酒店?duì)I銷實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

隨著經(jīng)濟(jì)的全球化和競爭的國際化，營銷創(chuàng)新成為了企業(yè)生存和發(fā)展根本?，F(xiàn)代酒店業(yè)也面臨一個(gè)前所未有的激烈的市場競爭環(huán)境，成功的營銷是酒店立于不敗之地的有效保證。    酒店?duì)I銷不是一般的經(jīng)營銷售，它具有這樣一種功能：負(fù)責(zé)了解、調(diào)研賓客的合理需求和消費(fèi)欲望，確定酒店的目標(biāo)市場，并且設(shè)計(jì)、組合、創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品，以滿足這個(gè)市場的需要，簡單地說，酒店?duì)I銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營、銷售活動(dòng)。營銷的核心是滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。    本書從酒店?duì)I銷理論出發(fā)，系統(tǒng)全面地闡述了酒店?duì)I銷的調(diào)研與分析、酒店市場細(xì)分與定位、酒店?duì)I銷促銷的各種方式。重點(diǎn)介紹了酒店內(nèi)部營銷、酒店活動(dòng)推廣營銷、酒店媒體廣告營銷、酒店文化與品牌營銷、酒店網(wǎng)絡(luò)營銷、酒店關(guān)系營銷及酒店?duì)I銷管理等操作實(shí)務(wù)，具有較強(qiáng)的實(shí)用性和系統(tǒng)性。本書適合于酒店管理人員和員工培訓(xùn)及自學(xué)，也適合酒店管理專業(yè)學(xué)生自學(xué)。

書籍目錄

第一章 什么是現(xiàn)代酒店?duì)I銷 第一節(jié) 市場營銷概述   市場營銷的概念   市場營銷管理   市場營銷觀念的演進(jìn) 第二節(jié) 酒店市場營銷概念   酒店、酒店市場、酒店市場營銷   現(xiàn)代酒店市場營銷的特點(diǎn) 第三節(jié) 現(xiàn)代酒店的營銷觀念和競爭方式   酒店?duì)I銷的現(xiàn)代觀念 酒店業(yè)的削價(jià)競爭   酒店業(yè)的非價(jià)格競爭   相關(guān)鏈接 酒店用什么吸引客人 第二章 酒店市場調(diào)研與分析  第一節(jié) 酒店市場的環(huán)境分析  酒店市場的微觀環(huán)境  酒店市場的宏觀環(huán)境 第二節(jié) 酒店市場調(diào)研   酒店市場調(diào)研活動(dòng)的范圍 酒店市場調(diào)研的類型和過程   酒店市場調(diào)研方法 市場調(diào)查報(bào)告的撰寫 第三節(jié) 市場調(diào)查訪問技巧   訪問面談技巧 問卷設(shè)計(jì)及試調(diào)查技巧   實(shí)際調(diào)查數(shù)據(jù)處理技巧  第四節(jié) 酒店的市場預(yù)測   酒店市場預(yù)測的概念 酒店市場預(yù)測的基本原則   酒店市場預(yù)測的內(nèi)容 酒店市場預(yù)測的步驟   酒店市場預(yù)測的方法  相關(guān)鏈接 喜來登集團(tuán)的閃電促銷第三章 酒店市場細(xì)分與市場定位 第一節(jié) 酒店市場細(xì)分  酒店市場細(xì)分的概念與作用 酒店市場細(xì)分的要求與原則   酒店市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) 酒店市場細(xì)分的程序與方法   酒店市場細(xì)分的評(píng)價(jià) 第二節(jié) 酒店目標(biāo)市場決策   酒店目標(biāo)市場的概念和條件 酒店目標(biāo)市場的選擇模式  酒店目標(biāo)市場選擇的步驟 酒店目標(biāo)市場的營銷策略 第三節(jié) 酒店市場定位決策   酒店市場定位的概念及意義 酒店市場定位的依據(jù)和原則   酒店市場定位的步驟 第四節(jié) 酒店市場定位策略     相關(guān)鏈接 中、低檔旅游酒店的市場定位分析   案例 “港麗”變位定乾坤 第四章 酒店產(chǎn)品開發(fā)與定價(jià)策略 第一節(jié) 酒店產(chǎn)品與產(chǎn)品組合   酒店產(chǎn)品的概念 酒店產(chǎn)品的構(gòu)成   酒店產(chǎn)品的組合 第二節(jié) 酒店產(chǎn)品的生命周期   產(chǎn)品周期理論   酒店產(chǎn)品不同生命周期階段的特點(diǎn)與策略 第三節(jié) 酒店新產(chǎn)品開發(fā)   酒店新產(chǎn)品開發(fā)的概念和種類 酒店新產(chǎn)品的開發(fā)過程 第四節(jié) 酒店產(chǎn)品的定價(jià)   酒店價(jià)格的概念與形式 酒店定價(jià)的目標(biāo)   酒店產(chǎn)品定價(jià)的原則 酒店的定價(jià)方法   酒店產(chǎn)品的定價(jià)策略 酒店價(jià)格的實(shí)行和調(diào)整   案例 擴(kuò)大空間利用率 開拓經(jīng)營新局面 第五童 酒店產(chǎn)品營銷的渠道與促銷策略 第一節(jié) 酒店?duì)I銷渠道概述   酒店?duì)I銷渠道的概念 酒店利用中間商渠道的必要性   酒店銷售渠道模式 第二節(jié) 酒店銷售中介   酒店銷售中介的含義 酒店銷售中介的構(gòu)成 第三節(jié) 酒店銷售渠道的設(shè)計(jì)   影響酒店銷售渠道構(gòu)成的因素 確定酒店主要渠道選擇方案   評(píng)估酒店主要的渠道方案 第四節(jié) 酒店銷售渠道的管理   選擇渠道成員 鼓勵(lì)與激勵(lì)渠道成員   酒店銷售渠道的變更 第五節(jié) 酒店銷售的后勤管理   后勤管理的性質(zhì)及重要性 后勤管理的目標(biāo)及功能   酒店銷售的整合后勤管理 第六節(jié) 酒店產(chǎn)品銷售的促銷 '  酒店促銷概念 酒店促銷的作用   酒店促銷組合   案例 沙漠度假地酒店賣什么 第六章 酒店內(nèi)部營銷第七章 酒店推廣活動(dòng)營銷第八章 酒店廣告營銷第九章 酒店文化與品牌營銷第十章 酒店網(wǎng)絡(luò)營銷 參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　市場細(xì)分充分顯示了酒店所面臨的各種市場機(jī)會(huì)，酒店花費(fèi)財(cái)力、物力　　的最終目的是使酒店的產(chǎn)品與營銷策略有效地用于最有吸引力的機(jī)會(huì)市場。　　因此，酒店在眾多細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，必須選擇一個(gè)自己的目標(biāo)市場?！　∫弧⒕频昴繕?biāo)市場的概念和條件　　1．酒店目標(biāo)市場的概念　　目標(biāo)市場是指在酒店市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，酒店?duì)I銷活動(dòng)所要滿足的市場　　需求，即酒店的主要經(jīng)營對(duì)象是某一類似的消費(fèi)者群體，酒店的主要經(jīng)營任　　務(wù)是滿足這一群體的消費(fèi)需求。簡單地說，酒店目標(biāo)市場就是酒店愿意進(jìn)入　　經(jīng)營的市場?！　【频昴繕?biāo)市場的最主要的特點(diǎn)就是針對(duì)性，這種目標(biāo)市場只能針對(duì)于特　　定的酒店。由于酒店市場競爭者的存在，相對(duì)于這一酒店是目標(biāo)市場的消費(fèi)　　群體，對(duì)于另一酒店可能就并非是其目標(biāo)市場。即使眾多的酒店處于同一目　　標(biāo)市場，但由于消費(fèi)者個(gè)性化需求的差異，也會(huì)使各個(gè)酒店采取不同的營銷　　策略來吸引自己的那一部分亞市場?！　【频昴繕?biāo)市場與酒店市場細(xì)分是兩個(gè)不同的概念，它們之間既有聯(lián)系又　　有區(qū)別。市場細(xì)分就是按照不同的消費(fèi)者影響因素將整個(gè)消費(fèi)者群體進(jìn)行劃　　分的過程。在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，使酒店的營銷活動(dòng)滿足某一特定市場的需　　求，這個(gè)特定的市場就是酒店決定要進(jìn)入的市場，也就是酒店的目標(biāo)市場?！　【频甑囊磺袪I銷活動(dòng)都要圍繞它展開。市場細(xì)分是目標(biāo)市場的前提和條件，　　目標(biāo)市場則是市場細(xì)分的目的和歸宿?？茖W(xué)合理的目標(biāo)市場只有通過深入的　　、認(rèn)真的市場細(xì)分才能獲得?！　?．酒店目標(biāo)市場的必備條件　　要成為酒店的目標(biāo)市場，至少符合下列三個(gè)條件：　　(1)人數(shù)規(guī)模。如果客人人數(shù)很少，就沒有經(jīng)營意義?！　?2)可進(jìn)人性。它的含義是：①兩國間有正常的外交關(guān)系，兩國政府愿　　意發(fā)放護(hù)照和簽證；②兩國間有方便的飛機(jī)航班或其他交通工具；③可利用　　宣傳媒介和旅行代理商與這些客源聯(lián)系，影響他們?！　?3)盈利性。沒有贏利，或利潤很低，也沒有經(jīng)營價(jià)值?！　《?、酒店目標(biāo)市場的選擇模式　　一般來說，酒店選擇目標(biāo)市場的模式有以下五種：　　(1)單一市場集中?！　∵@是一種典型的集中化模式。無論從產(chǎn)品角度還是市場角度看，酒店的　　目標(biāo)市場都高度集中在一個(gè)市場層面上，酒店只提供一類產(chǎn)品，服務(wù)于一個(gè)　　賓客群。許多小酒店，由于資源有限，往往采用這種模式。單一市場集中模　　式，使酒店經(jīng)營對(duì)象單一，可以集中力量，在一個(gè)客源市場上獲得較高的市　　場占有率。但是，酒店采用這種模式，由于目標(biāo)市場的范圍比較狹窄，因而　　經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較高?！　?2)產(chǎn)品專門化。　　酒店提供一類產(chǎn)品，向各類賓客銷售。采用這種模式，酒店的市場面擴(kuò)　　大，有利于擺脫對(duì)個(gè)別市場的依賴，降低風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，生產(chǎn)相對(duì)集中，有利　　于發(fā)揮生產(chǎn)潛能，有利于在某一類產(chǎn)品方面樹立較好的聲譽(yù)?！　?3)市場專門化?！　【频昝鎸?duì)同一賓客群生產(chǎn)和銷售他們所需的各種產(chǎn)品。采用這種方式，　　有助于發(fā)展和利用與賓客之間的關(guān)系，降低交易成本，并在這一類賓客中樹　　立良好形象。這類顧客一旦其購買力呈下降趨勢，酒店的收益也會(huì)受到較大　　的影響?！　?4)選擇性專門化?！　【频暝趯?duì)市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，經(jīng)過仔細(xì)選擇，結(jié)合本酒店的長處，有選　　擇地銷售幾種產(chǎn)品，有目的地進(jìn)入某幾個(gè)市場面，滿足這些市場面的不同要　　求。實(shí)際上這是一種多角化經(jīng)營的模式，可以較好地分散酒店的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)?！　〉蔷频瓴捎眠@種模式也要非常謹(jǐn)慎，必須以幾個(gè)細(xì)分市場擁有相當(dāng)?shù)奈　×榍疤?。　?5)全面進(jìn)入。　　酒店為所有細(xì)分化以后的各個(gè)細(xì)分市場上生產(chǎn)各種不同的產(chǎn)品，分別滿　　足各類賓客的不同要求，以期覆蓋整個(gè)市場。很明顯，只有實(shí)力非常雄厚的　　酒店才有可能采取這種策略。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　國際酒店專業(yè)培訓(xùn)公司，擁有一流培訓(xùn)圖書資源，大批美國注冊(cè)中國酒店業(yè)內(nèi)培訓(xùn)師，具有從培訓(xùn)設(shè)計(jì)到實(shí)施及評(píng)估等咨詢經(jīng)驗(yàn)以及優(yōu)秀的國際標(biāo)準(zhǔn)系列培訓(xùn)課程?！　〗陙?，公司先后在中國北京、上海、重慶、南京、杭州等十多個(gè)大中城市開設(shè)了酒店專業(yè)培訓(xùn)課程。中國飯店協(xié)會(huì)、上海市長寧區(qū)旅游協(xié)會(huì)飯店分會(huì)、重慶市旅游局飯店協(xié)會(huì)、海航酒店集團(tuán)、浙江開元國際酒店集團(tuán)、如家酒店連銷以及其它幾百家中外星級(jí)飯店的管理人員參加了公司所一設(shè)的從總經(jīng)理到部門經(jīng)理及至主管的培訓(xùn)，培訓(xùn)得到了極高的評(píng)價(jià)。　　2005年，中國南京/海南新博亞培訓(xùn)中心與美國公司聯(lián)手創(chuàng)建“新博亞酒店培訓(xùn)Sinporo Training International”并在美國加州登記注冊(cè)。公司精心推出的“酒店業(yè)培訓(xùn)培訓(xùn)師TTT”、“酒店業(yè)管理技能HSS”以及國際職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)等課程得到業(yè)內(nèi)一致認(rèn)可，有望成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

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