商務(wù)談判

內(nèi)容概要

　　談判對(duì)我們來講是既熟悉又陌生的活動(dòng)方式，人們每天都在接觸談判，甚至隨時(shí)都在進(jìn)行談判。伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)談判已成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中無法回避的生活現(xiàn)實(shí)和必須具備的基本能力?！缎率兰o(jì)高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷類課程規(guī)劃教材：商務(wù)談判（第3版）》充分考慮高職高專教育發(fā)展的需要，結(jié)合高職高專教育的“教、學(xué)、做”模式，以能力培養(yǎng)的循序漸進(jìn)性為規(guī)律，兼顧商務(wù)談判的科學(xué)性與藝術(shù)性，使教材最大限度地滿足高職高專商務(wù)談判教學(xué)的需要。

書籍目錄

模塊一 基本知識(shí)儲(chǔ)備 項(xiàng)目一儲(chǔ)備商務(wù)談判知識(shí) 任務(wù)一正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判 子任務(wù)一：了解談判的內(nèi)涵 子任務(wù)二：掌握談判的基本要素 子任務(wù)三：理解商務(wù)談判的內(nèi)涵 任務(wù)二認(rèn)知商務(wù)談判的類型和內(nèi)容 子任務(wù)一：分析商務(wù)談判的類型 子任務(wù)二：了解商務(wù)談判的內(nèi)容 任務(wù)三熟悉商務(wù)談判程序 子任務(wù)一：掌握商務(wù)談判的程序 子任務(wù)二：把握商務(wù)談判的原則 模塊二 基本素質(zhì)培養(yǎng) 項(xiàng)目二培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素質(zhì)與能力 任務(wù)一培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素質(zhì)與能力 子任務(wù)一：培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素質(zhì) 子任務(wù)二：培養(yǎng)商務(wù)談判人員的能力 任務(wù)二把握商務(wù)談判中的思維與心理 子任務(wù)一：把握商務(wù)談判中的思維 子任務(wù)二：把握商務(wù)談判中的心理 項(xiàng)目三掌握商務(wù)談判的禮節(jié)與禮儀 任務(wù)一掌握商務(wù)談判的基本禮節(jié) 子任務(wù)一：掌握商務(wù)談判的基本禮節(jié) 子任務(wù)二：掌握商務(wù)談判中的著裝禮節(jié) 任務(wù)二掌握商務(wù)談判中的禮儀 子任務(wù)一：掌握迎送禮儀 子任務(wù)二：掌握見面禮儀 子任務(wù)三：掌握會(huì)談禮儀 子任務(wù)四：掌握會(huì)務(wù)活動(dòng)禮儀 項(xiàng)目四提高溝通與說服水平 任務(wù)一 認(rèn)識(shí)商務(wù)談判中的溝通與說服 子任務(wù)一：分析商務(wù)談判中語言的類型 子任務(wù)二：了解語言溝通藝術(shù)在商務(wù)談判中的作用 任務(wù)二提高有聲語言的溝通水平 子任務(wù)一：掌握聽的技巧 子任務(wù)二：掌握發(fā)問的技巧 子任務(wù)三：掌握回答的技巧 子任務(wù)四：掌握敘述的技巧 子任務(wù)五：掌握辯論的技巧 子任務(wù)六：掌握說服的技巧 任務(wù)三提高無聲語言的溝通水平 子任務(wù)一：學(xué)會(huì)運(yùn)用特殊的語音現(xiàn)象 子任務(wù)二：掌握姿體語言的運(yùn)用技巧 子任務(wù)三：掌握其他動(dòng)作語言的運(yùn)用技巧 模塊三 談判技能提升 項(xiàng)目五作好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 任務(wù)一 搜集商務(wù)談判信息 子任務(wù)一：調(diào)查商務(wù)談判環(huán)境 子任務(wù)二：了解談判者自身情況 子任務(wù)三：調(diào)查談判對(duì)手情況 任務(wù)二 組建商務(wù)談判隊(duì)伍 子任務(wù)一：談判隊(duì)伍人員構(gòu)成 子任務(wù)二：確定談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人 任務(wù)三 制定商務(wù)談判方案 子任務(wù)一：了解制定商務(wù)談判方案的要求 子任務(wù)二：制定商務(wù)談判方案 任務(wù)四作好商務(wù)談判前的其他準(zhǔn)備 子任務(wù)一：安排模擬談判 子任務(wù)二：作好商務(wù)談判的物資準(zhǔn)備 項(xiàng)目六掌握商務(wù)談判的開局策略 任務(wù)一了解開局目標(biāo)和任務(wù) 子任務(wù)一：確定開局階段的目標(biāo) 子任務(wù)二：明確開局階段的任務(wù) 任務(wù)二營(yíng)造開局氣氛 子任務(wù)一：營(yíng)造談判開局氣氛 子任務(wù)二：了解影響開局階段氣氛的因素 任務(wù)三掌握開局策略 項(xiàng)目七有效報(bào)價(jià)和議價(jià) 任務(wù)一作好報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備 子任務(wù)一：了解影響價(jià)格的因素 子任務(wù)二：理清相關(guān)的價(jià)格關(guān)系 任務(wù)二運(yùn)用報(bào)價(jià)策略 子任務(wù)一：運(yùn)用報(bào)價(jià)策略 子任務(wù)二：選擇報(bào)價(jià)表達(dá)方式 任務(wù)三有效議價(jià) 子任務(wù)一：做好議價(jià)前的籌劃工作 子任務(wù)二：運(yùn)用議價(jià)策略 項(xiàng)目八提高磋商能力 任務(wù)一把握磋商規(guī)律 子任務(wù)一：了解商務(wù)談判磋商階段的規(guī)律 子任務(wù)二：把握商務(wù)談判磋商階段的準(zhǔn)則 任務(wù)二實(shí)施讓步策略 子任務(wù)一：把握讓步的原則 子任務(wù)二：實(shí)施讓步策略 子任務(wù)三：選擇讓步的方式 任務(wù)j處理談判僵局 子任務(wù)一：分析談判僵局產(chǎn)生的原因 子任務(wù)二：避免談判僵局出現(xiàn)的技巧 子任務(wù)三：選擇打破談判僵局的策略與技巧 任務(wù)四選擇其他策略 子任務(wù)一：掌握商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略  子任務(wù)二：掌握商務(wù)談判對(duì)方作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略 子任務(wù)三：掌握商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)策略 項(xiàng)目九結(jié)束談判與簽約 任務(wù)一結(jié)束談判 子任務(wù)一：判斷是否可以結(jié)束談判 子任務(wù)二：選擇商務(wù)談判結(jié)束的方式 子任務(wù)三：運(yùn)用結(jié)束談判策略 任務(wù)二簽訂合同 子任務(wù)一：簽訂合同 子任務(wù)二：明確違約責(zé)任 項(xiàng)目十應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判 任務(wù)一了解國(guó)際商務(wù)談判的特征 子任務(wù)一：了解國(guó)際商務(wù)談判的特征 子任務(wù)二：掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本要求 任務(wù)二了解各國(guó)談判風(fēng)格 子任務(wù)一：了解亞洲人的談判風(fēng)格 子任務(wù)二：了解歐洲人的談判風(fēng)格 子任務(wù)三：了解美洲人的談判風(fēng)格 子任務(wù)四：了解大洋洲人的談判風(fēng)格 模塊四 能力拓展訓(xùn)練 項(xiàng)目十一商務(wù)談判實(shí)踐訓(xùn)練 任務(wù)一商務(wù)基本能力實(shí)訓(xùn) 子任務(wù)一：商務(wù)談判人員的心理素質(zhì)實(shí)訓(xùn) 子任務(wù)二：商務(wù)談判人員的禮儀實(shí)訓(xùn) 子任務(wù)三：商務(wù)談判人員的語言表達(dá)能力實(shí)訓(xùn) 任務(wù)二商務(wù)談判綜合能力實(shí)訓(xùn) 子任務(wù)一：提高對(duì)綜合能力實(shí)訓(xùn)的認(rèn)識(shí) 子任務(wù)二：綜合能力實(shí)訓(xùn)安排 子任務(wù)三：考核商務(wù)談判人員的綜合能力 參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   一、要請(qǐng)禮儀 商務(wù)談判活動(dòng)中宴請(qǐng)的禮儀需要注意以下幾個(gè)方面： （1）宴請(qǐng)次數(shù)：一個(gè)談判周期，宴請(qǐng)一般安排3～4次為宜。接風(fēng)、告別各一次，巾問視談判周期而定1～2次。 （2）宴請(qǐng)方式：宴請(qǐng)時(shí)使用請(qǐng)柬或口頭邀請(qǐng)均可。 （3）席位安排：依國(guó)際慣例，主桌一般應(yīng)安排在最里面，離致辭處最近處。 （4）座位安排：男女應(yīng)穿插安排，主賓應(yīng)安排在主人的右邊，以示尊重。 （5）菜肴酒類與水果：最好以稀缺之物或特產(chǎn)招待客人。菜肴的數(shù)量應(yīng)根據(jù)人數(shù)和宴請(qǐng)的方式來決定，不可鋪張浪費(fèi)。 （6）宴請(qǐng)致辭：接風(fēng)便宴致辭可臨場(chǎng)即興發(fā)揮，其余的應(yīng)針對(duì)不同情況作一定的專門準(zhǔn)備。在告別或答謝宴會(huì)致辭時(shí)，不應(yīng)提及具體談判內(nèi)容，應(yīng)強(qiáng)調(diào)合作、渲染氣氛。 （7）宴席語言：在席間不要大聲呼叫，不要過多地談及商務(wù)方面的事情，以免引起對(duì)方的不滿或猜測(cè)。正確的做法是，在進(jìn)餐的開始或席問，可說一些問候語、寒喧語，介紹本地的風(fēng)土人情，以增進(jìn)彼此的了解。在宴會(huì)接近尾聲時(shí)，逐漸把話題引向有關(guān)日程安排，并征求對(duì)方的意見。 客方赴宴的禮節(jié)如下： （1）入座：按主方安排的座位就座。 （2）吸煙：飯后喝茶或喝咖啡的時(shí)候吸煙。 （3）祝酒：應(yīng)從主桌開始。 （4）就餐：主方開始動(dòng)菜時(shí)再開始就餐。 （5）離席：即使絕大多數(shù)人用餐完畢也別離開。如果有急事，要告知主方或旁邊的人，并向同桌人表示歉意。 二、參觀游覽、觀看文藝演出、聯(lián)誼娛樂活動(dòng)等的禮儀 舉辦參觀游覽、觀看文藝演出、聯(lián)誼娛樂活動(dòng)時(shí)，己方談判人員均應(yīng)盡量全體陪同，負(fù)責(zé)人或主要人員不能參加時(shí)，應(yīng)作出解釋。參觀游覽時(shí)，己方應(yīng)由1～2人在前引導(dǎo)，其余人在后陪同，此時(shí)己方人員還應(yīng)向?qū)Ψ饺藛T作介紹、講解。以融洽參觀游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂活動(dòng)應(yīng)周密組織，開場(chǎng)后，己方人員應(yīng)有簡(jiǎn)短的歡迎致辭，并主動(dòng)邀請(qǐng)對(duì)方人員進(jìn)行活動(dòng)。 三、住宿安排的禮儀 （一）主方的住宿安排 己方作為東道主為對(duì)方安排住宿時(shí)，一般應(yīng)在對(duì)方動(dòng)身之前先征求對(duì)方對(duì)住宿安排有何要求，然后根據(jù)要求作出相應(yīng)安排。住宿安排妥當(dāng)后，應(yīng)將賓館名稱、房號(hào)、電話號(hào)碼以及起止日期通知對(duì)方，以便對(duì)方到達(dá)后同賓館聯(lián)系或直接投宿。 （二）作為客方的投宿安排 如果己方為客方，首先應(yīng)該委托目的地的代理人預(yù)訂賓館，并在出發(fā)前落實(shí)、確認(rèn)，以免到達(dá)后為住宿而奔波。外出（尤其是出國(guó)）從事商務(wù)談判活動(dòng)時(shí)，如果條件允許，應(yīng)住一流賓館。

編輯推薦

《新世紀(jì)高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷類課程規(guī)劃教材:商務(wù)談判(第3版)》是新世紀(jì)高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷類課程規(guī)劃教材，由龐愛玲，岳軍平主編。

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