商務(wù)談判策略

內(nèi)容概要

　　同濟(jì)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院吳建偉教授和法國(guó)巴黎ENPC大學(xué)商學(xué)院國(guó)際MBA主任沙龍·謝爾曼教授在多年共同執(zhí)教上海國(guó)際MBA相關(guān)課程、總結(jié)商務(wù)談判的咨詢(xún)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，從跨東西方文化的視野審視了商務(wù)談判?！　”緯?shū)融合了國(guó)際間商務(wù)談判理論的新近發(fā)展，借鑒管理學(xué)、行為科學(xué)、心理學(xué)、法學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、信息經(jīng)濟(jì)學(xué)和博弈論的相關(guān)內(nèi)容，以求從更深刻和立體的角度探索談判的實(shí)質(zhì)和策略。全書(shū)重點(diǎn)介紹談判策略，輔之以戰(zhàn)術(shù)和技巧，不僅闡述合作談判，也提示應(yīng)對(duì)沖突性談判的方法，寫(xiě)作風(fēng)格獨(dú)特?！　?shū)中提出了優(yōu)秀的談判者應(yīng)當(dāng)從衡量商務(wù)談判總價(jià)值入手，系統(tǒng)掌握原則性談判的八項(xiàng)準(zhǔn)則。作者認(rèn)為，商務(wù)談判是介于理論和實(shí)踐之間的一門(mén)藝術(shù)，需要感性和悟性，為此提供了一些案例分析和思考題，以幫助讀者更好地學(xué)習(xí)?！　∮捎谝陨咸攸c(diǎn)，本書(shū)適于作為MBA商務(wù)談判和管理溝通等課程的教材，或企業(yè)培訓(xùn)的讀本，其他對(duì)談判問(wèn)題有興趣的讀者也可將本書(shū)作為參考讀物?！?/pre>


作者簡(jiǎn)介
吳建偉，同濟(jì)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院教授，擁有英國(guó)里丁大學(xué)博士學(xué)位。主要教授國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)等方面的課程，并從事有關(guān)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和中國(guó)對(duì)外貿(mào)易等方面的課題研究。
　　著有有關(guān)跨國(guó)金融企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、國(guó)際間產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)容量和國(guó)際貿(mào)易比較優(yōu)


書(shū)籍目錄
第1章 商務(wù)談判的起因與要素   1.1 商務(wù)談判的概念與目的   1.2 商務(wù)談判的內(nèi)涵與邊界  1.3 利益紛爭(zhēng)發(fā)生的緣由和演變的階段  1.4 商務(wù)談判的要素 第2章 談判智慧的理論與策略   2.1 商務(wù)談判的總價(jià)值、情感價(jià)值與功效價(jià)值   2.2 價(jià)格與談判   2.3 避免本能的情緒化反應(yīng)與運(yùn)用理性思考   2.4 風(fēng)險(xiǎn)因素與卡尼曼定理   2.5 談判獲利的機(jī)會(huì)成本   2.6 市場(chǎng)交易成本與交易溢價(jià)   2.7 委托代理原理   2.8 信息的非對(duì)稱(chēng)性   2.9 博弈論與談判策略  2.10 帕雷托均衡   2.11 合作與信用   2.12 商務(wù)談判策略分類(lèi) 第3章 有備而談   3.1 尋找談判以外的最佳解決方案   3.2 揭示利益關(guān)聯(lián)方的冰山全貌   3.3 抓住首要利益 第4章 有效溝通與開(kāi)發(fā)創(chuàng)意性方案   4.1 有效溝通   4.2 創(chuàng)意思考，開(kāi)發(fā)各種可供選擇的方案 第5章 確定可被接受的有效標(biāo)準(zhǔn) 第6章 獲取承諾與建立持久的商務(wù)合作關(guān)系   6.1 適時(shí)達(dá)成承諾并兌現(xiàn)   6.2 訂立完備的合同   6.3 建立關(guān)系 第7章 應(yīng)對(duì)復(fù)雜性商務(wù)談判的策略與程序   7.1 復(fù)雜性談判的分類(lèi)與角色定位   7.2 復(fù)雜性談判的五個(gè)基本階段：程序與決策   7.3 應(yīng)對(duì)復(fù)雜性談判的戰(zhàn)術(shù)清單 第8章 應(yīng)對(duì)敵意和非合作性商務(wù)談判的策略   8.1 敵意性商務(wù)談判的起因以及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略   8.2 應(yīng)對(duì)敲竹杠者的談判策略   8.3 應(yīng)對(duì)不合作態(tài)度的技巧——談判柔道   8.4 對(duì)手使用詭計(jì)的談判應(yīng)對(duì)策略   8.5 應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)談判方 第9章 商務(wù)談判中的文化因素   9.1 商業(yè)文化及其表現(xiàn)的層次   9.2 跨文化商務(wù)談判的要素   9.3 跨文化商務(wù)談判的沖突與誤解   9.4 文化差異與商務(wù)談判行為的度量 第10章 結(jié)語(yǔ)：做優(yōu)秀的談判者 附錄 掌握商務(wù)談判的學(xué)習(xí)和聯(lián)系方法 參考文獻(xiàn)









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