全球商務(wù)談判實務(wù)操作指南

內(nèi)容概要

　　本書提供了一個明晰的框架，用于指導(dǎo)全球談判者在面對多元文化環(huán)境時完成交易、創(chuàng)造價值、解決爭議，以及在頻繁變動的復(fù)雜環(huán)境中實現(xiàn)持久的合作。    簡明實用、操作性強(qiáng)．是本書的一大特色。書中列舉了大量的國際商務(wù)談判實例．提供了大量有效的談判策略和技巧，可以讓讀者感受到在國際商務(wù)談判桌上可能出現(xiàn)的實際情況，并學(xué)會如何避免犯錯和如何最優(yōu)化自己的目標(biāo)．從而增強(qiáng)自己的國際商務(wù)談判技能。

作者簡介

　　克勞德·塞利奇（Claude Cellich）日內(nèi)瓦國際大學(xué)副校長，International Business Review和Journal of Teaching International Business編委。

書籍目錄

第1章  全球商務(wù)談判縱覽  談判的架構(gòu)  談判的基礎(chǔ)工作  進(jìn)入談判  本書的安排  小結(jié)第2章  跨國談判中文化的作用  文化對談判的影響  對文化的理解  禮儀和行為舉止  更深層的文化特質(zhì)  談判參與者和過程  旨在應(yīng)對文化問題的一些特征  小結(jié)第3章  談判風(fēng)格的選擇  談判人員之間的風(fēng)格差異  恰當(dāng)?shù)恼勁酗L(fēng)格  確定談判風(fēng)格  小結(jié)第4章  談判前的準(zhǔn)備  關(guān)鍵因素  確定談判相關(guān)議題  了解己方地位  了解對方的情況  了解競爭態(tài)勢  了解談判中的談判界限  形成自己的談判策略  籌劃談判會議  小結(jié)第5章  啟動全球商務(wù)談判：邁出第一步  誰來首先報價  怎樣首先報價：高價位還是低價位  作出讓步  影響談判的因素  共同關(guān)注點  小結(jié)第6章  價格談判  定價要素  國際定價面面觀  價格談判前的計劃工作  進(jìn)入現(xiàn)場  價格談判指南  小結(jié)第7章  結(jié)束商務(wù)談判  結(jié)束談判的方法  結(jié)束方法的選擇  結(jié)束時機(jī)的選擇  小結(jié)第8章  進(jìn)行重新談判  重新談判的原因　降低重新談判的需求  克服對重新談判的懼怕心理  重新談判的類型  重新談判的方法  小結(jié)第9章  有效談判的溝通技巧  與跨文化溝通有關(guān)的問題  提高談判中的溝通水平  非語言溝通  翻譯人員的運用  小結(jié)第10章  有效談判的秘訣  談判力的來源  對談判力的評估  小結(jié)第11章  網(wǎng)上談判　網(wǎng)上談判的優(yōu)勢  網(wǎng)上談判的陷阱  網(wǎng)上談判的戰(zhàn)略  適應(yīng)于網(wǎng)上談判的情景  制定好網(wǎng)上談判計劃  支持和反對網(wǎng)上談判的理由  小結(jié)第12章  全球談判——案例和練習(xí)  在中國的談判  在歐洲的談判  在拉丁美洲的談判  在中東的談判  在亞洲的談判  小結(jié)

章節(jié)摘錄

第1章　全球商務(wù)談判縱覽談判的架構(gòu)全球談判的架構(gòu)主要有三個方面：談判的外部環(huán)境、談判的內(nèi)部環(huán)境和談判過程。談判的外部環(huán)境是指談判所處的商業(yè)大氣候，它在談判者控制范圍之外。談判的內(nèi)部環(huán)境是指談判者的相對實力以及他們之間的相互依賴性等方面的內(nèi)容。通常情況下，談判者能夠?qū)φ勁械膬?nèi)部環(huán)境產(chǎn)生影響，并在一定程度上能對其進(jìn)行控制。談判過程由因談判各方為達(dá)成協(xié)議而發(fā)生在各方之間的一系列事件和相互作用構(gòu)成。整個過程中，包括各方口頭和非口頭的溝通，討價還價策略的展示，以及為了促成交易而付出的努力，等等。圖表1—1描述了談判架構(gòu)的三方面內(nèi)容。談判的外部環(huán)境以下列出的是談判外部環(huán)境的構(gòu)成要素：多元的法律，多元的政治，匯率波動，外國政府的控制力和官方作風(fēng)，不穩(wěn)定性和變動，意識形態(tài)差異，文化差異，以及外部利益相關(guān)人。多元的法律。對于跨國公司來說，在它進(jìn)行全球談判的時候必須應(yīng)付多種不同的法律。一家美國公司無論在什么情況下進(jìn)行談判，都不僅要考慮美國法律，還必須要考慮到對方國家的法律。例如，如果某些市場行為對競爭產(chǎn)生負(fù)面影響，那么即使沒有確鑿證據(jù)，美國法律也會認(rèn)為這些行為是違法的。這些市場行為包括競爭者之間橫向聯(lián)合定價，競爭者之間通過協(xié)議來劃分市場，以及價格歧視，等等。即使這樣的行為在其他國家可能是很常見的，美國的公司也不能這樣做。同時，即使有些在其他國家的法律中被禁止的行為在美國被允許，公司也還要遵守所在國本地的法律。例如，在歐洲，代理商和分銷商之間有明確的界線區(qū)分。代理商被認(rèn)為是從屬于其委托人的，而分銷商是獨立的企業(yè)實體。獨家發(fā)行商在歐盟各國是被限制的。因此，外國商人在法國做分銷時，必須非常小心，要注意不能違反有關(guān)分銷合同的規(guī)定。談判人員應(yīng)當(dāng)在達(dá)成協(xié)議前，充分了解并簡要列出涉及談判國家的相關(guān)法律問題。這將確保最終達(dá)成的協(xié)議不會存在一些由于法律上的禁止而不能貫徹執(zhí)行的條款。獲得這種簡單摘要的最好來源是法律事務(wù)所，它們具有處理涉及談判對方所在國的法律事務(wù)的能力。

媒體關(guān)注與評論

塞利奇和賈殷為商務(wù)工作者們提供了一本很好的實務(wù)操作指南，細(xì)讀這本書可以大大提高國際商務(wù)談判的成功率。書中，兩位作者準(zhǔn)確地指出了溝通是談判的核心，而且還為那些將要參與到商務(wù)談判中的人們提供了一系列實用的練習(xí)，通過這些練習(xí)，他們可以更好地應(yīng)對錯綜復(fù)雜的跨文化談判，而這正是國際供應(yīng)鏈的特征所在?！_爾·科斯格羅夫-薩克斯（Carol Cosgrove-Sacks）    聯(lián)合國歐洲經(jīng)濟(jì)委員會  本書把談判還原于本質(zhì)，即談判前須知、知識和技巧。毋庸置疑，對于那些對各種談判感興趣、與談判相關(guān)或?qū)φ勁胸?fù)責(zé)的人來說，這本書是很值得一讀的?！{德·庫爾頓（Bernard Kuiten）世界貿(mào)易組織  塞利奇和賈殷從整體上審視了當(dāng)今商務(wù)環(huán)境中的各種談判，還為成功談判的實現(xiàn)提供了很多細(xì)節(jié)性和實用性的方法。兩位作者強(qiáng)調(diào)了文化的作用和溝通技巧的重要性，正是因為這一點，很多想要提高溝通技巧和想要讓組織運轉(zhuǎn)得更有效率的管理者都認(rèn)真閱讀了這本書。——A·C·多林·雷內(nèi)（A. C. Dolling Reine）利樂公司

編輯推薦

塞利奇和賈殷為商務(wù)工作者們提供了一本很好的實務(wù)操作指南，細(xì)讀《全球商務(wù)談判實務(wù)操作指南》可以大大提高國際商務(wù)談判的成功率。書中，兩位作者準(zhǔn)確地指出了溝通是談判的核心，而且還為那些將要參與到商務(wù)談判中的人們提供了一系列實用的練習(xí)，通過這些練習(xí)，他們可以更好地應(yīng)對錯綜復(fù)雜的跨文化談判，而這正是國際供應(yīng)鏈的特征所在?！度蛏虅?wù)談判實務(wù)操作指南》把談判還原于本質(zhì)，即談判前須知、知識和技巧。毋庸置疑，對于那些對各種談判感興趣、與談判相關(guān)或?qū)φ勁胸?fù)責(zé)的人來說，這《全球商務(wù)談判實務(wù)操作指南》是很值得一讀的。塞利奇和賈殷從整體上審視了當(dāng)今商務(wù)環(huán)境中的各種談判，還為成功談判的實現(xiàn)提供了很多細(xì)節(jié)性和實用性的方法。兩位作者強(qiáng)調(diào)了文化的作用和溝通技巧的重要性，正是因為這一點，很多想要提高溝通技巧和想要讓組織運轉(zhuǎn)得更有效率的管理者都認(rèn)真閱讀了這《全球商務(wù)談判實務(wù)操作指南》。

圖書封面

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