第一節(jié) 銷售效率分析
　第二節(jié) 銷售組織審計
　第三節(jié) 銷售控制
　本章小結
　思考題
　本章案例
主要參考文獻

圖書封面

圖書標簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    銷售管理 PDF格式下載

---