超級銷售口才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

前言

　　在銷售界有一個(gè)廣為傳頌的認(rèn)知，那就是發(fā)生在金牌銷售員身上的銷售奇跡80％是由口才創(chuàng)造的。因此，口才在銷售過程中的地位可見一斑。那么，銷售員怎樣才能練就一副好口才呢？世界成功學(xué)大師戴爾·卡耐基說：“口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來的，銷售口才也是如此。”　　擁有一副好口才會(huì)讓你的銷售之路越來越平坦。在這個(gè)世界上，銷售員有成千上萬，他們都在做著類似的事情，但結(jié)果往往不盡相同。有的銷售員業(yè)績扶搖直上，有的銷售員煞費(fèi)苦心也難以博得客戶的青睞。難道這些失敗的銷售案例是因?yàn)殇N售員溝通不到位？或是銷售員缺乏語言藝術(shù)？亦或是銷售員對產(chǎn)品的表述不夠明白？甚至是銷售員的語言表達(dá)能力邏輯不夠嗎？這些原因都有！　　卡耐基認(rèn)為，好的銷售口才不只是語言的藝術(shù)，而且是多種藝術(shù)的綜合，它融合了銷售員的語言魅力，對客戶心態(tài)的把握，對具體情況的反應(yīng)，對產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知和表達(dá)，對成交技巧的掌控……它包含在銷售的整個(gè)過程中，決定銷售的方方面面，缺一不可?！　¤b于此，我們編纂了這本《銷售口才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》。本書從實(shí)用性出發(fā)，針對銷售工作中最常見的口才問題，結(jié)合實(shí)際案例，為剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)和正在從事銷售工作的朋友提供了切實(shí)可行的具體方法，實(shí)用性強(qiáng)，隨學(xué)隨用?！　∽鲣N售，不僅需要有精明的頭腦，也需要有好的口才。俗話說：“買賣不成話不到，話語一到賣三俏。”出色的口才是銷售成功的有力保證。眾多銷售大師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，銷售口才是完全可以通過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練逐漸獲得并提高的。　　本書在內(nèi)容的安排上，作者根據(jù)銷售的流程，詳細(xì)闡述了銷售過程中的開發(fā)客戶、預(yù)約客戶、拜訪客戶、接近客戶、產(chǎn)品介紹與報(bào)價(jià)、客戶異議、成交、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，為銷售員演繹了銷售的整個(gè)過程，再現(xiàn)了優(yōu)秀銷售員與顧客在不同環(huán)節(jié)和場景中溝通的話語，是銷售員全面學(xué)習(xí)溝通技能的經(jīng)典教材和必備錦囊。　　如果你不知道該如何和客戶交談，本書為你提供了參照；如果你不知道如何表達(dá)會(huì)更好，本書為你提供了示范；如果你想知道優(yōu)秀的銷售員如何與客戶溝通，本書為你提供了答案；如果你不知道銷售中某些特殊場景和問題該如何處理，本書現(xiàn)身說法，為你全景展現(xiàn)了棘手問題的處理方法?！　∫槐竞脮耐瓿尚枰芏嗳说哪С峙c奉獻(xiàn)，閃耀的是集體智慧的光芒，其中銘刻著許多艱辛的努力，凝結(jié)著許多辛勤的勞動(dòng)和汗水。本書在編寫過程中，得到了北大光華管理學(xué)院十多位營銷專家和有關(guān)金牌銷售人員的支持和幫助，他們?yōu)楸緯某霭娓冻隽撕艽蟮木?，在此不便一一列舉他們的名字，但仍向他們致以最誠摯的感謝！　　編著者　　2011年4月

內(nèi)容概要

擁有超級銷售口才是銷售員夢寐以求的能力之一。一個(gè)銷售員擁有好口才，相當(dāng)于為自己的職業(yè)人生加上了一個(gè)優(yōu)質(zhì)砝碼。喬梁編著的《超級銷售口才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》以銷售過程為脈絡(luò)，逐步講解在銷售各個(gè)環(huán)節(jié)中的口才要領(lǐng)，包括：開發(fā)客戶、預(yù)約客戶、拜訪客戶、產(chǎn)品介紹、處理異議、成交、售后服務(wù)等。這是一個(gè)完整的銷售過程，每一個(gè)環(huán)節(jié)都詳細(xì)闡述了培養(yǎng)超級口才的實(shí)戰(zhàn)方法，可以讓你快速提高銷售能力?！冻変N售口才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》真實(shí)生動(dòng)的情景話術(shù)，讓你與客戶的溝通更容易！超級有用的口才技巧，讓你與客戶的成交更順暢！

書籍目錄

【第一章 超級口才訓(xùn)練之功力必備】
 第一節(jié) 謙虛
 情景話術(shù)1 我今天可不是來向您推銷的
 情景話術(shù)2 希望能聽聽您的高見
 情景話術(shù)3 大伙兒都說這個(gè)問題最好請教您
 情景話術(shù)4 我想不出誰比您更了解這家公司了
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第二節(jié) 幽默
 情景話術(shù)1 幽默是成功銷售的“金鑰匙”
 情景話術(shù)2 10塊錢可以買我兩張名片
 情景話術(shù)3 該不會(huì)得了關(guān)節(jié) 炎吧
 情景話術(shù)4 幽默是推銷路上的通行證
 情景話術(shù)5 學(xué)會(huì)幽默的技巧
 情景話術(shù)6 幽默的人最受歡迎
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第三節(jié) 贊美
 情景話術(shù)1 每個(gè)人都渴望得到贊美
 情景話術(shù)2 贊美要恰到好處
 情景話術(shù)3 贊美出對方的閃光點(diǎn)
 情景話術(shù)4 真誠的贊美沒人會(huì)拒絕
 情景話術(shù)5 贊美要抓住時(shí)機(jī)
 情景話術(shù)6 用贊美做突破口
 情景話術(shù)7 借用第三方的口來贊美
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第四節(jié) 傾聽
 情景話術(shù)1 學(xué)會(huì)傾聽，做一名好聽眾
 情景話術(shù)2 用傾聽叩開銷售之門
 情景話術(shù)3 善聽比善辯更重要
 情景話術(shù)4 善于傾聽客戶的意見和建議
 情景話術(shù)5 不要隨意打斷客戶的話
 情景話術(shù)6 認(rèn)真傾聽并有回應(yīng)
 情景話術(shù)7 聽對方的弦外之音
 情景話術(shù)8 喋喋不休會(huì)令人反感
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第五節(jié) 發(fā)問
 情景話術(shù)1 問得越多，成功的可能性就越大
 情景話術(shù)2 多進(jìn)行開放性提問
 情景話術(shù)3 多問客戶“除此之外”
 情景話術(shù)4 妙用“二選一法”提問
 情景話術(shù)5 在假設(shè)成交的基礎(chǔ)上提問
 情景話術(shù)6 銷售提問要有順序
 情景話術(shù)7 反問客戶要有技巧
 情景話術(shù)8 用“狡猾”的提問吸引客戶
 情景話術(shù)9 用提問的方式糾正客戶的偏見
 情景話術(shù)10 把握提問的時(shí)機(jī)與尺度
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
【第二章 超級口才訓(xùn)練之客源開發(fā)】
 第一節(jié) 拿著“顯微鏡”找客戶
 情景話術(shù)1 通過親朋好友找客戶
 情景話術(shù)2 通過客戶找客戶i
 情景話術(shù)3 陌生拜訪
 情景話術(shù)4 不放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第二節(jié) 找對人，辦對事
 情景話術(shù)1 “冒稱”客戶的身份
 情景話術(shù)2 “冒稱”其他業(yè)務(wù)往來的身份
 情景話術(shù)3 前臺是問詢信息最好的地方
 情景話術(shù)4 利用銷售部門的特點(diǎn)問詢
 情景話術(shù)5 其他不敏感的部門也有可問之處
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
【第三章 超級口才訓(xùn)練之預(yù)約為先】
 第一節(jié) 做好預(yù)約客戶的準(zhǔn)備工作
 情景話術(shù)1 盡量為客戶著想
 情景話術(shù)2 確定約見地點(diǎn)
 情景話術(shù)3 電話預(yù)約
 情景話術(shù)4 打電話前應(yīng)做的準(zhǔn)備工作
 情景話術(shù)5 尋找最佳的理由
 情景話術(shù)6 電話約見的口才技巧
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第二節(jié) 初戰(zhàn)就被拒絕時(shí)的應(yīng)對
 情景話術(shù)1 我真的不感興趣
 情景話術(shù)2 對不起，沒時(shí)間
 情景話術(shù)3 我們不需要
 情景話術(shù)4 資金緊張
 情景話術(shù)5 領(lǐng)導(dǎo)出差或者正在開會(huì)
 情景話術(shù)6 我們再研究一下
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
【第四章 超級口才訓(xùn)練之拜訪有道】
 第一節(jié) 初次見面的寒暄
 情景話術(shù)1 問候式寒喧
 情景話術(shù)2 談?wù)撌胶?br /> 情景話術(shù)3 夸贊式寒暄
 情景話術(shù)4 即興式寒暄
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第二節(jié) 開場白訓(xùn)練
 情景話術(shù)1 好的開場白是成功的一半
 情景話術(shù)2 開場白要有創(chuàng)意
 情景話術(shù)3 準(zhǔn)確稱呼客戶
 情景話術(shù)4 幫客戶提高業(yè)績、節(jié) 約成本
 情景話術(shù)5 抓住客戶的興趣
 情景話術(shù)6 適當(dāng)制造一些懸念
 情景話術(shù)7 開場白常見的幾種錯(cuò)誤
 情景話術(shù)8 電話銷售的9種開場白
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第三節(jié) 正式面談
 情景話術(shù)1 捕獲客戶的有效信息
 情景話術(shù)2 應(yīng)對客戶的詢問
 情景話術(shù)3 為客戶消除疑慮
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
【第五章 超級口才訓(xùn)練之產(chǎn)品獨(dú)自】
 第一節(jié) 介紹產(chǎn)品
 情景話術(shù)1 產(chǎn)品介紹要有步驟“
 情景話術(shù)2 聲情并茂地介紹產(chǎn)品
 情景話術(shù)3 讓自己成為產(chǎn)品專家
 情景話術(shù)4 介紹產(chǎn)品揚(yáng)長避短
 情景話術(shù)5 巧妙告訴客戶真相
 情景話術(shù)6 盡可能地讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品
 情景話術(shù)7 面對眾多客戶要學(xué)會(huì)介紹產(chǎn)品
 情景話術(shù)8 巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第二節(jié) 適時(shí)報(bào)價(jià)
 情景話術(shù)1 一分錢一分貨
 情景話術(shù)2 “先緊后松”報(bào)價(jià)法
 情景話術(shù)3 適時(shí)讓客戶出價(jià)
 情景話術(shù)4 別急于給產(chǎn)品報(bào)價(jià)——善于制造懸念
 情景話術(shù)5 不要開始報(bào)價(jià)過低
 情景話術(shù)6 處理價(jià)格爭議的基本策略
 情景話術(shù)7 打破價(jià)格談判僵局
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
【第六章 超級口才訓(xùn)練之力排異議】
 第一節(jié) 正確對待客戶異議
 情景話術(shù)1 辨別客戶異議的真假
 情景話術(shù)2 提前備好應(yīng)對“錦囊”
 情景話術(shù)3 尊重客戶的異議
 情景話術(shù)4 避開無休止的爭辯
 情景話術(shù)5 不與客戶發(fā)生正面沖突
 情景話術(shù)6 慎重處理過激的異議
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第二節(jié) 處理客戶異議的常用技巧
 情景話術(shù)1 想辦法讓客戶變主動(dòng)
 情景話術(shù)2 不能堅(jiān)決否定對方
 情景話術(shù)3 “切割”異議
 情景話術(shù)4 忽視法處理客戶異議
 情景話術(shù)5 真誠是化解問題的良藥
 情景話術(shù)6 正確對待客戶的拒絕
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
【第七章 超級口才訓(xùn)練之成交秘方】
 第一節(jié) 抓住時(shí)機(jī)促成交
 情景話術(shù)1 識別客戶購買的信號
 情景話術(shù)2 讓客戶自己說出期望
 情景話術(shù)3 給顧客以信心
 情景話術(shù)4 適當(dāng)激勵(lì)客戶購買
 情景話術(shù)5 糾正客戶的誤解
 情景話術(shù)6 讓優(yōu)惠助你一臂之力
 情景話術(shù)7 直接請求成交
 情景話術(shù)8 給予客戶適當(dāng)?shù)膲毫?br /> 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第二節(jié) 11種黃金成交法
 情景話術(shù)1 1激將成交法
 情景話術(shù)2 鮑威爾成交法
 情景話術(shù)3 富蘭克林成交法
 情景話術(shù)4 從眾成交法
 情景話術(shù)5 銳角成交法
 情景話術(shù)6 忽視成交法
 情景話術(shù)7 預(yù)選框式成交法
 情景話術(shù)8 “我要考慮一下”成交法
 情景話術(shù)9 “一分錢一分貨”成交法
 情景話術(shù)10 “別家可能更便宜”成交法
 情景話術(shù)11 “是，是”成交法
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第三節(jié) 最后的勝利——成功簽約
 情景話術(shù)1 確認(rèn)客戶意向
 情景話術(shù)2 關(guān)鍵條款再確認(rèn)一下
 情景話術(shù)3 活躍一下氣氛
 情景話術(shù)4 有禮貌的道別
 情景話術(shù)5 未成交的道別
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
【第八章 超級口才訓(xùn)練之售后服務(wù)】
 第一節(jié) 增進(jìn)客戶感情
 情景話術(shù)1 及時(shí)問候你的客戶
 情景話術(shù)2 跟蹤拜訪，放長線釣大魚
 情景話術(shù)3 其他情況下的回訪
 情景話術(shù)4 聯(lián)絡(luò)感情有高招
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第二節(jié) 應(yīng)對客戶的投訴和抱怨
 情景話術(shù)1 抱怨產(chǎn)品質(zhì)量有問題，要求賠償
 情景話術(shù)2 抱怨產(chǎn)品不好，要求退貨
 情景話術(shù)3 感覺受騙了要投訴
 情景話術(shù)4 服務(wù)不滿意要投訴
 情景話術(shù)5 借口產(chǎn)品不好，不付尾款
 情景話術(shù)6 客戶說是你誤導(dǎo)了他
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：有一位汽車商人就是利用請教的方式把一輛二手汽車成功地推銷給了一位英格蘭商人。這位英格蘭商人想買一輛二手汽車，汽車商人帶著他看過一輛又一輛，但他總是挑三揀四，嫌這嫌那，使這筆生意一直沒有達(dá)成。汽車商人思考了很長時(shí)間，決定停止繼續(xù)向這位英格蘭商人推銷，讓他自主選擇購買。幾天之后，當(dāng)有一位客戶希望把自己的舊車子換成一輛新車時(shí)，汽車商人便想到了這位英格蘭商人，并有了向他推銷的新辦法。他認(rèn)為，這輛舊車子對這位英格蘭商人可能很有吸引力。于是，他打電話給這位英格蘭商人，請他過來“幫忙”提供一點(diǎn)換購的建議。這位英格蘭商人來了之后，汽車商人說：“您是個(gè)很精明的買主，懂得車子的價(jià)值，能不能請您看看這輛車，試試它的性能，然后告訴我這輛車應(yīng)該出價(jià)多少才合算？”這位英格蘭商人的臉上頓時(shí)泛起了笑容，他把車開出去試了試，然后說：“如果你能以3000元買下這輛車，那你就買對了?！薄叭绻夷芤赃@個(gè)價(jià)錢把它買下，您是否愿意買它？”汽車商人問道。3000元，這是英格蘭商人自己的估價(jià)。顯然，這筆生意立刻成交了。虛心請教客戶，要注意針對客戶的擅長點(diǎn)提問，并且要做到不露痕跡。這會(huì)讓客戶覺得很得意，從而滿足客戶的自尊心，贏得客戶的好感。原一平是日本“推銷之神”，他對于消除顧客對銷售員的疑慮、化解他們的心防并取得他們的信任有一套獨(dú)特的方法，來看看他是怎樣做的吧。“先生，您好！”“你是誰?。俊薄拔沂敲髦伪ｋU(xiǎn)公司的原一平，今天到貴地有兩件事要請教您這位附近最有名的老板？”“附近最有名的老板？”“是啊，大伙都是這么稱呼您的?！薄班?！大伙兒都這么說??！真不敢當(dāng)，到底是什么問題呢？”“實(shí)不相瞞，是關(guān)于如何有效地規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事?！薄罢局环奖?，請進(jìn)來說話吧。”顯然，原一平成功地接近了他。每個(gè)人都有值得夸耀的地方，而大多數(shù)人都把渴望被贊美的需要隱藏在內(nèi)心深處了。因此，原一平的經(jīng)驗(yàn)之談是：只要你說出“專程來請教您這位附近最有名的老板”時(shí)，沒有人會(huì)拒絕你。至于請教什么問題好呢？以一般商店老板為例，商品的優(yōu)劣、市場現(xiàn)狀、促銷方法等都是請教的好問題。這樣做既可以增長你的見識，又可以加深你與客戶的關(guān)系，一舉兩得。在銷售員真誠、謙虛的請教之后，再向客戶提出銷售要求、進(jìn)行銷售宣傳，往往會(huì)收到事半功倍的效果。情景話術(shù)4我想不出誰比您更了解這家公司了好為人師是人類的一個(gè)共性，它來源于人們對被尊重與被認(rèn)可的心理需求。每個(gè)人都希望能得到他人的尊重和敬仰，無論他是政府官員、平民百姓、耄耋老人還是三歲稚子。所以銷售員不妨利用人們的這一心理需求，尊對方為“老師”，向?qū)Ψ秸埥蹋垖Ψ綆兔?，這會(huì)讓對方感到心情舒暢，從而不自覺地接受你的推銷。美國有一家興旺發(fā)達(dá)的連鎖公司每年要耗用大量盼煤，是煤的大買主。在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，凡是大買主身邊一定圍繞著一群推銷員，這家連鎖公司也不例外，許多煤礦廠都派出最精明能干的推銷員向它推銷自己的煤。有一位名叫克納弗的推銷員也向該公司推銷，但是他連續(xù)向這家公司推銷了十年，這家連鎖公司競沒有買過他一公斤煤。他本人也受盡了這家公司的人的白眼，他對這家連鎖公司“恨”之入骨。事情發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)是在克納弗先生參加戴爾·卡耐基的培訓(xùn)班之后。那一年，卡耐基在當(dāng)?shù)刂鬓k“推銷員培訓(xùn)班”，克納弗報(bào)名參加了。他在班上發(fā)言時(shí)，把這家連鎖公司罵得體無完膚，惡毒地詛咒它是“美國的一顆毒瘤”。卡耐基先生耐心地聽完克納弗的咒罵后，微笑地問道：“克納弗先生，您滿腔憤怒地咒罵那家連鎖公司，出了口氣，但是，您知道為什么無法把煤賣給他們嗎？”

媒體關(guān)注與評論

口才并不是一種開賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來的，銷售口才也是如此！　　——戴爾·卡耐基

編輯推薦

《超級銷售口才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(經(jīng)典熱銷版)》：培養(yǎng)超級口才的實(shí)戰(zhàn)方法，130多個(gè)全方位的銷售情景話術(shù)，讓你與客戶溝通更高效！實(shí)用的口才技能訓(xùn)練指導(dǎo)助你快速提升銷售業(yè)績！讓你與客戶的溝通更容易！擁有超級銷售口才，是銷售員夢寐以求的能力之一。

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