銷售管理

前言

　　20世紀(jì)70年代末，我國(guó)開始了具有深遠(yuǎn)意義的市場(chǎng)取向的經(jīng)濟(jì)體制改革。自那時(shí)以來，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，一門研究市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)經(jīng)營(yíng)方略和生財(cái)之道，研究企業(yè)如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展的學(xué)問，便作為適應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革與發(fā)展需要的最為重要和適用的管理學(xué)科之一，由西方引進(jìn)并得到了迅速的傳播。它經(jīng)歷了從書齋走向課堂，走向社會(huì)，進(jìn)入企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐，以至影響政府有關(guān)決策的過程，對(duì)我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制形成中的企業(yè)成長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人民生活水平提高，發(fā)揮了顯著的積極作用。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)也因此成為我國(guó)新時(shí)期高等商科教育中發(fā)展最快的一個(gè)學(xué)科方向?！　?1世紀(jì)的今天，隨著我國(guó)加入WTO，在改革開放大潮中恢復(fù)發(fā)展的我國(guó)高等商科教育也迎來了發(fā)展的新階段。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制建立的過程中，我國(guó)同步建立起了自己的高等商科教育體系，亦即在系統(tǒng)地引進(jìn)發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的高等商科教育體系、課程和教材的同時(shí)，十分注重結(jié)合中國(guó)的實(shí)際。這些年國(guó)內(nèi)高等商科教育取得的長(zhǎng)足進(jìn)步，正是這種國(guó)際化和本土化二者結(jié)合的結(jié)果。中國(guó)人民大學(xué)作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的以人文社會(huì)學(xué)科和經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科為主的大學(xué)，商學(xué)教育已有50多年的歷史，但作為與當(dāng)代世界接軌的商科教育，則主要得益于改革開放以來這20余年的努力。現(xiàn)在，中國(guó)人民大學(xué)的商科教育不但門類齊全，而且基本實(shí)現(xiàn)了與世界接軌，為我國(guó)的企業(yè)發(fā)展和現(xiàn)代化建設(shè)不斷提高素質(zhì)的受過系統(tǒng)商科高等教育的人才?！　≈袊?guó)人民大學(xué)在20世紀(jì)80年代初就已在研究生、本科生中開設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程，隨后在90年代初設(shè)立了市場(chǎng)營(yíng)銷本科專業(yè)。

內(nèi)容概要

銷售管理作為市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一個(gè)分支學(xué)科，近年來得到了較快的發(fā)展，全國(guó)開設(shè)“銷售管理”課程的高校也越來越多。國(guó)內(nèi)高校一般將“銷售管理”列為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生必修的核心課程，很多高校還將它列為市場(chǎng)營(yíng)銷管理專業(yè)碩士、博士以及工商管理碩士（MBA）的必修或選修課程。    銷售管理理論和實(shí)踐的發(fā)展為我們提供了新的素材，一些高校同行和企業(yè)銷售經(jīng)理針對(duì)本教材的建設(shè)提出了很好的建議。結(jié)合理論界的最新研究成果和營(yíng)銷實(shí)踐，特別是中國(guó)銷售管理實(shí)踐的新發(fā)展，得益于同行們的支持，本書的第二版終于完成了。

書籍目錄

第1篇 銷售規(guī)劃管理  第1章 銷售計(jì)劃管理    1.1 制定銷售計(jì)劃    1.2 銷售預(yù)測(cè)    1.3 銷售配額    1.4 銷售預(yù)算  第2章 銷售區(qū)域管理    2.1 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)    2.2 銷售區(qū)域組織的建立    2.3 銷售區(qū)域的開發(fā)    2.4 銷售區(qū)域的時(shí)間管理    2.5 銷售費(fèi)用管理  第3章 銷售渠道建設(shè)    3.1 選擇渠道模式    3.2 設(shè)計(jì)渠道系統(tǒng)    3.3 渠道整合  第4章 促銷管理決策    4.1 促銷溝通理論    4.2 廣告促銷決策    4.3 銷售促進(jìn)決策    4.4 銷售促進(jìn)策略    4.5 公共宣傳決策    4.6 直復(fù)營(yíng)銷決策    綜合案例1 無油煙鍋浙江市場(chǎng)運(yùn)作紀(jì)實(shí)第2篇 客戶管理  第5章 客戶關(guān)系管理    5.1 客戶關(guān)系管理概述    5.2 客戶分析    5.3 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)與客戶挖掘    5.4 客戶忠誠(chéng)度管理  第6章 信用銷售管理    6.1 賒銷、信用與信用管理的相關(guān)概念    6.2 企業(yè)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造    6.3 確定客戶資信    6.4 制定信用政策    6.5 應(yīng)收賬款管理  第7章 客戶服務(wù)管理    7.1 客戶服務(wù)的含義與類別    7.2 客戶服務(wù)的內(nèi)容    7.3 服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)    7.4 服務(wù)質(zhì)量的提高    7.5 客戶投訴管理  第8章 重點(diǎn)客戶管理    8.1 重點(diǎn)客戶的識(shí)別    8.2 重點(diǎn)客戶的類型    8.3 重點(diǎn)客戶管理過程    綜合案例2 銷售經(jīng)理的融冰之旅第3篇 銷售人員管理  第9章 銷售隊(duì)伍建設(shè)  第10章 銷售人員的招聘與培訓(xùn)  第11章 銷售人員的激勵(lì)  第12章 銷售人員的考評(píng)與薪酬第4篇 銷售過程管理  第13章 銷售準(zhǔn)備  第14章 訪問客戶  第15章 促成交易  第16章 貨品管理參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第1篇 銷售規(guī)劃管理　　第1章 銷售計(jì)劃管理　　市場(chǎng)是瞬息萬變的，面對(duì)難以把握的市場(chǎng)，企業(yè)加強(qiáng)需要企業(yè)自身的計(jì)劃性，將企業(yè)的營(yíng)運(yùn)過程嚴(yán)格置于周密的計(jì)劃管理之下。計(jì)劃是管理的起點(diǎn)，沒有完善的計(jì)劃，管理工作就無從談起。銷售計(jì)劃是銷售管理的基石，銷售管理過程就是銷售計(jì)劃的制定、實(shí)施和評(píng)價(jià)過程?！　∑髽I(yè)無論大小，都需要制定銷售計(jì)劃。但是，很多企業(yè)在制定銷售計(jì)劃時(shí)缺乏科學(xué)的運(yùn)作模式，表現(xiàn)出較大的隨意性。這種現(xiàn)象一方面可能導(dǎo)致計(jì)劃難以實(shí)現(xiàn)，另一方面可能會(huì)掩蓋問題或喪失機(jī)會(huì)?！　?.1 制定銷售計(jì)劃　　銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配，隨后編定銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成。　　1.1.1 銷售計(jì)劃的內(nèi)容　　銷售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括如下幾項(xiàng)(見圖1-1)?！　?.分析營(yíng)銷環(huán)境　　對(duì)當(dāng)前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況、行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品、銷售渠道和促銷工作等，必須進(jìn)行詳細(xì)的分析，然后，市場(chǎng)銷售部門開始進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。這種預(yù)測(cè)要求調(diào)研部門必須與其他部門相配合。

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