商務溝通與談判

前言

隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，對外經(jīng)濟交往也在不斷增多。尤其當前國際金融危機蔓延全球，許多國家相繼采取各種形式的貿(mào)易保護政策，阻礙了全球經(jīng)濟的復蘇，由此而產(chǎn)生的國際經(jīng)濟、貿(mào)易糾紛不斷增多。企業(yè)的收購、并購案頻頻發(fā)生，政府間的貿(mào)易摩擦不斷，政府和企業(yè)層面急需具有商務談判人才，高校應針對這種形勢而加強商務談判的教學與研究。最近幾年商務談判類教材出版較多，我們認為商務談判教材應該更深入地與企業(yè)實踐相結(jié)合。本團隊長期專注于溝通、談判領域的研究，并且與國內(nèi)唯一專注從事溝通、談判業(yè)務的上海邦智商務咨詢公司合作，完成了許多項目，積累了豐富的實踐經(jīng)驗。借助這本書的出版，我們一方面希望將近幾年來最新的溝通、談判研究成果呈現(xiàn)給讀者，另一方面也希望將幾年來所從事的咨詢、培訓的相關項目案例、體會系統(tǒng)總結(jié)出來。本教材依據(jù)“談判=溝通+說服”的獨創(chuàng)觀點將商務溝通與商務談判關系理清，并將教材分為上篇溝通篇與下篇談判篇。溝通作為談判的基礎篇，包括五個章節(jié)：溝通概述、溝通原理、溝通方式、溝通策略、溝通技能。談判作為在反復溝通基礎上朝著共識方向的說服活動，該篇包括五個章節(jié)：談判概述、談判原理、談判過程、談判策略、談判模擬。本教材重點闡述了溝通與談判的基本原理，緊密結(jié)合實際介紹了商務溝通、談判的各種手段和方法，內(nèi)容涵蓋了商務溝通、談判活動的大多數(shù)領域，且信息量大，體系新穎，案例豐富、經(jīng)典，內(nèi)容實用。本教材可以幫助讀者掌握商務溝通、談判的基本技能，切實解決商務活動的溝通問題，提升讀者的溝通、談判藝術。本書可作為應用型本科教材，也可作為企業(yè)管理人員以及實踐崗位上的商務人員的培訓、自學用書。本書特色可以概括為“三統(tǒng)一”：第一，教材內(nèi)容中在國內(nèi)首先提出“談判=溝通+說服”的觀點，從而將溝通與談判概念有機統(tǒng)一起來；第二，編者既有高校教學背景又有專業(yè)咨詢公司的實踐經(jīng)驗，保證內(nèi)容理論與實踐的和諧統(tǒng)一；第三，教材、配套資料（課件、教案、案例集）與專業(yè)網(wǎng)站相結(jié)合，能實現(xiàn)學生課堂教學與課外學習的統(tǒng)一。本書的配套資料可參照本書末頁說明索取。本書由張守剛擔任主編并統(tǒng)稿，由西安交通大學博士生導師、西安思源學院段興民教授審定。作者分工如下：張守剛編寫第一章、第二章，周潔編寫第三章、第四章，王麗娜編寫第五章、第六章，胡欣編寫第七章、第八章，周夢編寫第九章、第十章。編者在本書的編寫過程中，翻閱和參考了大量與商務溝通和談判相關的書刊資料，周云、鄭芮、張海濤、韋靈美、羅玲幫助收集了大量具有實用價值的典型案例，在此一并致以衷心的感謝。由于編寫時間倉促，編者水平有限，書中難免存在錯誤和遺漏之處，敬請讀者批評指正。

內(nèi)容概要

本書依據(jù)“談判=溝通+說服”的獨創(chuàng)觀點對商務溝通與商務談判關系進行梳理，將教材分為上篇溝通篇與下篇談判篇。溝通篇作為談判的基礎，包括溝通概述、溝通原理、溝通方式、溝通策略及溝通技能等5章；談判篇包括談判概述、談判原理、談判過程、談判策略及談判模擬等5章。　　本書重點闡述了溝通與談判的基本原理，緊密結(jié)合實際介紹了商務溝通、談判的各種手段和方法，內(nèi)容涵蓋了商務溝通、談判活動的大多數(shù)領域。全書體系新穎，案例豐富，內(nèi)容實用，可幫助讀者掌握商務溝通、談判的基本技能，切實解決商務活動的溝通問題，提升讀者的溝通、談判藝術?！　”緯峁┱n件、教案、案例集，并有網(wǎng)站作為教學支持平臺?！　”緯勺鳛閼眯捅究频慕滩?，也可作為企業(yè)管理人員以及實踐崗位上商務人員的培訓、自學用書。

書籍目錄

上篇　溝通篇 　第一章　溝通概述　　第二章　溝通原理　　第三章　溝通方式　　第四章　溝通策略　　第五章　溝通技能　下篇　談判篇 　第六章　商務談判概述　　第七章　商務談判原理　　第八章　商務談判過程　　第九章　商務談判策略　　第十章　商務談判綜合演練　附錄一　商務談判環(huán)境分析模板　附錄二　商務談判比賽案例——房屋買賣談判　附錄三　商務談判比賽案例——技術談判　附錄四　商務談判比賽案例——合資談判　附錄五　商務談判比賽案例——索賠談判　主要參考文獻　配套資料索取說明　

章節(jié)摘錄

插圖：2.橫向商務談判橫向商務談判是指在確定商務談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題暫時放在一邊，先討論其他問題，如此周而復始地討論下去，直到所有問題都談妥為止。例如，在資金借貸商務談判中，商務談判內(nèi)容要涉及貨幣、金額、利息率、貸款期限、擔保、還款以及寬限期等問題，如果雙方在貸款期限上不能達成一致意見，就可以把這一問題放在后面，繼續(xù)討論擔保、還款等問題。當其他問題解決之后，再回頭來討論這個問題。這種商務談判類型的核心就是靈活、變通，只要有利于問題解決，經(jīng)過雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時調(diào)整。具體商務談判中可以把與商務談判有關的問題一起提出來，一起研究討論，使談的問題相互之間有一個協(xié)商讓步的余地，這非常有利于問題的解決。例如，貸款期限不能確定，可與利率、還款及期限一起討論磋商2～3遍，第一遍只是對列出的問題提出大致的意見與要求，互相摸摸底，交換一下初步的看法，第二遍再逐步確定所討論的問題。相對縱向商務談判，橫向商務談判有以下優(yōu)點。（1）議程靈活，方法多樣。不過分拘泥于議程所確定的商務談判內(nèi)容，只要有利于雙方的溝通與交流，可以采取任何形式。（2）多項議題同時討論，有利于尋找變通的解決方法。（3）有利于更好地發(fā)揮商務談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運用商務談判策略和技巧。（4）橫向商務談判適合于并列式復合問題的洽談。所謂復合式問題，是指那些自身還能分解出若干小問題的問題。而并列式的復合問題是指復合問題中包含的若干小問題，各自獨立存在，相互之間沒有隸屬關系。正是因為它們是相互并列的，因而可以分別進行討論。

編輯推薦

《商務溝通與談判》：圍繞“談判=溝通+說服”的觀點闡述基本理論，強調(diào)實踐教學，有配套教學網(wǎng)站，提供教案、課件、補充案例等資料。依據(jù)“談判=溝通+說服”的觀點理順商務溝通與商務談判的關系。重視基本理論，強調(diào)實踐教學，通過案例分析、談判模擬、談判大賽強化實踐教學。有配套教學網(wǎng)站，提供教案、課件、補充案例等教學資料。

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