銀行產(chǎn)品營銷與服務

前言

　　中等職業(yè)教育培養(yǎng)的是應用型人才，側(cè)重對學生操作能力的培養(yǎng)。本書作為一本面向中等職業(yè)學校金融事務專業(yè)學生的教材，力求通俗易懂、圖文并茂，增加趣味性，激發(fā)學生的學習興趣。全書共分為九個模塊，分別是銀行營銷、銀行產(chǎn)品策略、銀行定價策略、銀行渠道策略、銀行促銷策略、銀行公共關(guān)系營銷、銀行主要產(chǎn)品營銷策略、銀行服務營銷、銀行客戶營銷?！　”緯幸韵绿攸c：　　1）每個項目都由與項目涉及的理論相關(guān)的金融案例導入，循序漸進地介紹相關(guān)知識，易被學生理解和掌握。　　2）每個項目都設有“項目小結(jié)”，可以幫助學生進一步整理思路?！　?）綜合訓練由填空題、選擇題、問答題、案例分析、課外活動組成，既注重基礎知識的鞏固，又強調(diào)基本能力的培養(yǎng)。案例分析更加強調(diào)對學生的分析能力的訓練；課外活動更加注重拓寬學生的知識面，指導學生走出課堂，聯(lián)系實際學習知識?！　】傊?，本書強調(diào)理論聯(lián)系實際，強調(diào)緊跟形勢，強調(diào)動手能力，可以使學生真正掌握銀行產(chǎn)品營銷與服務的相關(guān)知識。　　本書由裘燕南主編。具體分工如下：模塊一、模塊四～八由裘燕南編寫；模塊二、模塊九由繆一華編寫；模塊三由邱明珠、張瑾編寫。本書在編寫過程中，參考了大量的資料，吸收了國內(nèi)一些專家、學者、教師的研究成果，在此表示誠摯的謝意?！　∮捎跁r間倉促，編者水平有限，書中難免有遺漏或不妥之處，懇請同行、讀者批評指正。

內(nèi)容概要

本書共分為九個模塊，包括銀行營銷、銀行產(chǎn)品策略、銀行定價策略、銀行渠道策略、銀行促銷策略、銀行公共關(guān)系營銷、銀行主要產(chǎn)品營銷策略、銀行服務營銷、銀行客戶營銷，每個模塊又分成若干個項目。    本書針對中等職業(yè)學校學生的特點，每個項目都由金融案例導入，書中所舉的實例貼近銀行工作實際，可拓寬學生的知識面，拓展課程資源，培養(yǎng)學生的學習能力。    本書可作為中等職業(yè)學校金融事務專業(yè)的課程教材，也可供銀行工作人員學習參考。

書籍目錄

前言模塊一  銀行營銷  項目一  銀行營銷概述  項目二  營銷環(huán)境  項目三  營銷市場STP模塊二  銀行產(chǎn)品策略  項目一  銀行產(chǎn)品  項目二  銀行產(chǎn)品生命周期及其營銷策略  項目三  銀行產(chǎn)品組合與評價  項目四  銀行新產(chǎn)品開發(fā)模塊三  銀行定價策略  項目一  銀行產(chǎn)品定價  項目二  銀行產(chǎn)品的定價方法與策略模塊四  銀行渠道策略  項目一  銀行營銷渠道概述  項目二  銀行直接營銷渠道  項目三  銀行間接營銷渠道模塊五  銀行促銷策略  項目一  銀行產(chǎn)品促銷概述  項目二人員促銷  項目三廣告促銷  項目四  營業(yè)推廣模塊六  銀行公共關(guān)系營銷  項目一  銀行公共關(guān)系營銷概述  項目二  銀行內(nèi)部公共關(guān)系營銷  項目三  銀行外部公共關(guān)系營銷模塊七  銀行主要產(chǎn)品營銷策略  項目一存款業(yè)務  項目二  貸款業(yè)務  項目三信用卡業(yè)務  項目四  個人理財業(yè)務模塊八  銀行服務營銷  項目一  銀行服務營銷概述  項目二  客戶滿意服務  項目三  客戶經(jīng)理制模塊九  銀行客戶營銷  項目一  銀行客戶開發(fā)策略  項目二  客戶性格的應對策略  項目三  與客戶接近策略  項目四  與客戶交易談判策略參考文獻附錄  附錄A  教學大綱  附錄B  綜合訓練

章節(jié)摘錄

　?。?）客戶：在激烈的市場競爭中，誰擁有了客戶，誰就可以生存；誰擁有了優(yōu)質(zhì)客戶，誰就是最后的贏家。當生產(chǎn)者認識到產(chǎn)品是為了滿足客戶的需要而存在的，他們就不再盲目地從自己的角度出發(fā)去設計產(chǎn)品，然后想方設法地讓客戶接受，而是開始從客戶的角度出發(fā)，建立客戶中心，對客戶進行分組管理，為客戶量身定做他們想要的產(chǎn)品，協(xié)調(diào)、調(diào)動全方位的資源為客戶提供服務，滿足客戶的需要?！　。?）成本：從產(chǎn)品的角度出發(fā)，假設某種新產(chǎn)品在市場上沒有類似的商品可以作為其定價的參考，那么生產(chǎn)者對產(chǎn)品的定價只能通過生產(chǎn)成本以及一定的利潤比例加總而成。這樣的定價不外乎三種情況：①定價過高。這種定價令客戶不愿光顧，于是生產(chǎn)者需要降價，甚至賠本。在這種情況下，定價是失敗的。②定價適中。這種定價無疑是成功的，但是多少帶有運氣的成分。③定價偏低。這種定價客戶當然愿意購買，但是生產(chǎn)者損失的是客戶本來愿意多花費的成本，也就是生產(chǎn)者本來可以得到的利潤，這種定價顯然也不是很成功的?！　《鴱目蛻舻慕嵌瘸霭l(fā)，產(chǎn)品的價格就是客戶愿意為其支付的成本，只要不低于產(chǎn)品的總成本，生產(chǎn)者就有能力提供。如果該成本高于產(chǎn)品的總成本，那么生產(chǎn)者可以理所當然地享有利潤。　?。?）溝通：在以產(chǎn)品為中心的時代，生產(chǎn)者不得不為了賣出產(chǎn)品而竭力推銷。而在以客戶為中心的時代，企業(yè)必須建立配套的機制，盡可能地與客戶溝通，了解他們的需要，甚至是潛在需要，以及他們愿意為滿足這種需要而付出的成本，由此才能夠?qū)蛻暨M行科學的細分和準確的定位，從而為他們量身設計產(chǎn)品?！　。?）便利：新的營銷理念以便利取代了分銷，這意味著企業(yè)必須突破以往專注于銷售渠道的局限性，致力于研究如何切實地提高客戶的便利性。因為即便商品物美價廉，但是由于購買的過程十分復雜，客戶仍然會選擇放棄。例如，在大超市、大商場等地方安裝ATM（自動柜員機）或者鼓勵刷卡消費，以及提供24h的電話銀行和網(wǎng)上銀行服務。又如，銀行加大產(chǎn)品開發(fā)，為客戶提供全方位、多品種和“一站式”的金融服務。　　3.營銷觀念　　營銷是一個不斷發(fā)展的制訂策劃方案、執(zhí)行策劃方案、監(jiān)控結(jié)果、修正策略的過程。換句話說，營銷是一個管理過程，而最有效地確保營銷取得持久成功的思想稱為營銷觀念。

圖書封面

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