成熟期銷售系統(tǒng)訓(xùn)練

前言

伴隨著銷售人員在成長(zhǎng)期的出色表現(xiàn)，銷售隊(duì)伍的管理者似乎有理由相信，當(dāng)一個(gè)銷售人員進(jìn)入成熟期，即在公司做業(yè)務(wù)四五年以后，似乎業(yè)績(jī)應(yīng)當(dāng)更加出色、工作應(yīng)當(dāng)更加敬業(yè)、服務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)更加具有創(chuàng)造性……但事與愿違，當(dāng)一個(gè)銷售人員做到四五年之后，懶散、疲憊、自以為是、牢騷抱怨等不良情緒開始抬頭，原以為可以成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭羊的他們，此時(shí)卻在拖團(tuán)隊(duì)的后腿，最終成了領(lǐng)導(dǎo)手中的燙手山芋……上述現(xiàn)象并非偶然，其實(shí)也是銷售人員成長(zhǎng)規(guī)律的一種客觀反映，此時(shí)銷售隊(duì)伍管理者最應(yīng)該做的，就是調(diào)整銷售人員的心態(tài)、引導(dǎo)他們的思維、輔導(dǎo)他們的技能并給他們指明成長(zhǎng)與發(fā)展的方向。但許多事情都是“知易而行難”，尤其是改變他人，并且不要忘記，此時(shí)要改變的對(duì)象可不是銷售新兵，而是已經(jīng)進(jìn)入成熟期的老銷售人員，他們業(yè)務(wù)精通，技能熟練，客戶廣泛，并且擁有過輝煌的過去……但作為管理者，此時(shí)必須知難而上，因?yàn)楦淖冞@些老銷售人員，不僅對(duì)他們自己，而且對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)都至關(guān)重要。此時(shí)的管理者應(yīng)當(dāng)遵循成熟期銷售人員的個(gè)性特點(diǎn)，結(jié)合此階段銷售人員所面臨的典型問題，組合運(yùn)用多種教育訓(xùn)練方法，在知識(shí)、技能和觀念態(tài)度上，對(duì)這些老銷售人員實(shí)施有針對(duì)性的輔導(dǎo)和幫助，從而使這些處在成熟期的銷售人員重新振作，為團(tuán)隊(duì)也為他們自己創(chuàng)造更輝煌的明天！

內(nèi)容概要

　　業(yè)務(wù)熟、市場(chǎng)熟、客戶熟、環(huán)境熟……當(dāng)一個(gè)銷售人員從事銷售工作四五年之后，就會(huì)進(jìn)入到成熟期。　　從普遍情況來看，成熟期的銷售人員其能力表現(xiàn)、績(jī)效情況、進(jìn)取意識(shí)及對(duì)公司的整體貢獻(xiàn)等，反而不如從業(yè)時(shí)間更短的成長(zhǎng)期銷售人員，究其原因，就是銷售人員進(jìn)入成熟期之后，缺乏進(jìn)一步的培養(yǎng)、指導(dǎo)和激勵(lì)，而使他們的知識(shí)、技能和心態(tài)產(chǎn)生了老化現(xiàn)象。　　針對(duì)成熟期銷售人員的特點(diǎn)．本書選取了市場(chǎng)機(jī)會(huì)的漏斗管理、銷售人員的自我管理、銷售人員不良心態(tài)的產(chǎn)生與調(diào)整、老業(yè)務(wù)員疲憊感的形成與調(diào)整、銷售隊(duì)伍的在崗輔導(dǎo)與教練等幾個(gè)關(guān)鍵的內(nèi)容進(jìn)行了詳細(xì)闡述，力求幫助管理者對(duì)他們進(jìn)行有效的訓(xùn)練和指導(dǎo)，使他們煥發(fā)二次青春。

作者簡(jiǎn)介

秦毅
  實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)專家、管理者及銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)專家。北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷管理專項(xiàng)MBA、北京師范大學(xué)發(fā)展與教育心理學(xué)碩士、國(guó)家注冊(cè)咨詢師、國(guó)家注冊(cè)職業(yè)指導(dǎo)師。北京大學(xué)企業(yè)家研修中心、國(guó)務(wù)院企業(yè)調(diào)查中心、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)等多家機(jī)構(gòu)特聘營(yíng)銷管理專項(xiàng)顧問。清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、上海文大安泰管理學(xué)院、浙江大學(xué)管理學(xué)院等多所大專院校總裁班特聘教授。
    自1992年起開始從事銷售、區(qū)域管理及公司整體運(yùn)作，并一直致力于企業(yè)營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)和營(yíng)銷隊(duì)伍培養(yǎng)方面的研究．提出了塑造企業(yè)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的五個(gè)步驟、營(yíng)銷管理的效率效能分類法、銷售隊(duì)伍薪酬激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、銷售隊(duì)伍培養(yǎng)的四個(gè)沖程、大客戶采購(gòu)過程中的梅花分配、客戶價(jià)值的大五模型、區(qū)域市場(chǎng)管理者心理壓力排解等多項(xiàng)研究成果．并著有(金牌銷售經(jīng)理)等多部專著。

書籍目錄

閱前總自檢前言引子　尼莫的故事之遠(yuǎn)望之林第一章　成熟期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)　一、成熟期銷售人員的七大問題　二、成熟期的培訓(xùn)要點(diǎn)第二章　運(yùn)用銷售漏斗管理銷售機(jī)會(huì)　一、銷售漏斗管理法的用途　二、銷售漏斗管理的具體步驟　三、銷售機(jī)會(huì)匯總表第三章　銷售人員的自我管理　一、銷售人員自我管理中的常見問題　二、銷售人員自我管理的常用方法　三、銷售人員自我管理的常用表單第四章　氣憤抱怨情緒的形成與扭轉(zhuǎn)　一、觀念態(tài)度的形成機(jī)制　……第五章　成熟期銷售人員疲憊感的形成與調(diào)整第六章　銷售教練與在崗輔導(dǎo)參考答案后記

章節(jié)摘錄

插圖：那一夜的風(fēng)并不陰冷，相反，尼莫在巢中還感到了一絲暖意，這溫暖讓尼莫感到格外舒服，他睡得很深很甜……睡夢(mèng)中，山林又變成了綠色，有樹葉，有青草，有野兔，那野兔滿山遍野地奔跑，尼莫瘋狂而興奮地追逐著，穿過熟悉的叢林，越過山谷中的那條小溪，跨過每天必過的山岡，最后來到了一座山崖下……“咦，這地方好熟悉呀！以前肯定來過，而且不止一次……??！想起來了，這是媽媽的山崖，是我跟哥哥們一起長(zhǎng)大的地方！媽媽，哥哥，你們?cè)谀膬?？”尼莫邊呼喊著邊快速飛上那峭壁間熟悉而溫暖的小屋，他堅(jiān)信媽媽和哥哥們就在那里，正等待他團(tuán)聚……但突然，峭壁上出現(xiàn)了一個(gè)熟悉的身影，她高高地屹立在斜伸出來的枝權(quán)頂端，被斜射的陽光籠罩著，正是媽媽。但此時(shí)的尼莫有些吃驚，因?yàn)閶寢尩哪抗獠皇谴认槎浅錆M嚴(yán)厲甚至冷酷?！皨寢專沂悄崮?，我回來了，您怎么用這種眼光看著我？您不認(rèn)識(shí)我了嗎？”尼莫不停地呼喚，語氣近似哀求，但換來的不是媽媽慈祥的笑容，而是俯沖下來后閃電般地?fù)浯?。尼莫被媽媽有力的翅膀打得在空中翻了個(gè)跟斗，剛剛落在一個(gè)樹枝上還沒有站穩(wěn)腳跟，媽媽的利爪又兇狠地抓了過來。尼莫慌忙后退，但幾片羽毛已隨風(fēng)飄下山谷?！皨寢專@是怎么回事兒？我是尼莫，我想回家！”尼莫一邊哀求一邊繼續(xù)后退，但媽媽一言不發(fā)地繼續(xù)追趕、撲打、撕咬……恍惚中媽媽追趕的不再是自己，而變成了大哥，尼莫又想起了兒時(shí)離家的那一幕：大哥在奔跑、哀求；二哥來不及說話就被媽媽趕下山谷；三哥絕望地抓著枝干，任憑媽媽的利喙在身上撕咬；最后是自己，面對(duì)山林，義無反顧地一跳……霎時(shí)間尼莫感到到處都是媽媽嚴(yán)厲的目光，到處都是大哥散落的羽毛，二哥正在一跳一跳地奔逃，耳邊是三哥絕望的呼喊，這呼喊帶動(dòng)著樹枝劇烈搖晃，最終“咔”的一聲巨響，整個(gè)巢徹底顛覆……

后記

1992年的深秋，火車馳騁在中原大地上，車廂里煙霧彌漫，人聲嘈雜，到處擁擠不堪。兩節(jié)車廂的連接處，一個(gè)眼神稚嫩的青年，披著舊風(fēng)衣蜷縮在角落里，他手里拿著一個(gè)小本，膝蓋上是列車時(shí)刻表，正在寫寫畫畫：“第一站到信陽，先見趙支隊(duì)；然后往回走，再到駐馬店，沈科長(zhǎng)是關(guān)鍵，有機(jī)會(huì)就一塊兒吃個(gè)飯；從漯河去平頂山，路最順，但估計(jì)到那兒就挺晚的了，只能住下，只好第二天一早直接堵門口見蔣局長(zhǎng)……”那是這位青年的第一次遠(yuǎn)行，也是第一次踏上自己的銷售區(qū)域，那一次的旅行拜訪其實(shí)很不順利，除了費(fèi)用沒超標(biāo)準(zhǔn)之外幾乎沒有任何收獲，但就是這第一次，使他成了一個(gè)推銷員，成了中國(guó)數(shù)百萬銷售大軍中的一分子。光陰似電，日月如梭，當(dāng)年的那位青年眼角已經(jīng)有了皺紋，鬢角也染上了白發(fā)，但他依然在操勞奔波，腦子里想的依然是市場(chǎng)、客戶、方法、訂單、利潤(rùn)……感謝帶我邁進(jìn)銷售門檻的老丁主任，感謝鼓勵(lì)我進(jìn)入咨詢行業(yè)的徐禮集老師，感謝給我第一個(gè)平臺(tái)讓我走上講臺(tái)的理實(shí)華恩公司，感謝東方佳訊的伙伴，感謝從業(yè)二十年來無數(shù)客戶對(duì)我的信任，感謝家人特別是愛人曲燕對(duì)我的支持，沒有他們，就沒有我今天的感受，也沒有這連續(xù)四冊(cè)幾十萬字的脈脈文章……又到深秋，北京的西山層林盡染，一位中年入正穿行在山間，他費(fèi)力地登上了一個(gè)緩坡后，回頭望了望身后彎彎曲曲的山道，又抬頭看了看前面依然不見盡頭的臺(tái)階，喘了幾口粗氣，又開始了一瘸一拐地艱難攀登……

編輯推薦

《成熟期銷售系統(tǒng)訓(xùn)練》：成熟期是指，銷售人員在一家企業(yè)工作四五年以后的時(shí)期，此時(shí)的銷售人員業(yè)務(wù)熟、客戶熟、運(yùn)作熟……然而身心疲憊、得過且過，不做好成熟期的培訓(xùn)，只能提前終止銷售人員的職業(yè)生涯。全程全能的實(shí)效培訓(xùn)，為每個(gè)階段的銷售人員量身訂做的成長(zhǎng)方案。成熟不等于優(yōu)秀，不要讓成熟的銷售人員變成企業(yè)的包袱。銷售人員四階全程培訓(xùn)嚴(yán)格遵守“最佳教育期”的原則，將銷售人員從入職到成熟的整個(gè)培訓(xùn)過程分成四個(gè)階段——入門期、生存期、成長(zhǎng)期和成熟期。在不同時(shí)期，只提供給銷售人員能掌握、會(huì)應(yīng)用的知識(shí)和技能，避免過早或過晚的培訓(xùn)干擾銷售人員的學(xué)習(xí)效果。該體系來自對(duì)近百家企業(yè)銷售人員的研究分析，涵蓋優(yōu)秀銷售人員必須掌握的36項(xiàng)核心訓(xùn)練的內(nèi)容和步驟。

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