商務談判成功之道

內(nèi)容概要

商務談判成功之道，ISBN：9787511228628，作者：洪磊 著

作者簡介

　　洪磊女，漢族，1965年11月生，山東臨沂市蘭山區(qū)人，教授。1987年于聊城大學（原聊城師范學院）本科畢業(yè)，2006年在中國人民大學獲取碩士學位。1987.7～2000
7、2000.8～2010.11先后在臨沂教育學院、臨沂師范學院任教，2010年11月在臨沂大學工作至今。長期以來主要從事《政治經(jīng)濟學》《人力資源管理》《管理學》《公共關(guān)系》《商務談判》《涉外商務談判》等課程的教學?？蒲蟹矫嫜芯糠较驗榻?jīng)濟管理。先后在省級以上刊物發(fā)表《探析我國“工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)”的必然性》《我國加工貿(mào)易實施轉(zhuǎn)型升級問題的思考》《試論人才強國戰(zhàn)略》和（（我國民營企業(yè)核心價值觀確立問題的思考》等論文近30篇，其中包括核心期刊10篇，出版著作《商務談判謀略縱橫談》—部。

書籍目錄

第一章 遵循商務談判基本要求
第一節(jié) 滿足談判對方的需求
第二節(jié) 作出有效的談判讓步
第三節(jié) 堅持正確的商務談判原則
第四節(jié) 選擇恰當?shù)纳虅照勁蓄愋?br />第五節(jié) 遵循商務談判的成功模式
第二章 做好商務談判準備
第一節(jié) 分析影響談判的環(huán)境因素
第二節(jié) 搜集充足有效的談判信息
第三節(jié) 構(gòu)建高效能的談判團隊
第四節(jié) 制定科學可行的談判方案
第五節(jié) 布置安排適宜的談判現(xiàn)場
第六節(jié) 組織成功的模擬談判
第三章 巧用商務談判各階段策略
第一節(jié) 創(chuàng)建良好的開局
第二節(jié) 實施有效報價
第三節(jié) 爭取成功磋商
第四節(jié) 保障最后成交
第四章 妙用商務談判活動技巧
第一節(jié) 做到有效地“聽”
第二節(jié) 充分利用“說”
第三節(jié) 巧妙運用“看”
第五章 成功化解商務談判僵局
第一節(jié) 正確認識談判僵局
第二節(jié) 采取有效措施，化解談判僵局
第六章 謹守商務談判禮儀
第一節(jié) 遵循基本商務禮儀
第二節(jié) 尊重對方的禮俗文化
參考文獻

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   2.要樹立起好的自我形象 首先，在神態(tài)舉止上要表現(xiàn)得自信、鎮(zhèn)定、自然。如應以穩(wěn)健、從容的步態(tài)進入會場，要以開誠布公、善意友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前，目光要親切、自信、可信，談話交往中要輕松自如。對大多數(shù)人來說，與某人初次見面的第一印象，構(gòu)成了他對此人作出整體評價的重要參照。心理學家通過大量的研究發(fā)現(xiàn)：一個人對他人產(chǎn)生的第一印象，55％是由他所看到的這個人的外表決定的，包括對方的膚色、性別、外貌、面部表情、手勢以及著裝等；38％是由他所聽到的這個人的聲音決定的，包括對方說話的聲調(diào)、口音、語速和聲音的高低等；只有7％是由他所聽到的對方說話的內(nèi)容決定的?？梢?，在談判開局階段的接觸中，談判者身上的非語言因素對談判對手的影響，遠遠大于他說話的內(nèi)容所產(chǎn)生的影響。因此，在開局目標的實施過程中，談判者必須首先充分調(diào)動起自身的非語言因素，讓它們?yōu)檎麄€談判氛圍的定調(diào)產(chǎn)生積極的影響。 其次，服飾儀表上塑造符合自己身份的形象。人際交往中盡管不能“以貌取人”，但穿著打扮確實又反映出一個人的文化素養(yǎng)、審美品位、精神面貌，反映出一個人的風格特點，在初次接觸中人們就是往往據(jù)此來評價一個人的。因此，作為商務人員必須注意衣著打扮。由于各地風俗習慣的差異，在服飾方面不能一概而論，但總體而言，衣著大方、整潔和美觀，應是對談判人員服飾的基本要求，穿著過于隨意不行；注意穿著，但穿的花里胡哨、過于鮮艷，或奇裝異服也不行。在商務活動中，有時，還真有可能因著裝修飾而影響談判。 瑞士某財團副總裁率代表團來華考察合資辦藥廠的環(huán)境和商洽有關(guān)事宜，國內(nèi)某國有藥廠出面接待安排。第一天洽談會，瑞方人員全部西裝革履，穿著規(guī)范出席，而中方人員有穿夾克衫的，有穿牛仔褲、運動鞋的，有的干脆穿著毛衣外套。結(jié)果，當天會談早早結(jié)束，瑞方連考察的現(xiàn)場都沒去，第二天找了個理由，就匆匆打道回府了。 再次，禮節(jié)禮儀要恰當。如雙方見面時，應熱忱友好地握手問候。但握手又有學問：伸右手，握姿、擺幅、握力和時間長短（握手時間掌握不超過3秒）等都有講究，要恰到好處，尤其是與女士握手，要先看人家的意愿。剛開場時，談判人員最好站著說話，自己小組的成員不必圍在一起，最好是自然地分成若干小組，分開與對方成員進行交流。

編輯推薦

《商務談判成功之道》作者嘗試從理論的角度探尋商務談判的規(guī)律，以獲得商務談判的成功之道，以期對搏擊商海的人們能助一臂之力。在書中，作者著重于對商務談判中所應遵循的一些規(guī)律性做法和要求進行了較為系統(tǒng)的梳理，并且結(jié)合典型案例進行分析闡述。以理論的研探為主，但又有形象的案例穿插其中，說理深刻，分析透徹，相信讀者會從中獲益，受到啟發(fā)。

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