出版時間:2010-1 出版社:北京大學 作者:老莫 頁數(shù):205
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前言
一次偶然的機會認識了北京大學出版社的韓老師,閑聊時說起了一些生意場上的趣事,他極力鼓動我,將這些其他書上沒有的,發(fā)生在自己身上或者身邊朋友身上的真實故事寫出來,讓更多正在創(chuàng)業(yè)或者即將創(chuàng)業(yè)的朋友們借鑒一下,讓他們少走一些彎路,避開一些陷阱,能夠受到啟發(fā),開拓思路。也許看到其中的某個故事和自己的經(jīng)歷相似,會心一笑,在前行的道路上不再感覺孤單。大學畢業(yè)20年來,我從事過不少職業(yè),當過鍋爐工、電工、維修工、售貨員、工程師、記者、編輯、銷售部經(jīng)理;也曾數(shù)次創(chuàng)業(yè),開過商店、技貿(mào)公司、汽車配件公司和文化公司,既打理過一兩個人的小店,也在聯(lián)想和賽迪這樣的上市公司做過部門負責人。常言道,讀萬卷書不如行萬里路,這些年來除西藏和海南島外,全國各地因業(yè)務聯(lián)系我都去考察過,結交了很多本行業(yè)和其他圈子里的朋友,看到了很多教科書上沒有教,也不可能公開講的真實案例。我想,如果將自己在大公司里面學到的一些理論和適合于小老板的最基層的草根類實戰(zhàn)經(jīng)驗結合起來,應該會給廣大的小老板們提供一些幫助。
內(nèi)容概要
高:提煉便捷、高效的操作手法,讓更多的小老板做事時有方可循,全面系統(tǒng)地考慮問題,解決問題,減少失誤,避開陷阱。 奇:用逆向思維的方式,做成別人想做但不能做的事,最大限度地發(fā)揮小老板們的創(chuàng)新精神,用腦子來掙錢,避免在技術、資金、人脈和規(guī)模上沒有優(yōu)勢時與對手硬拼。 狠:生意場上難免會遇到一些對手玩弄流氓手段,這時如能掌握一些巧妙而又不觸犯法律的方式來解決,將事半功倍。 特:如果將其他的同類書比作“正說三國”,那么本書則是“水煮三國”,沒有套話,一切皆從小老板真實生活中的解決方案入手。這些招術雖然上不了經(jīng)典教材的大臺面,但卻符合目前中國的國情,很實用。
作者簡介
老莫,莫亞柏,大學畢業(yè)20年來,從事過不少職業(yè),當過鍋爐工、電工、維修工、售貨員、工程師、記者、編輯、銷售部經(jīng)理;也曾數(shù)次創(chuàng)業(yè),開過商店、技貿(mào)公司、汽車配件公司和文化公司;既打理過一兩個人的小店,也在聯(lián)想和賽迪等上市公司做過部門負責人。當初,懷揣600元只身闖京城,每月只能拿到800元的工資。憑著超強的工作能力,兩年后年薪升為10萬元。曾經(jīng)創(chuàng)造過3年內(nèi)將年收入2萬多元的小店做成年贏利40多萬元的批發(fā)商,又有著將一個白手起家的項目做到當年全國同類產(chǎn)品銷量第一的輝煌。當然,也有策劃和操作失誤的時候,兩年左右?guī)缀躅w粒無收,用老本來支付員工工資。他將發(fā)生在自己身上或者身邊朋友身上的真實故事寫出來,讓更多的小老板或者即將創(chuàng)業(yè)的朋友們借鑒,讓他們少走一些彎路,多避開一些陷阱,在閱讀中受到啟發(fā),開拓思路。也許看到其中的某個故事和自己的經(jīng)歷相似時,他們會心一笑,在前行的道路上不再感覺孤單。
書籍目錄
前言Part 1 進貨篇 1.最低5000元的貨,現(xiàn)價4500元,進還是不進? 2.怎樣把虧損22萬元,變成贏利4萬元? 3.為了留住客戶,需要備全所有的貨品嗎? 4.每樣貨物不能進得一樣多,進貨品種和數(shù)量怎么搭配才合理呢? 5.以貨易貨比現(xiàn)金進貨更劃算 6.困擾老板的進貨吃回扣問題,用什么辦法解決?Part 2 營銷篇 1.備了一天的貨,不到中午就賣完了,是好事還是壞事? 2.生意不好,老板會愁;生意太好,老板也愁? 3.賣得越多賠得越多,可還是要賣,損失怎么辦? 4.長袖善舞、巧舌如簧適合做生意,天生結巴一樣能將生意做出特色 5.做廣告也有訣竅——廣告費用節(jié)省的竅門 6.大樹底下好乘涼——小項目如何做廣告? 7.你想賣綠葉,那就先給綠葉配朵紅花 8.利潤和人氣,你要哪一個? 9.同樣是賣米豆腐,為何5元一碗比2元一碗更暢銷? 10.就餐環(huán)境變好了,為何利潤卻變差了? 11.有貨不發(fā),要貨不給,為何利潤更高? 12.買水免費送飲水機——昏招還是妙招? 13.擴大銷售,攤薄固定成本 14.降低成本還是增加銷售數(shù)量,何去何從?Part 3 庫存篇 1.皮包公司,家里的貨物緣何堆積如山? 2.設立警戒線,庫存多少有依據(jù) 3.做生意就像炒股票,要有通過降低庫存來止損的勇氣 4.誰說貨物看漲就要囤貨? 5.1000元進的貨,銷售價降到了700元——賣還是不賣?Part 4 賬款篇 1.巧用三角債,也能追回欠款 2.虛擬的促銷活動,釣回沒有辦法追回的貨款 3.要爛掉的欠款,找“帶頭大哥”幫忙 4.哪些錢收不回來,又該如何看待這些錢? 5.賬面上明明有錢,可實際上就是沒錢,原因何在? 6.把握好時間差,幾十萬元也能當幾百萬元用 7.信用卡結算幫你降低欠款風險Part 6 經(jīng)營篇 1.我賣多少才能保本,再賣多少才能達到目標? 2.老板自己的工資也要算進成本 3.老板做成了自己的生意,還能找對方要提成? 4.應付款項也許是你最好的“無息借款” 5.生意就像股市,別人往外跑的時候,也許就是你抄底的時機 6.什么樣的企業(yè)更容易貸到款? 7.自己做花5000元,請別人做花1萬元,這5000元要不要???Part 6 思路篇 1.賒銷進貨——降低資金壓力的又一個訣竅 2.悄悄地把競爭對手變成你的下線 3.3萬元搞定30萬元的業(yè)務拓展工作——讓廠家為你做嫁衣 4.用第三方買單的方式達成你的目標 5.當心貪多嚼不爛,不要以為什么錢都能掙 6.做不了但又不想放棄的生意,咋辦?——外包唄!
章節(jié)摘錄
老李心想:“難道全世界的飯店老板都跟我一樣,天天去市場買菜嗎?這里面肯定有方法,只是自己沒有找到而已?!苯?jīng)多方打聽,老李終于找到一個飯店開得很紅火的遠房親戚老王,他開了6家食堂,都很成功,老李決定專程去拜訪取經(jīng)。老李和老王相隔200多里地,見到老王,老李先是恭維一番,對老王的食堂能開這么多家,并且都紅紅火火表示了欽佩,同時道出了自己目前的困境,最后開玩笑地說:“我原來還以為你有6個孩子,一人幫你管理一家店呢?”老王笑道:“就算我有6個孩子,也不能讓他們天天騎著三輪車去買菜當小工?。课乙院筮€得再開十來家食堂,難道還要再生十幾個孩子嗎!其實,食堂的采購說難也難,說不難也不難。我的飯店的采購都分了工:需要每天買的青菜副食由大師傅負責,不需要天天買的糧油醬味招標采購,清潔用品等雜項由食堂經(jīng)理買,爐灶器具、鍋碗瓢盆等固定資產(chǎn)由我親自負責?!崩侠顔枺骸按髱煾等ベI菜你派人監(jiān)督嗎?”老王說:“我們沒有監(jiān)督大師傅,我們只監(jiān)督買回來的東西是不是短斤少兩,因為很多東西是大師傅去市場訂,供應商給送,送來的東西由廚房小工復秤記錄?!薄澳悴慌麓髱煾党曰乜蹎??”老李奇怪地問。老王說:“這個不用怕。我們開的食堂是學校和工廠的,每人每天伙食費一般也就是10元標準,扣掉主食和其他費用,每人每天副食只有8元錢。我們自己還要有利潤,所以我們規(guī)定大師傅每天每個顧客只能用4元錢,用4元錢買回能做中餐和晚餐的材料已很不容易了,哪里還有多少吃回扣的份兒?另外,我自己偶爾也逛菜市場,對市價比較清楚。再說,他能不能吃回扣,根本不是我管理的重點?!崩侠罡婀至耍瑔枺骸盀槭裁??”老王說:“首先,我們開食堂的目的是為了掙錢,那怎么才能掙錢呢?我們做的飯菜顧客吃了滿意,我們就有了營業(yè)額,有了基本的營業(yè)額我們才會有利潤。同時,我們讓顧客吃得滿意,明年還可以承包食堂接著掙錢。先將這些大的方向確定了,我們再去談成本控制。如果顧客不滿意,沒有了生意,你的成本控制得再好也是沒有用的。我每個月都設有‘顧客對飯菜質量評分’,評分越高,大師傅的獎金就越高。這樣,我就將我的目標和大師傅的目標統(tǒng)一起來了,我好他也好?!盀槭裁匆尨髱煾底约喝ベI菜呢?因為食堂每天只花這么多的伙食費,要讓顧客吃飽吃好,必須精打細算。比如,不要買剛下來的換季新鮮菜,這些應季菜會比其他的蔬菜貴好幾倍;不要買剛摘下來水靈靈的菜,盡量買過季菜、處理菜;不要買活魚,要買快死了的魚;不要買里脊肉,要買肥肉……大師傅在菜攤看到一些便宜的菜和肉時,腦袋里馬上就能想象做什么菜。如果價格合適,他甚至可以按堆來買。要是買菜一個人,做菜是另一個人,肯定要天天吵架。做餐館的人都知道,凡是有人投訴飯菜質量,做菜的大師傅一定會先找原材料質量不好的原因,而購菜的人肯定會說是做菜的大師傅手藝有問題。所以,我必須把買菜的權力交給大師傅,讓他沒有理由推脫責任。同時,能像自己家里人過日子一樣,用一點點的錢變著法讓一家人盡可能吃好。“當然,完全不讓大師傅占點小便宜是不可能的,即使圣人來管理也不一定能做到。程序、制度和人盯人監(jiān)督都不能解決回扣同題。買這些東西可不是一般人能買的,誰都知道管采購的人日子過得舒服一些,走到外面有人遞煙、有人請吃飯,逢年過節(jié)時,還會悄悄地送上幾條好煙、幾瓶好酒,水果上市時也會給大師傅家里送上一筐。這些都是正常的,我不會管這事,只要能用4元錢做好中餐和晚餐。顧客們沒有意見,我能掙到錢就行了?!燎鍎t無魚,人至察則無徒’,我是做老板的又不是要去做什么管理大師?!崩侠钌钣懈杏|地說:“是啊,看來買菜的事交給做菜的大師傅負責最合適。每天限定購菜的總金額,讓他自己去精打細算,同時將大師傅的工資、獎金和顧客滿意度掛鉤。一方面用獎金發(fā)揮他的主觀能動性,另一方面用總費用控制來掌握大局。光靠人監(jiān)督人是不可靠的,比如說:同樣是菜心,有的是今天剛從地里摘的,有的是大前天摘的,淋上水表面上看起來都是新鮮的,你怎么監(jiān)督?一副豬下水上午賣30元錢,到晚上7點以后就是15元錢了。如果采購的人想給你省錢,他會要求攤主將剩下的下水給他送來;如果心情不順,他就會買貴的。”每個經(jīng)營性的企業(yè)都會面臨著業(yè)務人員吃回扣的問題,要控制吃回扣,靠人管人不管用:用外行去管內(nèi)行,你想管也管不住,每個行當都有自己的訣竅,外行是看不懂的;用內(nèi)行去管內(nèi)行,一方面很難保證他們不會同流合污,另一方面也會浪費寶貴的人力資源。只有從源頭控制,用量化的責任指標來控制。老心莫得老板和員工是一對矛盾的統(tǒng)一體,老板常常寄希望于嚴格的管理制度,其實所有的制度都是有破綻的,同時在操作的時候都有不確定性。老板一個腦袋想出來的制度下面有幾十個員工在動腦子找漏洞。老板只有合理地調動員工的積極性和創(chuàng)造性,將員工的目標和自己的目標統(tǒng)一起來,讓員工在人格上得到尊重、在事業(yè)上有所發(fā)展、在生活質量上有所提高,才能真正獲得雙贏。
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