金牌推銷(xiāo)員必讀手冊(cè)

內(nèi)容概要

雖然，精明的推銷(xiāo)員所用的技巧方法可能有所不同，也不見(jiàn)得能為別人所完全仿效，但他們那種孜孜以求的決心，永不放棄的意志，不達(dá)目的不罷休的追求，還有他們探索創(chuàng)新的思路，有許多值得借鑒的地方。常言道：他山之石，可以攻玉，就是這個(gè)道理。
《金牌推銷(xiāo)員必讀手冊(cè)》所選的規(guī)則、案例，雖不能為囊括這個(gè)行業(yè)一切的金科玉律，但確有值得借鑒的地方。本書(shū)涉及到了推銷(xiāo)員所要面對(duì)的方方面面：從設(shè)定計(jì)劃到尋找客戶(hù)；從挖掘客戶(hù)價(jià)值到識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；從了解客戶(hù)想法到說(shuō)服客戶(hù)；更有出乎意料的推銷(xiāo)創(chuàng)新術(shù)與售后法則等，它們被有機(jī)地連成了一條成為優(yōu)秀推銷(xiāo)員的職業(yè)之路。最好的學(xué)習(xí)方法，是先從模仿開(kāi)始。如果你能沿著這條路走下去，那么你要達(dá)到的推銷(xiāo)的巔峰也就不會(huì)太遠(yuǎn)了。
推銷(xiāo)是商場(chǎng)中的另一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，只有把握一個(gè)正確而恰當(dāng)?shù)乃悸?，你才?huì)在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)里游刃有余，否則你可能會(huì)一籌莫展。愿《金牌推銷(xiāo)員必讀手冊(cè)》能為您提供一些有益的幫助，助您實(shí)現(xiàn)自己的愿望，畫(huà)出屬于您自己的精彩藝術(shù)圖畫(huà)。本書(shū)由半言編著。

書(shū)籍目錄

第一章  只有認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)，才是卓越的開(kāi)始
  一、認(rèn)識(shí)就從尋找推銷(xiāo)的真諦開(kāi)始
  二、認(rèn)識(shí)就從明白推銷(xiāo)的價(jià)值著手
  三、認(rèn)識(shí)就是要明確推銷(xiāo)員的特質(zhì)
  附錄：推銷(xiāo)員素質(zhì)測(cè)試
第二章  不斷的創(chuàng)新，是優(yōu)秀推銷(xiāo)賴(lài)以發(fā)展的活力
  一、創(chuàng)新是一個(gè)優(yōu)秀推銷(xiāo)員必備的素質(zhì)
  二、創(chuàng)新在推銷(xiāo)領(lǐng)域里的四大原則方法
  三、如何進(jìn)行推銷(xiāo)創(chuàng)新的幾大方法要領(lǐng)
  四、聰明的推銷(xiāo)員視創(chuàng)新為自己的靈魂
  五、推銷(xiāo)創(chuàng)新在哲學(xué)思想上的思考定位
  六、推銷(xiāo)員推銷(xiāo)創(chuàng)新能力的訓(xùn)練與提高
第三章  計(jì)劃是有序進(jìn)行推銷(xiāo)的關(guān)鍵
  一、計(jì)劃也是認(rèn)識(shí)和把握機(jī)會(huì)的開(kāi)始
  二、計(jì)劃既是推銷(xiāo)的也是自我的規(guī)劃
  三、為了計(jì)劃要努力地做好一切準(zhǔn)備
  四、計(jì)劃付諸實(shí)施的關(guān)鍵是努力執(zhí)行
第四章  客戶(hù)的想法是完成推銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)
  一、真誠(chéng)交朋友仔細(xì)體察客戶(hù)的心理需求
  二、認(rèn)真去交流努力掌握客戶(hù)的真正意圖
  三、努力讓客戶(hù)高興起來(lái)以達(dá)到真正目的
  四、顧客的興趣就是奠定成功成交的基礎(chǔ)
第五章  購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是客戶(hù)的最大動(dòng)力
  一、積極探索并努力激發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
  二、努力地讓動(dòng)機(jī)變成購(gòu)買(mǎi)行為…
  三、明確影響客戶(hù)動(dòng)機(jī)行為的因素
第六章  善于拓展客戶(hù)的潛在價(jià)值空問(wèn)
  一、梳理客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)資源
  二、開(kāi)發(fā)潛隱客戶(hù)鞏固彈性客戶(hù)
  三、客戶(hù)的心是客戶(hù)關(guān)系的真諦
第七章  不斷努力將客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)越編越大
  一、努力將準(zhǔn)客戶(hù)變?yōu)榭蛻?hù)
  二、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的素質(zhì)要求
  三、充分利用關(guān)系獲得引薦
  四、巧妙的接近和吸引客戶(hù)
第八章  面對(duì)面時(shí)的交流藝術(shù)技巧
  一、欲望是準(zhǔn)備行動(dòng)的開(kāi)端
  二、循循善誘的說(shuō)服藝術(shù)法
  三、經(jīng)常注意鍛煉你的口才
  四、交流不能停留在語(yǔ)言上
  五、關(guān)于化解反對(duì)者的技巧
  六、討價(jià)還價(jià)也有技巧
  七、循規(guī)蹈矩只能延誤商機(jī)
第九章  努力做好善后確保推銷(xiāo)完美
  一、經(jīng)常聯(lián)系是滋潤(rùn)關(guān)系的潤(rùn)滑劑
  二、抱怨是推銷(xiāo)中必不可少的內(nèi)容
  三、向客戶(hù)提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
  四、用心記?。侯櫩偷脑竿麩o(wú)小事
第十章  推銷(xiāo)雖有技巧但并不神秘
  一、到底要向誰(shuí)推銷(xiāo)什么
  二、如何走向成功的秘密
  三、自信是你成功的基石

章節(jié)摘錄

　  創(chuàng)新，說(shuō)起來(lái)容易，但做起來(lái)可并不簡(jiǎn)單。沒(méi)有一個(gè)百分之百的定式能告訴我們?nèi)绾尾拍軇?chuàng)新。一切都要靠我們自己開(kāi)動(dòng)腦筋，在不斷的實(shí)踐中進(jìn)行積極的探索，進(jìn)行有效的總結(jié)。下面是一個(gè)盡人皆知的故事，但是卻體現(xiàn)了創(chuàng)新推銷(xiāo)的本質(zhì)?！? 有四個(gè)推銷(xiāo)員接受任務(wù)，到廟里找和尚推銷(xiāo)梳子。第一個(gè)推銷(xiāo)員空手而歸，原因是他到了廟里，和尚說(shuō)沒(méi)頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒(méi)有賣(mài)掉。第二個(gè)推銷(xiāo)員回來(lái)了，賣(mài)了十多把。他介紹經(jīng)驗(yàn)說(shuō)，他向和尚介紹說(shuō)，頭皮要經(jīng)常梳梳，頭不癢也要梳，不僅止癢，還可以活絡(luò)血脈，有益健康。念經(jīng)念累了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就賣(mài)掉一部分梳子。第三個(gè)推銷(xiāo)員回來(lái)了，賣(mài)了百十把。他說(shuō)，他到廟里去，與老和尚講，您看這些香客多虔誠(chéng)呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個(gè)頭起來(lái)頭發(fā)就亂了，香灰也落在了他們的頭上。您在每個(gè)廟堂的前面放一些梳子，他們磕完頭燒完香可以梳梳頭，會(huì)感到這個(gè)廟關(guān)心香客，下次還會(huì)再來(lái)。這一來(lái)就推銷(xiāo)了百十把。第四個(gè)推銷(xiāo)員說(shuō)他賣(mài)掉好幾千把，而且還有訂貨。他說(shuō)，他到廟里與老和尚說(shuō)：廟里經(jīng)常接受人家的捐贈(zèng)，得有回報(bào)給人家，買(mǎi)梳子送給他們是最便宜的禮品。您在梳子上寫(xiě)上寺廟的名字，再寫(xiě)上“積善梳”三個(gè)字，說(shuō)可以保佑對(duì)方，這樣可以作為禮品儲(chǔ)備在那里，誰(shuí)來(lái)了就送，保證寺廟里香火會(huì)更旺。如此一來(lái)一下就銷(xiāo)掉好幾千把?！? 細(xì)細(xì)分析，后面三個(gè)推銷(xiāo)員之所以不同程度地賣(mài)出了一些梳子，是因?yàn)樗麄兏鶕?jù)客觀(guān)實(shí)際情況把“推銷(xiāo)梳子”上升到了一個(gè)更高的層次：商品 “梳子”從簡(jiǎn)單意義上的整理頭發(fā)的工具上升到舒筋活血的健身工具和回贈(zèng)香客帶有信仰色彩的信物；商品的受益目標(biāo)也從剛開(kāi)始的和尚受小益轉(zhuǎn)變?yōu)橄憧褪苄∫妗⒑蜕惺艽笠?。這就是創(chuàng)新推銷(xiāo)的由來(lái)?！? 讓我們?cè)賮?lái)看看下面這個(gè)創(chuàng)新推銷(xiāo)的故事： 有一家售賣(mài)不易碎杯碟的公司，其中一位推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)五年來(lái)都是冠軍，每年都會(huì)對(duì)其他推銷(xiāo)伙伴致詞，暢談成功之道，但他對(duì)于自己實(shí)際推銷(xiāo)技巧，總是避而不談?！? 終于，經(jīng)過(guò)五年來(lái)同事及公司方面的誠(chéng)意打動(dòng)，他在第六年周年大會(huì)上，透露了他的推銷(xiāo)秘訣，那就是介紹完公司產(chǎn)品之后，拿出十多件不易碎的杯碟，用力向地上甩去。當(dāng)客戶(hù)眼見(jiàn)為實(shí)時(shí)，信心自然大增，因而都很快地下了訂單。　  不出所料，全公司的推銷(xiāo)員，都運(yùn)用此方法于推銷(xiāo)之中，公司的業(yè)績(jī)也節(jié)節(jié)上升?？墒牵渌其N(xiāo)員的業(yè)績(jī)卻仍然不能超過(guò)五年推銷(xiāo)冠軍的成績(jī)，于是同事們?cè)俅蜗蛩?qǐng)教推銷(xiāo)的方法，他說(shuō)：“我早已告訴你們我的秘訣：首先介紹產(chǎn)品，然后嘗試擲碎杯碟。有一點(diǎn)我要補(bǔ)充的是，我現(xiàn)在已由自己擲杯碟，改為請(qǐng)準(zhǔn)客戶(hù)擲杯碟。” 這個(gè)故事流傳很廣，我們之所以引用它是為了說(shuō)明，推銷(xiāo)中的創(chuàng)新并非是一錘子買(mǎi)賣(mài)，想要保持持久的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)，推銷(xiāo)員就要學(xué)會(huì)不斷地創(chuàng)新。就像那個(gè)五年的推銷(xiāo)冠軍一樣，在摔杯子的創(chuàng)新被大家借鑒后，進(jìn)一步又想出了讓客戶(hù)摔杯子新點(diǎn)子?！? 由此可見(jiàn)，推銷(xiāo)員必須有在看似不可能的客觀(guān)面前，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，尋找到新的適宜的突破口，創(chuàng)造出新市場(chǎng)的能力，這就是那些業(yè)績(jī)令同行望塵莫及的王牌推銷(xiāo)員成功的關(guān)鍵?！? “不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵。”其實(shí)，凡從事推銷(xiāo)工作的人，都希望自己成為最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，都希望自己的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)不斷上升，那么既然老的推銷(xiāo)方法不能帶來(lái)業(yè)績(jī)的突破，我們就必須要想想新的主意了?！? 創(chuàng)新并不是無(wú)源之水，并不是憑空而來(lái)的。推銷(xiāo)員要想創(chuàng)新，就要能夠不斷從工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，“點(diǎn)子”特別多的推銷(xiāo)員就是這么做的。“失敗乃成功之母”，沒(méi)有失敗的教訓(xùn)，就沒(méi)有以后的成功。但很多時(shí)候，推銷(xiāo)員卻總是固執(zhí)地認(rèn)為自己是對(duì)的，就像杰弗森一樣?！? 杰弗森是一個(gè)推銷(xiāo)高級(jí)防火墻設(shè)備的專(zhuān)家，他在推銷(xiāo)過(guò)程中總是采取強(qiáng)硬的態(tài)度以樹(shù)立自己的專(zhuān)家權(quán)威，而客戶(hù)在他的眼里只不過(guò)是什么都不懂的“小孩”。他對(duì)顧客說(shuō)：“你們的辦公室高級(jí)防火墻設(shè)備已經(jīng)過(guò)時(shí)了，如果使用我們的高級(jí)防火墻設(shè)備，就不會(huì)再為任何形態(tài)的電腦病毒所困擾了。”但顧客聽(tīng)了之后卻很生氣，一些顧客反駁說(shuō)：“我就不信你說(shuō)的那一套。”杰弗森不但沒(méi)有把顧客的反駁當(dāng)成一件壞事，反而把它當(dāng)作向顧客展示自己的機(jī)會(huì)，目的只是為了向顧客說(shuō)明自己對(duì)這些設(shè)備非常熟悉、是內(nèi)行、懂技術(shù)。他說(shuō)：“我的話(huà)是有根據(jù)的，而且我還可以證實(shí)我所說(shuō)的話(huà)。”于是他就開(kāi)始解釋。但他很快就不得不停下來(lái)了。因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)怒容滿(mǎn)面，他們懷疑他說(shuō)的話(huà)，或者根本就拒絕同他進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。　  杰弗森在事后并沒(méi)有很好的總結(jié)這個(gè)教訓(xùn)，依然徘徊在失敗的邊緣，他在他的顧客檔案中寫(xiě)到：根本聽(tīng)不進(jìn)合理意見(jiàn)。他認(rèn)為自己的推銷(xiāo)方法沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)的只是這些顧客太頑固，聽(tīng)不進(jìn)推銷(xiāo)員的合理建議。杰弗森繼續(xù)以他的這種強(qiáng)硬的推銷(xiāo)方法推銷(xiāo)產(chǎn)品，結(jié)果只能是碰得頭破血流，大敗而回?！? 就像杰弗森這樣不總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不改進(jìn)自己的推銷(xiāo)方法，那么他的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)又怎么能夠提高呢？顧客永遠(yuǎn)也不會(huì)接受他的推銷(xiāo)方式?！? 常言說(shuō)：顧客就是上帝，又有哪個(gè)上帝愿意受到別人的指責(zé)呢？明白了這一點(diǎn)，面對(duì)慘淡的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)，杰弗森開(kāi)始反思了?！? 經(jīng)過(guò)多次的失敗后，杰弗森不得不開(kāi)始認(rèn)真地總結(jié)以往推銷(xiāo)工作的失敗教訓(xùn)，改進(jìn)自己的推銷(xiāo)方式。他終于悟出自己的推銷(xiāo)方法有問(wèn)題，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功的將同樣的產(chǎn)品賣(mài)給了曾經(jīng)拒絕過(guò)他的顧客?！? 他改進(jìn)了以往一味按照自己的看法、不顧顧客感受的推銷(xiāo)方法，開(kāi)始采取提問(wèn)的方式，去征求顧客的意見(jiàn)和看法：“如果事實(shí)證明，改進(jìn)你們的高級(jí)防火墻設(shè)備，將對(duì)貴公司局域網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定能起到更好的效果，您對(duì)此有興趣么？您想聽(tīng)聽(tīng)有關(guān)這方面的詳情么？”這樣的提問(wèn)方法促進(jìn)了業(yè)務(wù)洽談的順利進(jìn)行，杰弗森也終于成功的將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去了?！? 除了及時(shí)地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，改進(jìn)推銷(xiāo)方式外，一個(gè)希望得到創(chuàng)新點(diǎn)子的推銷(xiāo)員還必須善于向他人學(xué)習(xí)。不斷地學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識(shí)及推銷(xiāo)技巧，學(xué)習(xí)其他推銷(xiāo)員的成功經(jīng)驗(yàn)，吸取他們失敗的教訓(xùn)。要有知難而進(jìn)、奮發(fā)努力和知錯(cuò)必改的工作態(tài)度，任何知識(shí)和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進(jìn)取精神。讓我們來(lái)看下面的故事?！? 兩個(gè)卡車(chē)推銷(xiāo)員同時(shí)希望得到一家建筑承包商的訂單，布朗相信他能獲得訂單，并對(duì)此確信無(wú)疑，因?yàn)樗目ㄜ?chē)無(wú)論在質(zhì)量上、速度上還是造型上，都超過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在與顧客洽談業(yè)務(wù)時(shí)，布朗分別從八個(gè)方面論述了卡車(chē)的優(yōu)點(diǎn)，顧客反應(yīng)良好，也沒(méi)有提出任何異議。盡管顧客沒(méi)有馬上訂貨，但布朗認(rèn)為，這次業(yè)務(wù)拾談非常成功，他堅(jiān)信顧客遲早會(huì)向他訂貨的。但幾天后，布朗卻得知他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得了承包商的訂單，這使他和他的老板感到十分驚訝。創(chuàng)新的推銷(xiāo)方式在很大程度上是針對(duì)顧客的具體情況，強(qiáng)調(diào)那些使顧客特別感興趣的質(zhì)量特點(diǎn)。布朗老套地列舉了產(chǎn)品質(zhì)量方面的一些優(yōu)點(diǎn)，并向顧客一一加以解釋?zhuān)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻把洽談的中心內(nèi)容集中在卡車(chē)的運(yùn)載量和操縱靈活性這兩點(diǎn)上。因?yàn)轭櫩褪且粋€(gè)建筑承包商，，這兩點(diǎn)對(duì)他最重要，也是他最感興趣的。如果布朗也能向他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，以同樣的方法進(jìn)行推銷(xiāo)，就要比單純羅列卡車(chē)的質(zhì)量特點(diǎn)好得多?！? 有些時(shí)候，推銷(xiāo)員確實(shí)應(yīng)該多向別人，特別是自己的同事或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，吸取他們成功的經(jīng)驗(yàn)，不斷提高自己的推銷(xiāo)技巧，從而提高自己的推銷(xiāo)效率。“他山之石，可以攻玉”，如果用別人的成功經(jīng)驗(yàn)，可以達(dá)到同樣的成功，我們又何樂(lè)而不為呢？　  ……

編輯推薦

　  推銷(xiāo)，不僅僅是賣(mài)出去的一個(gè)行為過(guò)程，它更是一個(gè)溝通、說(shuō)服、供求方相互認(rèn)可，并趨于一致的藝術(shù)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，既有美妙而動(dòng)聽(tīng)的故事，也有沮喪以至絕望的音符曲調(diào)。

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