銷售攻堅戰(zhàn)

內(nèi)容概要

　　 本書結(jié)合來自銷售一線的銷售經(jīng)理們的實際經(jīng)驗和操作方法，從充分了解作戰(zhàn)環(huán)境、成為細分市場的No.1、全力攻堅大客戶、高效促銷加熱市場和強力管控分銷渠道等6個方面，告訴銷售經(jīng)理們?nèi)绾瓮黄其N售瓶頸并打一場漂亮的銷售攻堅戰(zhàn)。無論是在企業(yè)中從事銷售管理實踐的管理人員，還是從事相關(guān)研究的人士，抑或是有志于從事銷售工作的人士，都能夠從本書中獲得自己想要的知識。

書籍目錄

攻略1  充分了解作戰(zhàn)環(huán)境	  1.1  掌握2種市場信息	　　工具  銷售經(jīng)理應(yīng)掌握的人口信息	　　案例討論 “熱銷”鋼琴	  1.2  收集市場信息的原則和途徑	　　工具  大眾傳媒利用情況自檢表	　　案例討論  齊經(jīng)理是這樣收集信息的	  1.3  分析2種不同類型的客戶	　　工具  中間商基本資料調(diào)查表	　　案例討論  劉先生購買凈水器的決策過程	  1.4  深入考察競爭者的5個方面	　　工具  競爭者考察表	　　案例討論  章經(jīng)理是這樣考察競爭者的	  本章小結(jié)	攻略2  成為細分市場的No.1	  2.1  強勢市場推廣的原則和方式	　　工具  廣告形式對比表	　　案例討論  Zippo打火機是這樣被推廣的	  2.2  實現(xiàn)高效鋪貨的6種策略	　　工具  榜樣示范鋪貨的3種方式	　　案例討論  太子奶快速啟動市場策略	  2.3  區(qū)域市場分析及產(chǎn)品組合策略	　　工具  區(qū)域市場產(chǎn)品策略分析表	　　案例討論  華龍的產(chǎn)品組合策略	  2.4  新產(chǎn)品成功上市的8個招式	　　工具  常用的10種促銷手段	　　案例討論  牛奶果盤如此PK娃哈哈營養(yǎng)快線	  本章小結(jié)	攻略3  全力攻堅大客戶	  3.1  大客戶的采購特征和銷售步驟	　　工具  針對大客戶的銷售步驟和操作要點	　　案例討論  H公司的采購招標(biāo)過程	  3.2  拜訪大客戶的6個步驟	　　工具  大客戶拜訪計劃表	　　案例討論  漂亮的開場白	  3.3  與大客戶溝通的5種技巧	　　工具  同理心傾聽法的4個步驟	　　案例討論  王經(jīng)理應(yīng)當(dāng)如何與客戶溝通	  3.4  與大客戶談判的5種策略	　　工具  4種常見的價格讓步方式	　　案例討論  時間壓力策略可以這樣使用嗎	  3.5  保持持久合作的4種做法	　　工具  大客戶問卷調(diào)查表	　　案例討論  W貨運公司這樣提高大客戶的忠誠度	  本章小結(jié)	攻略4  高效促銷加熱市場	  4.1  制定促銷計劃，實施促銷方案	　　工具  促銷方案實施檢測表	　　案例討論 “小天使”成功的促銷活動	  4.2  促銷手段的靈活運用	　　工具  針對中間商的促銷手段對比表	　　案例討論  J公司的促銷政策是這樣制定的	  4.3  促銷進程中各要素的控制	　　工具  促銷贈品損耗情況控制表	　　案例討論  A公司的促銷為何失敗	  4.4  促銷活動的考核與創(chuàng)新	　　工具  4種促銷活動創(chuàng)新的比較	　　案例討論  康師傅鮮の每日C的促銷創(chuàng)新	  本章小結(jié)	攻略5  強力管控分銷渠道	  5.1  分銷渠道選擇的4個方面	　　工具  某公司分銷渠道計劃書	　　案例討論  S公司的問題出在哪里	  5.2  分銷渠道管理的3個關(guān)鍵	　　工具  經(jīng)銷商檔案卡	　　案例討論  B瓷磚公司的庫存管理合理嗎	  本章小結(jié)	攻略6  完善管理，留住客戶	  6.1 “趕走”客戶的6種殺手	　　工具  銷售經(jīng)理創(chuàng)新意識自測題	　　案例討論  L公司錯在哪里	  6.2  提高市場反應(yīng)速度的4項要求	　　工具  客戶投訴登記表	　　案例討論  T公司組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整	  6.3  優(yōu)化客戶關(guān)系的方式和考核	　　工具  銷售人員優(yōu)化客戶關(guān)系考核表	　　案例討論  肖經(jīng)理能留住這些客戶嗎	　本章小結(jié)	后記參考文獻　

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    銷售攻堅戰(zhàn) PDF格式下載

---