推開(kāi)銷售之門

前言

對(duì)于一名銷售人員來(lái)說(shuō)，如何推開(kāi)銷售之門是至關(guān)重要的。    只有推開(kāi)了銷售之門，才能在銷售的天空自由翱翔。然而，推開(kāi)銷售之門，是需要技巧和耐心的。美國(guó)的汽車推銷大王喬·吉拉德說(shuō)過(guò)：“銷售技巧來(lái)源于特定的銷售場(chǎng)景之中，你的業(yè)績(jī)來(lái)源于你的銷售過(guò)程?！?   本書(shū)能讓更多初入銷售“戰(zhàn)場(chǎng)”的年輕人快速掌握銷售的理念和技巧，它從練好銷售基本功、了解客戶的需求信號(hào)、掌握預(yù)約客戶的訣竅、做好拜訪客戶前的功課、打好拜訪客戶的戰(zhàn)爭(zhēng)、巧妙應(yīng)對(duì)客戶的疑問(wèn)、學(xué)會(huì)快速拿到訂單、電話跟蹤簽單的技巧八個(gè)方面由淺入深地介紹了銷售工作中碰到的各項(xiàng)困難及應(yīng)對(duì)技巧。也為初人職場(chǎng)的銷售人員提供了一個(gè)有效的借鑒，讓他們?cè)阡N售之路上平步青云，快速提升自己的業(yè)績(jī)。    總之，它旨在為銷售人員解決各類銷售中遇到的問(wèn)題，并為之提供實(shí)用的方法和案例，其在內(nèi)容上具有三大特點(diǎn)；    實(shí)用性    書(shū)中的每一章節(jié)均是銷售人員在工作中經(jīng)常遇到的困惑和難題，針對(duì)這些難題和困惑，書(shū)中做了詳細(xì)的分析和解答。    可操作    全書(shū)摒棄了枯燥的銷售理論，語(yǔ)言生動(dòng)幽默，重點(diǎn)介紹如何去銷售，如何應(yīng)對(duì)客戶提出的難題，能夠讓你在輕松的閱讀中找到打開(kāi)銷售之門的“鑰匙”。    立意新    它重點(diǎn)針對(duì)的是那些剛剛步人銷售行業(yè)的銷售人員，也許他們正在為業(yè)績(jī)而苦惱，也許他們正在因客戶拒絕而迷茫，而這本書(shū)正是為他們指引方向的一盞明燈。    我們真誠(chéng)地希望每一位讀過(guò)本書(shū)的讀者都能夠有所收獲，都能夠提高自己的銷售業(yè)績(jī)。我們也相信，當(dāng)你讀完這本書(shū)后會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)：原來(lái)銷售是如此簡(jiǎn)單！

內(nèi)容概要

　　本書(shū)從練好銷售基本功、了解客戶的需求信號(hào)、掌握預(yù)約客戶的訣竅、做好拜訪客戶前的功課、打好拜訪客戶的戰(zhàn)爭(zhēng)、巧妙應(yīng)對(duì)客戶的疑問(wèn)、學(xué)會(huì)快速拿到訂單、電話跟蹤簽單的技巧八個(gè)方面由淺入深地介紹了銷售工作中碰到的各項(xiàng)困難及應(yīng)對(duì)技巧。它旨在為銷售人員解決各類銷售中遇到的問(wèn)題，結(jié)合實(shí)際案例，為之提供實(shí)用的應(yīng)對(duì)方法，讓更多初入銷售“戰(zhàn)場(chǎng)”的年輕人快速掌握銷售的理念和技巧。

作者簡(jiǎn)介

　　張艷凱，漢語(yǔ)言文學(xué)和國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易雙學(xué)士學(xué)位，從銷售員一步一步升到營(yíng)銷總監(jiān)，對(duì)銷售技巧頗具心得，以現(xiàn)實(shí)生活的實(shí)際案例引發(fā)人生哲學(xué)的手法是其一貫的寫作文風(fēng)，文筆幽默，深受讀者的喜愛(ài)與追捧。

書(shū)籍目錄

第一章 知己：練好銷售的基本功
　1.勤奮是銷售的基礎(chǔ)
　2.銷售必備的知識(shí)技巧
　3.銷售的PDCA步驟
　4.傾聽(tīng)比傾訴更重要
　5.正確看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第二章知彼：了解客戶的需求信號(hào)
　1.懂得以客戶為導(dǎo)向
　2.客戶的動(dòng)機(jī)與差異
　3.明確了解客戶需求
　4.設(shè)法取得客戶信任
　5.幫助客戶購(gòu)買商品
第三章約見(jiàn)：掌握預(yù)約客戶的訣竅
　1.學(xué)會(huì)尋找共同話題
　2.快速達(dá)成思想共識(shí)
　3.最大限度接近客戶
　4.約見(jiàn)普通客戶技巧
　5.約見(jiàn)高端客戶技巧
第四章備戰(zhàn)：做好拜訪客戶前的功課
 1.做好拜訪前的準(zhǔn)備
 2.如何掌握客戶信息
 3.成為產(chǎn)品應(yīng)用專家
 4.劃分你的目標(biāo)客戶
 5.準(zhǔn)備工作要有限度
第五章行動(dòng)：打好拜訪客戶的戰(zhàn)爭(zhēng)
　1.準(zhǔn)確把握客戶心理
　2.了解客戶實(shí)際需求
　3.刺激客戶購(gòu)買欲望
　4.消除客戶內(nèi)心顧慮
　5.注意拜訪中的細(xì)節(jié)
第六章現(xiàn)場(chǎng)：巧妙應(yīng)對(duì)客戶的疑問(wèn)
 1.打消客戶后顧之憂
 2.告訴客戶“價(jià)格不高”
 3.解決銷售常見(jiàn)難題
 4.正確處理客戶投訴
 5.驅(qū)散客戶心中疑慮
第七章促交：學(xué)會(huì)快速拿到訂單
 1.簽單前的臨門一腳
 2.迅速抓住客戶的心
 3.從容應(yīng)對(duì)客戶拒絕
 4.善于把握成交時(shí)機(jī)
 5.迅速簽訂交易訂單
第八章 跟單：電話追蹤簽單的技巧
　1.如何接聽(tīng)客戶電話
　2.妥善處理客戶異議
　3.學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)各類客戶
　4.設(shè)法叩開(kāi)客戶心扉
　5.掌握電話簽單技巧

章節(jié)摘錄

(2)善于傾聽(tīng)能夠更快地掌握客戶的本質(zhì)需求    能否掌握客戶最本質(zhì)的需求是一次銷售談判是否能夠成功的關(guān)鍵所在。你在傾聽(tīng)客戶訴說(shuō)的過(guò)程中，可以了解到他需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)存在哪些意見(jiàn)和建議，這樣一來(lái)，你就能夠在無(wú)意間摸透客戶心中的“底牌”，有利于你下一步的銷售工作。    當(dāng)你徹底弄清客戶的本質(zhì)需求后，可以更加有針對(duì)性地向客戶介紹產(chǎn)品，這樣才能打動(dòng)客戶，使客戶跟你迅速簽單，最終完成交易。因此，仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的本質(zhì)需求，是一個(gè)銷售人員必須具備的重要素質(zhì)。    總之，對(duì)于一個(gè)成功的銷售人員來(lái)說(shuō)，傾聽(tīng)比說(shuō)話更為重要，當(dāng)你滿足了客戶的傾訴欲望時(shí)，客戶往往也能夠滿足你的訂單要求。所以，在與客戶的交流過(guò)程中，一定要沉得住氣，只要沉住氣，就能夠占據(jù)主動(dòng)。想要達(dá)到不開(kāi)口就成功獲得訂單，就要學(xué)會(huì)不動(dòng)聲色、沉住氣，讓對(duì)方先開(kāi)口。    被稱為“發(fā)明大王”的愛(ài)迪生曾經(jīng)在20歲的時(shí)候，在金業(yè)證券及電報(bào)公司擔(dān)任電氣工程師。在這個(gè)崗位上，愛(ài)迪生對(duì)當(dāng)時(shí)的許多通信器材做了改進(jìn)。此外，他還發(fā)明了“金價(jià)值通信器”的裝置，并且申請(qǐng)了專利。    有一天，愛(ài)迪生所在的公司的兩位董事找到他，說(shuō)是總經(jīng)理請(qǐng)他有事商量。愛(ài)迪生來(lái)到總經(jīng)理的辦公室，總經(jīng)理告訴他，公司想要收購(gòu)他的“金價(jià)值通信器”裝置，問(wèn)他想要賣多少錢？愛(ài)迪生心想：“如果能賣到5000美元，我就滿足了。當(dāng)然，如果公司真的打算買下來(lái)，給的價(jià)錢少一點(diǎn)，我也能夠接受，因?yàn)槲椰F(xiàn)在正需要一筆錢來(lái)購(gòu)買實(shí)驗(yàn)器材?！睈?ài)迪生剛要開(kāi)口，但轉(zhuǎn)念一想，怕公司拒絕。他微微一笑，看著總經(jīng)理。    總經(jīng)理再次問(wèn)道：“愛(ài)迪生先生，我們正需要你的‘金價(jià)值通信器’，你打算將它賣多少錢？”    愛(ài)迪生對(duì)總經(jīng)理說(shuō)：“這個(gè)我不太好說(shuō)，你看它值多少錢，你給我開(kāi)個(gè)價(jià)錢，只要價(jià)錢合理，我不會(huì)猶豫的?！?   “如果要我開(kāi)價(jià)的話，我最多只能出40萬(wàn)美元。”總經(jīng)理說(shuō)。    “天?。?0萬(wàn)美元，比我最初的預(yù)計(jì)高了整整80倍?！睈?ài)迪生心花怒放，他很快與總經(jīng)理達(dá)成了協(xié)議。    后來(lái)，愛(ài)迪生利用這40萬(wàn)美元，購(gòu)買了更多的實(shí)驗(yàn)器材，開(kāi)始了自己的發(fā)明事業(yè)。而讓他獲得這筆財(cái)富的那個(gè)“技巧”，他也牢牢地記在了心里。    “請(qǐng)你開(kāi)個(gè)價(jià)吧！”愛(ài)迪生利用這句話，又將自己發(fā)明的兩個(gè)專利各以10萬(wàn)美元的價(jià)格賣給了西聯(lián)電報(bào)局?！俺恋米猓寣?duì)方先開(kāi)口”這一技巧，讓愛(ài)迪生獲得了高額的利潤(rùn)。    愛(ài)迪生雖．然不是銷售人員，但他的這種沉得住氣的“傾聽(tīng)”技巧，無(wú)疑是高妙的銷售技巧。銷售人員在工作中，不妨也試著沉住氣，努力“傾聽(tīng)”客戶的心聲，說(shuō)不定你也會(huì)有意外的“收獲”。如果這一“技巧”能夠在工作中有效利甩的話，你就會(huì)很快在銷售工作中掌握主動(dòng)，占據(jù)優(yōu)勢(shì)。    可見(jiàn)，傾聽(tīng)是多么重要，如果你能掌握這項(xiàng)技能，就能夠提高自己的“交談”能力，因．為，傾聽(tīng)也是一種交談。但是，傾聽(tīng)并不是一定非得在社交場(chǎng)合或與人談業(yè)務(wù)時(shí)才用得著，也并非是身份低、職位低的人才需要這樣做。曾經(jīng)有位著名評(píng)論家這樣說(shuō)過(guò)：愈是偉大的人，愈會(huì)提供給別人說(shuō)話的機(jī)會(huì)；愈是卑微的人，愈會(huì)積極爭(zhēng)取說(shuō)服別人的機(jī)會(huì)。    銷售高手總是專心傾聽(tīng)，而能力平府的人總是專心訴說(shuō)。所以，請(qǐng)你謹(jǐn)記下面這些現(xiàn)象：許多高層領(lǐng)導(dǎo)人不論在何種場(chǎng)所，都會(huì)用更多的時(shí)間征求別人的意見(jiàn)，而用較少的時(shí)間提供給別人意見(jiàn)。這些人在做決定時(shí)，總不忘記問(wèn)別人：“你認(rèn)為如何呢？”“你要提供給我什么意見(jiàn)呢？”“在這樣的情況下，你會(huì)如何解決呢？”    要知道。你的耳朵就是你吸收知識(shí)的利器，它可以隨時(shí)提供你創(chuàng)造決定性構(gòu)思的“原料”。如果你只顧著和別人說(shuō)話，就學(xué)不到東西。但是，如果你不開(kāi)口，只是用耳朵聆聽(tīng)別人說(shuō)話，就可以學(xué)到許多可以學(xué)到的東西。為了要用聆聽(tīng)別人說(shuō)話來(lái)強(qiáng)化你的創(chuàng)造力，你必須實(shí)踐下面三項(xiàng)計(jì)劃：    第一，盡量給予別人說(shuō)話的機(jī)會(huì)    即使是一對(duì)一的個(gè)別談話也應(yīng)如此。你可以向?qū)Ψ秸f(shuō)：“讓我聽(tīng)聽(tīng)你的經(jīng)驗(yàn)?！薄瓣P(guān)于這個(gè)問(wèn)題，你有什么意見(jiàn)？”    用這樣的方式引發(fā)對(duì)方的思考，創(chuàng)造他說(shuō)話的機(jī)會(huì)。而且，你也可能會(huì)因?yàn)樽屗辛苏f(shuō)話的機(jī)會(huì)，而引發(fā)他對(duì)你的好感。    第二，以提出問(wèn)題的方式補(bǔ)充你的意見(jiàn)    別人的意見(jiàn)可以幫助你把可能有缺漏的意見(jiàn)補(bǔ)充得更周詳，更完整。所以你可以問(wèn)對(duì)方：“對(duì)于我的看法，你有什么意見(jiàn)？”對(duì)于任何事情你都不應(yīng)該過(guò)分武斷，而聆聽(tīng)別人的意見(jiàn)是避免你陷于武斷的最好方法。    P21-23

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