直銷員客戶心理與應(yīng)對(duì)策略訓(xùn)練

內(nèi)容概要

一名頂尖直銷員在對(duì)待不同的客戶時(shí)，會(huì)使用不同的銷售策略。由于客戶的身份不同、職業(yè)不同、性格特點(diǎn)不同、收入高低不同等諸多因素都會(huì)對(duì)客戶消費(fèi)心理產(chǎn)生影響。所以，客戶的購(gòu)買需求不同，購(gòu)買能力也不同，與直銷員交流的方式、方法自然更不同。若想讓心態(tài)各異的客戶們都對(duì)你的銷售產(chǎn)生興趣并達(dá)成交易，千篇一律的推銷方式和戰(zhàn)術(shù)肯定會(huì)到處碰壁。因此，想要成為一名成功直銷員，首先必需全面地了解客戶，抓住客戶的心理特征。

作者簡(jiǎn)介

博瑞森營(yíng)銷培訓(xùn)講師組是由全國(guó)數(shù)十名優(yōu)秀培訓(xùn)講師與研究者組成的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，致力于營(yíng)銷方法、技巧的研究與傳播?！缎轮变N訓(xùn)練營(yíng)》叢書(shū)是各位培訓(xùn)講師長(zhǎng)期營(yíng)銷咨詢實(shí)踐與培訓(xùn)的結(jié)晶，必將對(duì)各位讀者與培訓(xùn)學(xué)員提升直銷能力有所裨益！

書(shū)籍目錄

前言第1章  客戶的基本分類及消費(fèi)特征  一、客戶的基本分類    以客戶的性格劃分    以社會(huì)文化劃分    以職業(yè)劃分    以客戶的組合劃分    以客戶的購(gòu)買態(tài)度劃分    以客戶情緒反應(yīng)劃分  二、不同客戶的消費(fèi)差異    青年客戶消費(fèi)特點(diǎn)    中老年客戶的消費(fèi)特點(diǎn)    男性客戶的消費(fèi)特點(diǎn)    女性客戶的消費(fèi)特點(diǎn)  三、直銷員常見(jiàn)的潛在客戶類型第2章  客戶的心理特征認(rèn)知  一、客戶的心理特征  二、客戶消費(fèi)心理的類型  三、客戶消費(fèi)心理的外部表現(xiàn)  四、影響客戶購(gòu)買心理的因素    消費(fèi)流行對(duì)客戶心理的影響    消費(fèi)習(xí)慣對(duì)客戶心理的影響    參照群體的影響形式    參照群體的心理作用機(jī)制    參考群體影響客戶心理的表現(xiàn)    生活方式對(duì)客戶心理的影響第3章  消除客戶抵觸心理的方法技巧  一、客戶抵觸心理產(chǎn)生的原因    客戶因?yàn)椴话伯a(chǎn)生抵觸心理    客戶對(duì)直銷行業(yè)的抵觸    客戶對(duì)直銷員的抵觸  二、有效地接近客戶    約見(jiàn)客戶的基本原則    常用的約見(jiàn)方法    接近客戶的原則    接近客戶的常用方法    接近客戶應(yīng)注意的細(xì)節(jié)  三、成功地說(shuō)服客戶    說(shuō)服客戶的一般方法    在心理上打動(dòng)客戶    克服不良的銷售習(xí)慣第4章  洞悉客戶購(gòu)買需求的細(xì)節(jié)訓(xùn)練  一、客戶需求的分類    ……  二、全面掌握客戶的需求  三、從探詢中了解客戶的需求第5章  影響客戶購(gòu)買心理的技巧  一、創(chuàng)造客戶的購(gòu)買需求  二、強(qiáng)化客戶的購(gòu)買需求第6章  激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望的技巧  一、引起客戶的注意  二、產(chǎn)品示范創(chuàng)造吸引力  三、將興趣轉(zhuǎn)化為購(gòu)買欲望第7章  引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買的技巧  一、導(dǎo)致客戶的購(gòu)買因素  二、明確客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)  三、催促客戶購(gòu)買的策略第8章  化解客戶的拒絕及促進(jìn)成交的技巧  一、理智面對(duì)客戶的拒絕  二、客戶的拒絕理由及應(yīng)對(duì)策略  三、把握成交的關(guān)鍵細(xì)節(jié)

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　　著名直銷企業(yè)員工首選入門讀本·5000萬(wàn)中國(guó)直銷員自我修煉最佳教程?！　≈变N員不但要具備卓越的銷售技術(shù)，還需要善于揣摩客戶的心理，抓住客戶的需求特點(diǎn)。直銷員既要是銷售高手，還要是心理學(xué)的專家。

圖書(shū)封面

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