拯救你的銷售

前言

根據(jù)世界直銷聯(lián)盟（World Federation of Direct Selling Associations）的統(tǒng)計，現(xiàn)在全世界大約有4560萬名職業(yè)銷售人員，其中1220萬名在美國。這意味著世界上1/4的職業(yè)銷售人員生活在咱們家的后院——在你我所在的城市、同一條街、隔壁或拐角處。讓我們客觀地看看到底有多少銷售人員吧。    美國人口統(tǒng)計局的報告中說，美國目前的居住人口大約有2.9億人。你算一算，這等于在每23個美國人中就有一個銷售人員。注意，不是每23個有工作的成年人，而是生活在美國的所有人每23個中就有一個，不論是年輕人、老者、嬰兒、孩子、青少年、成年人或退休人員。也就是說，銷售人員到處都是，在你所在的社區(qū)、商場、電影院，在你喜歡的飯店，在加油站，在公交車上，在出租車里，在教堂，等等。銷售人員推銷你能想像到的任何東西：股票、債券、房屋、貸款、復(fù)印機、衣服、棉花糖、花生、冰可樂、最新的技術(shù)、最棒的消息、最好的音響、最輕的電話、最好笑的書、最方便的漢堡、各種工作、超音速攻擊機和罕見的噴氣式飛機。事實上，美國專利商標局到目前為止總共只授予了300多萬項專利，那么，你知道其余那些發(fā)明創(chuàng)造的結(jié)局嗎？那些絕大多數(shù)沒申請專利的產(chǎn)品正在被銷售。    我們知道這是一個充滿機會的職業(yè)——全世界年銷售額800億美元，美國占250多億美元。銷售傭金很可觀——一些銷售人員發(fā)了大財，但大多數(shù)成了這一行的受害者。我說的不是顧客，我說的是靠薪水生活的多數(shù)銷售人員，那些不斷跳槽尋求成功捷徑的人；我說的是每年退出銷售這一行的大量銷售人員，他們將失敗歸咎于老板、同事或顧客，而事實上往往是錯在自己。    盡管銷售這個職業(yè)給人希望，但很多銷售人員奮斗到最后卻感到心力交瘁和失望；很多人沒有實現(xiàn)開始時定下的目標。當然，你可以指責(zé)這個行業(yè)過度飽和，但這不是問題的真正所在。真正的障礙是銷售人員自己犯下的錯誤，很多的錯誤。    從事任何一個職業(yè)，犯錯都是不可避免的，銷售尤其如此。這一點我很清楚，因為我犯過很多錯。有一次，盡管客戶明確要求過，我還是沒能按時送去一些很重要的文件。客戶非常失望，打電話來說我犯了大錯。我沒有承認錯誤，也沒有道歉，而是為自己辯解。當她表達了對我的失望并威脅把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給別家時，我告訴她說：“我不在乎，你請便?！?天后，我不僅失去了她的業(yè)務(wù)，還失去了聽說此事的其他四家客戶。我真是大錯特錯。    任何一件事情只要有人參與就有可能出現(xiàn)人為錯誤，出現(xiàn)錯誤很正常，因為我們不是完人。但銷售這個職業(yè)不是一個人的事，總有別人參與，如果一個人做壞一項工作，那么兩個人肯定能毀掉兩人共有的事業(yè)。因為兩個人價值觀不同，動機不同，各執(zhí)己見，卻又不得不一起行事，這造成了十足的混亂。說實話，大部分銷售都這樣，當然我也經(jīng)歷過，我猜你也一樣。    關(guān)鍵是銷售這一行可謂錯誤的滋生地：易犯錯的銷售人員把錯誤的產(chǎn)品推銷給易犯錯的顧客。如果我們能把所做的事處理得很好，而每個顧客總很滿意的話，這本書就沒必要了。但很遺憾的是，事實并非如此。銷售人員仍把工作搞得一團糟，顧客也不愿意掏腰包，他們都煩，污言穢語脫口而出。為什么呢？因為我們的工作常常出錯，因為我們這些職業(yè)銷售人員常犯錯，有些錯誤甚至還很大。如果全世界每個銷售人員一年只犯3個錯，每年就會有1.36億個錯。當然，這僅僅是假設(shè)，如果僅犯這么少的錯那就太幸運了，事實上，絕大多數(shù)的銷售人員每年犯的錯誤遠不止3個。    我們犯的有些錯只是通往成功的銷售路上正常的坎坷，它們可能會使自尊心受挫，但卻為生活添加些調(diào)料。例如，早上有銷售會議，當銷售總經(jīng)理醒來時發(fā)現(xiàn)要遲到了，于是他直接從烘干機里取出襯衫，摸黑穿上。他終于準時參加了會議，但給人留下他并不想留的深刻印象——當他脫下外套，幾個同事竊笑時，他才知道自己后背上粘著妻子的蕾絲襯褲。    有些錯誤卻很有危害性，如同扭傷的腳踝或骨折的胳膊，需要時間修復(fù)。比如，一位銷售汽車的年輕人，給他高中校長錯報了一輛新車的價格。當兩天后校長按報價來買車時，這個銷售人員和老板已經(jīng)重新計算過報價，發(fā)現(xiàn)少報了，但校長堅持按原報價買車。當這個銷售人員告訴校長，車行不能賠本賣車時，校長說：“那要怪你數(shù)學(xué)不好?！边@個銷售人員反駁道：“你希望你教過的學(xué)生能什么樣？”這個故事的結(jié)局如何已經(jīng)不重要了。    還有些錯誤是致命的，如認識、摸索或?qū)嵺`中的錯誤，不僅能終止一次交易，也能摧毀你的銷售事業(yè)。這些錯誤像血塊、膿腫或動脈堵塞一樣，如果你放任不管，它們最終會結(jié)束你的銷售生涯。2003年4月，我們私下得知了一個公司的管理層犯下錯誤的案例。德爾塔航空公司2002年裁掉了幾千名員工，首席執(zhí)行官利奧馬林斯還要求削減其他員工的薪酬，但是，利奧馬林斯2002年的年薪是1220萬美元。這一錯誤造成的后果難以估量，毫無疑問，這個消息為德爾塔這家著名的航空公司蒙上了陰影，當時，連機票銷售都受到很大影響。從德爾塔航空公司和馬林斯的案例你肯定會知道，這個致命錯誤就像瘟疫，每個職業(yè)銷售人員都必須避免。因為一些錯誤造成的傷口是不能治愈的，它們會使你的銷售努力白白浪費，而常犯這些錯誤的話，就會斷送你的前程。    那么，職業(yè)銷售人員應(yīng)該怎么做呢？像你我這樣的銷售人員，怎么避免這種致命的判斷失誤呢？這就是本書的主要內(nèi)容。20多年的銷售經(jīng)驗（盡管我羞于承認自己也曾犯了很多錯）、多年的研究和幾千次面談之后，我寫了這本書。目的在于幫助你遠離那些能終止你銷售生涯的致命傷。我相信，如果你遵循這本書介紹的策略，避免犯10個致命錯誤，不管你在哪個行業(yè)、銷售什么產(chǎn)品或服務(wù)，你都會取得成功。成功不是偶然的。如果你養(yǎng)成習(xí)慣，始終避開銷售這一行的致命傷，通常你會成功。我談?wù)摰牟粌H僅是如何賺更多的錢。你準備好了嗎？來看看我要談的內(nèi)容。

內(nèi)容概要

托德·鄧肯編著的《拯救你的銷售(如何克服銷售人員常犯的10種錯誤白金版)》基于成千上萬次的面談、多年的研究和20余年的個人銷售經(jīng)驗，旨在幫助你避免銷售過程中的10大致命錯誤?！墩饶愕匿N售(如何克服銷售人員常犯的10種錯誤白金版)》的最終目的不僅僅是提高你的銷售業(yè)績，而是為你打造輝煌的銷售職業(yè)生涯，創(chuàng)造工作與生活之間的平衡。

作者簡介

作者：(美國)托德·鄧肯 (Todd Duncan) 譯者：金馬 韓月琴 李津石托德·鄧肯(Todd Duncan)美國佐治亞州亞特蘭大市鄧肯集團創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官，美國銷售和生活技巧領(lǐng)域的卓越學(xué)者。他的光盤、磁帶、圖書及研討會和培訓(xùn)班幫助全世界數(shù)百萬人挖掘自己的潛能。他還著有暢銷書《成為銷售冠軍的14條法則》(此書已由電子工業(yè)出版社出版)。

書籍目錄

錯誤1  短暫刺激  
  把“你能行”之類的口號作為自己銷售事業(yè)的動力
錯誤2  偽裝欺騙  
  依靠小聰明獲得銷售業(yè)績
錯誤3  小修小補  
  對銷售中的問題治標不治本
錯誤4  挑燈夜戰(zhàn)  
  工作第一，生活第二
錯誤5  大包大攬  
  給自己的工作無限加碼，忽視團隊精神
錯誤6  口若懸河  
  在了解客戶前就推銷產(chǎn)品
錯誤7  依賴投機  
  漫無目標地拜訪不認識的客戶
錯誤8  乞求交易  
  在得到客戶的信任之前就尋求交易
錯誤9  蜻蜓點水  
  關(guān)注表面利益，忽視維護客戶關(guān)系
錯誤10  故步自封  
  忽視增長規(guī)律，喪失銷售優(yōu)勢

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：正像名稱所暗示的，投機在你的銷售生涯中無異于下賭注或是擲骰子。不管是哪種情況，你的成功都建立在隨機的基礎(chǔ)上，建立在難以自拔的賭徒們口中的“幸運女神”的身上。而你要是聽說過一些有關(guān)賭博成癮的事的話，你就該明白幸運女神是一個無情的、難以捉摸的女人。就在你認為她站在你這邊的時候，她會把你推上絕路。而當你在銷售行業(yè)里依賴幸運行事時，極其類似的事情就會發(fā)生。投機的錯誤源于草率甚至不計后果的客戶拓展方法。這是一種在隨便什么時間拜訪隨便什么人的沖動策略，設(shè)想著拜訪的人越多，達成銷售的機會就越大。這是依平均法則來下賭注，賭博里面的平均法則意味著你下賭注的次數(shù)越多，你蠃的可能性就越大。但事實卻是，即使在紙牌中，贏的幾率也是從來不高的，不管你下多少次賭注，更何況你的賭注也總是有限的。在輪盤賭桌上，每轉(zhuǎn)一次輪盤你贏的幾率只有2.6％，或是1／38。通過長時間的努力，數(shù)學(xué)概率顯示出，如果你在輪盤賭博中花100美元賭上一個小時，你通常會損失5.26美元。然而大多數(shù)人損失的要多得多。

媒體關(guān)注與評論

托德·鄧肯擁有化腐朽為神奇的能力。在《拯救你的銷售》一書中，他直面那些限制你潛能的心態(tài)和習(xí)慣，揭示如何改變你的事業(yè)和生活。按照托德的策略行事，你能把你的銷售事業(yè)提升到一個新高度?！　　s翰·馬克斯韋爾 音久集團創(chuàng)始人

編輯推薦

《拯救你的銷售:如何克服銷售人員常犯的10種錯誤(白金版)》：千里之堤，潰于蟻穴。有時，一個小小的錯誤都足以毀掉我們苦心經(jīng)營的事業(yè)。在銷售人員的職業(yè)生涯中常常潛伏著一些錯誤，如果你不能及時發(fā)現(xiàn)并有效避免，那么你的銷售之路將充滿了艱辛。你可能并非一無所獲，但你注定要為之犧牲很多——你的時間、愛好，甚至生活。世界頂級銷售大師托德·鄧肯回顧了自己的親身經(jīng)歷，以及20多年所從事的研究，總結(jié)出了銷售人員易犯的10種破壞性錯誤，同時提出相應(yīng)對策。他讓我們相信，如果避免了這些錯誤，銷售其實并不辛苦，銷售也能充滿樂趣。你是否覺得缺乏銷售動力，厭煩拜訪客戶和打電話？你是否覺得每天精疲力竭，挑燈夜戰(zhàn)，卻還有忙不完的工作？你是否覺得內(nèi)心虧欠家人。很久沒有與他們一起共度周末？你是否覺得自己茫然無措，事業(yè)仿佛撞上了“規(guī)模墻”，想再前進一小步都難上加難？這一切都是因為你已經(jīng)在不知不覺中犯下了一些致命的錯誤，它們使你的銷售之路充滿了艱辛。《拯救你的銷售:如何克服銷售人員常犯的10種錯誤(白金版)》將一一為你剖析銷售人員易犯的10種破壞性錯誤，拯救你陷入瓶頸的銷售事業(yè)，幫助你建立滿意的事業(yè)和生活。改變限制你銷售潛能的心態(tài)和習(xí)慣。

圖書封面

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