優(yōu)勢談判

前言

什么是優(yōu)勢談判斗轉(zhuǎn)星移，時過境遷，本書之初版由事業(yè)出版社刊行至今已有15 年時間。15 年來，這個世界和我本人都發(fā)生了巨大的變化。當(dāng)然，對我們影響最為深刻的自然是互聯(lián)網(wǎng)。人們之間的溝通比過去便捷了許多。如今，我每天早上起床之后便可以回復(fù)來自世界各地的電子郵件，這些郵件都是前一天晚上發(fā)過來的，因?yàn)槲宜X的時候，他們卻在工作；如今，我可以像在西雅圖授課那樣，在上海講授優(yōu)勢談判策略。已是第三版的這本書，對我們生活的這個美好新世界有著更為深刻的反映。你會發(fā)現(xiàn)，有關(guān)與不同文化背景的人進(jìn)行談判的章節(jié)得到了擴(kuò)充。這得益于我在世界各地主持優(yōu)勢談判研討會的經(jīng)歷，我去過科威特、尼日利亞、中國、新西蘭以及冰島等許多國家。盡管我們之間有所不同，但是我發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)人想從談判中獲得的東西卻是一樣的：即公平交易。大家都想使用新的談判技巧增強(qiáng)自己的優(yōu)勢，同時靈活機(jī)智地力阻對方貪占便宜。這本書中有兩個章節(jié)的主題似乎讓參加我研討班的人興趣盎然，一個是肢體語言：閱人之道，另一個是聽話聽音。還記得高科技高接觸理論嗎？即我們彼此之間通過機(jī)器進(jìn)行溝通的時間越長，日漸稀少的面對面的交流就會變得越重要。我們被電子郵件和短信隔絕得愈久，就會愈加渴望心靈的溝通。我還對有關(guān)調(diào)解和仲裁的章節(jié)進(jìn)行了擴(kuò)展。新世界發(fā)生了新的變化，這種解決問題的方式廣受歡迎。以將另一方告上法庭的方式來解決問題可謂是既費(fèi)神又傷財。代之以調(diào)解之法（講信用的人們，在訓(xùn)練有素的調(diào)解人員的指導(dǎo)下，尋找雙方均能接受的解決方案）無疑具有非凡的意義。在本書中，你還會發(fā)現(xiàn)新的“精彩回放”頗具價值。倘若你是通過iPad 或者Kindle 閱讀本書的，那你會發(fā)現(xiàn)這些要點(diǎn)就像進(jìn)入談判前最后一分鐘的要點(diǎn)回顧那樣重要。你可以在乘機(jī)飛赴談判途中，搜尋并進(jìn)行“精彩回放”。如果你是在閱讀傳統(tǒng)裝幀的紙質(zhì)書，那么你會在幾乎每一章的結(jié)尾處發(fā)現(xiàn)“精彩回放”。15 年中雖然發(fā)生了很多的變化，但是依然有些事物未曾改變。談判的目標(biāo)仍然是要達(dá)成一個雙贏的結(jié)果。這的確是一種非常富有創(chuàng)造性的方式。所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了?？烧勁薪Y(jié)束后，當(dāng)他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。在現(xiàn)實(shí)世界中也會發(fā)生同樣的事情，可這種情況并不多見，所以這個例子其實(shí)并沒有太大的現(xiàn)實(shí)意義。還是面對現(xiàn)實(shí)吧，在很多情況下，當(dāng)你坐下來談判時，你的對手想要的東西通常和你一樣，所以根本就不會有什么神奇的雙贏結(jié)果。如果對方是買家，他們的目標(biāo)就是要把價格壓到最低，而你的目標(biāo)則是把價格抬到最高；如果對方是賣家，他們的目標(biāo)就是要把價格抬到最高，而你的目標(biāo)則是把價格壓到最低。一句話，他們想把錢從你的口袋里掏出來，直接塞進(jìn)自己的口袋。優(yōu)勢談判法則截然不同。它不僅能教你如何在談判桌前取勝，而且還會告訴你如何在談判結(jié)束之后讓對手感覺到自己贏了這場談判—而且這種感覺并不是暫時的。你的對手不會在第二天早晨醒來后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。哼！等著瞧吧！”不！相反，他們會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地想要再見到你。事實(shí)上，這是一種非常重要的能力，正因?yàn)槿绱?，我將其定義為優(yōu)勢談判的一個標(biāo)志性特點(diǎn)。比如說，兩個人分別進(jìn)行了一場情況相似的談判，他們是在買或是賣一處不動產(chǎn)或一套設(shè)備器材。兩個人最終都以同樣的價格成交，但優(yōu)勢談判高手則會讓對手感覺到自己贏得了談判，而非優(yōu)勢的談判者則只會讓對手感覺到自己吃虧了。如果你學(xué)會了本書中所談到的優(yōu)勢談判秘訣，并把它們應(yīng)用到自己的談判活動當(dāng)中，你最終不僅能夠贏得談判，而且還會有效地改善與談判對手之間的關(guān)系。

內(nèi)容概要

　　豐富而經(jīng)典的談判大師手記，真實(shí)而有影響力的案例剖析。談判大師羅杰?道森通過獨(dú)創(chuàng)的優(yōu)勢談判技巧，教會你如何在談判桌前取勝，更教會你如何在談判結(jié)束后讓對方感覺到是他贏得了這場談判，而不是他吃虧了。無論你的談判對手是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、汽車銷售商、保險經(jīng)紀(jì)人，還是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通過優(yōu)勢談判技巧成功地贏得談判，并且贏得對方的好感。
　　《優(yōu)勢談判(15周年經(jīng)典版)》全新添加了羅杰?道森的最新實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、技巧，將教會你：
　　如何在談判時占盡優(yōu)勢？
　　怎樣讓步既不吃虧，還讓對手滿意？
　　如何透過肢體語言解讀對手的想法？
　　如何聽懂對手的話外之音，增加談判的信心？
　　你手上的《優(yōu)勢談判(15周年經(jīng)典版)》是由國際首席商業(yè)談判大師羅杰?道森集30年的成功談判經(jīng)驗(yàn)著述而成，書中有詳細(xì)的指導(dǎo)、生動而真實(shí)的案例、權(quán)威的大師手記和實(shí)用的建議，為你提供走上富足人生的優(yōu)勢指南。談判讓一切皆有可能！

作者簡介

　　羅杰?道森(Roger
Dawson)，總統(tǒng)顧問、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁；美國POWER談判協(xié)會創(chuàng)始人兼首席談判顧問；國際首席商業(yè)談判大師、暢銷書作家和知名演說家；世界上僅有的61名獲頒CSP&CPAE（美國國家演講人協(xié)會與演講名人堂）認(rèn)證的專業(yè)人員之一。
　　羅杰?道森出生在英格蘭，1962年移民美國加州，用不到30年的時間就從一個普通移民一躍而成為總統(tǒng)顧問，在美國人眼里，他是英雄的化身，是超級明星，是現(xiàn)代美國夢的完美注腳！作為美國前總統(tǒng)克林頓內(nèi)閣最重要的政治高參之一，羅杰?道森被公認(rèn)是當(dāng)今世上最會談判的人。在《華盛頓郵報》看來，他是白宮紅人，瘋狂“謀殺”記者的膠卷，并常年周旋于白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾干等國際政治的旋渦中心！他還是為數(shù)不多可自由出入白宮的內(nèi)閣高參！

書籍目錄

引言　什么是優(yōu)勢談判
第一部分　優(yōu)勢談判　步步為營　
　第1章　開局談判技巧　
　　1.開出高于預(yù)期的條件　
　　2.永遠(yuǎn)不要接受第一次報價　
　　3.學(xué)會感到意外　
　　4.避免對抗性談判　
　　5.不情愿的賣家和買家　
　　6.鉗子策略　
　第2章　中場談判技巧　
　　1.應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手　
　　2.服務(wù)價值遞減　
　　3.絕對不要折中　
　　4.應(yīng)對僵局　
　　5.應(yīng)對困境　
　　6.應(yīng)對死胡同　
　　7.一定要索取回報　
　第3章　終局談判策略　
　　1.白臉-　黑臉策略　
　　2.蠶食策略　
　　3.如何減少讓步的幅度　
　　4.收回條件　
　　5.欣然接受　
第二部分　巧用策略　堅守原則　
　第4章　不道德的談判策略　
　　1.誘捕　
　　2.紅鯡魚　
　　3.摘櫻桃　
　　4.故意犯錯　
　　5.預(yù)設(shè)　
　　6.升級　
　　7.故意透露假消息　
　第5章　談判原則　
　　1.讓對方首先表態(tài)　
　　2.裝傻為上策　
　　3.千萬不要讓對方起草合同　
　　4.每次都要審讀協(xié)議　
　　5.分解價格　
　　6.書面文字更可信　
　　7.集中于當(dāng)前的問題　
　　8.一定要祝賀對方　
第三部分　解決問題　化解壓力　
　第6章　解決棘手問題的談判藝術(shù)　
　　1.調(diào)解的藝術(shù)　
　　2.仲裁的藝術(shù)　
　　3.解決沖突的藝術(shù)　
　第7章　談判壓力點(diǎn)　
　　1.時間壓力　
　　2.信息權(quán)力　
　　3.隨時準(zhǔn)備離開　
　　4.要么接受，要么放棄　
　　5.先斬后奏　
　　6.熱土豆　
　　7.最后通牒　
第四部分　知己知彼　互利雙贏　
　第8章　與非美國人談判的技巧　
　　1.美國人如何談判　
　　2.如何與美國人做生意　
　　3.美國人的談判特點(diǎn)　
　　4.非美國人的談判特點(diǎn)　
　第9章　解密優(yōu)勢談判高手　
　　1.肢體語言：閱人之道　
　　2.聽話聽音　
　　3.優(yōu)勢談判高手的個人特點(diǎn)　
　　4.優(yōu)勢談判高手的態(tài)度　
　　3.優(yōu)勢談判高手的信念　
　第五部分　談判高手　優(yōu)勢秘笈　
　第10章　培養(yǎng)勝過對手的力量　
　　1.合法力　
　　2.獎賞力　
　　3.強(qiáng)迫力　
　　4.敬畏力　
　　5.號召力　
　　6.專業(yè)力　
　　7.情景力　
　　8.信息力　
　　9.綜合力　
　　10.瘋狂力　
　　11.其他形式的力量　
　第11章　造就優(yōu)勢談判的驅(qū)動力　
　　1.競爭驅(qū)動　
　　2.解決驅(qū)動　
　　3.個人驅(qū)動　
　　4.組織驅(qū)動　
　　5.態(tài)度驅(qū)動　
　　6.雙贏談判　
后記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：第一部分 優(yōu)勢談判 步步為營和下象棋一樣，優(yōu)勢談判也有一套完整的規(guī)則。談判和下象棋之間的最大區(qū)別在于，在談判的過程中，你的對手往往并不了解談判的規(guī)則，而通常情況下，他的每一步行動都已經(jīng)在你的預(yù)料之中。這并不是夸大其詞，事實(shí)上，許多年來，成千上萬名學(xué)員與我分享了他們的談判經(jīng)歷。從他們反饋回來的情況來看，在掌握優(yōu)勢談判的方法之后，我們大都可以事先判斷出對手會作出怎樣的反應(yīng)。當(dāng)然，這種方法并非萬無一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，與其說談判是一項藝術(shù)，還不如說是一門科學(xué)。如果你喜歡下象棋，你就會知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。談判也要講究策略。在我講述談判策略時，我會討論一些帶有風(fēng)險性的策略，我還會告訴你如何選擇適當(dāng)?shù)牟呗?。通常情況下，只要能夠選對適當(dāng)?shù)臅r機(jī)和適當(dāng)?shù)牟呗?，你就可以把風(fēng)險降到最低。一般來說，開局策略通?？梢源_定談判的方向，中場策略則會保證談判的方向不發(fā)生變化，而當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束談判或是結(jié)束交易時，你就會用到終局策略。在本書的第一部分，我將結(jié)合談判的步驟，談到一些優(yōu)勢談判的具體策略。你會了解到什么是開局策略，也就是你在和對手初步接觸時所采取的策略，從而確保你的談判會有一個成功的結(jié)局。隨著談判不斷向前推進(jìn)，你會發(fā)現(xiàn)，你在談判過程中所取得的每一步進(jìn)展都取決于你在談判早期所營造的氣氛，開局策略基本上可以決定一場談判的成敗。所以在確定開局策略之前，你一定要對你的談判對手、當(dāng)前的市場情況以及談判對手所在公司的情況作出準(zhǔn)確的評估。然后我會討論中場策略，告訴你應(yīng)當(dāng)如何保證整個談判按照有利于你的方向發(fā)展。在中場階段，有很多因素都會陸續(xù)發(fā)揮作用。談判雙方各自所采取的策略會在雙方周圍形成一股強(qiáng)大的壓力旋渦，并把他們推向不同的方向。在這一部分當(dāng)中，你將學(xué)到如何應(yīng)對這些壓力，并繼續(xù)控制整個談判的進(jìn)程。最后，我將討論一些結(jié)束談判的策略。最后幾步也是極為關(guān)鍵的，就像賽馬一樣，整個過程中真正重要的只有一條線，那就是終點(diǎn)線。作為一名優(yōu)勢談判高手，你將學(xué)會如何有效地控制整個談判過程的每一個環(huán)節(jié)，直到談判結(jié)束。好了，馬上開始我們的優(yōu)勢談判之旅吧！第1章　開局談判技巧1.開出高于預(yù)期的條件優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。亨利?基辛格（Henry Kissinger）在這方面可謂高手，他甚至?xí)嬖V你：“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求?！痹囅胍幌拢喝ド痰曩徫飼r，你為什么總是會把價格壓到你覺得對方根本不可能接受的地步？當(dāng)你覺得能分到一間私人辦公室就已經(jīng)不錯了時，為什么還是會想讓你的上司給你專門分配一間執(zhí)行官套間呢？找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢？當(dāng)你對一家餐廳的飯菜感到不滿意時，即便你認(rèn)為對方只要把那道你不滿意的菜免單就可以了，可為什么你還是會一開口就要對方全部免單呢？如果認(rèn)真考慮過這些問題，相信你就會知道為什么要在談判時抬高自己的要求了。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以讓你有談判的空間。如果你是賣方，你永遠(yuǎn)都有機(jī)會把價格降低，但卻很難增加報價；如果你是買方，你永遠(yuǎn)都有機(jī)會在談判的過程中抬高價格，但卻根本不可能壓低價格。總而言之，在談判的開局階段，你應(yīng)該把條件抬到最高限度。這是你想達(dá)到的最理想的結(jié)局，但同時又會讓對方感覺是合情合理的。你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應(yīng)該把條件抬得越高，原因有二：（1）你的估計可能是錯誤的。如果你不是很了解自己的對手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你預(yù)期更優(yōu)厚的條件。如果他是在出售一樣?xùn)|西，他的心理價位可能比你想象的要低得多。（2）如果在第一次和對方接觸時把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中作出較大的讓步，這樣你就會顯得比較合作。越是了解自己的對手和他的需要，你就越能在隨后的談判中調(diào)整自己的條件。同樣，果對方并不了解你，他最開始提出的要求很可能也會非常出格。需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。如果對方覺得你最初的條件過于出格，而且你的態(tài)度是“要么接受，要么走開”，那這場談判或許根本就不會開始，因?yàn)閷Ψ胶芸赡軙耄骸翱磥砦覀兏緵]什么好談的?！笨扇绻阕寣Ψ礁杏X你的條件是有彈性的，那即便在開始時來個獅子大開口也沒關(guān)系。如果你是直接從賣家那里購買一處不動產(chǎn)，你可以告訴對方：“你的報價是20萬美元，從你的角度來說，這似乎是一個非常合理的價位?？筛鶕?jù)我的調(diào)查，我感覺自己可以接受的價位應(yīng)該在16萬美元左右?！甭牭竭@個，對方很可能會想：“這簡直太離譜了。這個價格根本沒什么好談的，可對方看起來也很有誠意，為什么不和對方認(rèn)真談?wù)勀?，看看對方能把價格提高到什么程度？”如果你是在做推銷，你可能會告訴對方：“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整。可就目前的情況而言，從你下的訂單數(shù)量、要求的包裝質(zhì)量以及發(fā)貨時間來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是每件2.25美元。”聽到這個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時間和他談?wù)?，看看能把價格壓到多少？”除非你已經(jīng)是一名談判高手了，否則你很可能經(jīng)常會感覺這樣做有些為難。你真正的最優(yōu)價格可能比你想象中的要高很多，但由于我們都不愿意被對方看成是“有些離譜”，所以我們都不愿開出可能會讓對方噴飯或者直接拒絕的條件。正是出于這種恐懼心理，你很可能會主動降低最優(yōu)價格，甚至要遠(yuǎn)低于對方可以接受的水平。之所以要在談判剛開始時來個獅子大開口，還有一個更直接的原因：對方可能會爽快地接受你的條件。天知道會發(fā)生什么事情呢！說不定你的保護(hù)神當(dāng)時碰巧靠在一片云彩上，在天上看著你，“啊，看看這個善良的姑娘吧！她辛苦工作了這么長時間，還是讓她休息一下吧。”所以你可能會得到自己想要的東西，而你唯一需要做的就是提出你的要求。除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值。如果你是在申請一份工作，當(dāng)你開出高出自己預(yù)期的薪資要求時，你會讓對方感覺你很可能是一個很有能力的人。如果你是在賣一輛車，當(dāng)你開出比較高的價格時，對方很可能會覺得這輛車的確值這么多錢。還有一個原因就是，它可以使談判雙方避免陷入僵局。海灣戰(zhàn)爭就是一個很好的例子。我們想讓薩達(dá)姆?侯賽因（Saddam Hussein）做什么？（或許“想讓”并不是一個非常合適的字眼。）當(dāng)時的總統(tǒng)喬治?布什（George W.Bush）用了一個漂亮的押頭韻——這可能是出自佩姬?努南（Peggy Noonan，《華爾街日報》著名記者。——譯者注）的手筆——來描述美國在談判開始的情況。他說道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個人（薩達(dá)姆）必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復(fù)科威特的合法政府（不能像前蘇聯(lián)在阿富汗的做法那樣，安置一個傀儡政府）；必須修復(fù)他在科威特所破壞的東西?！焙翢o疑問，這是一個非常清晰明確的要求?？蓡栴}是，它也正是我們的底線，是我們所能接受的最低限度。很快，雙方陷入了僵局。之所以會出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)槲覀儾]有給薩達(dá)姆任何回旋的余地。如果我們說：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開伊拉克，我們想在巴格達(dá)建立一個非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯(lián)合國來監(jiān)督整個軍事撤退過程。除此之外，我們還想讓你滾出科威特，恢復(fù)科威特的合法政府，修復(fù)你在科威特所破壞的東西?！边@樣我們就可以達(dá)到自己的目的，并讓薩達(dá)姆感覺自己贏得了勝利。我知道你在想什么。你在想：“羅杰，薩達(dá)姆?侯賽因可不是什么好朋友。我可不想讓這樣的人贏得勝利?！睕]錯，我同意?？蓡栴}是，這種想法在談判時會導(dǎo)致一個問題，它會使我們的談判陷入僵局。案例直擊有時你的目的就是要讓談判陷入僵局通過分析海灣戰(zhàn)爭，我們發(fā)現(xiàn)有兩種可能：第一，美國國會的工作人員都是白癡；第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因?yàn)檫@種結(jié)果正是我們想要的。我們根本不想達(dá)成布什總統(tǒng)在國情咨文中提到的三個條件。諾曼?施瓦茨科普夫（Norman Schwarzkopf，美國陸軍上將，中央司令部司令，海灣戰(zhàn)爭多國部隊總司令。——譯者注）在他的傳記《一個士兵的良知》（It Doesn't TakeaHero）中寫道：“一到那里，我們就意識到，從美國的角度來說，我們一定要打贏這場戰(zhàn)爭?！蔽覀儾豢赡苎郾牨牭乜粗_達(dá)姆?侯賽因把60萬軍隊撤回邊界，然后每天擔(dān)心他不知什么時候又卷土重來。我們想要攻入伊拉克，從軍事上打敗他，所以我們需要一個理由。在海灣戰(zhàn)爭中，我們明顯是在故意制造僵局，這種做法顯然是符合美國利益的。但我發(fā)現(xiàn)，很多人在進(jìn)行談判時，之所以會在不知不覺中讓自己陷入僵局，根本原因是因?yàn)樗麄儧]有勇氣在談判開始時提出比較高的要求。之所以要在談判開始時抬高條件，還有一個原因：這是唯一可以讓對方在談判結(jié)束時產(chǎn)生勝利感的方式。如果你在一開始就作出最大的讓步，對方根本不會在談判結(jié)束時有任何勝利感，所以通常只有那些沒有經(jīng)驗(yàn)的新手才會在談判一開始就退到最底線。如果你是一位求職者，你可能會想：“現(xiàn)在找工作不容易，如果我開出的薪資條件太高，他們可能根本就不會考慮我?！比绻闶窃谫u房子或汽車，你可能會想：“如果我要價太高，他們可能會笑話我的?！比绻闶且幻N售人員，你可能會這樣告訴銷售經(jīng)理：“我今天必須給出報價。我知道我們現(xiàn)在有很多競爭對手，附近所有的同行都在爭這筆生意，所以還是把價格壓低一些吧，這樣才可能得到這筆訂單。”而真正的談判高手往往非常清楚，在談判開始時，一定要開出高于你心理預(yù)期的條件。在那些比較受關(guān)注的談判中，雙方在談判一開始都會提出一些高得難以想象的條件。當(dāng)蘇丹叛亂分子綁架3名國際紅十字會的工作人員時，他們提出了1億美元的贖金要求。幸運(yùn)的是，沒有人把他們的要求當(dāng)回事，所以他們很快就把贖金降到了250萬美元。當(dāng)時有一位國會議員，比爾?理查德森（Bill Richardson，曾任美國能源部長，美國駐聯(lián)合國代表，新墨西哥州州長等職?！g者注），他高超的談判技巧最終把自己送上了美國駐聯(lián)合國代表的位置。他坐在一棵大樹下和叛亂分子談判，面對叛亂分子手中揮舞的手槍，他絲毫沒有畏懼，最終只用5噸大米、4輛舊吉普和收音機(jī)等救援物資就換回了人質(zhì)。優(yōu)勢談判高手知道，在談判過程中，對方最開始的條件總是比較離譜的，所以他們不會太在意。他們知道，隨著談判的進(jìn)展，他們一定會找到一個雙方都能接受的價位。然后他們就可以召開記者招待會，宣布他們?nèi)〉昧苏勁械膭倮?。案例直擊律師是如何提出更多要求的一位來自得克薩斯州阿馬里洛的律師朋友約翰?布羅德富特（John Broadfoot）為我驗(yàn)證了這一策略。他當(dāng)時正代表自己的客戶談判購買一處不動產(chǎn)，雖然一切都很順利，可是他想：“我試試看我的這個方法是否有效。”于是他擬出了一份文件，向賣方提出了23條要求，其中的一些要求顯然十分荒唐。他相信，只要賣方一看到這份文件，立刻就會拒絕其中至少一半的條件?？墒亲屗鬄槌泽@的是，他發(fā)現(xiàn)對方居然只對其中的一條表示出了強(qiáng)烈反對。即便如此，約翰還是沒有欣然答應(yīng)，他堅持了幾天時間，直到最后才不情愿地答應(yīng)了。雖然約翰只是放棄了這23個條件中的一個，賣方還是覺得自己贏得了這場談判。接下來的問題就是：在下定決心要開出高于心理預(yù)期的條件之后，你應(yīng)該如何確定你所開出的具體條件？要解決這個問題，你首先需要清楚地界定自己的目標(biāo)。通常情況下，你所開出的條件與對方開出的條件應(yīng)該和雙方最終成交的條件保持等距。讓我們來舉幾個簡單的例子：汽車經(jīng)銷商報價1.5萬美元，你想出價1.3萬美元，這時你第一次的報價應(yīng)是1.1萬美元。你的一名員工問你她是否可以買一張價值400美元的辦公桌，你可以接受的條件是325美元，這時你應(yīng)該告訴她你不希望辦公桌的價格超過250美元。你是一名銷售人員，買方出價每件1.6美元，你希望的價格是1.7美元，這時你應(yīng)該從1.8美元開始談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達(dá)到自己的目的。當(dāng)然，并不是每次談判都會一方讓一半，可在你沒有得到更多信息之前，這是一個不錯的預(yù)設(shè)。通常情況下，在雙方進(jìn)行談判時，不妨假設(shè)你們最終會取中間價格，也就是雙方第一次報價的平均價格。如果按照這種思路來談判，我想你會吃驚地發(fā)現(xiàn)這種情況的確經(jīng)常發(fā)生。在小事上也是如此。比如，你兒子跑到你面前，說他周末要去釣魚，需要20美元。你告訴他：“沒門兒。我不會給你20美元的。你知道嗎？ 我像你這么大時，每個星期只有50美分的零花錢，而且我還要努力工作才能得到這筆錢。好了，我可以給你10美元，多一分錢也沒有了?！蹦銉鹤诱f道：“可10美元根本不夠啊，爸爸。”這時雙方已經(jīng)界定了談判范圍：他要20美元，你只愿意給10美元。通常情況下，最終的結(jié)果大都是15美元。在美國文化中，取平均值似乎是一種相當(dāng)公平的做法。在大事上也是如此。解密優(yōu)勢談判高手1. 肢體語言：閱人之道本章中，我將向大家傳授優(yōu)勢談判者閱讀肢體語言的技巧。不幸的是，許多人對肢體語言的關(guān)注幾近癡迷。當(dāng)然，其他領(lǐng)域也有類似的情況。我認(rèn)識一些篤信占星術(shù)的人，在某個特別的日子，一旦認(rèn)為星象不佳，他們甚至不會離家外出。有些人對筆跡分析深信不疑，因此他們會拒絕雇傭筆跡和他們的認(rèn)知不相吻合的人。我甚至還聽說，有人相信他們可以通過寫字的方式從一群人中找出誰是謀殺犯。還有，你失去某個工作機(jī)會的原因可能是你未能在羅夏克墨跡測驗(yàn)（Rorschach Inkblot Test，簡稱RIT，是瑞士精神病學(xué)家羅夏克(Rorschach)于1921年創(chuàng)立的。墨跡測驗(yàn)是這樣進(jìn)行的：羅夏克把墨水灑在白紙上，然后對折起來，使紙上的圖沿一條對折線形成對稱的墨跡圖。這些圖是無意義和無法解釋的。他把這些圖形呈現(xiàn)給被測評者，讓他們根據(jù)圖形自由想象，然后口頭報告?！g者注）中準(zhǔn)確作答。關(guān)于肢體語言，我們不打算做過深的討論。然而，事實(shí)上，我們之間的交流很大一部分是用非語言進(jìn)行的。還記得我們在討論“畏縮”時曾經(jīng)談到過這一點(diǎn)——就是視覺反應(yīng)對于談判提議的重要性嗎？人們對談判進(jìn)程的反應(yīng)足有80%是以非語言方式呈現(xiàn)的。假如你想證明一下我們不靠語言能夠進(jìn)行何種程度交流的話，那么在你們公司下一次的員工會議上，你可以繞著會議室，讓每個人用非語言方式告訴你些什么。比如，拇指向上表示好。拇指向下表示壞。聳肩表示無所謂等。我對近50個人做過類似的實(shí)驗(yàn)，而且沒有出現(xiàn)肢體語言短缺的情況。我覺得你甚至可以在100個身上做嘗試，而且結(jié)果依然會令你滿意。關(guān)于非語言交流，我們能夠而且可以做的的確很多。下面讓大家了解一下通過非語言方式我們能夠做怎樣的交流，看一看我們是否可以用一只手表達(dá)20種意思。1.召喚他人。2.祈禱保佑。在基督教中，伸出三個手指（拇指、食指和中指）祈禱表示三位一體。3.告訴講話人適可而止。動作是用拇指觸碰其他四個手指。4.在餐館中示意結(jié)賬。5.手指交叉表示你允許自己說謊。6.用食指在你的腦袋旁邊畫圈，是要告訴對方你認(rèn)為他瘋了。7.握拳并伸出拇指和食指擺成手槍形狀，用食指指向某人表示你認(rèn)識他。8.擊掌相慶，分享喜悅。9.握拳并將拇指豎起表示想要搭便車。10.握拳然后用指關(guān)節(jié)像“敲木頭”（源于古代人的一種信仰，即碰一碰樹木可以驅(qū)邪晦氣，得到神的護(hù)佑。——譯者注）那樣輕輕擊打一側(cè)的頭部，意在避除晦氣。11.用拇指與食指和中指摩擦表示錢。12.與人會面時握手表示歡迎。13.將手撫在胸口表示忠誠。14.用手拍狗或者小孩子的頭表示贊許。15.伸出拇指和小指并搖手示意對方“放松”。16.握拳拇指伸出朝門口晃動，是在說“我們走吧”。17.伸出拇指和小指，然后在耳邊晃動，表示要某人給你打電話。18.將食指和中指構(gòu)成V字形狀，表示你是位和平主義者（或者希望有人獲勝）。19.伸出所有的手指，展開手掌，將無名指和中指分開——即瓦肯人（Vulcan）的問候手勢，表明你是一個《星際迷航》（Star Trek）的狂熱粉絲。20.揮手打招呼或再見。這還僅是一只手而已！要知道我還是省略了所有的下流手勢和各種運(yùn)動手勢，比如亞特蘭大勇士橄欖球隊和得克薩斯長角牛橄欖球隊使用的斧劈手勢等。然而，一旦對肢體語言的關(guān)注達(dá)到了癡迷的程度，那么我們就容易對其產(chǎn)生誤解。例如，比起男性，女性會更自然地將胳膊抱在胸前。這種姿勢讓她們感到比較舒服。如果我們將其理解為拒絕他人的姿勢，恐怕就大錯特錯了?？吹礁覀冋勗挼娜擞昧Τ读顺抖洌覀儠匀坏乩斫鉃樗氲玫礁嗟男畔ⅰ鴮?shí)際情況卻是他的耳朵有點(diǎn)癢——我們可能真的搞錯了。倘若面對的是其他國家的人，那你將會犯嚴(yán)重的錯誤。你知道，在美國點(diǎn)頭表示同意，搖頭表示反對，而愛斯基摩人的理解卻恰恰相反嗎？對此我們也不必太過在意，畢竟將來與愛斯基摩人進(jìn)行談判的機(jī)會不會很多。請允許我告訴你們一個有史以來對肢體語言的最大誤解。那是在1960年，尼爾?阿姆斯特朗(Neil Armstrong)踏上月球時被問道“那里感覺如何？”時，他沒有用言語回答，而是用手比劃了一個OK的手勢。對于當(dāng)時觀看電視的數(shù)百萬美國人來說，這個手勢的含義清晰易懂，因?yàn)樵诿绹@是一個傳統(tǒng)的手勢。然而，其他六億電視觀眾卻誤解了這個手勢。因?yàn)檫@個手勢與在世界其他地方流行的拇指與中指搭在一起的手勢極為相似，而其含義卻是充滿敵意，近乎下流的。你可能覺得那只是意大利人使用的手勢，其實(shí)它全球通用。一些日本電視評論員的肢體動作會很容易讓你產(chǎn)生這樣的印象，就是他們或許剛剛問了另外一個人：“他說了什么？”“他說了什么？”而另一個人可能是這樣回答的：“我不知道，但是他好像是瘋了！”我只能想到一個全球通行的肢體語言。我去過113個不同的國家，其中一些還是相當(dāng)偏遠(yuǎn)的地區(qū)，不過我總是會發(fā)現(xiàn)：微笑是人類共有的表情。為什么面對面談判更好閱讀肢體語言的重要性告訴我們，面對面談判要比通過電話、傳真、電子郵件以及短信效果更好。比如說，你順路去拜訪一位開發(fā)商并請他共進(jìn)午餐，同時就他即將動工的購物中心項目進(jìn)行詳談。透過他辦公室的玻璃幕墻，你看到他正在打電話，所以你決定在外面等。他身子仰靠在椅背上，兩只腳高高翹起搭在辦公桌上，臉頰夾著電話。他用手做了一個豎起的動作，表示他信心十足。突然，他的雙腳從桌子上放下來，身子在椅子里坐得筆直，并且開始用手拍打口袋尋找鋼筆。他朝他的秘書望過去，將拇指和食指捏在一起并來回晃動。秘書明白他的意思，立刻將一只鋼筆送到他的手上，他便急不可待地在便簽紙上寫了起來。便簽紙寫到一半時，他停住筆，隨后在下面畫了一條粗線，還在那兒打了一個大大的對號。之后，他站起身來，繞著桌子踱步將椅子推到桌子下面，身子靠在椅背上開始講話。就在那時，他看見你等在外面，便豎起拇指向你示意，又將拇指和食指稍微分開一點(diǎn)點(diǎn)，告訴你他還要再談幾分鐘時間，然后便接著打電話。他的臉上隨后出現(xiàn)了焦慮的神情，說話時，他摸了摸鼻子。這是一個明顯的信號：他或者是在夸大其詞，或者是在撒謊。他對便簽紙上的數(shù)字做了進(jìn)一步的調(diào)整之后，微笑又重新浮現(xiàn)在他的臉上。他伸手取下外套，取到一半時結(jié)束了談話，將電話掛上。我要表達(dá)的意思是：關(guān)于這場談話的內(nèi)容，盡管你沒能聽到一句話，但是比起電話那端的那個人，你了解的可能比他了解的還要多。這便是為什么我建議大家避免通過電話進(jìn)行談判的原因。要盡量進(jìn)行面對面的交流，這樣，你才能夠有機(jī)會閱讀對方的肢體語言。當(dāng)然，不是每次都要這樣。然而，我的規(guī)則是：如果你正在考慮去還是不去，那么你還是去為好。面對面交流，可以讓你更清楚地知道對方是否緊張，而你也可以據(jù)此對自己的反應(yīng)做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。通過電話談判還有另外一個缺點(diǎn)，就是不能握手。在美國，握手是一個達(dá)成交易的優(yōu)勢談判工具，在任何情況下這一招都會屢試不爽。需要記住的另一個重點(diǎn)是：人們相信眼見為實(shí)。例如，如果我對你說：“嗯，我不會為此焦慮的?！钡?，當(dāng)我跟你說這句話時，雙手插在口袋里，佝僂著身子，耷拉著腦袋，臉上寫滿焦慮的神情，你會相信我的話嗎？我究竟是焦慮還是不焦慮呢？因此，比起你聽到的，你更愿意相信你所看到的。假如你是一個專業(yè)分析人士，那么我們關(guān)于肢體語言的闡述對你來說則不夠詳盡，或許太過膚淺。但如果你是一個像我一樣的人，我覺得，你會在這一章中學(xué)到足夠多的東西，從而開始你對肢體語言的研究。我將會向大家介紹一些相關(guān)的基本知識，你可以將這些知識直接運(yùn)用到談判中去。你對肢體語言的研究也可以從此開始。你不妨對這兩種情景繼續(xù)進(jìn)行研究。一個是在機(jī)場等候飛機(jī)，另一個是觀看無聲電視。不要因?yàn)樵跈C(jī)場等候飛機(jī)而心情沮喪，你應(yīng)該為有機(jī)會觀察周圍的人而感到樂趣無窮。觀察那些只見其人難聞其聲的人。你聽不到他們在說些什么，但是你卻可以看到他們的表情和動作。研究一下他們的姿態(tài)以及肢體語言，尤其是那些用手機(jī)煲電話粥的人。猜想一下他們在跟誰講話。對方是他的配偶、情人、客戶還是下屬呢？稍加訓(xùn)練你就可以輕松識別——就是通過解讀他們的肢體語言。但是，記住只有變化了的體態(tài)姿勢才有實(shí)際意義。不要因?yàn)橐粋€人抱著膀子就推測他充滿敵意。需要注意的是只有他聽到了什么，然后他才抱緊膀子，這樣的肢體語言才有意義。我曾經(jīng)遇到過一位肢體語言專家，他經(jīng)常受雇于一些律師，出庭觀察證人的肢體語言。他就是這樣跟我說的：“要觀察肢體語言的變化。因?yàn)槟硞€證人碰巧有搔鼻子的習(xí)慣，所以我們便不能藉此認(rèn)定他在撒謊。可能這只是因?yàn)樗亲影l(fā)癢而已。但是，如果被問及某個問題時，他的手突然就伸向了鼻子，那么這就足以斷定他在撒謊?！蹦闩紶栠€可以注意一下午夜脫口秀主持人一成不變的肢體語言。他標(biāo)準(zhǔn)的開場白是這樣的：“今晚我們?yōu)榇蠹覝?zhǔn)備了精彩的節(jié)目。”但是，有時你會看到他的手會不自覺地?fù)蠐媳亲?，他的這個動作表明他內(nèi)心里并不認(rèn)為這是個精彩的節(jié)目?；氐椒ㄍプC人身上來。那位肢體語言專家告訴我：“他們老是用手指摸衣領(lǐng)，并不一定表示他們壓力很大。實(shí)際情況可能是他們穿的是件新襯衫，一次都還沒有洗過，所以領(lǐng)子支愣著讓他們感到不舒服。但是，假如在被詢問過程中他感到了壓力而將手伸向衣領(lǐng)的話，那毫無疑問他們是感到了壓力?！蔽业呐笥褜Υ烁信d趣，希望他的律師能夠?qū)Υ擞枰躁P(guān)注，尤其在質(zhì)證過程中，希望他能夠多加留意，并借此了解證人的腦子里到底在想些什么。現(xiàn)在，讓我們看看肢體語言在實(shí)際談判過程中將會扮演怎樣的角色。握手握手的方式多種多樣。一般來說，在美國，普遍認(rèn)可的握手方式是有力的握手，但力量不能太大。握住之后還要上下晃動幾下。通常，一只手就夠了，只有在與老相識握手時才可能會用到兩只手。所謂用兩只手握手，就是將自己的左手放在對方的手背上而已。很多人認(rèn)為這樣做有點(diǎn)過，尤其是第一次見面的時候。人們把這種握手方式稱為政客式握手。另一種握手方式是，握手時用另一只手握住對方的前臂。這種方式被稱為部長式握手。此外，握手時還可以將另一只手放在對方的肩膀上。這樣的握手方式傳遞出的信息是：他想拉你參加某個委員會！要注意標(biāo)準(zhǔn)的、熟悉的握手方式的變化。很顯然，手掌潮濕表示緊張，所以留意一下準(zhǔn)備和你握手的那個人之前是否將手在他的外套上抹過。幾年前，還未曾聽說在女士有意握手之前，男士會主動伸手相邀。然而，在如今這個開明的社會里，在商務(wù)場合男士卻要主動將手伸向女士。當(dāng)我周游全國主持優(yōu)勢談判研討會時，我還是很注意這一點(diǎn)的。美國各地的習(xí)俗也各不相同。在南方（比如：亞拉巴馬州、密西西比州以及佛羅里達(dá)州等），我還是不情愿主動和女士握手。在“圣經(jīng)地帶”（“圣經(jīng)地帶”是指基督宗教信徒比例相對較高的地區(qū)，也是北美相對落后的地區(qū)，在美國主要分布在于南部各州?！g者注）各州（如俄克拉荷馬州、堪薩斯州和內(nèi)布拉斯加州）也是如此。所以，一定要小心，確認(rèn)自己的握手方式與該地區(qū)的風(fēng)俗一致。開會時應(yīng)如何就座優(yōu)勢談判高手明白，你在談判桌上所坐的位置會直接影響到談判的結(jié)果。如果你是一個人和另外兩個人進(jìn)行談判，比如說一位是負(fù)責(zé)建設(shè)的副主管，另一個是發(fā)展部的主管，那么，你絕不能坐在他們兩個人中間。一旦你這樣坐了，他們兩人就可以相互交換眼神和信號，而你卻難以察覺。另外，你也不能讓他們在你面前隔著桌子相視而坐，那樣你就不大容易看到他們的肢體語言。這樣的話，你所處的位置會非常不舒服，你的頭就不得不像看乒乓球比賽那樣來回擺動。你怎樣才能控制他們的座位呢？一定要讓他們先坐下來，然后你在他們的對面坐下，不能坐在桌子的同一側(cè)。當(dāng)談判的雙方都是一個團(tuán)隊，而且人數(shù)相等時，典型的做法就是雙方分別坐在桌子的兩邊。如果雙方的人數(shù)不一樣多，人數(shù)較多的一方應(yīng)盡量維持上述的坐法，即坐在同一側(cè)。這樣他們就可以控制談判的另一方。然而，如果你屬于人數(shù)較少的一方，要嘗試打破這種座位安排，設(shè)法將你們的成員安插在對方談判人員中間。這樣就可以將那種壓迫感消除掉。當(dāng)屬于同一方的兩個人坐在一起時，他們可能會用同一種聲音說話。假如將他們分開，他們就可能代表兩種選擇——這會讓他們變得更強(qiáng)大。如果你這一方有兩個人，對方有三個人，而你們面前又是一個圓桌，那你們是不會坐在一起的。切入正題的時機(jī)和每個人打過招呼，大家都安然落座，接下來應(yīng)該考慮的事情就是：什么時候結(jié)束寒暄，開始談判。優(yōu)勢談判高手知道聊些無關(guān)緊要的話題是緩解緊張氣氛、為談判的展開做好鋪墊的絕佳辦法。但是，什么時候切入正題合適呢？優(yōu)勢談判高手注重觀察外套紐扣的狀態(tài)。男人們只有感到和你在一起比較舒服時才會將外套的紐扣解開。如果發(fā)現(xiàn)還有人外套的扣子扣得整整齊齊，那就繼續(xù)聊天，直到他們的緊張情緒徹底解除，解開外套的紐扣為止。曾經(jīng)有人在某場婚禮上做過調(diào)查，做調(diào)查的那個人并不知道在場的哪些人是新人的家人，哪些是被邀請來的賓客，但是，他辨別新人家人的準(zhǔn)確率卻高達(dá)80%，因?yàn)樗麄兺馓椎目圩邮墙忾_的。受邀賓客外套的扣子扣的時間要更長些。下面一些跡象也有助于你確定何時言歸正傳：肩膀松弛。雙手放松，只在需要強(qiáng)調(diào)時才動一下。聲音變得柔和，音高、音色和語速穩(wěn)定。眨眼的速度放緩。兩手分開，而不是攥在一起。臉上掛著淡淡的微笑。眨眼的頻率你不妨環(huán)顧談判桌的四周，觀察一下人們眨眼睛的頻率。如果你之前沒有這樣做過，那么，你或許會對人們眨眼睛的頻率感到驚訝。一分鐘眨眼睛60次并非不正常（盡管有些人眨眼睛的次數(shù)要少得多，每分鐘只有15～20次）。你將會需要這些信息，因?yàn)榧偃缫粋€人的眨眼頻率發(fā)生了劇烈變化，那你就可以借此作出判斷：他不是對你的話非常警覺，就是高度緊張，而且他說的話可能是假的?？措娨暿橇硪粋€研究肢體語言的有趣途徑。試著將電視的聲音關(guān)掉來觀察新聞評論員，看看他們眨眼睛的情況，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)眨眼睛竟然和他們正在評論的故事密切相關(guān)。在英國，有這樣一個短語：“他眨著眼睛說瞎話?！被蛟S人們沒有注意到，他們是在無意間閱讀了肢體語言，他們已經(jīng)注意到了對方的眼睛在快速眨動。這種情況清晰地表明：說話者或者在夸大其詞，或者在撒謊，或者對自己言不由衷的話倍感不適。如果你關(guān)掉電視的聲音對新聞評論員進(jìn)行觀察的話，那你的注意力就會更加集中，而且你會驚奇地發(fā)現(xiàn)眼睛的眨動會有不同頻率。當(dāng)他們因?yàn)椴坏貌徊竽硞€新聞而感到不舒服時，你會看到他們眨眼的頻率會增高四五倍。觀察歪頭的情況歪頭可以告訴你他們是否在關(guān)注你。頭部保持豎直，眼睛盯著你的人或許并沒有在注意你。頭稍微歪向一側(cè)，尤其是一只手還托著下巴，那就清晰地表明他們的注意力非常集中。從事演講的人都知曉這一點(diǎn)。通過頭部傾斜的狀態(tài)，我們就能夠確認(rèn)那些注意力高度集中的聽眾。假如聽眾中有很大一部分人頭挺得筆直，即便是他們臉上掛著微笑，似乎非常專心，但其實(shí)他們卻是心不在焉的。當(dāng)這種狀況發(fā)生時，我們會向他們拋去一個問題讓他們回答。我們還會通過改變演講節(jié)奏或者利用其它技巧引起他們的警覺。當(dāng)然，如果演講者發(fā)現(xiàn)人們的身體都倒向門的方向，那就表明他們對演講的興趣已經(jīng)蕩然無存。什么時候手會觸碰腦袋仔細(xì)觀察手摸腦袋的情況。用拇指和食指撫摸下巴意味著他們對你的講話興趣盎然。指關(guān)節(jié)彎曲，將手抵在下巴上具有同樣的意味。但是當(dāng)下巴滑到了手掌跟部，頭歪在手上時，說明他們已經(jīng)厭倦了。如果一個人用手摸鼻子的一側(cè)，我們幾乎可以斷定他或者在吹噓，或者在對你撒謊，除非那是他一緊張就會做的習(xí)慣動作。假如一個人用力扯耳朵，那他是在對你說：“我想聽到更多的信息。”當(dāng)一個人撓頭頂時，表明他對眼前發(fā)生的情況感到尷尬或者不適。你或許應(yīng)該退讓并調(diào)整談判的方向。將目光集中在手上從手上能夠獲得什么信息呢？我們知道用手指敲擊桌面表示不耐煩。我們知道在受到巨大的約束時，人們就會絞手。還要注意將手豎立成塔狀的情形。所謂將手豎立成塔狀，就是豎起雙手，指尖接觸，手掌根部分開。這個動作是信心十足的表示。當(dāng)你極度焦慮時，是不可能擺出那種手型的。倘若你看到有人擺出了這樣的手勢，那么你應(yīng)該明白他感覺自己無比優(yōu)越。當(dāng)一個人將一只手或兩只手放在胸前時，表明他非常坦誠。當(dāng)然，一個女性這樣做時，可能意味著她是受到了驚嚇，或者是要保護(hù)自己。當(dāng)一個人摸鼻梁，尤其是同時還閉上眼睛時，這就意味著他對眼前發(fā)生的事情真的很關(guān)注。一只手放在脖子后面，不管是一根手指放在衣領(lǐng)里，還是整個手掌摩挲后脖頸，都無疑是一個感到紛擾的表示。當(dāng)然，有時人們真的感覺脖子那兒很熱，或者脖子有點(diǎn)痛。眼鏡的秘密你能從戴眼鏡的人那里獲得什么樣的信息呢？嗯，你明白透過眼鏡上方觀看是什么意思。那是說：“我不相信你的話?！被蛘摺拔也毁澩！比绻腥朔磸?fù)擦拭鏡片，這種情況在談判中間可以發(fā)生三到四次，他的做法和抽煙斗的人反復(fù)點(diǎn)煙斗一樣，他們要告訴你的也是同樣的意思。他需要更多的時間來思考?？吹竭@樣的動作，優(yōu)勢談判高手既不會停止談話，也不會岔開話題談些無關(guān)緊要的事情，因?yàn)樗缹Ψ秸诮g盡腦汁思考重要的問題。當(dāng)有人將什么東西放進(jìn)嘴里時，不管是眼鏡腿，還是鋼筆或者鉛筆，你應(yīng)該將其理解為他需要補(bǔ)充能量。當(dāng)然，假如有人突然摘下眼鏡并將它扔到桌子上時，那你應(yīng)該明白他已經(jīng)對你感到厭煩，不想和你談了。但如果他只是將眼鏡放在桌子上，那其中的含義就有些微妙了。不過這也足以表明他不愿再聽你講話了。人際距離學(xué)另一個讓人著迷的肢體語言研究是人際距離學(xué)，即人與人交談時彼此之間應(yīng)該保持怎樣的距離。研究者已經(jīng)確認(rèn)18英寸（約為0.46米）之內(nèi)是親密區(qū)，未經(jīng)允許不要私自闖入。1.5～4英尺（約為0.46~1.22米）之間是私人區(qū)。4英尺以上是公共區(qū)，在這樣的區(qū)域里與陌生人相處才會感覺舒服。當(dāng)然差異還是存在的。這首先與你交談對象的國籍背景有關(guān)。來自英國（我長大的地方）或者日本這樣人口稠密國家的人比起來自澳大利亞的人，會更適應(yīng)擁擠的環(huán)境。在擁擠的環(huán)境中，我們更容易將自己封閉起來。比起習(xí)慣開闊空間的美國人來說，我們在人群中獨(dú)處的能力更強(qiáng)。你可以與英國人或者日本人靠得更近，而他們也不會感到有壓迫感。當(dāng)然，生活在地廣人稀的鄉(xiāng)村地區(qū)的人與生活在像洛杉磯、芝加哥或者紐約的城市人之間，也存在現(xiàn)類似的差異。另一個差異與談話對象的身材有關(guān)。假如對方身材矮小，你應(yīng)該考慮往后多站一些。否則，你會讓對方有壓迫感。談話時，你還可以將身子稍微側(cè)向一邊，好讓對方感到面前不再有一堵高墻。了解肢體語言讓你擁有了一個掌控談判的優(yōu)勢條件。而當(dāng)你面對的是一個研究肢體語言的學(xué)生時，其優(yōu)勢更是突出。如果你知道他在研究你的肢體語言，那么你可以利用這個難得的機(jī)會，使用你的肢體語言來干擾他的思維。我喜歡模仿人們的肢體語言。如果他們將腿交叉或者抱著膀子，我也照著做。如果我看到他們注意到了這一點(diǎn)，我便會知道他們在研究我的肢體語言。

后記

關(guān)于談判，本書中我一直在努力強(qiáng)調(diào)雙贏哲學(xué)——即談判的目的不是要控制對方，而是讓對方同樣獲勝。務(wù)必牢記的是：人們會給予你想要得到的，但不是在你控制他們的時候——不是在你制伏他們的時候——而是在你能夠給予他們想要的東西的時候。我一直在強(qiáng)調(diào)自己的信仰，在任何談判中，目標(biāo)不是擊敗對手，而是創(chuàng)造性地達(dá)成某個協(xié)議，這個協(xié)議能夠讓每一位談判者都感覺到自己是獲勝者。我堅持認(rèn)為，在每一次談判中，不管談判的主題是什么，雙方不僅都能夠獲勝，而且都應(yīng)該獲勝。談判的評價指標(biāo)我曾經(jīng)談到過成功談判的標(biāo)準(zhǔn)，也就是借以對談判作出評判的評價指標(biāo)。這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該和英國古代的銀匠們將自己的符號打在他們制作的銀器上時使用的標(biāo)準(zhǔn)一樣地嚴(yán)格。這些標(biāo)準(zhǔn)不僅可以衡量你是輸是贏，而且能夠?qū)δ阃孢@場游戲的方式作出評價。每個人必須感覺是個贏家。你需要思考的第一個標(biāo)準(zhǔn)就是，每一位參與談判的人是否在談判結(jié)束時都感覺自己是個贏家。當(dāng)另一方離開談判桌時，感覺自己并非一個稱職的談判者，嘴里嘟噥著：“真是讓人難以置信，他竟然勸說我不要做任何事情?！蹦敲?，對你來說這場談判也不算是一場成功的談判。相反地，一場成功的談判應(yīng)該是：談判的雙方離開談判桌時感覺似乎成功完成了某項重要的事情。關(guān)注彼此的目標(biāo)。第二個評價指標(biāo)是，談判雙方關(guān)注彼此的目標(biāo)。如果你感到對方在傾聽你的意見，盡管可能并非無緣無故，但至少他們在考慮你的需要。假如另一方對你抱有同樣情感，那么，作為一個談判者，你或許能夠成功創(chuàng)造一個可能達(dá)成雙贏結(jié)果的交流氛圍。公平。第三個評價指標(biāo)是，談判雙方認(rèn)為對方是在公平地進(jìn)行談判。例如，足球比賽的一方知道對方是在按照比賽規(guī)則進(jìn)行比賽的，即使是輸了也不會太在乎。只要是公平比賽，比賽再艱苦也無所謂。假如一個政黨候選人相信對手是在公平地競選，他就不會太在乎他的失敗。只有當(dāng)比賽規(guī)則被打破，競爭變得骯臟齷齪時，他才會在乎。同樣地，談判者就會有被出賣的感覺。當(dāng)談判雙方對談判作出總結(jié)時，他們的態(tài)度應(yīng)該是：“嗯，他們很難對付，斗志頑強(qiáng)。不過他們對我方的觀點(diǎn)的確非常關(guān)注。我認(rèn)為他們是在公平地進(jìn)行談判?！边^程愉悅。第四個評價指標(biāo)是，談判者應(yīng)該具有希望未來和對方打交道的愿望。這就好比兩位經(jīng)過公平比賽決出勝負(fù)的棋手一樣，彼此希望將來能夠有機(jī)會再度博弈，目的當(dāng)然不是為了擊敗對方或者報一箭之仇，只是希望能夠從挑戰(zhàn)的過程中獲得快樂。雙方能夠信守合約。第五個判斷標(biāo)準(zhǔn)是，談判一方相信對方將會信守合同中的約定，履行合同中的條款。假如談判的任何一方覺得另一方可能不會信守承諾，那么這場談判就不能算作是雙贏的談判。因此，我對雙贏談判者的定義是：他可以從談判中獲得他想要得到的東西，但其行為一定要符合上面提及的五條評判標(biāo)準(zhǔn)。而一個失敗的談判者就是：盡管他在談判中完成了很多目標(biāo)，但是卻未按上述的評判標(biāo)準(zhǔn)行事。需求談判必須明白的是，我們通常是按照自己的興趣行事的，這是我們行為的動機(jī)。國際談判人士將其稱為“需求談判”。這一概念依據(jù)的是人們行動的目的就是為了滿足自身的某種需要。因此他們在談判中并非一定會為了要達(dá)成一個可行的協(xié)定而滿足他人的需要。成功的談判者總是會考慮對手的需要和價值觀，在滿足自己需要的同時，也會積極滿足對方的需要?；c(diǎn)時間考慮一下我們上面所討論的觀點(diǎn)。假如你打算運(yùn)用它們來處理日常事物，那么你會驚訝地發(fā)現(xiàn)，你對局面的控制變得更加從容。使用這些技巧可以幫助你獲得你想要獲得的成功。記住：你想得到的東西其實(shí)現(xiàn)在都被他人占有或者控制著。不過，你現(xiàn)在已經(jīng)擁有了更加有效的應(yīng)對這些人的技巧。使用它們是否能夠達(dá)到一個對當(dāng)事各方都有利的雙贏的結(jié)果，那還要看你的德行。                       好了，你現(xiàn)在已經(jīng)拿到了優(yōu)勢談判證書，可以光榮畢業(yè)了。你在本書當(dāng)中所學(xué)到的技能將會帶給你巨大的力量，讓你輕松應(yīng)對任何情況下的談判，為你個人以及你所在公司達(dá)成最好的結(jié)果。而且更加重要的是，你所學(xué)到的這些技能還將可以幫助你解決生活中的多種沖突。從現(xiàn)在開始，你再也不會因?yàn)閼嵟蚓趩识杏X對局面失去控制了。從現(xiàn)在開始，你將可以完全控制住你的生活。從現(xiàn)在開始，即便你還會顯得不安或憤怒，但那將只是一種具體的談判技巧——你再也不會失控了。即便是在處理一些簡單的小事，比如說讓你的兒子打掃自己的房間，或者是讓你的女兒按時上床睡覺等，你也會感覺更有把握了。從現(xiàn)在開始，你就會明白，你之所以會把一些問題看成是沖突，或者是會遇到?jīng)_突，一個最主要的原因就在于你或者是你的談判對手還沒有掌握優(yōu)勢談判的技巧。無論是夫妻吵架，老板解雇員工，工人罷工，犯罪分子逞兇，還是一起嚴(yán)重的國際事故，優(yōu)勢談判高手們都非常清楚，之所以會發(fā)生這種情況，是因?yàn)橄嚓P(guān)人員并不懂得該如何通過和平方式解決問題。我期盼有一天，所有的人都稱為談判高手，所有的沖突都可以消于無形。我請大家跟我一起，讓我們一起下定決心，從現(xiàn)在開始，通過談判和協(xié)商的方式來解決所有的沖突和分歧。讓我們以身作則，用自己的行動來影響自己周圍的人，讓所有的暴力、犯罪、戰(zhàn)爭都成為回憶，讓我們的未來充滿光明、祥和。

媒體關(guān)注與評論

羅杰確實(shí)是一位魅力非凡的人物！我親自參加了他在廣州三天的優(yōu)勢談判課程，他闡述談判學(xué)的精髓，犀利、獨(dú)到，令人拍案叫絕！——美國首位華裔市長 黃錦波博士運(yùn)用談判智慧，創(chuàng)造無限可能！羅杰?道森用事實(shí)證明了優(yōu)勢談判是創(chuàng)造合作共贏的法寶，是成就事業(yè)的利器?！?lián)合國成功激勵大使 吳大衛(wèi)（David Goh）通過與優(yōu)勢談判大師的零距離學(xué)習(xí)，帶給我極大的震撼：善用誠信的力量、暗示的力量和愛心的力量，努力做到比客戶更了解客戶，清晰闡釋成交帶給客戶的“好處和回報”，真情流露、換位思考、真誠傾聽、互惠雙贏，是贏得談判成功的真諦。——中國卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練第一人、深圳拓普理德董事長兼首席顧問 譚兆麟我之所以在30歲就成為億萬富翁，建成了世界上最大的北京“工體100”保齡球館，要感謝世界談判大師羅杰?道森的熏陶和指點(diǎn)，讓我能隨心所欲地把自己的事業(yè)推向另一高峰。——鈺泰集團(tuán)總裁、世界最大保齡球館北京“工體100”董事長 黃朝揚(yáng)這個世界上有一種東西是可以相互分享和感染的，那就是精神的力量和智慧。我覺得世界大師中國行做這樣的事情很好，邀請了許多著名的國際大師到中國來。其實(shí)，溝通這東西最重要的這樣一種智慧平臺，我相信這些課程對未來中國經(jīng)濟(jì)建設(shè)是很有好處的?！醒腚娨暸_主持人、CCTV-7《鄉(xiāng)約》欄目制片人 肖東坡我個人認(rèn)為談判是最快速賺取利潤的方法，我個人在商場上也不斷地使用談判的技巧。羅杰?道森老師絕對是全地球上最會談判的人，他的書籍，以及他的知名度已經(jīng)影響全世界無數(shù)的企業(yè)家?！獊喼揄敿庋菡f家、世界華人成功學(xué)權(quán)威 陳安之我們過去的談判總是認(rèn)為：一方贏一方輸，但是通過對羅杰?道森優(yōu)勢談判課程的學(xué)習(xí)，我們知道了談判是一個讓雙方都能感覺到贏的一個藝術(shù)。通過與客戶的商務(wù)談判，我們顯著地提升了公司訂單的成交?！坑崅髅疆a(chǎn)業(yè)集體總裁 禹路我覺得跟世界的關(guān)系，應(yīng)該是一個從溝通和談判開始。談判，它是一門學(xué)問。所以我們應(yīng)該領(lǐng)略大師的風(fēng)采去掌握大師的智慧，同時使我們能夠建構(gòu)跟這個世界做溝通的能力?！本?shí)力場策劃有限公司董事長、中國實(shí)友會會長 石巖過去我們可以說是不太懂得商務(wù)談判，通過參加世界大師中國行舉辦的《優(yōu)勢談判研習(xí)會》，在三天中系統(tǒng)地跟羅杰?道森老師學(xué)習(xí)，才了解商務(wù)談判是怎么回事，這對我的事業(yè)具有非常大的促進(jìn)?！袊谲娖髽I(yè)案例峰會秘書長、君風(fēng)傳媒董事長 王淳楓學(xué)了談判之后，有一個感覺：五年的事業(yè)，可能一年就能成功！因?yàn)檎勁写_實(shí)是讓你賺錢最快的方法 ！——千品?盛邦（國際）董事長 陳紫彬上完羅杰?道森的優(yōu)勢談判課程之后，我們第一件事情就是跟某家國際公司談產(chǎn)品調(diào)價問題。經(jīng)過幾輪談判，最終我們公司以上調(diào)250 美金/ 噸的價格和對方成交，2008 年供貨2 萬噸，凈賺500 萬美金！ 2009 年供貨3萬噸，凈賺750 萬美金！感謝羅杰?道森?！颖表樚祀姌O有限公司董事長 王金鐸羅杰?道森所教的優(yōu)勢談判策劃好學(xué)好用，在我們企業(yè)融資上市過程中，經(jīng)多輪談判，成功融資2.476億元，實(shí)現(xiàn)了合作雙方的互利共贏，為公司的快速穩(wěn)定發(fā)展奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)！——上海金絲猴食品股份有限公司副總裁 郭樹良學(xué)習(xí)優(yōu)勢談判之后，運(yùn)用起來往往立竿見影，非常有效。我在買一座金屬礦山時，通過運(yùn)用優(yōu)勢談判的技巧，為我節(jié)省了1 200 萬元人民幣?！獜V東省湖南商會副會長、廣州天華企業(yè)（集團(tuán)）董事長 黃學(xué)軍參加羅杰?道森老師的《優(yōu)勢談判總裁研習(xí)會》真是一個千載難逢的好機(jī)會，我聽過很多課程，但是都沒有羅杰?道森老師講的精彩。這次課程講的是我們生活當(dāng)中必不可少的一部分：談判，大到談項目，小到過日子，生活中處處有談判，所以談判技巧真是人人都必須學(xué)的。學(xué)好優(yōu)勢談判，你也能成為高手?！袊Y儀教母 北京鈺恒文化發(fā)展有限公司董事長 周思敏羅杰?道森老師系統(tǒng)地將他多年的經(jīng)驗(yàn)教給我們，這跟我之前學(xué)過的一些課程有些不一樣。之前的課程我對老師所講的理論也許會很認(rèn)可，但是在實(shí)踐中卻會發(fā)現(xiàn)有很多問題。而羅杰?道森老師的優(yōu)勢談判課程是將理論學(xué)習(xí)和實(shí)際操練相結(jié)合的，能夠讓我們真正地掌握談判這門學(xué)問?！X力潛能開發(fā)大師、超腦力國際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦人 謝華通過學(xué)習(xí)羅杰?道森老師的談判課程，我懂得了雙贏的意義，懂得了在自己取勝的同時，也應(yīng)該讓對方有贏的感覺。我運(yùn)用優(yōu)勢談判就兩千畝地的征收問題和政府展開談判，我學(xué)會了了解政府的需要，然后再將自己的需要提出來，最后我取得了零地價，政府也取得了自己的需求，結(jié)果也令我們雙方都很滿意?！獜V東世界風(fēng)投資股份有限公司董事長 陳書全《優(yōu)勢談判總裁研習(xí)會》實(shí)在辦得太好了，可以讓各界朋友近距離地接觸世界談判大師，向他學(xué)習(xí)優(yōu)勢談判的奧秘！希望世界大師中國行的活動越辦越好，讓更多的世界大師走進(jìn)中國?！d業(yè)銀行上海楊浦支行行長 郭麗萍羅杰?道森是我合作過的最有才華的伙伴，睿智、機(jī)敏、精力充沛……他的那些中肯建議，對我來說，是不可或缺的精神力量?！绹翱偨y(tǒng) 比爾?克林頓道森是我見過的少數(shù)幾個天才人物之一。他影響了美國的商業(yè)進(jìn)程，改變了無數(shù)企業(yè)的命運(yùn)。他勤奮、卓越、孜孜不倦地幫助企業(yè)訓(xùn)練人才，在這方面，他無疑是整個業(yè)界的旗幟?！绹禺a(chǎn)界傳奇人物 唐納德?特朗普《優(yōu)勢談判》富有智慧，能幫助任何人提升他們的人生，而且還易讀有趣！太神奇了！——暢銷書《世界上最偉大的推銷員》作者 奧格?曼狄諾《優(yōu)勢談判》內(nèi)容生動有趣，適合快速查閱，是一本所有人的必讀書。強(qiáng)烈推薦！——暢銷書《一分鐘經(jīng)理人》合著者 肯?布蘭佳

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《優(yōu)勢談判(15周年經(jīng)典版)》編輯推薦：一位王牌談判大師的制勝秘訣，全世界賺錢速度最快的就是談判，和羅杰?道森一起學(xué)談判就是快速賺錢的開始！羅杰新增三萬字全新內(nèi)容，全球銷量超過1000萬冊，國內(nèi)已重印20余次。  

名人推薦

羅杰·道森是我合作過的最有才華的伙伴，睿智、機(jī)敏、精力充沛……他的那些中肯建議，對我來說，是不可或缺的精神力量。 ——比爾·兜林頓 美國前總統(tǒng) 道森是我見過的少數(shù)幾個天才人物之一。他影響了美國的商業(yè)進(jìn)程，改變了無數(shù)企業(yè)的命運(yùn)。他勤奮、卓越、孜孜不倦地幫助企業(yè)訓(xùn)練人才，在這方面，他無疑是整個業(yè)界的旗幟。 ——唐納德·特朗普 美國地產(chǎn)界傳奇人物 《優(yōu)勢談判》富有智慧，能幫助任何人提升他們的人生，而且還易讀有趣！太神奇了！ ——奧格·曼狄諾 暢銷書《世界上最偉大的推銷員》作者 《優(yōu)勢談判》內(nèi)容生動有趣，適合快速查閱，是一本所有人的必讀書。強(qiáng)烈推薦！ ——肯·布蘭佳 暢銷書《一分鐘經(jīng)理人》合著者

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