工業(yè)品企業(yè)促銷策略革命

內容概要

丁興良、張丹編著的《工業(yè)品企業(yè)促銷策略革命》將揭秘工業(yè)品營銷的本質，并探討如何最大限度地發(fā)揮工業(yè)品促銷策略的作用。讓工業(yè)品促銷策略為工業(yè)品企業(yè)的發(fā)展作出應有的貢獻！改變人們對工業(yè)品促銷策略的看法，掀起一場工業(yè)品促銷策略的革命！
本書將系統(tǒng)地論述工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營銷整合促銷策略、工業(yè)品營銷服務營銷管理、工業(yè)品營銷人員推銷過程管理、工業(yè)品銷售sPIN技能等工業(yè)品營銷領域的前沿課題。

作者簡介

　　丁興良，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人、國內大客戶營銷培訓第一人、卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者、中歐國際工商管理學院EMBA工業(yè)品營銷研究院首席顧問?！　s譽稱號：2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎”；2008年榮任中國市場學會常任理事；2009年接受中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪；2009年專著《營銷突圍策略》榮登“中國營銷杰出著作榜”；2010年榮獲“全球營銷類華人十強講師”稱號?！　崙?zhàn)經(jīng)歷：曾任世界500強企業(yè)Johnson＆Johnson（全球嬰兒護膚品排名第一）銷售經(jīng)理：曾任凱泉泵業(yè)集團（全國水泵行業(yè)第一）資深銷售經(jīng)理；曾任世界500強企業(yè)英維思集團（全球自動化閥門控制行業(yè)第一）閥門控制事業(yè)部營銷副總經(jīng)理；18年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗；15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；8年營銷專業(yè)培訓與咨詢經(jīng)歷；70多家企業(yè)咨詢項目高級顧問；1000多場營銷培訓經(jīng)驗。長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班的特聘講師?！　〗虒W風格：高瞻遠矚的營銷戰(zhàn)略理論+經(jīng)典的工業(yè)品營銷案例解析+高超的營銷策略、技巧+模擬實驗。注重實務性，突出實戰(zhàn)性，理順思維并使之系統(tǒng)化，傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略和經(jīng)驗。幽默、風趣而且一針見血，內容實用、有效，啟發(fā)思維，學以致用。　　　　張丹，工業(yè)品營銷產(chǎn)業(yè)基礎關系階梯（又稱工業(yè)品營銷關系塔）理論的創(chuàng)始人，市場營銷科班出身，具有多年的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗；在中國科學院重點工業(yè)企業(yè)先后從事過銷售及銷售管理、市場宣傳管理、CRM（客戶關系）系統(tǒng)實施與管理、商務管理、服務流程再造與服務營銷管理、大客戶服務中心管理、國際市場開拓與管理等工作?！　τ诠I(yè)品關系營銷、服務營銷、CRM系統(tǒng)實施與管理、服務流程再造、工業(yè)品銷售過程管理、工業(yè)品企業(yè)品牌提升、企業(yè)規(guī)范化管理、國際市場開拓具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和深厚的理論基礎。在《銷售與市場》等雜志發(fā)表文章多篇，其所創(chuàng)的工業(yè)品營銷產(chǎn)業(yè)基礎關系階梯等工業(yè)品營銷理論被多位專家、學者引用，文章被多家管理培訓機構轉載。

書籍目錄

第一章 工業(yè)品營銷的特點及工業(yè)品促銷策略
 第一節(jié) 消費品營銷模式的啟示
 案例：商務部就超市促銷發(fā)生群眾踩踏事件發(fā)布緊急通知
 第二節(jié) 工業(yè)品營銷路在何方
 案例：用戶的憂慮
 第三節(jié) 工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略
 第四節(jié) CIS——企業(yè)視覺形象識別系統(tǒng)
 第五節(jié) 工業(yè)品營銷促銷策略
 案例：工業(yè)品企業(yè)如何啟動市場
第二章 工業(yè)品促銷策略之公關策略
 第一節(jié) 公關策略之“六脈神劍”
 案例：如何進行展覽會營銷
 案例：2007年××公司（上海）新產(chǎn)品發(fā)布、×產(chǎn)品應用及×X工藝研討會邀請函
 案例：“樣板用戶”使希貝公司(Siebel)蒙羞
 案例：××元器件及小型器件可靠性××××研討會簡介
 案例：關于第三屆全國×X元器件及小型器件X×××技術研討會的征文通知
 案例：戴爾新產(chǎn)品推介會
 案例：張大嘴秘訣
 案例：競合時代：博弈與企業(yè)戰(zhàn)略
 第二節(jié) 公關策略之“五大撒手锏”
 案例：全國55家信托投資公司聯(lián)合簽署《中國
 信托業(yè)行業(yè)宣言》(全文)
 第三節(jié) 公關策略之三大關鍵
 案例：期待更多媒體向“軟廣告”開刀
 案例：服務營銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展
 案例：當用戶和你都沒有錯的時候
第三章 促銷策略之銷售促進策略
 第一節(jié) 促進策略之一
 實戰(zhàn)感言(注意事項)
 第二節(jié) 促進策略之二
 實戰(zhàn)感言(小案例)
第四章 促銷策略之廣告策略
 第一節(jié) 廣告策略之一
 第二節(jié) 廣告策略之二
 實戰(zhàn)感言
 案例：5S的效用
第五章 促銷策略之人員推銷
 第一節(jié) 服務人員推銷
 實戰(zhàn)感言
 第二節(jié) 技術人員推銷
 實戰(zhàn)感言
 第三節(jié) 企業(yè)高層推銷
 實戰(zhàn)感言
 案例：成功營銷高層的七項秘訣
 案例：張大嘴：某水泵供應商公司的
 銷售經(jīng)理
 案例：顧問的價值
 案例：戴爾的銷售經(jīng)理張大嘴自述
 案例：廣西移動某分公司的商務活動
 第四節(jié) 銷售人員推銷
 案例：W企業(yè)的過程管理
第六章 SPIN銷售技能：SPIN Selling
 第一節(jié) SPIN的由來
 第二節(jié) SPIN方法的具體運用
 第三節(jié) 揭秘個人關系在工業(yè)品銷售過程中的作用
 案例：個人關系在無差異銷售中的作用(一)
 案例：個人關系在企業(yè)差異銷售中的作用(二)
 案例：個人關系在品牌差異銷售中的作用(三)
 第四節(jié) 工業(yè)品銷售技能培訓方法推薦
 案例：團隊協(xié)作——工業(yè)品營銷必由之路
附錄
 一、工業(yè)品營銷研究院簡介
 二、兩大核心——“培訓和咨詢”
IMSC工業(yè)品營銷研究院圖書目錄

章節(jié)摘錄

　　2．互惠購買　　用戶生產(chǎn)的產(chǎn)品正好是我所需要的，因此可以購買用戶生產(chǎn)的產(chǎn)品作為一個條件，使用戶選擇我的產(chǎn)品?！　”热?，用戶是生產(chǎn)一種閥門的企業(yè)，這個閥門正好可以用在我們生產(chǎn)的設備上，同時他也需要我們生產(chǎn)的設備作為閥門檢測的儀器時，就可以形成互惠購買的條件?！　?．積分折扣　　針對用戶購買的數(shù)量給予積分，當購買量達到一定數(shù)量或金額后給予相應的折扣或以現(xiàn)金或實物形式的返點?！　〈瞬呗詫τ谶B續(xù)購買的用戶可以加強其購買的忠誠度，為競爭對手的進入設立更高的成本壁壘。比如用戶累計采購我方臺式設備，我方贈送一臺。這樣用戶為了獲得這一臺的免費產(chǎn)品，就不會中途選購其他廠家的產(chǎn)品，同時為了獲得這一臺，用戶可能提前購買?！　?．賒銷　　賒銷是一把“雙刃劍”，很多企業(yè)就死在賒銷這一促銷策略上，因此賒銷雖然是一種有效的促銷手段，但是建議企業(yè)慎用。 有人說“賒銷是找死，不賒銷是等死！”采用賒銷的企業(yè)，一定要建立信用管理制度，對賒銷進行嚴格科學的管理，這里限于篇幅只能簡單介紹一下簡單有效的賒銷的管理?！　。?）要對賒銷對象的信用情況進行評估?！　。?）建立嚴格的賬期和額度審評程序和制度?！　。?）嚴格地執(zhí)行收款計劃，建立黑名單制度，不能按期回款的要立即預警。　?。?）賒銷的風險和業(yè)務員的激勵掛鉤。　?。?）嚴格的合同管理制度，為將來打官司留下有力的證據(jù)?！　?．贈送　　工業(yè)品營銷一般來說是企業(yè)對企業(yè)，企業(yè)對采購人員都有嚴格的要求，而企業(yè)的采購人員也要盡力避嫌，因此工業(yè)品營銷的贈送一般來說要企業(yè)對企業(yè)，當然有些企業(yè)會采取拉攏采購人員的促銷方式，這種方式是不適合在文章中討論的。對于工業(yè)品營銷，比如針對企業(yè)銷售的某一型號的設備我們可以贈送3年的免費保修期等。國外企業(yè)常常會針對國人出國的欲望，采取如果你購買我的設備，我們可以在美國談判，一切費用由供應商承擔，這也是一種贈送?！　　?/pre>



媒體關注與評論
　　《工業(yè)品企業(yè)促銷策略革命》是國內工業(yè)品促銷方面的第一本書，是工業(yè)品營銷理論與實踐方面的又一次重大突破?！　　獣充N書《在路上，搶單》作者 張長江　　　　讀完此書，你會對工業(yè)品的促銷手段有一個全新的認識。這是一本理論性與實用性相結合、具有指導意義的書。　　——沈陽吳誠電氣有限公司項目總經(jīng)理 程輝　　　　工業(yè)品營銷關系塔理論言簡意賅，對工業(yè)品企業(yè)營銷有極強的指導意義！　　——中國科學院真空行業(yè)某知名公司銷售總經(jīng)理 曹宏利　　　　這是一本關于工業(yè)品營銷之道的書！它揭示了工業(yè)品促銷策略的本質，我們突然發(fā)現(xiàn)工業(yè)品促銷有了新策略?！　　虾ｋ姎飧呒壗?jīng)理 徐利建　　　　《工業(yè)品企業(yè)促銷策略革命》徹底切割了工業(yè)品行業(yè)與快速消費品行業(yè)的促銷方式，創(chuàng)新了工業(yè)品營銷模式。　　——資深營銷專家 鄭智


編輯推薦
　　《中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)叢書：工業(yè)品企業(yè)促銷策略革命（第2版）》是中國第一本全面論述工業(yè)品促銷策略的著作！工業(yè)品企業(yè)，促銷策略革命！工業(yè)品企業(yè)最實用的營銷工具書之一。





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