贏合談判

前言

談判，從我們踏上世界的時候就已經(jīng)開始，無時無刻，無論何地，將一直延續(xù)到我們物理生命的結(jié)束。尤其是在今天這樣一個資源有限、競爭激烈的信息化時代背景下，談判似乎已經(jīng)超越了它原有的本質(zhì)，甚至已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)社會的核心詞匯。有的人在這個過程中，使用了一連串的所謂實戰(zhàn)技巧，并美其名日“絕對成交的秘密武器”等，但事實上的結(jié)果卻是一次又一次事倍功半的徒勞；而有的人在整個過程中，似乎從未使用過所謂的“絕招技巧”，甚至只是不斷忘我地付出、努力、勤奮……不斷地提升專業(yè)水平，不斷為對方著想，并考慮周全，最終往往令人稱嘆，獲得事半功倍的贏合結(jié)局。于是，人們不禁開始思索：為什么一些被我們高高捧在手上、無比崇拜而又敬仰的“談判之神”教給我們的東西，只是如洋快餐一樣的味道誘人，令人印象很深，簡潔方便，但卻依然讓我們處在一個迷茫、慌亂、低效率、缺乏營養(yǎng)的狀態(tài)層面上？為什么我們總是身心交瘁、疲憊不堪？究竟是因為我們沒有學(xué)會他們的精髓，還是因為他們所傳授的東西本身就存在很大的局限性？無論是來自于一線的營銷談判人員，還是一些有了些許成就的企業(yè)家，在各種場合都時常跟我探討起這個問題。當(dāng)然，我也是時常無法給予他們絕對的答案。因為我不是什么圣賢之人，無法判斷人間是非，更不能去批駁我的那些同行們。同時，我也一直認(rèn)為大千世界里面的萬物只要存在，一定會有人欣賞，一定也會有其可用、可取之處。

內(nèi)容概要

贏合談判是指在談判過程中，談判各方摒棄爾虞我詐、玩弄巧術(shù)，彼此深度洞見、深度理解、深度促進(jìn)、深度融合、深度接納，本著和諧、合作、多贏的宗旨與愿景，坦誠相見，以求在資源有限、資本有限的背景下，達(dá)到能夠在多贏中實現(xiàn)可持續(xù)性的合作，并在長期合作中能創(chuàng)造持續(xù)多贏的良好結(jié)局的談判理念格局和思維方式。

作者簡介

袁良
　　英國IPMA認(rèn)證國際職業(yè)培訓(xùn)專家
　　北京大學(xué)等著名商學(xué)院EMBA總裁研修班營銷課題導(dǎo)師
　　首屆黃炎培職業(yè)管理教育營銷專家獎獲得者
　　數(shù)家集團(tuán)公司的長期營銷專家顧問、獨立董事
　　曾任著名媒體《第一財經(jīng)日報》營銷咨詢顧問
　　著有營銷界第一本散文隨

書籍目錄

序上篇　和者為圣——成交談判開始5項“前規(guī)劃”　第一章　勢能：怎樣的談判才能事半功倍　　外求：營造贏合的磁場  　　內(nèi)究：拋棄功利心　　根除：表面上的皆大歡喜　　自然：讓購買成為一種自然　　效率：事半功倍，知己知彼　　布局：整合內(nèi)外部資源　　愿景：花10％的時間，讓成交在談判前結(jié)束　　金玉良言  　第二章　狀態(tài)：談判需要調(diào)整雙方的情緒狀態(tài)　　調(diào)情與勾引  　　及時調(diào)整、調(diào)節(jié)對方的情緒　　讓談判的另一方投入精力  　　不要讓談判陷入僵局狀態(tài)  　　巧妙使用暫停策略　　善于觀察，得體稱贊　　設(shè)身處地與對方同在　　對付不同類型人的策略  　　與80后、90后新生代決策者如何談判　　金玉良言　第三章  以和為貴：用心談判，贏得和合結(jié)局　　談：在言語中碰撞出火花　　判：彼此在判斷中下決心與做出選擇　　成交的本質(zhì)：舍得才能獲得　　談判節(jié)奏：行動中思考，動態(tài)中調(diào)整  　　營銷談判：經(jīng)得起道德的考問　　金玉良言  　第四章　反求諸己：贏合談判難的不是征服，而是自我博弈　　內(nèi)思：什么是真正的格局　　內(nèi)求：不斷調(diào)整自己　　內(nèi)學(xué)：不要試圖征服對方　　內(nèi)化：自我心理的平衡與滿足　　金玉良言　第五章　放下：有效化解贏合談判中的壓力與挑戰(zhàn)　　將壓力變?yōu)樾扌械牡缊觥　№樉场⒛婢扯际窃錾暇墶　　敖洹薄驽懺熳约骸　　岸ā薄獜娜荻ā　　盎邸薄弥腔鄞嫘〖總z　　放下=大心量　　空=大有　　金玉良言下篇　和者為王——成交贏合談判戰(zhàn)略體系——4D模型　第六章　望：發(fā)現(xiàn)客戶的需求(Discover)　　肉眼：發(fā)現(xiàn)客戶的淺層需求    心眼：洞察客戶的潛在需求      天眼：預(yù)見客戶未來的需求    金玉良言  第七章　聞：診斷能力的修煉(Diagnosis)    眼識：對客戶需求進(jìn)行進(jìn)一步針對性的診斷      身識：整理不連續(xù)、斷裂式的信息    意識：見微知著    金玉良言　第八章　問：設(shè)計產(chǎn)品服務(wù)方案(Design)    合影：方案中到處有客戶的影子      唯一：量體裁衣，為你而做    參與：你自己設(shè)計，我?guī)湍銓崿F(xiàn)    金玉良言　第九章　切：成交結(jié)束(Done)    手續(xù)：正式場合，考慮和照顧到每一個細(xì)節(jié)    皆大歡喜：達(dá)成合約，祝賀彼此    結(jié)局：贏合，由此產(chǎn)生    和合：合作是一切關(guān)系的開始    金玉良言后記

章節(jié)摘錄

插圖：兩位美國人到歐洲向街頭的同一個畫家買畫。第一個美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：“15美元?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個美國人沒什么反應(yīng)，心里想：這個價錢他應(yīng)該能夠承受。于是接著說：“15美元是黑白的，如果你要彩色的是20美元?！边@個美國人還是沒有什么反應(yīng)。畫家又說：“如果你連框都買是30美元?！苯Y(jié)果這個美國人把彩色畫和相框全部買了回去，以30美元成交。第二個美國人問價時，畫家也說15美元。這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12美元，你怎么賣15美元？畫得又不比人家好！”畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15美元本來是黑白的，您這樣說，15美元賣給您彩色的好了?！泵绹死^續(xù)大聲喊道：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他用15美元既買了彩色畫，又帶走了相框。從這則流傳已久的小小的故事中，我們每個人讀到的感受與收獲可能有所不同，但這樣輕松有趣的場景經(jīng)常自然地發(fā)生在我們的身邊，而且從表面上來看，似乎只是需要一些言語話術(shù)的轉(zhuǎn)換與調(diào)整。然而，很多從事營銷談判很多年的朋友和我交流時卻常常發(fā)出這樣的感慨：“我談判已經(jīng)很多年，我用盡了一切技巧，但我依然很少成功……”曾幾何時，我們能夠接觸到的所有信息終端：書店、網(wǎng)站、機(jī)場……都充斥著談判絕招之類的書，我們耳邊也經(jīng)常聽著某某專家的講授；我們似乎總在獲得一些知識、技巧，甚至看上去很完美的絕招，但談判的結(jié)局卻是令人遺憾的。

后記

其實，整本書還沒有完成整理的時候，我已經(jīng)開始醞釀在后記中要說點什么：在書成之時，我還想要告訴我的讀者的是什么？當(dāng)那些有緣人在讀完書，或者偶爾翻到書的最后一頁時，我們還有多少的共識、共鳴？這些在“無言”中所達(dá)成的共識或共鳴又是些什么？事實上，正如我前一本營銷界第一部散文隨感式實戰(zhàn)心得技法《彈無虛發(fā)的高效銷售》一書，從內(nèi)心深處，我并不想把這本書定義成為一本書，反而更希望它只是一個身處商業(yè)環(huán)境中的營銷人所觀、所思、所洞悉、所徹悟、所要布施分享的一點點隨筆、一點點心得、一點點收獲而已?？梢哉f，寫第一本書的時候，是沒有任何壓力的，或許是因為初生牛犢的緣故，也或許是因為……然而，當(dāng)我開始創(chuàng)作這本《贏合談判》的時候，心里的那種平靜卻戛然而止，甚至有些忐忑。雖然修行禪宗的心得，已經(jīng)使我有所收獲，基本可以處理那些不安的負(fù)面情緒，但一想到要面世，要給那些有緣人讀享，還是依然心切、依然緊張。在我的職業(yè)培訓(xùn)、咨詢生涯中，我看到過太多的營銷人員、談判工作人員因為匆忙上陣、因為篤信那些“絕招36計”等“只抓癥狀，不治病灶”的“靈丹妙藥”，最終導(dǎo)致的只有辛苦、只有壓力重重、只有成交的高昂成本。同時，我也看到過如國有大型企業(yè)，甚至是國家之間的談判因為急功近利、因為不了解而導(dǎo)致的虧損和失利?！白尦山徽勁性陂_始前結(jié)束”是我的核心觀點之一。在每次的培訓(xùn)場合，我都堅持我的觀點。誠然，我的觀點或許只是一己之見，或許還會受到很多人的質(zhì)疑，但我還是堅信我的路徑和方向是正確的。正如我每次都會與學(xué)員分享的一個觀點：往往說自己可以給出標(biāo)準(zhǔn)答案的老師只能是應(yīng)付考試的。

媒體關(guān)注與評論

袁良老師是一位充滿激情、意志堅定、心態(tài)開放、坦率真誠、作風(fēng)務(wù)實的人，再加上豐富的實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗，是企業(yè)經(jīng)營管理人員，尤其是從事營銷、談判等管理決策人士的良師益友?！囤A合談判》更是一本獨特風(fēng)格、耐讀的著作?！　　虾氫摷瘓F(tuán)工程公司原人力發(fā)展部長 黃洪永袁良老師馬不停蹄，孜孜以求，把他在營銷實踐、談判管理中擦出的智慧火花，在《贏合談判》一書中以深入淺出、犀利點睛的語言點燃，點亮你營銷業(yè)績和談判力提升之路！　　——中立公司銷售總經(jīng)理 王均《贏合談判》一書本身就是袁良老師舉手投足的縮影，他的絕對專業(yè)、絕對真誠、絕對堅持不懈、絕對魅力底蘊(yùn)，都被淋漓盡致地顯現(xiàn)在字里行間，他是個值得深交的朋友，他的著作更值得你深讀?！　　獊喼藿?jīng)營管理學(xué)會秘書長 Jane Ma

編輯推薦

《贏合談判:讓成交在談判開始前結(jié)束》編輯推薦：營銷談判的智慧修煉/知已知彼的互動藝術(shù)/人格魅力的完美呈現(xiàn)。第一部突破談判舊思路、舊技巧，引領(lǐng)談判全新革命的驚世之作。

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