成交每一單－銷售的39個絕招

前言

也許你覺得銷售跟你并沒有關(guān)系，但其實銷售存在于我們生活的每個方面。在這個市場經(jīng)濟的社會里，我們每一個人都在從事銷售活動，我們的一生都處在銷售活動之中。然而，銷售又確確實實是一個讓大多數(shù)人感到困惑、敬而遠之的職業(yè)，甚至有報道說，銷售已經(jīng)成為大學生找工作的“禁區(qū)”。銷售真的那么難嗎？答案是否定的。人們之所以認為銷售難，主要是因為對銷售的認識不深。很多人覺得銷售是一件苦差事，從事銷售工作吃力不討好，認為銷售是沒面子、不穩(wěn)定、缺少技術(shù)含量的“三無”工作。其實，銷售工作是一件非常具有挑戰(zhàn)性的工作。在這個世界上，恐怕再也沒有比銷售更容易讓你成功的職業(yè)了。只要具備了成功銷售的能力，你就擁有了白手起家并獲得成功的可能。當然，銷售也并不是一份輕而易舉的工作。銷售是一門高深的學問，是一門需要高超技巧的藝術(shù)，是一份需要付出努力才能成功的職業(yè)。銷售是一種實踐性很強的工作，而現(xiàn)行的教育體制還存在缺陷，更多的是教授大量空洞的理論，缺乏具有實際指導意義的操作教程，這使得很多人不知道該從何入手。他們不知道如何獲得客戶的認可，不知道如何向客戶成功地推介商品，不知道如何通過傾聽和提問了解客戶的需求，不知道如何正確面對并積極處理客戶的異議，甚至不知道如何主動建議客戶購買并有效地促成交易，以及如何讓老客戶幫助你推薦新客戶……如果你對銷售懷有興趣，如果你想提升自己的銷售技能，如果你希望通過從事銷售工作而獲得成功，那么，我建議你好好看看這本書。作為一個從事多年銷售工作和銷售培訓工作的人士，我有責任根據(jù)多年的經(jīng)驗積累給讀者做點奉獻。本書便是筆者做出的一種嘗試。在書中，我不講大道理，不做理論的探討，而是力求從銷售的實戰(zhàn)出發(fā)，從銷售人員的實際工作講起，從細節(jié)入手解決銷售人員在銷售中遇到的實際問題，總結(jié)出銷售工作的39個絕招。

內(nèi)容概要

本書以生動活潑的語言，通過許多經(jīng)典案例和精彩故事，一步步啟發(fā)你的銷售思維，教會你成功進行銷售的種種招數(shù)，從細微處提醒你如何包裝自己以獲得客戶的認可和好感，如何提高銷售技巧以成功地向客戶推介產(chǎn)品，如何有效地管理客戶并讓客戶跟著你走，從而為你指明銷售成功的道路。通過閱讀本書，你就會明白，銷售其實很簡單，關(guān)鍵就在于你是否掌握了銷售的39個“絕招”，是否掌握了“一招制勝”的訣竅。本書適用于廣大的銷售員朋友們以及對銷售工作有興趣的各類人士。

書籍目錄

第一部分 精心準備　第1招 愛上銷售這份行當　第2招 深入了解你的產(chǎn)品 　第3招 給對手應(yīng)有的關(guān)注 　第4招 快速找出你的客戶 　第5招 摸清客戶的“底細” 第二部分 自我包裝　第6招 給自己一個明確的目標 　第7招 保持良好的銷售心態(tài) 　第8招 形象是最好的通行證 　第9招 微笑可以換取黃金 　第10招 有“禮”走遍天下 　第11招 做時間的主人 第三部分 拜訪客戶　第12招 讓電話幫助你銷售 　第13招 不要做個“不速之客” 　第14招 把拒絕消滅在萌芽中 　第15招 精心準備每一次拜訪 　第16招 繞過“守門人”的防守 　第17招 開場白打動“他”的心 　第18招 遞上與眾不同的名片 　第19招 給銷售加點“潤滑劑” 　第20招 讓客戶獲得優(yōu)越感 　第21招 永遠記住客戶的名字 第四部分 推介產(chǎn)品　第22招 問出你想要的答案來 　第23招 當一名忠實的聆聽者 　第24招 賣好處而不是賣產(chǎn)品 　第25招 告訴客戶事實的真相 　第26招 緊緊抓住客戶的眼球 　第27招 為你的說法提供支持 　第28招 提升銷售的語言魅力 　第29招 把話說到對方心坎里 第五部分 處理異議　第30招 別被異議蒙住了眼睛 　第31招 給予客戶應(yīng)有的尊重 　第32招 適應(yīng)客戶的性格特點 　第33招 與客戶“同頻”共進 　第34招 巧妙消除客戶的疑慮 　第六部分 完美成交　第35招 及時嗅出成交的味道 　第36招 主動才能贏得一切 　第37招 關(guān)鍵時刻推客戶一把 　第38招 提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù) 　第39招 點滴抱怨用心對待 　第七部分 踏上新的征程參考文獻

章節(jié)摘錄

最后是保持信心。當你滿腔熱情地敲開客戶家門時。卻受到客戶的冷言冷語，甚至是無理辱罵.你的自信就很容易動搖。這時候最考驗?zāi)阕孕判氖欠褡銐驁詮?。你一定要沉住氣。千萬不要流露出不滿的言行。人與人接觸總是比較容易發(fā)現(xiàn)別人的不足。所以?？蛻襞c你接觸.并不會意識到自己的言行是否得體，卻總是很在意你的言談舉止。一旦發(fā)現(xiàn)你信心不足甚至丑態(tài)百出?？蛻魧δ憔筒粫惺裁春酶小＜幢隳愕漠a(chǎn)品確實無可挑剔，也很符合其需要，對方也會使勁壓價。你一定要相信.你能夠獲得成功。即使真的失敗了，自信的銷售人員也會面帶微笑。他們在失敗面前仍會表現(xiàn)得很有風度，這種氣質(zhì)會讓客戶不敢小瞧他們，從而為重新贏得客戶創(chuàng)造了機會。2.重拾你的信心不是因為有些事情難以做到，我們才失去自信，而是因為我們失去了自信。有些事情才顯得難以做到。中國人比較含蓄，處處表現(xiàn)得很謙虛，總覺得自己不夠好。本來.對自己有一些不滿意是好的，因為它能使我們努力做得更好，從而達到自己心中的滿意度。但如果對自己的不滿嚴重影響了自己的心態(tài).使自己不能正常地投入工作和生活，這種不滿就變成自卑了。首先是正確地評估自己。如果你對自己不自信，何不馬上把你自己的“硬件”擺到桌面上，好好地評估一番呢？看看你的學歷、工作經(jīng)驗、身高、著裝、體重等到底有哪些讓你不滿意。自己的看法總是太主觀，所以你最好跟朋友、同事好好地交流一下.看看他們是否對你有相同的看法。如果有.那么你就該正視這個讓你不自信的源頭。如果他們給你的答案是你其實是他們羨慕的人、學習的榜樣，那你就不該懷疑。接受他們的看法，并重拾信心。其次告訴自己我們是來幫助客戶解決問題的。很多銷售人員在客戶面前過于謙卑。他們常常這樣想：如果我不對客戶非常尊敬，如果我不每次都順著客戶的話來講。如果我不跟客戶談他的興趣愛好，客戶就不會下訂單。自卑的人有一個習慣，就是會主動給自己設(shè)坎，銷售的時候總覺得時機還沒到，不敢跟客戶要求成交，以致丟了一批又一批準客戶。你必須告訴自己。我們需要客戶，客戶更需要我們。最后是充分的準備。信心來自何處？充分的準備！很多銷售人員不自信就是因為沒有準備充分。你要養(yǎng)成一個習慣，如果沒有準備充分，就絕不見任何一位客戶。

編輯推薦

《成交每一單銷售的39個絕招》適用于廣大的銷售員朋友們以及對銷售工作有興趣的各類人士。你知道如何讓客戶認可并接受你嗎？你知道如何向客戶成功地推介商品嗎？你知道如何通過傾聽和提問了解客戶的需求嗎？你知道如何正確面對并積極處理客戶的異議嗎？你知道如何主動建議客戶購買并有效地促成交易嗎？你知道如何讓老客戶幫助你推薦新客戶嗎？銷售有招，招招致命。銷售有招，招招致命。通過閱讀《成交每一單銷售的39個絕招》，你就會明白，銷售其實很簡單。

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