銷售中的潛規(guī)則

前言

沒有規(guī)矩不成方圓，規(guī)矩引伸至社會生活中就是規(guī)則。我們生活在一個有規(guī)則的世界里，在所有的規(guī)則里面，有的規(guī)則是明顯的，是每個人都知道的，而有些規(guī)則卻是隱藏在現(xiàn)象背后的。人與人之間的差距不在于那些明了的規(guī)則，而在于誰掌握了背后的潛規(guī)則。我們經(jīng)常說官場上的潛規(guī)則，那么你知道商戰(zhàn)中的潛規(guī)則嗎？作為銷售人員，如果不知道銷售中的潛規(guī)則，那么你屢戰(zhàn)屢敗就再正常不過了！不要以為你失敗是因為你不適合做銷售或者你沒有能力做銷售，你缺的恰恰是一些小的技巧，看似是小的細(xì)節(jié)，但是直接決定你的成??！也許你經(jīng)常帶著抱怨的心情，隱晦的臉在一個不恰當(dāng)?shù)臅r機敲開的不是你潛在客戶的門，那么你是不會成功的。想成功很簡單！在拜訪客戶前確定他是不是你的目標(biāo)客戶，丟掉你的消極心態(tài)，帶上你最燦爛的微笑，用自己的真誠去和別人交談，和別人交往，那么即使這次交易不成功，客戶也會記得你，一旦有需求就會來找你！其實，成功和失敗只有一步之遙，你換一種心態(tài)，換一種方式，換一種角度，就會發(fā)現(xiàn)這個世界有很大的空間可以讓你縱橫馳騁，你又何必把自己帶進死胡同呢？這些潛規(guī)則看似很神秘，重要的是它是你應(yīng)該注意而你又沒有注意的東西，而恰恰是這些東西導(dǎo)致了你最終的失??！所以，它們很重要，值得你去重視！作為一名銷售人員，一定要注意自己的形象，消費者最先接觸的是你，而不是你的產(chǎn)品，如果第一印象就讓客戶厭煩，那么你的產(chǎn)品再有吸引力，他也會拒絕你。雖然我們強調(diào)不能以貌取人，但是至少你給人的感覺是真誠的，是整潔的，是有自己的人格魅力的！當(dāng)然這只是一個小小的潛規(guī)則而已。在本書中，將會給你打開一個秘密的通道，讓你看到事情背后的真理！做銷售需要毅力，更需要聰慧的頭腦，只有毅力的蠻干或者只是投機取巧的話，你永遠到達不了成功的彼岸！擁有扎實的知識根基，才能洞悉潛規(guī)則的本質(zhì)，最終你會在銷售行業(yè)中游刃有余?？傊?，既要打造自己，也要了解客戶，知己知彼，百戰(zhàn)不殆！潛規(guī)則很重要，你的專業(yè)知識也很重要。潛規(guī)則的重要性體現(xiàn)在它是隱蔽的，不去分析你是永遠不知道的，你會看到自己一次次的跌倒，但是不知道自己跌倒的原因，你會一次次的碰壁，卻不知道自己撞在了什么墻上！翻開這本書，揭開潛規(guī)則神秘的面紗，給你一個明明白白、清清楚楚的世界！

內(nèi)容概要

　　生活在社會中，到處都是有潛規(guī)則的，不僅僅在官場，商場中的潛規(guī)則直接決定你的成敗！　　很多人沒有成功，不是能力有問題，他也許有非常好的專業(yè)能力，對產(chǎn)品的使用了如指掌，但就是沒有成功，原因無他，不知道潛規(guī)則而已！　　規(guī)則其實很簡單，翻開本書。讓你了解商戰(zhàn)背后的秘密！

書籍目錄

第1章 在客戶心中樹立魅力形象——你的形象，代表商品形象你的親和力就是商品的競爭力用微笑融化你與客戶間的障礙只有相信自己，客戶才能相信你恭謙禮讓，極品銷售員堅持的四點原則打開真誠之門，敞開幽默之窗有創(chuàng)意地遞出一張個性名片成功銷售的10個著裝細(xì)節(jié)第2章 主動與客戶打招呼——別再千等，主動去找顧客消極的心理是銷售失敗的根源鼓起你的勇氣，向客戶大膽招手沒有熱情，你能打動誰？擁有喜怒不形于色的情緒控制力讓客戶多多參與，你才能多多銷售賣一件商品，不如賣一種理念成功銷售的10個談話技巧第3章 讓目標(biāo)成為你的文化之一——鎖定對象，做到有的放矢進行專業(yè)顧客調(diào)查，一切都向市場看齊將你的客戶分成“三六九等”忽視你的對手，勢必會吃大虧充分利用你的一切資源去獲取情報給商品的包裝和宣傳貼上“時尚標(biāo)簽”緊緊盯住富人和女人的錢包巧妙提問——細(xì)心傾聽-搞定顧客第4章 銷售成功源自充分準(zhǔn)備——在敲門前，你應(yīng)準(zhǔn)備什么電話預(yù)約，既便捷又實用的預(yù)售方式找一個天時地利人和的最佳時機打造一張個性名片和一個精美的開場白對你的產(chǎn)品和其他的同類產(chǎn)品了如指掌充分發(fā)揮產(chǎn)品宣傳材料的引導(dǎo)作用無論走到哪里，都要帶上客戶的相關(guān)資料敲門之前，把你的負(fù)面情緒全部丟掉第5章 比你的顧客更懂得他自己——調(diào)換位置，執(zhí)掌顧客心理抓住顧客隨波逐流的從眾心理抓住顧客不愿多等的效率心理抓住顧客討厭說教的自主心理抓住顧客渴望尊重的自尊心理抓住顧客害怕麻煩的效率心理抓住顧客你不賣他偏要的逆反心理抓住顧客貪圖小便宜的小市民心理第6章 學(xué)會在顧客的特點上做文章——摸清顧客脾氣，對癥下藥精明的顧客，最害怕的是真誠外向型的顧客，最害怕“唐僧式”推銷員分析型的顧客，你要用細(xì)節(jié)去征服他隨和型的顧客，最害怕的是壓力內(nèi)斂型的顧客，你需要溫柔對待標(biāo)新立異的顧客，要用獨特吸引他墨守成規(guī)的顧客，注重商品的實用性第7章 表面吃虧暗中賺錢——顧客嗜甜，不妨給他好處成功銷售的起點是真誠的贊美利用浮動定價，先給冷水后上熱水打折與附贈里的成本與回報會員積分卡是拴住顧客的無形鎖鏈派送試用裝，讓顧客先“嘗”后買抓住顧客的好奇心，更要不斷推陳出新健全投訴機制，為自己創(chuàng)造口碑效應(yīng)第8章 讓顧客按你的思路走——情緒引導(dǎo)，制造彼此共鳴第9章 用承諾抓住顧客——做出承諾，讓顧客來埋單第10章 環(huán)境是助推器——巧借環(huán)境，順利操縱顧客第11章 比客戶更執(zhí)著，更有毅力——當(dāng)客戶向你說“不”之時第12章 越積累，財富就越大——廣泛社交，做好熟人買賣

章節(jié)摘錄

恭謙禮讓，極品銷售員堅持的四點原則禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，要在恭謙禮讓四個方面多加注意，以形成良好的交往習(xí)慣。優(yōu)秀的銷售人員首先要做到的就是恭敬，對客戶的恭敬最主要體現(xiàn)在聆聽上，做個耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時調(diào)整自己的策略。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量避免。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對方目光的接觸。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮的行為，更會使他人感覺你不尊重他且缺乏誠意。對方在投入地講話時，你要做出相應(yīng)的表情和簡單的應(yīng)答以強調(diào)你真正在聽。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對方感應(yīng)。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對方的話外之意。在交談的過程中要有禮貌，不要在你的言談中經(jīng)常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度，表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實際上別人會對這種言行很不屑，會認(rèn)為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。在與客戶交談時，可以適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認(rèn)為庸俗。與客戶交談時，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己的公司和產(chǎn)品充滿信心。如果此時表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。在客戶面前盡量不吸煙，因為抽煙會分散注意力，影響交談的效果。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。做到有禮貌的基礎(chǔ)上，要保持謙遜，永遠做謙遜的人，實際上就是讓自己做一個被人們認(rèn)同和喜愛的人。做一個謙遜的人就要戒驕矜。因為具有驕矜之氣的人，大多自以為能力很強，很了不起，做事比別人強，看不起別人。由于驕傲，則往往聽不進去別人的意見；由于自大，則做事專橫，輕視有才能的人，看不到別人的長處。魯哀公十一年，在一場抵御齊國進攻的戰(zhàn)斗中，右翼軍潰退了，孟之反走在最后充當(dāng)?shù)钴?，掩護部隊后撤。進入城門的時候，他鞭子抽打馬匹，說道：“不是我敢于殿后，是馬跑不快。”他這樣做是為了掩蓋自己的功勞。從消極方面來說，人立身處世，不矜功自夸，可以很好地保護自己。韓信是漢朝的第一大功臣：在漢中獻計出兵陳倉，平定三秦；率軍破魏，俘獲魏王豹；攻下代，活捉夏說；破趙，斬成安君，捉住趙王歇；收降燕；掃蕩齊；歷挫楚軍。連最后垓下消滅項羽時，也主要靠他率軍前來合圍。司馬遷說：漢朝的天下，三分之二是韓信打下來的；項羽，是靠韓信消滅的。但是，功高震主，本來就犯了大忌，加上他又不能謙退自處，看到曾經(jīng)是他的部下的曹參、灌嬰、張蒼、傅寬等都分土封侯，與自己平起平坐，心中難免矜功不平。樊噲是一員勇將，又是劉邦的姨夫，每次韓信訪問他，他都是“拜迎送”，但韓信一出門，就要說：“我今天倒與這樣的人為伍！”這樣，最終使自己一步步走上了絕路。唐代的杜審言，是杜甫的祖父。唐中宗時做修文館學(xué)士，為人恃才自傲，曾對人說：“我的文章那么好，應(yīng)該讓屈原、宋玉來做我的衙役，我的字足以讓王羲之北面朝拜。”杜審言有些太自不量力了，所以被后世的人們所嘲笑。這樣驕傲自夸只是顯出了他的見識短淺，并沒有人認(rèn)為他的才能真的有那么大?，F(xiàn)代人最大的問題，就是驕矜之氣盛行，千罪百惡都產(chǎn)生于驕傲自大。驕橫自大的人，不肯屈就于人，不能忍讓于人。做領(lǐng)導(dǎo)的過于驕橫，則不可能很好地指揮下屬；做下屬的過于驕傲則會不服從領(lǐng)導(dǎo)；做兒子的過于驕矜，眼里就沒有父母，自然不會孝順。驕矜的對立面是謙恭、禮讓。要忍耐驕矜之態(tài)，必須是不居功自傲、自我約束，克制驕傲的產(chǎn)生。要常?？紤]到自己的問題和錯誤，虛心地向他人請教學(xué)習(xí)。謙遜是古今中外名人的共同特質(zhì)。托馬斯·杰斐遜是美國第3任總統(tǒng)，1785年他曾擔(dān)任美國駐法大使。一天，他去法國外長的公寓拜訪?！澳媪烁惶m克林先生？”法國外長問?！笆墙犹嫠瑳]有人能夠代替得了富蘭克林先生?！苯莒尺d謙遜地回答說。杰斐遜的謙遜給法國外長留下了深刻印象。無獨有偶，在第二次世界大戰(zhàn)之后，因為丘吉爾有卓越功勛，在他退位時，英國國會打算通過提案，塑造一尊他的銅像放在公園里供游人景仰。一般人享此殊榮，高興還來不及，丘吉爾卻謙遜地拒絕了。同樣，周恩來總理也是為人謙遜的杰出代表。他文能治國，武能安邦，文武兼?zhèn)?，但他卻表現(xiàn)出比一般人更謙遜更成熟。貢獻巨大的物理學(xué)家焦耳去世前兩年對他的弟弟謙遜地說，“我一生只做了兩三件事，沒有什么值得炫耀的”。一位哲學(xué)家說過這樣一句話：自夸是明智者所避免的，卻是愚蠢者所追求的。真正的明智者之所以不會自吹自擂，是因為他覺得宇宙廣大、學(xué)海無涯、技藝無窮，終其一生，也不能洞悉其中的全部奧秘。而一切平庸之輩，滿足于一知半解，滿足于點滴成績，他們用富麗堂皇的話裝飾自己，以討得廉價的喝彩。人們所尊敬的是那些謙遜的人，而決不會是那些愛慕虛榮和自夸的人。如果一個人喜歡自大自夸，看不起他人的工作，就會失去自己的功勞。

編輯推薦

《銷售中的潛規(guī)則》編輯推薦：熟讀熱售中的潛規(guī)則，成為一代銷售冠軍！凡是都有門道，銷售也有捷徑！把握銷售中的潛規(guī)則，讓你走上財富自由之路?！碽r〉一些道路你不能不走!一些潛規(guī)則你不可不知!送你十二招，招招中的!〈br〉第一招：〈br〉在顧客心中樹立魅力形象——你的形象，代表商品形象，一個好的形象是成功的開始!〈br〉第二招：〈br〉主動與顧客打招呼-別再干等，主動去找顧客，天上是不會掉餡餅的，現(xiàn)在的市場已經(jīng)不是“坐商”的天下了!〈br〉第三招：〈br〉讓目標(biāo)成為你的文化之一——鎖定對象，做到有的放矢，百發(fā)百中的前提就是先確定靶子!〈br〉第四招：〈br〉銷售成功源自充分準(zhǔn)備——在敲門前，你應(yīng)準(zhǔn)備什么，機遇永遠是留給有準(zhǔn)備的人的，沒有準(zhǔn)備就難免失敗!〈br〉第五招：〈br〉比你的顧客更懂得他自己——調(diào)換位置。執(zhí)掌顧客心理，從心理把握行動是成功的捷徑!〈br〉第六招：〈br〉學(xué)會在顧客的特點上做文章——摸清顧客脾氣，對癥下藥，“一對一”的推銷才會讓消費者體會到你對他的重視!〈br〉第七招：〈br〉表面吃虧暗中賺錢——顧客嗜甜，不妨給他好處，釣魚之前先放誘餌是很正常的!〈br〉第八招：〈br〉讓顧客按你的思路走——情緒引導(dǎo)，制造彼此共鳴，情感營銷是你必須掌握的秘笈!〈br〉第九招：〈br〉用承諾抓住客戶——做出承諾，讓顧客來埋單，用承諾打消顧慮，用守信獲得尊重!〈br〉第十招：〈br〉環(huán)境是助推器——巧借環(huán)境，順利操縱顧客，人是生活在環(huán)境中的動物，環(huán)境的刺激作用不可小覷!〈br〉第十一招：〈br〉比顧客更執(zhí)著。更有毅力——當(dāng)顧客向你說“不”之時，不怕拒絕、不怕失敗的人才是值得擁有成功的人!〈br〉第十二招：〈br〉越積累，財富就越大——廣泛社交，做好熟人買賣，朋友多了路好走。你最應(yīng)該了解這句話!

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