購買的真相

前言

　　如果您的工作是營銷、銷售或產品管理，本書將幫助您重新設計信息開發(fā)的方式。我從事銷售和營銷已有20年的歷史了，足跡遍及世界各地，我相信《購買的真相》代表著營銷這門科學的未來發(fā)展趨勢。因此，能夠撰寫本書的序言，我深感榮幸?！　r下，人們處在大量媒體的包圍和轟炸之中，在這種情況下，將信息傳達到目標顧客真是太難了，在中國尤其如此。本書教給您如何檢驗您的廣告、包裝和賣點的設計能否促發(fā)購買的欲望，以及如何設計更好的營銷戰(zhàn)役從而帶來更高的收入。畢竟，營銷的本義就是要獲得這些目標。　　本書的作者丹·希爾博士是美國

內容概要

　　《購買的真相：怎樣從情感上激發(fā)顧客的購買欲望（第2版）》顛覆了傳統(tǒng)市場營銷的基礎，它證實，顧客的購買模式是感覺一思考一行動，而不是傳統(tǒng)認為的了解一感覺一行動。營銷，不僅要讀懂顧客心理，更要激發(fā)顧客的購買欲望，在產品與顧客之間建立感官一情感聯(lián)系。這種聯(lián)系越緊密，越持久，營銷就越成功。利用情感因素創(chuàng)立品牌；設計有效的品牌故事；進行情感定位，讓消費者對你的產品產生隋感共鳴；利用情感模式闖進消費者的情感記憶庫，說出他們自己也不知道的消費需求；用種種方法引發(fā)人類的內在欲望，等等，都是營銷制勝的法寶?！　　顿徺I的真相：怎樣從情感上激發(fā)顧客的購買欲望（第2版）》作者丹·希爾博士是營銷專家，曾經為多家公司服務。為了讓讀者掌握上述方法，在書中，他列舉了全球頂級公司大量的營銷實例。這些實例能幫助讀者找到與消費者密切溝通的有效途徑，很有借鑒意義。

作者簡介

作者：（美國）丹·希爾（Dan Hill） 譯者：尹鴻雁丹·希爾（Dan Hill）博士，著名營銷專家,感官邏輯有限公司的總裁。該公司利用技術手段提供消費者心理咨詢服務,負責專業(yè)評估消費者對于產品廣告、商場環(huán)境、產品設計、包裝等的心理反應。希爾還是顧客情感領域的知名作家,他采用神經反饋和面部表情解碼的方法,解讀人類的決策過程,捕捉顧客愉心深處的購買欲望。目前,不管是在東方還是西方,希爾博士的方法都已經得到了驗證。在佳能、通用汽車、豐田和許多其他的知名企業(yè)中,希爾博士的方法都被當作“秘密武器”。希爾還著有《心動經濟:了種情緒贏得顧客心》（Emotionomics:Leveraging  Emotions  for  Business Success）等書。

書籍目錄

引言·感官邏輯學的奠基之作回歸基本原則親近消費者,就可以領先市場古老的挑戰(zhàn),嶄新的機會第一章 打仗如何在建立新的市場營銷范例時進行案例研究我們這個時代的感官作用人類的感覺是可知的,且能為人們提供有用的信息感覺的作用是普遍的感覺主導著決策過程的發(fā)生沃爾特·迪斯尼的感官魔術理性與情感第二章 對于理性的重新定義認知和交流是如何真正進行的人類大腦的工作原理事實根據(jù)1-2-3大腦是三位一體我們的感知系統(tǒng)第三章 以科學理論為支持的營銷學運用科學發(fā)現(xiàn)獲得營銷成功電視鏡頭:隱藏了的連接裝置無線廣告:一場親密的交談印刷廣告:長篇累牘并不一定就最好直郵廣告:天堂或地獄的描述銷售宣傳手冊:一個極其簡短的故事產品目錄和傳單:回避恐懼銷售網站:擁有不斷更新的信息戶外廣告:電視的雙胞胎兄弟商場環(huán)境:一個寬敞明亮的貯藏室商店展覽:游擊戰(zhàn)術產品包裝:這個嬰兒是我的產品設計:不僅僅是孕育產品服務設計:占領一塊市場高地,臥倒在地準備進攻消費者服務:既真實又親切第四章 最新研究了解消費者如何評判你的產品對當前市場營銷研究的挑戰(zhàn)深入到問題核心的能力獲得感官一情感指數(shù)能力超越言語輸入的能力再走近一步:社會心理學研究感官情感研究要求如何衡量人類的感官一情感世界內心/身體研究的選擇……第五章 利用情感因素創(chuàng)立品牌第六章 設計一個有效的品牌故事第七章 情感定位第八章 利用情感模式第九章 消費者的進化需求第十章 展望致謝

章節(jié)摘錄

版權頁：插圖：第一章 打仗如何在建立新的市場營銷范例時進行案例研究市場營銷部門都面臨一個巨大的問題。（在這里,“市場營銷部”指的是在與客戶聯(lián)絡或接觸時所涉及到的廣告策劃、產品銷售及其他各部門。無論在公司內部還是作為銷售商,都是如此。）所有的營銷人員都面臨一個問題,那就是他們需要提供足夠的證據(jù),證明他們所做的一切都是與公司的命運休戚相,并能進一步促進公司的發(fā)展的。讓我們從公司首席行政長官（CEO）的角度來分析一下這種形勢。這些行政長官們要做的僅僅是讓那么多的資源能被充分利用,讓持股人對公司的經營狀況感到放心和欣慰。他們在投入巨資時都想要得到回報,而這一點對于保護和提升公司的市場價值是至關重要的。這些分析就已經足夠了。如何讓這些行政長官獲得他們所需要的信息,就取決于你了。還記得百貨公司巨頭約翰·沃納梅克（John Wannamaker）吧？他曾在19世紀發(fā)出了一聲經典的嘆息:“我很清楚自己投資在產品廣告上的資金有一半是被浪費掉了,卻不知道是哪一半?！倍?我們有了BwA/Chiat/Day的李·克勞（LeeClow）。他創(chuàng)造了蘋果牌（ADlale）微機“1984”年傳奇般的商業(yè)廣告,將這一賭注般的投資浪費金額提到了新的高度。并且他還斷言:一直以來90%的廣告都是很差勁的。如果是這樣,這些CEO們怎么能不擔憂呢？在將大把的鈔票花費在很有可能對公司絲毫無益的市場營銷上時,他們又怎能不顧慮重重呢？肯·卡伊思（Ken Kaess）,是DDB世界通訊公司（DDB Worldwide）的CEO。當他擔任美國廣告公司協(xié)會（AmericanAssociation of Advertising Agencies）的新任主席時,曾對他的同事指出:需要有新的辦法來量化廣告設計的有效性。他想要一種遠遠優(yōu)于當時通常采用的客戶份數(shù)測試的市場營銷研究方法,因為舊的測試早已不合乎時代潮流?！叭绻皇且驗槟切┱嬲齽?chuàng)出牌子的人們還在使用它們,而且廣告策劃的決定也以此為據(jù),人們幾乎要對這種測試辦法大加嘲笑了?！?/pre>




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《購買的真相:怎樣從情感上激發(fā)顧客的購買欲望(第2版)》：破解營銷難題的經典之作，激發(fā)顧客購買欲望的有效方法，提出顧客的感覺一感情至上，顛覆了傳統(tǒng)市場營銷的基礎，提供精細測量顧客情感和心理反應的科學方法，揭示吸引顧客感官的十大營銷規(guī)則，創(chuàng)立激發(fā)顧客購買的情感動機的六大營銷方法。揭示消費行為真相的奠基之作，世界頂級企業(yè)營銷制勝的“秘密武器”，情感營銷的實用手冊。





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