7招拿下新客戶

內(nèi)容概要

沒有客戶，何談銷售？客戶是營銷的源泉。銷售員永遠(yuǎn)要牢記：贏得新客戶，留住老客戶，銷售再不愁。開發(fā)新客戶，困難重重，卻并非無章可循?！?招拿下新客戶》為您獻(xiàn)上錦囊妙計。作者以營銷學(xué)為理論基礎(chǔ)，在銷售實戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上。旁征博引，提煉出客戶開發(fā)的7大步驟：
有備而來才能贏——做好開發(fā)客戶前的準(zhǔn)備
自我推銷益處多——開發(fā)客戶要重視職業(yè)形象
大浪淘沙始見金——如何尋找目標(biāo)客戶
接近客戶有技巧——如何接近目標(biāo)客戶
能說會道抓人心——開發(fā)客戶時的言談技巧
產(chǎn)品介紹有技巧——如何向客戶介紹產(chǎn)品
化解拒絕并不難——如何應(yīng)對客戶拒絕
在每條攻略下面，本書又細(xì)分出10條具體的方法與技巧，理論與實踐相得益彰，說理透徹，個例鮮明，一共70招成交訣竅，招招制勝，為您揭開贏得新客戶的秘密，助您輕松破解開發(fā)客戶難題。在每節(jié)的最后作者許晉精辟地總結(jié)了每一種方法的成交經(jīng)驗，幫助讀者深刻掌握成交訣竅。不論您是營銷大師，還是推銷新卒；不論您是商界大亨，還是公司菜鳥，《7招拿下新客戶》值得您一讀，它會教會您如何有條不紊地攻克重重難關(guān)，最終贏得新客戶！

作者簡介

清華總裁班特聘講師，中國企業(yè)家協(xié)會特聘高級講師，香港光華管理學(xué)院特聘講師，時代光華高級認(rèn)證講師，電視教育頻道、職業(yè)指南頻道特聘講師，北京創(chuàng)業(yè)孵育協(xié)會培訓(xùn)講師，地方金融論壇做客嘉賓，農(nóng)資經(jīng)銷商雜志特聘顧問。
曾任北京時代光華咨詢公司總經(jīng)理，廣州時代光華總經(jīng)理，時代光華集團(tuán)培訓(xùn)事業(yè)部總經(jīng)理等職務(wù)，并擔(dān)任晉升國際等多家公司獨立董事、顧問。
培訓(xùn)和服務(wù)過的部分企業(yè)
全國30個城市直接培訓(xùn)學(xué)員超萬人，內(nèi)訓(xùn)中外資企業(yè)超百家，有中國聯(lián)合工程公司、河南永煤集團(tuán)、寧波人事局、百盛集團(tuán)、奧信傳媒、華晟置業(yè)、振華集團(tuán)、中青旅、廣東志高空調(diào)、中國移動、B＆Q百安居、燕山石化、亞都集團(tuán)、華都控股、北京師范大學(xué)、聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、華夏科技、中信銀行江蘇分行、中國農(nóng)業(yè)銀行北京分行、鎮(zhèn)江分行、江蘇分行，中國銀行北京分行、深發(fā)展銀行、廣發(fā)展銀行、滁州銀行、安順商業(yè)銀行、廣匯投資擔(dān)保公司、地方金融論壇等。

書籍目錄

第一章 有備而來才能贏——做好開發(fā)客戶前的準(zhǔn)備
 1.選好目標(biāo)客戶
 2.了解客戶要全面
 3.分析、評估客戶不可少
 4.把你的客戶區(qū)分等級
 5.不要忘了關(guān)注競爭對手
 6.為自己設(shè)置明確目標(biāo)
 7.提前準(zhǔn)備好見面的說辭
 8.預(yù)約可以防止閉門羹
 9.準(zhǔn)備好產(chǎn)品介紹的資料與工具
 10.對自己的產(chǎn)品爛熟于胸
第二章 自我推銷益處多——開發(fā)客戶要重視職業(yè)形象
 11.不要忽略你的著裝
 12.運用恰當(dāng)?shù)闹w語言
 13.講究禮儀方能贏得尊重
 14.讓自己變得更優(yōu)雅、從容
 15.無論何時都要微笑面對客戶
 16.以人品贏得客戶
 17.擁有最佳精神面貌
 18.要執(zhí)著，不要輕言放棄
 19.不卑不亢的精神更能贏得客戶
 20.讓自己既是專家，又是朋友
第三章 大浪淘沙始見金——如何尋找目標(biāo)客戶
 21.通過老客戶介紹新客戶
 22.逐戶拜訪尋找客戶
 23.通過郵件進(jìn)行尋找
 24.有效利用會議和俱樂部
 25.互聯(lián)網(wǎng)是一個寶藏
 26.不可小視的電話拜訪
 27.善加利用公司的內(nèi)部資源
 28.在公司展會上大顯身手
 29.通過個人資源尋找客戶
 30.學(xué)會確定關(guān)鍵客戶
第四章 接近客戶有技巧——如何接近目標(biāo)客戶
 31.確定合適的時間與地點
 32.約見客戶決策者的方法
 33.簡單易行的當(dāng)面約見
 34.傳統(tǒng)的信函約見
 35.通過共同話題接近客戶
 36.不妨激起客戶的好奇心
 37.實體介紹接近法
 38.利益吸引接近法
 39.巧妙贊美接近法
 40.其他接近客戶的方法
第五章 能說會道抓人心——開發(fā)客戶時的言談技巧
 41.不要刻意左右客戶的想法
 42.做決定時不能倉促
 43.急于求成不可取
 44.有過失時要敢于承認(rèn)
 45.交談時應(yīng)盡量避免干擾
 46.表述自己的決定時一定要清楚
 47.談話時多提客戶，少提自己
 48.輕松的談話氛圍有利于溝通
 49.千萬不要顯得比客戶聰明
 50.引導(dǎo)客戶提出問題
第六章 產(chǎn)品介紹有技巧——如何向客戶介紹產(chǎn)品
 51.不懂產(chǎn)品你還能跟客戶談什么
 52.聲情并茂，打動客戶
 53.充分展示產(chǎn)品的優(yōu)勢與特長
 54.不輕易承諾客戶
 55.積極邀請客戶參與
 56.站在客戶的立場上
 57.找準(zhǔn)客戶利益的關(guān)鍵點
 58.過分夸大產(chǎn)品優(yōu)點是不明智的
 59.想辦法讓客戶親自感受產(chǎn)品
 60.使你的介紹更有效的方法
第七章 化解拒絕并不難——如何應(yīng)對客戶拒絕
 61.永遠(yuǎn)不怕吃“閉門羹”
 62.引導(dǎo)客戶說出拒絕的理由
 63.提前處理可能出現(xiàn)的異議
 64.拒絕也可以轉(zhuǎn)化為肯定
 65.試著去感動客戶吧
 66.讓客戶回答自己的反對問題
 67.最好掌握住客戶的底牌
 68.巧妙應(yīng)對客戶討價還價
 69.讓客戶變主動并不是件壞事
 70.做一些讓步以換取認(rèn)同

編輯推薦

　　《7招拿下新客戶》全面分析了贏得新客戶所必備的基礎(chǔ)，闡明了贏得新客戶的各種途徑及方法，是一本成功拓展客戶資源的實戰(zhàn)寶典?！　≡诿抗?jié)的最后作者許晉精辟地總結(jié)了每一種方法的成交經(jīng)驗，幫助讀者深刻掌握成交訣竅。熟悉并靈活運用本書的知識，將為你獲得更廣泛的利益來源提供強有力的支持，希望每一位銷售員對自己的工作都有一個正確的認(rèn)識，都能掌握一套有效的銷售方法，相信大家讀過此書之后一定能成為銷售高手。

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