零售銀行產(chǎn)品交叉銷售

前言

交叉銷售是在單項(xiàng)銷售的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種新的銷售模式和技術(shù)，是零售銀行鞏固和發(fā)展客戶關(guān)系、改善和提高綜合效益的最佳手段之一。早在20世紀(jì)70年代，交叉銷售實(shí)務(wù)在發(fā)達(dá)國(guó)家的零售銀行業(yè)中即已得到廣泛應(yīng)用。但對(duì)現(xiàn)今的中國(guó)零售銀行業(yè)而言，交叉銷售仍是一個(gè)新事物，少數(shù)銀行可能意識(shí)到了交叉銷售的巨大潛力，并已在銷售實(shí)務(wù)中進(jìn)行探索和嘗試，但大多數(shù)銀行對(duì)交叉銷售仍沒有什么概念，更談不上創(chuàng)造性地實(shí)施和運(yùn)用?？梢哉f，交叉銷售已經(jīng)成為我國(guó)零售銀行業(yè)的一個(gè)標(biāo)志性弱項(xiàng)。與產(chǎn)品的單項(xiàng)銷售相比，交叉銷售知識(shí)和技能要復(fù)雜得多，對(duì)零售銀行及其銷售人員的要求也要高得多。實(shí)施交叉銷售主要涉及四個(gè)關(guān)鍵問題。一是交叉銷售程序的規(guī)范。零售銀行需努力實(shí)現(xiàn)交叉銷售的流程化和標(biāo)準(zhǔn)化，為交叉銷售的準(zhǔn)備、展開和結(jié)束等三個(gè)階段設(shè)計(jì)好標(biāo)準(zhǔn)的模式，明確相關(guān)的具體要求。二是領(lǐng)頭產(chǎn)品的確定和交叉銷售路徑的設(shè)計(jì)。這要求零售銀行根據(jù)客戶需求的各種可能性，準(zhǔn)確把握領(lǐng)頭產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品之間的相關(guān)性，成功地設(shè)計(jì)交叉銷售路線。三是交叉銷售的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)。為使交叉銷售能在銀行中得到順利推行，零售銀行有必要建立起完善的交叉銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系。

內(nèi)容概要

　　《零售銀行產(chǎn)品交叉銷售》以提供實(shí)務(wù)指導(dǎo)為目的，以國(guó)際零售銀行現(xiàn)實(shí)做法為參照，形象生動(dòng)地講解了交叉銷售的程序、領(lǐng)頭產(chǎn)品的確定、交叉銷售路徑的設(shè)計(jì)、交叉銷售的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、以及銷售人員語(yǔ)言和行為能力的培養(yǎng)等關(guān)鍵問題。　　交叉銷售在單項(xiàng)銷售的基礎(chǔ)上發(fā)展而來，是國(guó)際零售銀行鞏固和發(fā)展客戶關(guān)系、改善和提高綜合效益所必定采用的銷售模式，但卻是我國(guó)零售銀行業(yè)一個(gè)帶標(biāo)志性的弱項(xiàng)。

作者簡(jiǎn)介

王靜波，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行北京海淀支行行長(zhǎng)，長(zhǎng)期致力于商業(yè)銀行客戶關(guān)系的營(yíng)銷與管理實(shí)踐，是銀行產(chǎn)品交叉銷售的倡導(dǎo)者和探索者。

書籍目錄

第1章交叉銷售：開啟成功的金鑰匙交叉銷售的產(chǎn)生產(chǎn)品知識(shí)程度與銷售技術(shù)水平強(qiáng)行推銷與說服式推銷小結(jié)第2章交叉銷售的交流技巧讓別人覺得舒服人際交流三要素主動(dòng)發(fā)起交流三種交流風(fēng)格學(xué)會(huì)對(duì)付憤怒小結(jié)第3章交叉銷售的行為風(fēng)格不同行為的量化肢體語(yǔ)言語(yǔ)氣語(yǔ)句小結(jié)第4章交叉銷售的提問藝術(shù)問答的三個(gè)級(jí)別提問強(qiáng)度曲線開放式詢問和封閉式詢問小結(jié)第5章交叉銷售過程概述第6章交叉銷售準(zhǔn)備階段售前規(guī)劃第7章交叉銷售展開階段介紹需求分析需求履行第8章交叉銷售結(jié)束階段后續(xù)步驟小結(jié)第9章交叉銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)銷售與訂單接收的區(qū)別評(píng)價(jià)交叉銷售的效率小結(jié)第10章領(lǐng)頭產(chǎn)品和交叉銷售銷售循環(huán)識(shí)別領(lǐng)頭產(chǎn)品設(shè)計(jì)領(lǐng)頭產(chǎn)品與關(guān)聯(lián)服務(wù)銷售領(lǐng)頭產(chǎn)品與關(guān)聯(lián)服務(wù)個(gè)人需要、金融需要和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品小結(jié)第11章交叉銷售案例研究案例研究1案例研究2案例研究3附錄交叉銷售激勵(lì)方案精選方案l方案2方案3方案4方案5方案6方案7方案8方案9方案10方案1l方案12方案13方案14

章節(jié)摘錄

“你說的沒錯(cuò)，無論我們得到哪一條狗，我們都會(huì)拿它和威爾森作比較。這對(duì)其他狗來說可能是不公平的，是不是?”“不，可能不是。但是那樣之后，聽起來威爾克松先生就會(huì)變成一個(gè)極其優(yōu)秀的馴化師了?！薄八沁@樣的，”她的眼睛轉(zhuǎn)向天花板，“是的，確實(shí)如此，他是一位優(yōu)秀的馴化師?！蔽覀兌Y貌地互相道聲“謝謝”，然后她走了。現(xiàn)在，是一個(gè)月以后了，我又看見那個(gè)婦女走進(jìn)銀行來了。當(dāng)她走向出納窗口的時(shí)候，我想，我應(yīng)該認(rèn)得她。我失望地看著她走出我的視野范圍，盡量回想起她的名字。“關(guān)于她的狗的一些事情，”我自言自語(yǔ)?！昂?，她是那個(gè)死了一條狗的婦女……或者是她的丈夫?！本驮谖易笏加蚁?，想盡量從腦海中找出答案的時(shí)候，她辦完事走了。“我要把她記住，”我對(duì)自己說。我站起來走到出納柜臺(tái)前。“那個(gè)剛走開的婦女，她叫什么名字?”我問那個(gè)剛接待過她的出納?！巴柨怂桑蹦莻€(gè)出納回答道?！笆恰?，”她笑著說?！芭?，對(duì)啦，我想起來了。我猜想她對(duì)每個(gè)人都那樣，對(duì)吧?”“必須記住，是威爾克松，還有那個(gè)‘森”’現(xiàn)在，又是一個(gè)月之后。一個(gè)閑散的周二，我坐在辦公桌旁，數(shù)著桌上文件的份數(shù)。當(dāng)我數(shù)到7的時(shí)候，在視野的遠(yuǎn)處，我看到這個(gè)婦女走進(jìn)銀行。我認(rèn)識(shí)她，“見鬼，那女人是誰(shuí)?”我自言自語(yǔ)地說。她在辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候，我一直注意著她?！八男彰砸粋€(gè)‘威’字開頭，我知道這個(gè)?！蔽矣挚戳怂龓籽?。她完成了交易，正要從我身邊經(jīng)過以便走出大門。這時(shí)，我又在自言自語(yǔ)，“森，就是它，我想起來了?！比缓螅驮谒叩轿疑砼缘臅r(shí)候，我站起來注視著她。她禮貌地笑了笑?！澳愫?，威爾森夫人，”我說，對(duì)能想起應(yīng)該讀作“森”這件事深感自豪。

編輯推薦

《零售銀行產(chǎn)品交叉銷售》是國(guó)內(nèi)傳授零售銀行交叉銷售知識(shí)與技能的第一本著作，廣大銷售人員可以通過《零售銀行產(chǎn)品交叉銷售》的學(xué)習(xí)，全面掌握國(guó)際先進(jìn)的交叉銷售技巧和交叉銷售管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)提高銷售業(yè)績(jī)和盈利水平起到立竿見影的作用。

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