商務(wù)談判

內(nèi)容概要

　　《商務(wù)談判（第3版）》全面地闡述了：商務(wù)談判的理論、策略與方法，理論闡述前沿，框架結(jié)構(gòu)新穎，內(nèi)容全面，語言平實，案例豐富，可讀性、實用性強。本書是市場營銷、國際貿(mào)易、工商管理及其他經(jīng)濟管理類專業(yè)學(xué)生、MBA市場營銷研究方向?qū)W生、營銷部經(jīng)理、商務(wù)部經(jīng)理、企業(yè)管理人士及對商務(wù)談判有興趣的有識之士的理想讀物，也是廣大工商界人士、企業(yè)營銷人員、業(yè)務(wù)人員和中高層管理人員的學(xué)習(xí)藍本和操練要典。

書籍目錄

第一編 商務(wù)談判原理
 第1章 導(dǎo)論
 ◆學(xué)習(xí)目標
 　1．1 談判的定義和動因
 　1．2 談判的要素和類型
 ◆本章小結(jié)
 ◆主要概念和觀念
 ◆基本訓(xùn)練
 ◆主要參考書目
 第2章 商務(wù)談判概述
 ◆學(xué)習(xí)目標
　 2．1 商務(wù)談判的概念、特征與職能
 　 2．2 商務(wù)談判的程序與模式
 　 2．3 商務(wù)談判的原則與成敗標準
 ◆本章小結(jié)
 ◆主要概念和觀念
 ◆基本訓(xùn)練
 ◆主要參考書目
 第3章 商務(wù)談判的內(nèi)容
 ◆學(xué)習(xí)目標
　 3．1 貨物買賣談判
 　 3．2 技術(shù)貿(mào)易談判
 　 3．3 工程承包、租賃、合資、合作談判
 ◆本章小結(jié)
 ◆主要概念和觀念
 ◆基本訓(xùn)練
 ◆主要參考書目
 第4章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理
 ◆學(xué)習(xí)目標
　 4．1 商務(wù)談判中的思維
　 4．2 商務(wù)談判中的心理
 　 4．3 商務(wù)談判中的倫理
 ◆本章小結(jié)
 ◆主要概念和觀念
 ◆基本訓(xùn)練
 ◆主要參考書目
第二編 商務(wù)談判實務(wù)
 第5章 商務(wù)談判準備
 ◆學(xué)習(xí)目標
 　 5．1 商務(wù)談判背景調(diào)查
 　5．2 商務(wù)談判的組織準備
 　 5．3 商務(wù)談判計劃的制訂
 ◆本章小結(jié)
 ◆主要概念和觀念
 ◆基本訓(xùn)練
 ◆主要參考書目
 第6章 商務(wù)談判過程
 ◆學(xué)習(xí)目標
 　 6．1 商務(wù)談判開局階段
 　 6．2 商務(wù)談判磋商階段
 　6．3 商務(wù)談判結(jié)束階段
 ◆本章小結(jié)
 ◆主要概念和觀念
 ◆基本訓(xùn)練
 ◆主要參考書目
 第7章 商務(wù)談判中的價格談判
 ◆學(xué)習(xí)目標
 　7．1 報價的依據(jù)和策略
 　7．2 價格解評
 　7．3 價格磋商
 ◆本章小結(jié)
 ◆主要概念和觀念
 ◆基本訓(xùn)練
 ◆主要參考書目
第三編 商務(wù)談判藝術(shù)
參考文獻

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   （2）對己方的不利因素 ①由于身在公司所在地，不易與公司工作脫鉤，經(jīng)常會由于公司事務(wù)需要解決而干擾談判人員，分散談判人員的注意力。 ②由于離高層領(lǐng)導(dǎo)近，聯(lián)系方便，會產(chǎn)生依賴心理，一些問題不能自主決斷而頻繁地請示領(lǐng)導(dǎo)，也會造成失誤和被動。 ③己方作為東道主要負責(zé)安排談判會場以及談判中的各種事宜，要負責(zé)對客方人員的接待工作，安排宴請、游覽等活動，所以己方負擔比較重。 2）在對方地點談判 （1）對己方的有利因素 ①己方談判人員遠離家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判，避免主場談判時來自工作單位和家庭事務(wù)等方面的干擾。 ②在高層領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的范圍，更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動性，減少談判人員的依賴性和頻繁地請示領(lǐng)導(dǎo)。 ③可以實地考察一下對方公司的產(chǎn)品情況，獲取直接信息資料。 ④己方省卻了作為東道主所必須承擔的招待賓客、布置場所、安排活動等項事務(wù)。 （2）對己方的不利因素 ①由于與公司本部相距遙遠，某些信息的傳遞、資料的獲取比較困難，某些重要問題也不易及時磋商。 ②談判人員對當?shù)丨h(huán)境、氣候、風(fēng)俗、飲食等方面會出現(xiàn)不適應(yīng)，再加上旅途勞累、時差不適應(yīng)等因素，會使談判人員身體狀況受到不利影響。 ③在談判場所的安排、談判日程的安排等方面處于被動地位，己方也要防止對方過多安排旅游景點等活動而消磨談判人員的精力和時間。 3）在雙方地點之外的第三地談判 （1）對雙方的有利因素 由于在雙方所在地之外的地點談判，對雙方來講是平等的，不存在偏向，雙方均無東道主優(yōu)勢，也無作客他鄉(xiāng)的劣勢，策略運用的條件相當。 （2）對雙方的不利因素 ①雙方首先要為談判地點的確定而談判，地點的確定要使雙方都滿意也不是一件容易的事，在這方面要花費不少時間和精力。 ②第三地點談判通常被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所選用。 4）在雙方所在地交叉談判 有些多輪談判可以采用在雙方所在地輪流交叉談判的辦法。這樣的好處是對雙方都是公平的，也可以各自考察對方實際情況，各自都擔當東道主和客人的角色，對增進雙方相互了解，融洽感情是有好處的。

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