成交一定有技巧

前言

　　你是一名優(yōu)秀的門店導(dǎo)購銷售人員嗎？　　你能成功化解顧客提出的爭議嗎？　　你能夠為企業(yè)提高知名度而做出貢獻嗎？　　現(xiàn)如今，商場一片硝煙彌漫。終端消費市場是搶占消費者的最前沿陣地，任何一家企業(yè)無一例外地都在終端建設(shè)時絞盡了腦汁，如何布置賣場、如何吸引顧客、如何實現(xiàn)附加推銷、如何營造購買氣氛……這些都成了他們考慮的重點。　　而在這個一線戰(zhàn)場上沖鋒陷陣，實現(xiàn)銷售業(yè)績的正是我們廣大的導(dǎo)購銷售人員。導(dǎo)購人員直接接觸消費者，是銷售成敗與否的重要因素。因此，企業(yè)對導(dǎo)購人員的銷售技巧自然提出了很高的要求。21世紀的導(dǎo)購人員已經(jīng)不同從前，不是賣賣東西那么簡單了，他們既要達成銷售目標，把商品推銷給顧客，又要懂得根據(jù)消費者的意愿，為其選擇提出建設(shè)性的意見，成為消費者了解企業(yè)的窗口；成為消費者和企業(yè)溝通的橋梁；成為企業(yè)的形象大使等等。因此，導(dǎo)購人員必須不斷地提升自己的業(yè)務(wù)水平，充實自己，學(xué)習(xí)如何銷售，學(xué)習(xí)如何導(dǎo)購，從而達成企業(yè)、自身和消費者的多贏局面?！　”緯到y(tǒng)地介紹了有關(guān)銷售成交的技巧，通過閱讀本書，門店導(dǎo)購銷售人員可以解決諸如以下一些問題：導(dǎo)購人員應(yīng)該在顧客進店之前做好哪些準備，用以吸引潛在消費者的到來？導(dǎo)購人員應(yīng)該如何與顧客拉近關(guān)系，消除陌生感？導(dǎo)購人員在給顧客提供服務(wù)時應(yīng)該保持多遠的距離，應(yīng)該采用什么樣的手勢、語言才不會讓顧客感到自身利益受到侵犯？導(dǎo)購人員應(yīng)該如何帶動消費者參與到購買活動中來，通過提供切身體驗，刺激消費者消費？導(dǎo)購人員在面對顧客成百上千的拒絕借口時應(yīng)該如何處理……

內(nèi)容概要

本書大致分為九個部分，具體包括導(dǎo)購人員如何吸引顧客進店，顧客進店后導(dǎo)購人員如何探尋顧客真實需求，導(dǎo)購人員如何實現(xiàn)附加推銷，從而提高營業(yè)額以及面對顧客的異議與投訴導(dǎo)購人員應(yīng)該作何處理等等一系列內(nèi)容。書中包含了大量的相關(guān)理論闡釋、應(yīng)用技巧以及真實、形象的案例，深入淺出，具有較強的針對性與可讀性。適合一線導(dǎo)購員、銷售培訓(xùn)人員以及銷售管理人員閱讀。

書籍目錄

第一章　拋出“誘餌"，引人入店　第一節(jié)　做好調(diào)研，獲悉市場需求　第二節(jié)　包裝誘餌，全方位吸引顧客　第三節(jié)　案例品評，自我提升第二章　待客七分笑，不信他會走　第一節(jié)　拉近距離，留住顧客　第二節(jié)　言行舉止，標準規(guī)范　第三節(jié)　五步目迎，三步問候　第四節(jié)　展現(xiàn)自我，潛意識中影響顧客　第五節(jié)　幾類顧客，區(qū)別對待　第六節(jié)　案例品評，自我提升第三章　步入顧客的內(nèi)心，引起他的注意　第一節(jié)　巧妙詢問，尋找突破點　第二節(jié)　注重感情投資，拉近與顧客的關(guān)系　第三節(jié)　發(fā)展個人信用債券，博得顧客信賴　第四節(jié)　探尋顧客需求，為銷售做好準備　第五節(jié)　案例品評，自我提升第四章　激發(fā)消費欲望，引導(dǎo)顧客體驗式消費　第一節(jié)　看聽試用，體驗營銷新理念　第二節(jié)　五種模塊，新穎多樣　第三節(jié)　全面客戶體驗，細微之處需關(guān)注　第四節(jié)　案例品評，自我提升第五章　買一贈二，增加附加值　第一節(jié)　連帶銷售，增加產(chǎn)品附加值　第二節(jié)　把握銷售時機，多種方法促成銷售　第三節(jié)　案例品評，自我提升第六章　速戰(zhàn)速廖，閃電交易第七章　面對異議，你該作何反應(yīng)第八章　顧客投訴，從容面對第九章　培養(yǎng)顧客忠誠度，提高顧客回訪率附錄：門店導(dǎo)購人員自身修煉

章節(jié)摘錄

　　服裝店的老板，會把櫥窗布置得干凈明亮，把本季度最新款的服裝放到櫥窗里，告訴從馬路上走過的顧客：我們店有最新款的服裝，快進來看看。餐飲店的老板，會把最早進來吃飯的顧客安排在靠近窗戶的坐位上，暗示從馬路上走過的顧客：我們店的飯菜非常好吃，你看有這么多的人在店里進餐，快來嘗嘗吧。門店老板也可以將新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品、購買頻率高的產(chǎn)品陳列在門口顯眼處，并以略低的價格銷售，以吸引對新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品和受歡迎的產(chǎn)品感興趣的顧客到店里逛一逛?！　∈紫?，我們來了解一下什么是陳列設(shè)計。陳列設(shè)計（display design）是一種綜合性藝術(shù)，是廣告性、藝術(shù)性、思想性、真實性的集合，是消費者最能直接感受到的時尚藝術(shù)。在陳列展示的過程中，陳列設(shè)計師不僅僅要展示商品，更需要陳列生活的方式。陳列設(shè)計師是整個品牌的形象塑造師，更是營造視覺生活享受的專家?！　∫?guī)則性的陳列可以使顧客獲得輕松、便捷的購買過程，而通過色彩搭配、燈光照明和創(chuàng)意思維則使購物成為一種享受。這不僅將品牌的商業(yè)訴求傳達給了忠實或潛在的客戶，也為人們的生活創(chuàng)造出一道美麗風景。陳列設(shè)計過程中還需要考慮到文化的影響，陳列設(shè)計師是連接品牌文化和銷售區(qū)域文化之間的橋梁。在陳列展示過程中，無論櫥窗、賣場，都需要密切的結(jié)合當?shù)厝说纳睿瑢⑵放婆c那些潛在客戶融合在一起。在陳列設(shè)計中，櫥窗設(shè)計是一種比較重要的廣告形式。一個構(gòu)思新穎、主題鮮明、風格獨特、手法脫俗、裝飾美觀、色調(diào)和諧的商店櫥窗，與整個商店建筑結(jié)構(gòu)和內(nèi)外環(huán)境構(gòu)成的立體畫面，能起美化商店和市容的作用?！　∫话銇碇v，櫥窗設(shè)計應(yīng)注意以下方面：　?。?）櫥窗橫度中心線最好能與顧客的視平線相等，那么，整個櫥窗內(nèi)所陳列的商品都在顧客視野中?！　。?）在櫥窗設(shè)計中，必須考慮防塵、防熱、防淋、防曬、防風、防盜等，要采取相關(guān)的措施?！　。?）不能影響店面外觀造型，櫥窗建筑設(shè)計規(guī)模應(yīng)與商店整體規(guī)模相適應(yīng)。

編輯推薦

　　你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許導(dǎo)購行業(yè)讓你感到筋疲力盡，但其實不然，你只需為成功做出改變，多學(xué)習(xí)一些門店導(dǎo)購技巧，便可成為頂尖的導(dǎo)購員。

圖書封面

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