與客戶(hù)談判的67個(gè)思路

出版時(shí)間：2006-1 出版社：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社作者：王冀平

內(nèi)容概要

整個(gè)世界就是一張偌大的談判桌，只有掌握談判奧秘的人，才能在風(fēng)起云涌的商場(chǎng)中游刃有余，在談笑風(fēng)生中搶占市場(chǎng)，廣開(kāi)財(cái)源。本書(shū)是為那些將談判視為技能的讀者而寫(xiě)的，目的就是以簡(jiǎn)潔的版本使讀者了解談判的核心內(nèi)容。全書(shū)分為七章，內(nèi)容涉及談判的方方面面，使談判者在變幻莫測(cè)的商業(yè)談判桌上，應(yīng)用嫻熟的談判技巧，獲得成功！

圖書(shū)封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

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用戶(hù)評(píng)論 (總計(jì)1條)

　　《與客戶(hù)談判的67個(gè)思路》--讀后感
　　
　　
　　最近學(xué)習(xí)了《與客戶(hù)談判的67個(gè)思路》一書(shū),讀完之后,收獲頗豐.這本書(shū)對(duì)我最大的觸動(dòng)就是讓我更加深刻地意識(shí)到“雙贏”談判的重要性。“凡是成功的談判不是一方全盤(pán)皆輸，另一方全盤(pán)皆贏，而是雙方皆有所得”。我們目前業(yè)務(wù)員和客人的談判大部分都是訂單的事情，都是希望通過(guò)談判，要找到最好的方法去滿(mǎn)足雙方的需要，同時(shí)也要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配。
　　如何做到“雙贏”局面，首先要平等的基礎(chǔ)上以誠(chéng)換信,有氣度的進(jìn)行換位思考,（技巧13 換位思考，分析客戶(hù)的談判目標(biāo)）。我們?cè)谂c客戶(hù)的交流時(shí),時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的觀點(diǎn)和看法和客戶(hù)的觀點(diǎn)和看法存在差異,導(dǎo)致銷(xiāo)售過(guò)程中遇到障礙,當(dāng)然在銷(xiāo)售過(guò)程中,遇到銷(xiāo)售障礙,產(chǎn)生異議是很正常的事情,如果在銷(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有異議的話,其實(shí)反而是不正常的事,表面上的風(fēng)平浪靜其實(shí)掩蓋了許多問(wèn)題,這時(shí)就需要聆聽(tīng)（技巧34 擦言觀色，聆聽(tīng)弦外之音）,問(wèn)詢(xún)（技巧33恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)技巧）和換位思考,從對(duì)方的角度來(lái)看問(wèn)題,用以誠(chéng)換信的態(tài)度來(lái)了解客戶(hù)的需求和異議,認(rèn)清關(guān)鍵問(wèn)題,分析出實(shí)際問(wèn)題的難點(diǎn),把問(wèn)題進(jìn)行逐一分析判斷,先同客戶(hù)談最有利于對(duì)方的東西,呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益給對(duì)方,把產(chǎn)品最好的一面呈現(xiàn)出來(lái),（技巧45 拋磚引玉，以利誘之）然后找出問(wèn)題異議的原因,處理問(wèn)題的異議的解決的方法,（技巧53在沖突中尋找一致）不斷尋求客戶(hù)的認(rèn)可,直到最終的確認(rèn),達(dá)成最終的協(xié)議,在此過(guò)程中,我深深地體會(huì)到只有不斷的分析判斷,不斷的確認(rèn),把問(wèn)題一一的解決,尋求雙方都接受的結(jié)果,就能達(dá)到“雙贏”
　　在談判中，要讓對(duì)方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時(shí)，也需要對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià)或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認(rèn)為有價(jià)值的東西，這樣的談判才是成功的。所以，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判是一個(gè)交換的過(guò)程，而舍得也是談判的一個(gè)必要條件，談判時(shí)要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”。（技巧59該讓步時(shí)就讓步）這樣的“雙贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒(méi)有輸。
　　
　　讀書(shū)的目的就是為了自我能力的提升,學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),使之為我所用,讓自己掌握更多的更有用的知識(shí)和技巧,在今后的日子里,我也希望自己通過(guò)閱讀這樣的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍，不斷的學(xué)習(xí),體會(huì),領(lǐng)悟,將所學(xué)習(xí)到的技巧,在現(xiàn)實(shí)工作中應(yīng)用,相信通過(guò)在學(xué)習(xí)中工作,在工作中學(xué)習(xí),自己的在各方面都會(huì)有所提高.

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