訂貨會(huì)全程操作實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

前言

銷售力提升，關(guān)乎企業(yè)是否盈利，關(guān)乎企業(yè)生存。在品牌產(chǎn)品、品牌店遍及大街小巷、各大賣(mài)場(chǎng)，充斥電視熒屏的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)如何加強(qiáng)自身修煉，顯得至關(guān)重要。銷售力提升，需要我們做很多的自我完善工作，最終的目標(biāo)是使消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，對(duì)我們有信心。提升消費(fèi)者這兩點(diǎn)心理需求的核心就是加強(qiáng)我們的規(guī)范化管理、專業(yè)化服務(wù)水平。讓消費(fèi)者感受到我們的產(chǎn)品、我們的服務(wù)很正規(guī)，很專業(yè)。如果做不到這兩點(diǎn)，那么，我們所有的創(chuàng)新服務(wù)理念，先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念都將是根基不牢，虛無(wú)縹緲的。提升銷售力迫在眉睫要解決的問(wèn)題是如何提升銷售體系中，品牌總部、經(jīng)銷商、終端店（品牌店）及對(duì)客服務(wù)的規(guī)范化管理與專業(yè)化服務(wù)水平上。郭漢堯老師是資深的銷售力提升方面的專家，服務(wù)中國(guó)企業(yè)銷售體系建設(shè)培訓(xùn)工作多年，對(duì)近千家企業(yè)客戶的銷售體系建設(shè)樣本案例做了深入的研究和總結(jié)，結(jié)合多年的工作積累與體會(huì)，針對(duì)銷售力提升的四個(gè)環(huán)節(jié)方面的工作，即品牌總部（廠家）訂貨會(huì)操作、經(jīng)銷商素質(zhì)提升、客戶分級(jí)管理、終端店業(yè)績(jī)提升，給出了一套完備的解決方案。分冊(cè)撰寫(xiě)成書(shū)，以饗廣大讀者。

內(nèi)容概要

訂貨會(huì)是企業(yè)獨(dú)立舉辦的，以看樣訂貨為基本內(nèi)容的，附帶諸多功能的商務(wù)活動(dòng)。訂貨會(huì)是企業(yè)的新品發(fā)布會(huì)，是企業(yè)直接面向市場(chǎng)的平臺(tái)。    本書(shū)以訂貨會(huì)的準(zhǔn)備、進(jìn)行和后續(xù)三個(gè)階段的具體實(shí)施方案為主要內(nèi)容，詳盡闡述了訂貨會(huì)的操作細(xì)節(jié)規(guī)范。具有一定的可操作性和指導(dǎo)性，讀者可參照?qǐng)?zhí)行。

作者簡(jiǎn)介

郭漢堯，實(shí)戰(zhàn)派銷售力提升專家，資深店長(zhǎng)培訓(xùn)專家，資深品牌運(yùn)營(yíng)與策劃專家，首創(chuàng)頂天立地四輪驅(qū)動(dòng)品牌運(yùn)作理念，多家成長(zhǎng)型企業(yè)品牌營(yíng)銷顧問(wèn)，擁有豐富的品牌運(yùn)作及營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。幾洲同行品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)領(lǐng)軍人物，《銷售與市場(chǎng)》雜志禮第一營(yíng)銷團(tuán)專家，漢碩管理

書(shū)籍目錄

第1章  訂貨會(huì)活動(dòng)概述  1.1  什么是訂貨會(huì)  1.2  訂貨會(huì)功夫在“訂貨”外  1.3  訂貨會(huì)五大功能不可偏廢  1.4  企業(yè)發(fā)展需要高效訂貨會(huì)  1.5  訂貨會(huì)上的培訓(xùn)活動(dòng)  1.6  訂貨會(huì)如何造勢(shì)  1.7  終端店長(zhǎng)是最佳的專業(yè)買(mǎi)手  1.8  訂貨會(huì)“五三二”概念  1.9  評(píng)估后須跟進(jìn)第2章  訂貨會(huì)準(zhǔn)備階段工作規(guī)范  2.1  訂貨會(huì)會(huì)務(wù)工作準(zhǔn)備規(guī)范  2.2  會(huì)務(wù)工作職責(zé)劃分規(guī)范  2.3  客戶邀請(qǐng)工作規(guī)范  2.4  訂貨會(huì)活動(dòng)籌劃工作規(guī)范  2.5  經(jīng)銷商接待工作規(guī)范  2.6  訂貨會(huì)主題策劃規(guī)范  2.7  訂貨會(huì)目標(biāo)制定規(guī)范  2.8  訂貨會(huì)目標(biāo)常見(jiàn)問(wèn)題處理規(guī)范  2.9  涉會(huì)人員篩選規(guī)范  2.10  涉會(huì)人員工作溝通規(guī)范  2.11  貨品陳列規(guī)范  2.12  目標(biāo)客戶邀請(qǐng)工作規(guī)范  2.13  廣告宣傳工作規(guī)范  2.14  新聞宣傳工作規(guī)范  2.15  宣傳資料編印工作規(guī)范  2.16  會(huì)前籌備會(huì)應(yīng)解決的問(wèn)題  2.17  會(huì)前檢查會(huì)應(yīng)解決的問(wèn)題  2.18  會(huì)前動(dòng)員會(huì)應(yīng)解決的問(wèn)題  2.19  訂貨會(huì)費(fèi)用管理規(guī)范  2.20  訂貨會(huì)預(yù)算去向分配規(guī)范  2.21  訂貨會(huì)方案制定規(guī)范  2.22  展廳設(shè)計(jì)規(guī)范  2.23  訂貨會(huì)貨品選擇規(guī)范  2.24  貨品布置構(gòu)思規(guī)范  2.25  訂貨會(huì)安全工作規(guī)范  2.26  會(huì)場(chǎng)工作人員崗位監(jiān)管工作規(guī)范  2.27  訂貨會(huì)會(huì)場(chǎng)掌控規(guī)范  2.28  訂貨會(huì)訂單率保障操作規(guī)范  2.29  參會(huì)經(jīng)銷商培訓(xùn)工作規(guī)范第3章  訂貨會(huì)進(jìn)行階段工作規(guī)范  3.1  訂貨流程標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范  3.2  客戶溝通規(guī)范  3.3  會(huì)中銷售禮儀規(guī)范  3.4  大客戶服務(wù)規(guī)范  3.5  大客戶管理規(guī)范  3.6  大客戶行銷規(guī)范  3.7  客戶對(duì)價(jià)格或價(jià)值異議問(wèn)題處理規(guī)范  3.8  會(huì)中客戶對(duì)訂貨會(huì)/服務(wù)異議問(wèn)題處理規(guī)范  3.9  會(huì)中客戶拖延異議問(wèn)題處理規(guī)范  3.10  會(huì)中客戶隱藏異議問(wèn)題處理規(guī)范  3.11  會(huì)中客戶接待工作規(guī)范  3.12  會(huì)中洽談工作規(guī)范  3.13  會(huì)中記錄工作規(guī)范  3.14  會(huì)中聯(lián)絡(luò)、公關(guān)工作規(guī)范  3.15  會(huì)中調(diào)研工作規(guī)范  3.16  會(huì)中資料管理工作規(guī)范  3.17  展廳環(huán)境清潔工作規(guī)范  3.18  展廳安全管理工作規(guī)范  3.19  會(huì)中突發(fā)事件處理規(guī)范  3.20  展廳清理工作規(guī)范  3.21  訂貨會(huì)總結(jié)工作規(guī)范  3.22  客戶跟進(jìn)工作規(guī)范  3.23  老客戶接待工作規(guī)范  3.24  訂貨會(huì)細(xì)節(jié)掌控工作規(guī)范第4章  訂貨會(huì)后續(xù)階段工作規(guī)范  4.1  訂貨會(huì)后續(xù)工作內(nèi)容  4.2  訂貨會(huì)后續(xù)工作規(guī)范  4.3  會(huì)后及時(shí)跟進(jìn)工作規(guī)范  4.4  訂貨會(huì)評(píng)估工作內(nèi)容  4.5  訂貨會(huì)活動(dòng)質(zhì)量評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)  4.6  訂貨會(huì)效果評(píng)估工作規(guī)范  4.7  評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定規(guī)范  4.8  評(píng)估前數(shù)據(jù)收集工作規(guī)范  4.9  統(tǒng)計(jì)分析工作規(guī)范  4.10  訂貨會(huì)工作總結(jié)撰寫(xiě)規(guī)范  4.11  總結(jié)卷宗設(shè)計(jì)規(guī)范  4.12  訂貨會(huì)策劃方案評(píng)估工作規(guī)范第5章  實(shí)用表格舉例  5.1  預(yù)算表(一)  5.2  預(yù)算表(二)  5.3  日程表  5.4  接待組工作追蹤表  5.5  訂貨會(huì)車(chē)輛使用明細(xì)表  5.6  參會(huì)須知表  5.7  訂貨會(huì)記錄表  5.8  會(huì)務(wù)聯(lián)絡(luò)人員名單規(guī)范表  5.9  企業(yè)調(diào)查表  5.10  訂貨會(huì)項(xiàng)目進(jìn)度管理表  5.11  會(huì)中客戶信息評(píng)估卡  5.12  訂貨會(huì)客戶檔案卡  5.13  會(huì)后總結(jié)報(bào)告(結(jié)構(gòu)樣板)  5.14  訂貨會(huì)評(píng)估數(shù)據(jù)表  5.15  訂貨會(huì)成本效益評(píng)估數(shù)據(jù)表附錄一：A品牌成功訂貨會(huì)全程操作規(guī)范策劃總結(jié)案附錄二：訂貨會(huì)企劃案模版附錄三：剖析一次失敗的訂貨會(huì)附錄四：B品牌企業(yè)訂貨會(huì)會(huì)務(wù)手冊(cè)范本

章節(jié)摘錄

插圖：3）軟件功夫訂貨會(huì)是什么樣的形式，要不要搞走秀，要不要搞論壇，要不要搞研討會(huì)、旅游會(huì)等各種情況，都要根據(jù)企業(yè)的品牌和規(guī)模大小來(lái)決定。還有，制訂吸引客戶的訂貨會(huì)政策。比如，補(bǔ)貼門(mén)店裝修，使用返點(diǎn)、抽獎(jiǎng)或者積分政策來(lái)刺激訂貨等。會(huì)議的流程要有詳細(xì)的時(shí)間安排。接下來(lái)就是費(fèi)用的預(yù)算，這場(chǎng)訂貨會(huì)準(zhǔn)備花多少錢(qián)，做預(yù)算的時(shí)候還要預(yù)留一點(diǎn)作為應(yīng)付突發(fā)事件的經(jīng)費(fèi)，預(yù)算多少同訂貨會(huì)要達(dá)到什么樣的效果成正比。2.訂貨會(huì)中要注意細(xì)節(jié)經(jīng)銷商、代理商對(duì)整個(gè)訂貨會(huì)的貨品和活動(dòng)，都是通過(guò)觀看來(lái)了解的，所以企業(yè)要通過(guò)經(jīng)銷商觀看的過(guò)程刺激他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，刺激他們?cè)诮?jīng)銷區(qū)域進(jìn)一步把市場(chǎng)做好。訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作必須做到事無(wú)巨細(xì)，擁有很好的現(xiàn)場(chǎng)效果，吸引經(jīng)銷商的眼球，讓經(jīng)銷商有很好的直觀印象。經(jīng)銷商選擇的款式和訂貨的數(shù)量都要考慮終端的相應(yīng)情況，這是需要溝通的。比如某個(gè)經(jīng)銷商準(zhǔn)備訂100萬(wàn)元的貨品，作為總公司，有必要幫經(jīng)銷商分析這100萬(wàn)元的貨品如何分配及銷售。該經(jīng)銷商現(xiàn)有多少門(mén)店，要新增多少門(mén)店，貨品與門(mén)店的分配，這些都是溝通的內(nèi)容。在前面漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備過(guò)程之后，訂貨相當(dāng)于臨門(mén)一腳，直接決定訂貨會(huì)的成敗。比如說(shuō)，本來(lái)一張噴繪得很好的海報(bào)貼在墻上，結(jié)果到了現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)的四個(gè)角都卷起來(lái)了，對(duì)訂貨會(huì)的形象就有影響，再比如樣衣是否保證都縫上了商標(biāo)等，這些很細(xì)節(jié)的工作都直接影響著經(jīng)銷商對(duì)廠商品牌的判斷。

編輯推薦

《訂貨會(huì)全程操作實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》是一本訂貨會(huì)全程操作的指導(dǎo)書(shū)。訂貨會(huì)是一個(gè)平臺(tái)，它的成功舉辦關(guān)系到企業(yè)的形象，關(guān)系到客戶對(duì)企業(yè)的信心，也關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品推廣及銷售業(yè)績(jī)，因此如何科學(xué)有效運(yùn)作一次訂貨會(huì)顯得尤為重要。

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